掌握需求引导策略提升市场竞争力的方法

需求引导策略：基础算力业务的成功之道

随着全球科技的快速发展，基础算力业务作为通信行业的新增长点，正在引起越来越多企业的关注。在这一背景下，如何有效占据市场先机，成为了每个企业必须面对的挑战。需求引导策略，作为一种有效的市场营销方法论，能够帮助企业更好地理解客户需求，从而实现产品与市场的有效对接。本文将深入探讨需求引导策略的重要性，并结合基础算力业务的特点，解析如何通过需求引导来实现营销成功。

秦超：《基础算力业务营销聚能》

【课程背景】基础算力业务是通信业务企业新的增长点。随着全球对新科技技术发展的推动，算力业务已经成为重要的热点。在这一巨大的“市场蛋糕”中，我们如何快速、有效的占据主动，就需要我们认真分析算力业务市场的特点，通过对算力相关产品的具体分析并有效传递到市场价值中，从“产品思维”导向根本性的转变到“客户价值思维”导向上来。这才是我们做好基算力业务的关键所在。【课程收益】明确销售实现的本质，掌握营销价值核心；分析基础算力市场的现状和发展趋势；实操实练：以算力产品匹配到客户价值，通过独特“四阶动能”体系带领学员转变思维；掌握营销开展的基础沟通能力学会在营销工作中运用SPIN及FABE等方式有效挖掘需求，满足客户掌握商务沟通的方法【课程特色】实战实训，聚焦客户沟通，以方法技巧为主导，大量方法和实战技巧的学习，快速掌握客户沟通的实操法。课程中学员有大量的参与与实战演练内容。以学员收获为导向，真正产生培训价值。【课程对象】算力业务条线前中后台人员【课程时长】3天（6小时/天）【课程大纲】一、靠什么实现销售？从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售要解决的核心问题显性需求、潜在需求、伪需求价值交换：销售行为的本质3.销售的两项关键要素信息差认知差资源差研讨：你的一次销售成功案例二、基础算力产品市场分析1.基础算力概念及重要性基础算力的定义及特点基础算力市场的现状及发展展望分析基础算力在市场中的应用场景案例分享2.基于基础算力的市场分析市场趋势分析与预测竞争对手分析三、“动能四阶”导入：从产品到销售的引导体系产品特点分析：功能、技术特点、资费产品场景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点话术：产品销售话术核心点现场共创：基础算力产品的“动能四阶”分析四、基础算力产品的营销聚能1.基础算力产品营销的核心：需求引导价值满足效率2.做好基础算力产品营销的能力基础—业务沟通（1）沟通的模型（2）组成沟通的五大要素：目标、对象、内容、可接受性、共识（3）沟通的三项原理信息的衰减性：沟通漏斗信息的反馈机制感性&理性原理活动：你说我画（4）沟通的目标6stepStep1:建立频道Step2:详细探寻Step3:激发意愿Step4:扫除障碍Step5:促进行动Step6:提升感知（5）沟通三维价值环境—交互—共识案例分析3.营销过程中的“应力点”（1）客户邀约邀约阶段的沟通四步法步骤一：自报家门（询问方便）步骤二：突出重点（利益）步骤三：取得答复步骤四：确认重点邀约沟通的总体原则：简洁明了、吸引、确认话术示范与演练（2）客户初步接洽①初洽阶段的沟通三维度建立同频：同理心与共通点寻找话题：热点、兴趣点、利益点……产生意愿：愿意聊—愿意继续深入聊初洽沟通四步：寒暄赞美—打开话题-建立同频—引入正题②沟通破冰法③万能破冰工具：YA（3）业务沟通：客户需求的确认与引导①客户需求引导的SPIN模式状况问题询问—难点问题询问—暗示问题询问—需求满足询问②SPIN顾问式沟通目的提问—挖掘—引导匹配深挖痛点、撕开伤口SPIN不是控制，不是预设答案③SPIN之状况询问（背景问询）技巧状况询问的目标了解（澄清）客户概况，有效发现（展现）潜在问题状况询问的语言技巧相关性联系观察实际引用观点④SPIN之问题询问（难点问询）技巧问题询问的目标确认问题，并与潜在客户探讨问题相关的内容问题问询的语言技巧：5W2H模式运用什么、为何、何时、何地、谁、如何、成本⑤SPIN之暗示询问技巧暗示询问的目标强化问题存在，激发客户的“痛”感，引起不安与不满暗示询问的语言技巧强化暗示技巧：拥抱快乐、远离痛苦暗示问题示例⑥SPIN之需要-满足询问需要-满足询问的目标通过收益性问题引导客户寻找解决方案并展示价值，导入产品或服务需要-满足询问的语言技巧ICE模型：影响范围—自信程度—实现难易度价值发现方向参考：品牌、服务、价格、供应商情况、附加价值技术、质量、交期、供应能力、付款条件管理水平、商誉、领导魅力、职业素质、标准业务沟通：产品价值呈现演练：SPIN对抗演练①基于信任度建立的呈现四部曲：行业—公司—产品—个人②印证能力：产品（服务的）FABE话术FABE的结构特征—优点—利益—证据FABE提炼与展示演练：FABE话术演练（5）产品方案商务沟通①结构化表达法结构化思维模式结构化思维表达架构商务沟通的“一四一”法②对多商务沟通的注意事项沟通中的礼仪沟通中的情感传递与影响

秦超 培训咨询

基础算力业务的市场背景

基础算力的定义是指通过计算资源来处理和分析数据，以支持各种应用场景。随着大数据、云计算、人工智能等技术的发展，基础算力的需求日益增加。根据市场研究，基础算力市场正在经历快速增长，预计未来几年将继续保持强劲的增长势头。

• 市场现状：基础算力市场的竞争日益激烈，企业需要通过创新和技术提升来提高市场份额。
• 发展趋势：未来，基础算力将更多地应用于智能制造、智慧城市、金融科技等领域。
• 应用场景：从云服务到边缘计算，基础算力的应用场景不断扩展。

需求引导策略的核心理念

需求引导策略强调以客户为中心，通过深入挖掘客户的显性需求和潜在需求，来引导产品的营销和销售。这一策略的成功实施，依赖于对客户心理和行为的深刻理解。

• 显性需求与潜在需求：显性需求是客户明确表达的需求，而潜在需求则是客户未能意识到但对其决策有重要影响的需求。
• 价值交换：销售的本质是价值的交换，企业需要理解客户期望的价值，并通过产品或服务来满足这些期望。
• 信息差与认知差：销售中的信息差和认知差是影响客户决策的关键因素，企业需要通过有效的信息传递来缩小这些差距。

基础算力产品的需求分析

在基础算力的销售过程中，企业必须深入分析产品的特点、市场需求和客户价值，以制定有效的市场策略。

基础算力产品的特点

基础算力产品通常具有以下几个特点：

• 功能性：基础算力产品需要具备强大的计算能力和灵活的应用场景，以满足不同客户的需求。
• 技术特点：持续的技术创新是基础算力产品的核心竞争力，企业需要不断提升自身的技术能力。
• 资费结构：合理的资费结构能够吸引更多客户，企业需要在成本与收益之间找到平衡。

市场需求分析

了解市场需求是基础算力产品成功的关键。企业需要通过市场调研和客户反馈，分析市场趋势和竞争对手，以制定相应的营销策略。

• 市场趋势分析：基础算力市场正向智能化、自动化的方向发展，企业需要把握这一趋势，调整产品策略。
• 竞争对手分析：了解竞争对手的优势和劣势，有助于企业在市场中找到差异化竞争的机会。
• 目标客户群体：基础算力的目标客户包括企业、政府机构和科研单位，企业需要针对不同客户的需求制定相应的营销方案。

动能四阶体系的应用

动能四阶体系是将产品特点与客户需求有效结合的重要工具。通过这一体系，企业能够更好地分析产品在市场中的定位与价值。动能四阶体系包括以下几个方面：

• 产品特点分析：分析产品的功能、技术特点及其在市场中的竞争力。
• 产品场景分析：明确目标人群及其使用场景，理解客户在不同场景下的需求。
• 产品卖点分析：卖点不仅是产品的特点，更是客户所关注的价值点。
• 话术设计：通过有效的话术来传达产品的价值，增强客户的购买意愿。

基础算力产品的营销聚能

在基础算力产品的营销中，需求引导策略的核心在于价值满足与效率提升。

需求引导的核心要素

在实施需求引导策略时，企业应关注以下几个核心要素：

• 业务沟通能力：有效的沟通是实现需求引导的基础，企业需要提高团队的沟通能力。
• 需求确认与引导：通过SPIN模式和FABE话术，深入挖掘客户需求，提供针对性的解决方案。
• 营销过程中的应力点：识别并解决客户在购买过程中的顾虑，提升客户的购买体验。

有效的沟通模型

建立有效的沟通模型，有助于企业在营销过程中更好地引导客户需求。沟通的五大要素包括：

• 目标：明确沟通的目的，确保信息传递的有效性。
• 对象：理解目标客户的需求，制定相应的沟通策略。
• 内容：确保沟通内容简洁明了，突出产品的核心价值。
• 可接受性：在沟通过程中考虑客户的接受程度，调整沟通策略。
• 共识：通过有效的互动，达成客户与企业之间的共识。

案例分析与实战演练

在培训课程中，通过案例分析与实战演练，学员能够更好地理解需求引导策略的实际应用。以下是一些成功案例的分享：

• 案例一：某企业通过深入分析客户需求，成功推出了一款适用于智慧城市的基础算力产品，取得了良好的市场反馈。
• 案例二：通过有效的沟通与需求引导，某企业成功说服客户购买其高性能的云计算产品，增强了客户的信任感。

结论

需求引导策略在基础算力业务中的应用，不仅有助于企业更好地理解客户需求，还能提升市场竞争力。通过深入的市场分析、有效的沟通技巧和实践演练，企业能够在快速变化的市场环境中占据有利位置。随着基础算力市场的不断发展，需求引导策略将成为企业成功的关键。

为了实现这一目标，企业需要不断提升自身的核心竞争力，关注客户价值，优化产品与服务，从而在激烈的市场竞争中立于不败之地。