掌握需求引导策略提升市场竞争力的秘诀

需求引导策略：基础算力业务的营销新思维

在当前快速发展的科技环境中，基础算力业务已经成为通信企业新的增长点。随着全球对新科技的推动，算力业务的市场潜力日益显现。企业若想在这块“市场蛋糕”中占据主动，关键在于对市场特点的深刻理解，以及将产品价值有效传递给客户。这就要求我们从“产品思维”转变为“客户价值思维”，确保营销策略能够真正满足客户的需求。

秦超：《基础算力业务营销聚能》

【课程背景】基础算力业务是通信业务企业新的增长点。随着全球对新科技技术发展的推动，算力业务已经成为重要的热点。在这一巨大的“市场蛋糕”中，我们如何快速、有效的占据主动，就需要我们认真分析算力业务市场的特点，通过对算力相关产品的具体分析并有效传递到市场价值中，从“产品思维”导向根本性的转变到“客户价值思维”导向上来。这才是我们做好基算力业务的关键所在。【课程收益】明确销售实现的本质，掌握营销价值核心；分析基础算力市场的现状和发展趋势；实操实练：以算力产品匹配到客户价值，通过独特“四阶动能”体系带领学员转变思维；掌握营销开展的基础沟通能力学会在营销工作中运用SPIN及FABE等方式有效挖掘需求，满足客户掌握商务沟通的方法【课程特色】实战实训，聚焦客户沟通，以方法技巧为主导，大量方法和实战技巧的学习，快速掌握客户沟通的实操法。课程中学员有大量的参与与实战演练内容。以学员收获为导向，真正产生培训价值。【课程对象】算力业务条线前中后台人员【课程时长】3天（6小时/天）【课程大纲】一、靠什么实现销售？从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售要解决的核心问题显性需求、潜在需求、伪需求价值交换：销售行为的本质3.销售的两项关键要素信息差认知差资源差研讨：你的一次销售成功案例二、基础算力产品市场分析1.基础算力概念及重要性基础算力的定义及特点基础算力市场的现状及发展展望分析基础算力在市场中的应用场景案例分享2.基于基础算力的市场分析市场趋势分析与预测竞争对手分析三、“动能四阶”导入：从产品到销售的引导体系产品特点分析：功能、技术特点、资费产品场景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点话术：产品销售话术核心点现场共创：基础算力产品的“动能四阶”分析四、基础算力产品的营销聚能1.基础算力产品营销的核心：需求引导价值满足效率2.做好基础算力产品营销的能力基础—业务沟通（1）沟通的模型（2）组成沟通的五大要素：目标、对象、内容、可接受性、共识（3）沟通的三项原理信息的衰减性：沟通漏斗信息的反馈机制感性&理性原理活动：你说我画（4）沟通的目标6stepStep1:建立频道Step2:详细探寻Step3:激发意愿Step4:扫除障碍Step5:促进行动Step6:提升感知（5）沟通三维价值环境—交互—共识案例分析3.营销过程中的“应力点”（1）客户邀约邀约阶段的沟通四步法步骤一：自报家门（询问方便）步骤二：突出重点（利益）步骤三：取得答复步骤四：确认重点邀约沟通的总体原则：简洁明了、吸引、确认话术示范与演练（2）客户初步接洽①初洽阶段的沟通三维度建立同频：同理心与共通点寻找话题：热点、兴趣点、利益点……产生意愿：愿意聊—愿意继续深入聊初洽沟通四步：寒暄赞美—打开话题-建立同频—引入正题②沟通破冰法③万能破冰工具：YA（3）业务沟通：客户需求的确认与引导①客户需求引导的SPIN模式状况问题询问—难点问题询问—暗示问题询问—需求满足询问②SPIN顾问式沟通目的提问—挖掘—引导匹配深挖痛点、撕开伤口SPIN不是控制，不是预设答案③SPIN之状况询问（背景问询）技巧状况询问的目标了解（澄清）客户概况，有效发现（展现）潜在问题状况询问的语言技巧相关性联系观察实际引用观点④SPIN之问题询问（难点问询）技巧问题询问的目标确认问题，并与潜在客户探讨问题相关的内容问题问询的语言技巧：5W2H模式运用什么、为何、何时、何地、谁、如何、成本⑤SPIN之暗示询问技巧暗示询问的目标强化问题存在，激发客户的“痛”感，引起不安与不满暗示询问的语言技巧强化暗示技巧：拥抱快乐、远离痛苦暗示问题示例⑥SPIN之需要-满足询问需要-满足询问的目标通过收益性问题引导客户寻找解决方案并展示价值，导入产品或服务需要-满足询问的语言技巧ICE模型：影响范围—自信程度—实现难易度价值发现方向参考：品牌、服务、价格、供应商情况、附加价值技术、质量、交期、供应能力、付款条件管理水平、商誉、领导魅力、职业素质、标准业务沟通：产品价值呈现演练：SPIN对抗演练①基于信任度建立的呈现四部曲：行业—公司—产品—个人②印证能力：产品（服务的）FABE话术FABE的结构特征—优点—利益—证据FABE提炼与展示演练：FABE话术演练（5）产品方案商务沟通①结构化表达法结构化思维模式结构化思维表达架构商务沟通的“一四一”法②对多商务沟通的注意事项沟通中的礼仪沟通中的情感传递与影响

秦超 培训咨询

1. 了解销售的本质

销售不仅仅是产品的交易，更是一种需求的引导过程。销售的核心在于解决客户的需求，以下是几个重要的概念：

• 显性需求与潜在需求：显性需求是客户明确表达的需求，而潜在需求则是在客户未直接表达的情况下，通过沟通与引导所发现的需求。
• 伪需求：这是客户基于错误认知或者外部环境所产生的需求，它往往会导致资源浪费。
• 价值交换：销售行为的本质是价值的交换，客户购买产品是为了获得相应的价值。

在销售过程中，信息差、认知差和资源差是决定销售成败的关键要素。通过有效的沟通和需求引导，销售人员能够缩小这些差距，从而提升成交的可能性。

2. 基础算力市场的现状与发展

基础算力的概念与重要性在于它是支持各种科技应用的基础设施。随着云计算、大数据和人工智能等技术的发展，基础算力的需求持续增长。

• 基础算力的定义：基础算力是指用于处理和存储数据的计算能力，通常由服务器、云平台等组成。
• 市场现状：目前，基础算力市场竞争激烈，各大企业纷纷布局，争夺市场份额。
• 发展展望：预计未来几年，随着技术的不断进步，基础算力将会迎来更大的发展机遇。

基础算力的应用场景日益丰富，从云服务到边缘计算，涵盖了各个行业的需求，这也为销售人员提供了广阔的市场空间。

3. 动能四阶引导体系

在基础算力产品的销售中，动能四阶引导体系是一个重要的理论框架。它将产品特点与客户需求紧密结合，帮助销售人员有效引导客户的购买决策。

• 产品特点分析：明确基础算力产品的功能、技术特点和资费结构。
• 产品场景分析：确定目标人群和使用场景，从客户思维出发，理解客户需求。
• 产品卖点分析：识别卖点与客户价值点，确保销售话术能够打动客户。

通过明确产品的核心价值，销售人员可以更好地引导客户进行决策，提升成交率。

4. 需求引导的核心策略

在基础算力产品的营销过程中，需求引导的核心是价值满足与效率的提升。

• 业务沟通能力：良好的沟通是实现需求引导的基础，掌握有效的沟通模型和五大要素至关重要。
• 沟通的三项原理：信息的衰减性、反馈机制以及感性与理性原理在沟通中发挥着重要作用。
• 沟通的目标：通过建立频道、详细探寻、激发意愿、扫除障碍、促进行动和提升感知等步骤，确保沟通的有效性。

在实际营销过程中，销售人员应当关注客户的需求变化，并适时调整沟通策略，以实现最佳的销售效果。

5. 营销过程中的应力点

营销过程中，客户邀约和初步接洽是两个关键环节，掌握这些环节的沟通技巧将大大提升营销的成功率。

• 客户邀约的沟通四步法：自报家门、突出重点、取得答复和确认重点。
• 初洽阶段的沟通三维度：建立同频、寻找话题和产生意愿，确保客户愿意深入交流。
• 破冰法与万能破冰工具：善用破冰技巧，拉近与客户的距离，创造一个轻松的沟通环境。

通过有效的邀约和初洽沟通，销售人员能够更好地了解客户需求，进而引导客户做出购买决策。

6. SPIN需求引导模型的应用

SPIN模型是一种有效的需求引导工具，能够帮助销售人员深入挖掘客户需求，并提供相应的解决方案。

• 状况问题询问：了解客户的基本情况，发现潜在问题。
• 难点问题询问：确认客户面临的具体问题，并与客户探讨相关内容。
• 暗示问题询问：强化问题的存在，激发客户的痛感。
• 需求满足询问：通过收益性问题引导客户寻找解决方案，展示产品的价值。

应用SPIN模型，销售人员能够在沟通中有效引导客户，帮助他们找到真正需要的产品或服务。

7. 产品价值呈现与商务沟通

在产品销售过程中，如何清晰、准确地呈现产品的价值至关重要。

• FABE话术：通过优点、利益和证据的结构化表达，提升产品的吸引力。
• 结构化表达法：在商务沟通中，使用结构化思维模式能够帮助销售人员更好地传达信息。
• 对多商务沟通的注意事项：在与多个客户进行沟通时，需注意礼仪和情感传递，以增强沟通效果。

通过有效的产品价值呈现与商务沟通，销售人员能够提升客户的信任度，促进成交。

总结

在基础算力业务的营销中，需求引导策略是实现销售成功的关键。通过深入理解客户需求、灵活运用沟通技巧和有效呈现产品价值，销售人员能够在竞争激烈的市场中脱颖而出。随着科技的不断进步和市场环境的变化，企业还需不断调整和优化其营销策略，以适应新的市场需求，确保在基础算力业务中取得更大的成功。