需求引导策略：助力企业精准把握市场机遇

需求引导策略在基础算力业务中的应用

随着科技的迅猛发展，基础算力业务逐渐成为通信企业新的增长点。在这一新兴的市场中，如何快速有效地占据主动，成为了企业亟需解决的关键问题。需求引导策略作为一种有效的营销手段，对于提升基础算力业务的市场占有率及客户满意度具有重要意义。本文将深入探讨需求引导策略的概念、方法及其在基础算力业务中的应用。

秦超：《基础算力业务营销聚能》

【课程背景】基础算力业务是通信业务企业新的增长点。随着全球对新科技技术发展的推动，算力业务已经成为重要的热点。在这一巨大的“市场蛋糕”中，我们如何快速、有效的占据主动，就需要我们认真分析算力业务市场的特点，通过对算力相关产品的具体分析并有效传递到市场价值中，从“产品思维”导向根本性的转变到“客户价值思维”导向上来。这才是我们做好基算力业务的关键所在。【课程收益】明确销售实现的本质，掌握营销价值核心；分析基础算力市场的现状和发展趋势；实操实练：以算力产品匹配到客户价值，通过独特“四阶动能”体系带领学员转变思维；掌握营销开展的基础沟通能力学会在营销工作中运用SPIN及FABE等方式有效挖掘需求，满足客户掌握商务沟通的方法【课程特色】实战实训，聚焦客户沟通，以方法技巧为主导，大量方法和实战技巧的学习，快速掌握客户沟通的实操法。课程中学员有大量的参与与实战演练内容。以学员收获为导向，真正产生培训价值。【课程对象】算力业务条线前中后台人员【课程时长】3天（6小时/天）【课程大纲】一、靠什么实现销售？从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售要解决的核心问题显性需求、潜在需求、伪需求价值交换：销售行为的本质3.销售的两项关键要素信息差认知差资源差研讨：你的一次销售成功案例二、基础算力产品市场分析1.基础算力概念及重要性基础算力的定义及特点基础算力市场的现状及发展展望分析基础算力在市场中的应用场景案例分享2.基于基础算力的市场分析市场趋势分析与预测竞争对手分析三、“动能四阶”导入：从产品到销售的引导体系产品特点分析：功能、技术特点、资费产品场景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点话术：产品销售话术核心点现场共创：基础算力产品的“动能四阶”分析四、基础算力产品的营销聚能1.基础算力产品营销的核心：需求引导价值满足效率2.做好基础算力产品营销的能力基础—业务沟通（1）沟通的模型（2）组成沟通的五大要素：目标、对象、内容、可接受性、共识（3）沟通的三项原理信息的衰减性：沟通漏斗信息的反馈机制感性&理性原理活动：你说我画（4）沟通的目标6stepStep1:建立频道Step2:详细探寻Step3:激发意愿Step4:扫除障碍Step5:促进行动Step6:提升感知（5）沟通三维价值环境—交互—共识案例分析3.营销过程中的“应力点”（1）客户邀约邀约阶段的沟通四步法步骤一：自报家门（询问方便）步骤二：突出重点（利益）步骤三：取得答复步骤四：确认重点邀约沟通的总体原则：简洁明了、吸引、确认话术示范与演练（2）客户初步接洽①初洽阶段的沟通三维度建立同频：同理心与共通点寻找话题：热点、兴趣点、利益点……产生意愿：愿意聊—愿意继续深入聊初洽沟通四步：寒暄赞美—打开话题-建立同频—引入正题②沟通破冰法③万能破冰工具：YA（3）业务沟通：客户需求的确认与引导①客户需求引导的SPIN模式状况问题询问—难点问题询问—暗示问题询问—需求满足询问②SPIN顾问式沟通目的提问—挖掘—引导匹配深挖痛点、撕开伤口SPIN不是控制，不是预设答案③SPIN之状况询问（背景问询）技巧状况询问的目标了解（澄清）客户概况，有效发现（展现）潜在问题状况询问的语言技巧相关性联系观察实际引用观点④SPIN之问题询问（难点问询）技巧问题询问的目标确认问题，并与潜在客户探讨问题相关的内容问题问询的语言技巧：5W2H模式运用什么、为何、何时、何地、谁、如何、成本⑤SPIN之暗示询问技巧暗示询问的目标强化问题存在，激发客户的“痛”感，引起不安与不满暗示询问的语言技巧强化暗示技巧：拥抱快乐、远离痛苦暗示问题示例⑥SPIN之需要-满足询问需要-满足询问的目标通过收益性问题引导客户寻找解决方案并展示价值，导入产品或服务需要-满足询问的语言技巧ICE模型：影响范围—自信程度—实现难易度价值发现方向参考：品牌、服务、价格、供应商情况、附加价值技术、质量、交期、供应能力、付款条件管理水平、商誉、领导魅力、职业素质、标准业务沟通：产品价值呈现演练：SPIN对抗演练①基于信任度建立的呈现四部曲：行业—公司—产品—个人②印证能力：产品（服务的）FABE话术FABE的结构特征—优点—利益—证据FABE提炼与展示演练：FABE话术演练（5）产品方案商务沟通①结构化表达法结构化思维模式结构化思维表达架构商务沟通的“一四一”法②对多商务沟通的注意事项沟通中的礼仪沟通中的情感传递与影响

秦超 培训咨询

一、需求引导策略的基本概念

需求引导策略，顾名思义，是指通过对客户需求的深刻理解与分析，来引导客户的购买决策。该策略不仅关注客户的显性需求，更重视潜在需求的挖掘。通过有效的沟通与互动，销售人员能够帮助客户明确自身需求，从而推动销售过程的顺利进行。

• 显性需求：客户可以明确表达的需求，例如对产品价格、功能等的期望。
• 潜在需求：客户未能清晰表达的需求，这往往需要通过深入的沟通与引导来挖掘。
• 伪需求：表面上看似需求，实则是基于客户的误解或错误认知所产生的需求。

在基础算力业务中，需求引导策略的实施可以帮助企业更好地理解客户需求，从而提供更符合客户期望的产品和服务。

二、基础算力市场的现状与发展趋势

基础算力市场正处于快速发展的阶段。随着人工智能、大数据、云计算等技术的不断成熟，算力需求呈现出爆发式增长。企业需要在这一市场中把握机遇，制定相应的需求引导策略。

1. 基础算力的定义及特点

基础算力是指支撑各种计算任务的计算能力，其特点主要包括：

• 高效性：能够快速处理大量数据，提高工作效率。
• 灵活性：可根据不同需求进行动态调整。
• 可扩展性：能够随着业务增长而进行扩展，满足不断变化的需求。

2. 市场现状分析

目前，基础算力市场竞争激烈，主要竞争对手包括大型云服务提供商和传统通信企业。为了在这一市场中脱颖而出，企业必须通过需求引导策略来增强自身的市场竞争力。

3. 未来发展展望

未来，基础算力市场将继续向着智能化、自动化的方向发展。企业需要不断创新，挖掘客户潜在需求，以满足市场的多样化需求。

三、动能四阶引导体系

动能四阶引导体系是将产品特点与客户需求相结合的重要工具。该体系包括以下四个阶段：

• 产品特点分析：明确产品的功能、技术特点及资费。
• 场景分析：识别目标人群及其使用场景，深入理解客户思维。
• 卖点分析：确定产品的价值点，明确卖点与客户需求的关系。
• 话术准备：制定针对性的销售话术，以有效传递产品价值。

通过动能四阶引导体系，销售人员可以更好地理解客户需求，从而在沟通中有效引导客户的决策。

四、基础算力产品的营销聚能

在基础算力产品的营销过程中，需求引导策略的核心在于价值满足与效率提升。企业需要通过有效的沟通，帮助客户明确需求，并提供相应的解决方案。

1. 业务沟通的基础

成功的营销沟通不仅依赖于沟通技巧，还需要掌握沟通的基本模型及五大要素。这些要素包括：

• 目标：明确沟通的目的，确保沟通有的放矢。
• 对象：了解客户的背景及需求，制定相应的沟通策略。
• 内容：确保沟通内容简洁明了，突出重点。
• 可接受性：考虑客户的接受能力，调整沟通方式。
• 共识：通过互动达成一致，推动销售进程。

2. 沟通的三项原理

在营销过程中，沟通的有效性可以通过以下三项原理得到提升：

• 信息的衰减性：沟通信息在传递过程中可能会发生信息损失，因此需要确保信息传递的准确性。
• 信息的反馈机制：通过客户的反馈及时调整沟通策略，确保沟通的针对性。
• 感性与理性原理：在沟通过程中，既要关注客户的理性需求，也要关注其感性需求。

五、客户需求的确认与引导

客户需求的确认与引导是需求引导策略中的重要环节。通过SPIN模式，销售人员可以有效地挖掘客户需求，推动销售进程。

1. SPIN沟通模型

SPIN模型包括四个主要部分：

• 状况询问：了解客户的背景信息，识别潜在需求。
• 问题询问：确认客户面临的问题，探讨其重要性。
• 暗示询问：强化问题的存在，引导客户关注其痛点。
• 需要-满足询问：通过收益性问题引导客户寻找解决方案，展示产品价值。

通过SPIN模型的运用，销售人员能够深入了解客户需求，从而提供更具针对性的解决方案。

六、总结与展望

需求引导策略在基础算力业务中的应用，不仅能够帮助企业更好地理解客户需求，还能提升客户满意度与市场竞争力。通过有效的沟通与互动，销售人员可以引导客户做出更明智的购买决策，为企业带来可持续的增长。

未来，随着基础算力市场的不断发展，企业需要不断创新需求引导策略，以适应市场的变化与客户需求的多样化。只有这样，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

通过本次培训课程，学员将掌握需求引导策略的核心理念及实用技巧，为今后的基础算力业务销售奠定坚实的基础。期待学员们能够将所学知识运用到实际工作中，为企业创造更大的价值。