提升商务沟通能力的五大关键技巧分享

提升商务沟通能力：基础算力市场中的关键技能

在当今竞争激烈的商业环境中，商务沟通能力被视为一种核心竞争力。尤其是在基础算力这一新兴领域，企业需要借助有效的沟通策略，快速占领市场，满足客户的需求。本文将结合培训课程的内容，深入探讨如何在基础算力业务中提升商务沟通能力，从而促进销售和客户关系的建立。

秦超：《基础算力业务营销聚能》

【课程背景】基础算力业务是通信业务企业新的增长点。随着全球对新科技技术发展的推动，算力业务已经成为重要的热点。在这一巨大的“市场蛋糕”中，我们如何快速、有效的占据主动，就需要我们认真分析算力业务市场的特点，通过对算力相关产品的具体分析并有效传递到市场价值中，从“产品思维”导向根本性的转变到“客户价值思维”导向上来。这才是我们做好基算力业务的关键所在。【课程收益】明确销售实现的本质，掌握营销价值核心；分析基础算力市场的现状和发展趋势；实操实练：以算力产品匹配到客户价值，通过独特“四阶动能”体系带领学员转变思维；掌握营销开展的基础沟通能力学会在营销工作中运用SPIN及FABE等方式有效挖掘需求，满足客户掌握商务沟通的方法【课程特色】实战实训，聚焦客户沟通，以方法技巧为主导，大量方法和实战技巧的学习，快速掌握客户沟通的实操法。课程中学员有大量的参与与实战演练内容。以学员收获为导向，真正产生培训价值。【课程对象】算力业务条线前中后台人员【课程时长】3天（6小时/天）【课程大纲】一、靠什么实现销售？从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售要解决的核心问题显性需求、潜在需求、伪需求价值交换：销售行为的本质3.销售的两项关键要素信息差认知差资源差研讨：你的一次销售成功案例二、基础算力产品市场分析1.基础算力概念及重要性基础算力的定义及特点基础算力市场的现状及发展展望分析基础算力在市场中的应用场景案例分享2.基于基础算力的市场分析市场趋势分析与预测竞争对手分析三、“动能四阶”导入：从产品到销售的引导体系产品特点分析：功能、技术特点、资费产品场景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点话术：产品销售话术核心点现场共创：基础算力产品的“动能四阶”分析四、基础算力产品的营销聚能1.基础算力产品营销的核心：需求引导价值满足效率2.做好基础算力产品营销的能力基础—业务沟通（1）沟通的模型（2）组成沟通的五大要素：目标、对象、内容、可接受性、共识（3）沟通的三项原理信息的衰减性：沟通漏斗信息的反馈机制感性&理性原理活动：你说我画（4）沟通的目标6stepStep1:建立频道Step2:详细探寻Step3:激发意愿Step4:扫除障碍Step5:促进行动Step6:提升感知（5）沟通三维价值环境—交互—共识案例分析3.营销过程中的“应力点”（1）客户邀约邀约阶段的沟通四步法步骤一：自报家门（询问方便）步骤二：突出重点（利益）步骤三：取得答复步骤四：确认重点邀约沟通的总体原则：简洁明了、吸引、确认话术示范与演练（2）客户初步接洽①初洽阶段的沟通三维度建立同频：同理心与共通点寻找话题：热点、兴趣点、利益点……产生意愿：愿意聊—愿意继续深入聊初洽沟通四步：寒暄赞美—打开话题-建立同频—引入正题②沟通破冰法③万能破冰工具：YA（3）业务沟通：客户需求的确认与引导①客户需求引导的SPIN模式状况问题询问—难点问题询问—暗示问题询问—需求满足询问②SPIN顾问式沟通目的提问—挖掘—引导匹配深挖痛点、撕开伤口SPIN不是控制，不是预设答案③SPIN之状况询问（背景问询）技巧状况询问的目标了解（澄清）客户概况，有效发现（展现）潜在问题状况询问的语言技巧相关性联系观察实际引用观点④SPIN之问题询问（难点问询）技巧问题询问的目标确认问题，并与潜在客户探讨问题相关的内容问题问询的语言技巧：5W2H模式运用什么、为何、何时、何地、谁、如何、成本⑤SPIN之暗示询问技巧暗示询问的目标强化问题存在，激发客户的“痛”感，引起不安与不满暗示询问的语言技巧强化暗示技巧：拥抱快乐、远离痛苦暗示问题示例⑥SPIN之需要-满足询问需要-满足询问的目标通过收益性问题引导客户寻找解决方案并展示价值，导入产品或服务需要-满足询问的语言技巧ICE模型：影响范围—自信程度—实现难易度价值发现方向参考：品牌、服务、价格、供应商情况、附加价值技术、质量、交期、供应能力、付款条件管理水平、商誉、领导魅力、职业素质、标准业务沟通：产品价值呈现演练：SPIN对抗演练①基于信任度建立的呈现四部曲：行业—公司—产品—个人②印证能力：产品（服务的）FABE话术FABE的结构特征—优点—利益—证据FABE提炼与展示演练：FABE话术演练（5）产品方案商务沟通①结构化表达法结构化思维模式结构化思维表达架构商务沟通的“一四一”法②对多商务沟通的注意事项沟通中的礼仪沟通中的情感传递与影响

秦超 培训咨询

理解销售的核心：需求与价值

销售的本质在于解决客户的需求问题。无论是显性需求还是潜在需求，销售人员都需要通过有效的沟通，挖掘出客户内心深处的真实需求。在基础算力业务中，客户的需求往往与技术、成本、效率等多个方面紧密相连。因此，销售人员必须具备敏锐的洞察力和沟通能力，以便准确把握客户的需求。

• 显性需求：客户明确表达的需求，例如对算力产品的规格、性能等方面的要求。
• 潜在需求：客户未明确表达但存在的需求，可能与客户的业务痛点、未来发展方向等相关。
• 伪需求：客户表面上表达的需求，实际上并不真正关注的内容，需要通过深入沟通加以辨别。

在销售过程中，了解并满足客户需求的能力，直接影响着销售的成功率。培训课程中提到的“信息差”和“认知差”正是销售人员需要关注的两个关键要素。通过有效的沟通，销售人员可以缩短与客户之间的认知差距，增强彼此的理解与信任。

基础算力市场的现状与发展趋势

随着全球科技的迅猛发展，基础算力业务逐渐成为通信行业的重要增长点。市场的现状和发展趋势为销售人员提供了丰富的信息来源。在这一过程中，销售人员需要通过有效的沟通，将这些信息准确传递给客户。

• 市场现状：基础算力市场正处于快速发展阶段，应用场景逐渐丰富，竞争对手也在不断增加。
• 市场趋势：未来，基础算力的应用将更加广泛，客户对算力产品的需求将不断上升。

通过对市场现状和趋势的分析，销售人员可以更好地为客户提供价值，帮助客户做出更明智的决策。这一过程中，商务沟通能力的提升显得尤为重要。

动能四阶：从产品到销售的引导体系

动能四阶是销售过程中不可忽视的一个环节。通过对产品特点、场景和卖点的分析，销售人员能够更有效地与客户沟通，从而引导客户做出购买决策。

• 产品特点分析：了解产品的功能、技术特点以及资费，能够帮助销售人员回答客户的疑问，增强客户的信任感。
• 场景分析：分析目标人群和使用场景，能够让销售人员更好地理解客户的需求。
• 卖点分析：明确卖点与特点的区别，将产品的价值点传递给客户。

在这一过程中，销售人员需要不断练习和提升自己的沟通技巧，确保在与客户的互动中能够有效传达产品的价值。

基础算力产品的营销聚能

在基础算力产品的营销中，需求引导和价值满足是核心。销售人员需要掌握有效的沟通模型与技巧，以便在营销过程中与客户建立良好的关系。

沟通模型与五大要素

有效的沟通需要遵循一定的模型和原理。课程中提到的五大要素包括目标、对象、内容、可接受性和共识。

• 目标：明确沟通的目的，例如促进销售、建立信任等。
• 对象：了解沟通对象的背景、需求与兴趣点。
• 内容：确保沟通内容简洁明了，突出重点。
• 可接受性：考虑客户的接受能力，调整沟通方式。
• 共识：通过沟通达成一致意见，增强合作意愿。

掌握这些要素，不仅可以提升沟通效率，还能有效增强客户对销售人员的信任感。

沟通过程中的应力点

在与客户的沟通中，销售人员可能会面临很多应力点。例如，在邀约阶段，销售人员需要简洁明确地表达利益点，以吸引客户的注意。在初步接洽阶段，建立同频与共通点是成功的关键。

• 客户邀约：自报家门、突出重点、取得答复、确认重点四步法。
• 初洽阶段：寒暄赞美、打开话题、建立同频、引入正题。
• 沟通破冰法：通过共通的兴趣点来消除客户的防备心理。

这些沟通技巧的有效运用，可以帮助销售人员更好地与客户建立联系，提升销售的成功率。

SPIN沟通技巧的运用

SPIN沟通技巧在商务沟通中具有重要的应用价值。通过状况、问题、暗示和需求满足四个环节，销售人员能够深入挖掘客户的真实需求。

• 状况询问：了解客户的背景，厘清潜在问题。
• 问题询问：确认客户面临的难点，探讨问题的内容。
• 暗示询问：强化问题的存在，引导客户关注其痛点。
• 需求满足询问：通过收益性问题引导客户寻找解决方案。

通过灵活运用SPIN技巧，销售人员能够更有效地挖掘客户需求，增强客户对产品的认可度。

产品价值的呈现与表达

在商务沟通中，能够清晰地表达产品的价值至关重要。销售人员可以通过FABE（特征、优点、利益、证据）结构来展示产品的优势。

• 特征：描述产品的基本信息和技术参数。
• 优点：说明产品在性能、使用等方面的优势。
• 利益：阐述产品如何满足客户的需求。
• 证据：提供数据或案例来支持产品的价值主张。

通过结构化的表达，销售人员能够更清晰地传达产品的价值，提升客户的购买意愿。

总结与展望

提升商务沟通能力，是基础算力业务成功的关键。在快速变化的市场环境中，销售人员需要不断学习和实践，提高自己的沟通技巧。通过深入理解客户需求、掌握有效的沟通模型，以及灵活运用SPIN和FABE等技巧，销售人员能够在激烈的竞争中脱颖而出。

未来，随着基础算力市场的不断发展，商务沟通能力的提升将成为企业获得竞争优势的重要手段。我们期待通过系统的培训与实践，让每一位参与者都能在商务沟通中游刃有余，实现销售目标，推动企业的可持续发展。