掌握需求引导策略提升市场竞争力的有效方法

需求引导策略：基础算力业务的成功之道

在当今快速发展的科技时代，基础算力业务成为了通信行业新的增长点。随着全球对新科技技术的推动，算力业务正逐渐成为市场中的一大热点。为了在这一巨大的市场中占得先机，企业需要深入分析算力业务市场的特点，并将算力相关产品的价值有效传递给客户。这种转变从“产品思维”导向“客户价值思维”，是实现基础算力业务成功的关键所在。在这一过程中，需求引导策略显得尤为重要。

秦超：《基础算力业务营销聚能》

【课程背景】基础算力业务是通信业务企业新的增长点。随着全球对新科技技术发展的推动，算力业务已经成为重要的热点。在这一巨大的“市场蛋糕”中，我们如何快速、有效的占据主动，就需要我们认真分析算力业务市场的特点，通过对算力相关产品的具体分析并有效传递到市场价值中，从“产品思维”导向根本性的转变到“客户价值思维”导向上来。这才是我们做好基算力业务的关键所在。【课程收益】明确销售实现的本质，掌握营销价值核心；分析基础算力市场的现状和发展趋势；实操实练：以算力产品匹配到客户价值，通过独特“四阶动能”体系带领学员转变思维；掌握营销开展的基础沟通能力学会在营销工作中运用SPIN及FABE等方式有效挖掘需求，满足客户掌握商务沟通的方法【课程特色】实战实训，聚焦客户沟通，以方法技巧为主导，大量方法和实战技巧的学习，快速掌握客户沟通的实操法。课程中学员有大量的参与与实战演练内容。以学员收获为导向，真正产生培训价值。【课程对象】算力业务条线前中后台人员【课程时长】3天（6小时/天）【课程大纲】一、靠什么实现销售？从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售要解决的核心问题显性需求、潜在需求、伪需求价值交换：销售行为的本质3.销售的两项关键要素信息差认知差资源差研讨：你的一次销售成功案例二、基础算力产品市场分析1.基础算力概念及重要性基础算力的定义及特点基础算力市场的现状及发展展望分析基础算力在市场中的应用场景案例分享2.基于基础算力的市场分析市场趋势分析与预测竞争对手分析三、“动能四阶”导入：从产品到销售的引导体系产品特点分析：功能、技术特点、资费产品场景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点话术：产品销售话术核心点现场共创：基础算力产品的“动能四阶”分析四、基础算力产品的营销聚能1.基础算力产品营销的核心：需求引导价值满足效率2.做好基础算力产品营销的能力基础—业务沟通（1）沟通的模型（2）组成沟通的五大要素：目标、对象、内容、可接受性、共识（3）沟通的三项原理信息的衰减性：沟通漏斗信息的反馈机制感性&理性原理活动：你说我画（4）沟通的目标6stepStep1:建立频道Step2:详细探寻Step3:激发意愿Step4:扫除障碍Step5:促进行动Step6:提升感知（5）沟通三维价值环境—交互—共识案例分析3.营销过程中的“应力点”（1）客户邀约邀约阶段的沟通四步法步骤一：自报家门（询问方便）步骤二：突出重点（利益）步骤三：取得答复步骤四：确认重点邀约沟通的总体原则：简洁明了、吸引、确认话术示范与演练（2）客户初步接洽①初洽阶段的沟通三维度建立同频：同理心与共通点寻找话题：热点、兴趣点、利益点……产生意愿：愿意聊—愿意继续深入聊初洽沟通四步：寒暄赞美—打开话题-建立同频—引入正题②沟通破冰法③万能破冰工具：YA（3）业务沟通：客户需求的确认与引导①客户需求引导的SPIN模式状况问题询问—难点问题询问—暗示问题询问—需求满足询问②SPIN顾问式沟通目的提问—挖掘—引导匹配深挖痛点、撕开伤口SPIN不是控制，不是预设答案③SPIN之状况询问（背景问询）技巧状况询问的目标了解（澄清）客户概况，有效发现（展现）潜在问题状况询问的语言技巧相关性联系观察实际引用观点④SPIN之问题询问（难点问询）技巧问题询问的目标确认问题，并与潜在客户探讨问题相关的内容问题问询的语言技巧：5W2H模式运用什么、为何、何时、何地、谁、如何、成本⑤SPIN之暗示询问技巧暗示询问的目标强化问题存在，激发客户的“痛”感，引起不安与不满暗示询问的语言技巧强化暗示技巧：拥抱快乐、远离痛苦暗示问题示例⑥SPIN之需要-满足询问需要-满足询问的目标通过收益性问题引导客户寻找解决方案并展示价值，导入产品或服务需要-满足询问的语言技巧ICE模型：影响范围—自信程度—实现难易度价值发现方向参考：品牌、服务、价格、供应商情况、附加价值技术、质量、交期、供应能力、付款条件管理水平、商誉、领导魅力、职业素质、标准业务沟通：产品价值呈现演练：SPIN对抗演练①基于信任度建立的呈现四部曲：行业—公司—产品—个人②印证能力：产品（服务的）FABE话术FABE的结构特征—优点—利益—证据FABE提炼与展示演练：FABE话术演练（5）产品方案商务沟通①结构化表达法结构化思维模式结构化思维表达架构商务沟通的“一四一”法②对多商务沟通的注意事项沟通中的礼仪沟通中的情感传递与影响

秦超 培训咨询

需求引导策略的核心概念

需求引导策略并不是单纯的销售技巧，而是一种更为深入的市场洞察与客户理解。它要求销售人员具备敏锐的洞察力，能够识别客户的显性需求与潜在需求，并通过有效的沟通与引导，帮助客户实现价值的最大化。

• 显性需求：顾客明确表达的需求，例如对某种产品的功能和性能的要求。
• 潜在需求：顾客未必能直接表达的需求，通常需要通过深入的沟通与引导来挖掘。
• 伪需求：顾客以为自己需要的东西，但实际上并不真正需要，这类需求往往需要销售人员进行有效引导，避免误入歧途。

基础算力市场的现状与发展趋势

基础算力市场近年来发展迅猛，随着云计算、大数据等新兴技术的普及，算力的需求不断攀升。当前，市场上已有多种基础算力产品涌现，涵盖了从云服务到边缘计算的各个方面。

• 市场现状：目前市场竞争激烈，多个企业争相布局算力业务，形成了多元化的产品与服务体系。
• 发展趋势：随着技术的不断进步，基础算力的应用场景将更加广泛，未来将向着更高的智能化、自动化方向发展。

为了在这一变化中占得先机，企业必须对市场趋势进行深入分析，并根据市场需求进行产品调整，确保能够满足客户的多样化需求。

动能四阶：从产品到销售的引导体系

在基础算力产品的营销过程中，动能四阶体系提供了一种有效的引导策略。这一体系强调从产品的功能、技术特点到使用场景的全面分析，帮助销售人员精准匹配客户需求。

• 产品特点分析：对基础算力产品的功能、技术特点及资费进行深入分析，确保销售人员能够准确传达产品的优势。
• 产品场景分析：识别产品的目标人群及使用场景，帮助客户理解产品的实际应用价值。
• 产品卖点分析：将产品的卖点与客户的价值点相结合，通过精准的话术传递产品的核心价值。

基础算力产品营销的核心原则

在基础算力产品的营销过程中，需求引导策略的核心在于价值满足和效率提升。销售人员需要通过有效的沟通，帮助客户理解产品的价值，进而推动销售的实现。

业务沟通的基础

优秀的业务沟通能力是需求引导策略的基础。销售人员需掌握沟通的模型和五大要素，包括目标、对象、内容、可接受性和共识。

• 目标：明确沟通的目的，确保信息传递的有效性。
• 对象：理解客户的需求与心理，调整沟通策略。
• 内容：确保沟通内容简洁明了，重点突出。
• 可接受性：考虑客户的接受能力，避免信息过载。
• 共识：通过沟通达成共识，推动后续合作。

沟通过程中的应力点

在营销过程中，销售人员常常会遇到一些应力点，这些点可能会影响客户的购买决策。因此，掌握应对策略是至关重要的。

• 客户邀约：在邀约阶段，遵循自报家门、突出重点、取得答复和确认重点的四步法，有助于提高邀约的成功率。
• 初步接洽：通过寒暄赞美、打开话题、建立同频和引入正题等技巧，快速拉近与客户的距离，激发客户的交流意愿。
• 需求确认与引导：使用SPIN模式，通过状况、问题、暗示和需求满足的询问，深入挖掘客户的真实需求。

SPIN模式在需求引导中的应用

SPIN模式是一种有效的需求引导工具，通过四个环节的提问，帮助销售人员深入了解客户需求，建立信任关系。

• 状况询问：了解客户的背景和现状，澄清需求。
• 问题询问：确认客户面临的具体问题，并探讨问题的相关内容。
• 暗示询问：强化问题的存在，引发客户的不安与不满。
• 需要-满足询问：通过收益性问题引导客户寻找解决方案，展示产品的价值。

产品价值呈现与商务沟通

在成功引导客户需求后，如何有效呈现产品价值是实现销售的关键。销售人员应通过结构化表达法，清晰展示产品的优势。

• 结构化表达法：根据“一四一”法则，逐步引导客户了解行业、公司、产品和个人的价值。
• 多方沟通的注意事项：在沟通中注重礼仪与情感传递，以增强客户的信任感。

总结

需求引导策略在基础算力业务的销售中起着至关重要的作用。通过深入的市场分析、精准的客户沟通和有效的需求引导，销售人员能够帮助客户实现价值的最大化，进而推动企业的销售业绩提升。随着市场的不断变化，企业应不断优化需求引导策略，以适应新的市场环境，保持竞争优势，从而在基础算力业务的浪潮中立于不败之地。

在未来的发展中，掌握需求引导策略的销售人员将成为基础算力业务成功的关键，他们不仅要具备敏锐的市场洞察力，还需具备出色的沟通能力和客户关系管理能力，以更好地满足客户的需求，实现双赢局面。