提升商务沟通能力的五大关键技巧

商务沟通能力的重要性与提升策略

在当今快速发展的商业环境中，商务沟通能力已成为成功的关键因素之一。随着基础算力业务的兴起，企业面对的不仅是技术的挑战，更是如何有效沟通以满足客户需求和提升市场竞争力的任务。良好的商务沟通能力不仅能够帮助企业与客户建立信任关系，还能有效传递产品价值，提高销售转化率。

秦超：《基础算力业务营销聚能》

【课程背景】基础算力业务是通信业务企业新的增长点。随着全球对新科技技术发展的推动，算力业务已经成为重要的热点。在这一巨大的“市场蛋糕”中，我们如何快速、有效的占据主动，就需要我们认真分析算力业务市场的特点，通过对算力相关产品的具体分析并有效传递到市场价值中，从“产品思维”导向根本性的转变到“客户价值思维”导向上来。这才是我们做好基算力业务的关键所在。【课程收益】明确销售实现的本质，掌握营销价值核心；分析基础算力市场的现状和发展趋势；实操实练：以算力产品匹配到客户价值，通过独特“四阶动能”体系带领学员转变思维；掌握营销开展的基础沟通能力学会在营销工作中运用SPIN及FABE等方式有效挖掘需求，满足客户掌握商务沟通的方法【课程特色】实战实训，聚焦客户沟通，以方法技巧为主导，大量方法和实战技巧的学习，快速掌握客户沟通的实操法。课程中学员有大量的参与与实战演练内容。以学员收获为导向，真正产生培训价值。【课程对象】算力业务条线前中后台人员【课程时长】3天（6小时/天）【课程大纲】一、靠什么实现销售？从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售要解决的核心问题显性需求、潜在需求、伪需求价值交换：销售行为的本质3.销售的两项关键要素信息差认知差资源差研讨：你的一次销售成功案例二、基础算力产品市场分析1.基础算力概念及重要性基础算力的定义及特点基础算力市场的现状及发展展望分析基础算力在市场中的应用场景案例分享2.基于基础算力的市场分析市场趋势分析与预测竞争对手分析三、“动能四阶”导入：从产品到销售的引导体系产品特点分析：功能、技术特点、资费产品场景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点话术：产品销售话术核心点现场共创：基础算力产品的“动能四阶”分析四、基础算力产品的营销聚能1.基础算力产品营销的核心：需求引导价值满足效率2.做好基础算力产品营销的能力基础—业务沟通（1）沟通的模型（2）组成沟通的五大要素：目标、对象、内容、可接受性、共识（3）沟通的三项原理信息的衰减性：沟通漏斗信息的反馈机制感性&理性原理活动：你说我画（4）沟通的目标6stepStep1:建立频道Step2:详细探寻Step3:激发意愿Step4:扫除障碍Step5:促进行动Step6:提升感知（5）沟通三维价值环境—交互—共识案例分析3.营销过程中的“应力点”（1）客户邀约邀约阶段的沟通四步法步骤一：自报家门（询问方便）步骤二：突出重点（利益）步骤三：取得答复步骤四：确认重点邀约沟通的总体原则：简洁明了、吸引、确认话术示范与演练（2）客户初步接洽①初洽阶段的沟通三维度建立同频：同理心与共通点寻找话题：热点、兴趣点、利益点……产生意愿：愿意聊—愿意继续深入聊初洽沟通四步：寒暄赞美—打开话题-建立同频—引入正题②沟通破冰法③万能破冰工具：YA（3）业务沟通：客户需求的确认与引导①客户需求引导的SPIN模式状况问题询问—难点问题询问—暗示问题询问—需求满足询问②SPIN顾问式沟通目的提问—挖掘—引导匹配深挖痛点、撕开伤口SPIN不是控制，不是预设答案③SPIN之状况询问（背景问询）技巧状况询问的目标了解（澄清）客户概况，有效发现（展现）潜在问题状况询问的语言技巧相关性联系观察实际引用观点④SPIN之问题询问（难点问询）技巧问题询问的目标确认问题，并与潜在客户探讨问题相关的内容问题问询的语言技巧：5W2H模式运用什么、为何、何时、何地、谁、如何、成本⑤SPIN之暗示询问技巧暗示询问的目标强化问题存在，激发客户的“痛”感，引起不安与不满暗示询问的语言技巧强化暗示技巧：拥抱快乐、远离痛苦暗示问题示例⑥SPIN之需要-满足询问需要-满足询问的目标通过收益性问题引导客户寻找解决方案并展示价值，导入产品或服务需要-满足询问的语言技巧ICE模型：影响范围—自信程度—实现难易度价值发现方向参考：品牌、服务、价格、供应商情况、附加价值技术、质量、交期、供应能力、付款条件管理水平、商誉、领导魅力、职业素质、标准业务沟通：产品价值呈现演练：SPIN对抗演练①基于信任度建立的呈现四部曲：行业—公司—产品—个人②印证能力：产品（服务的）FABE话术FABE的结构特征—优点—利益—证据FABE提炼与展示演练：FABE话术演练（5）产品方案商务沟通①结构化表达法结构化思维模式结构化思维表达架构商务沟通的“一四一”法②对多商务沟通的注意事项沟通中的礼仪沟通中的情感传递与影响

秦超 培训咨询

课程背景与市场分析

基础算力业务是通信行业的新增长点，随着全球科技的不断进步，算力业务逐渐成为市场的热点。在这一竞争激烈的市场中，企业必须认真分析算力业务的特点，才能快速有效地占据市场主动权。通过对算力相关产品的深入分析，企业可以更好地将其市场价值传递给客户，从而实现“产品思维”向“客户价值思维”的转变。

基础算力的概念涵盖了计算能力的基础设施和相关服务，其重要性在于为各类应用提供强大的支持。当前，基础算力市场的发展展望乐观，企业需要时刻关注市场动态，掌握竞争对手的情况，以便制定出切实可行的市场策略。

商务沟通的核心要素

商务沟通不仅仅是信息的传递，更是价值的交换。在销售过程中，沟通的核心在于理解客户的显性需求与潜在需求。显性需求是客户明确表达的需求，而潜在需求则需要通过有效的沟通与提问来挖掘。

• 沟通的目标：明确沟通的目的，确保信息传递的有效性。
• 沟通的对象：了解沟通对象的背景、需求与偏好，制定相应的沟通策略。
• 沟通的内容：确保信息的准确性与相关性，使客户能够快速理解信息。
• 可接受性：提高信息的可接受性，增强客户的参与感与认同感。
• 共识：通过有效的互动与反馈，达成双方的共识。

沟通的模型与原理

在商务沟通中，理解沟通的模型与原理至关重要。信息的衰减性意味着信息在传递过程中可能会失真，因此需要使用清晰的语言与结构化的表达方式。此外，沟通的反馈机制也十分重要，能够帮助企业及时了解客户的需求变化。

有效的沟通应遵循以下几项原理：

• 信息的衰减性：在沟通过程中，信息可能因为传递不当而失真，因此要尽量减少信息的损失。
• 信息的反馈机制：及时获取客户的反馈，有助于调整沟通策略。
• 感性与理性的结合：在沟通中兼顾感性因素与理性分析，从而更好地引导客户的决策。

基础算力产品的营销聚能

在基础算力产品的营销中，核心在于需求引导与价值满足。企业需通过有效的沟通技术，了解客户需求，提供符合其期望的解决方案。

基础算力产品的营销能力主要体现在以下几个方面：

• 需求引导：通过有效的提问与分析，帮助客户明确需求，并引导其思考潜在的解决方案。
• 价值满足：在了解客户需求的基础上，提供相应的产品和服务，以满足客户的期望。
• 效率提升：通过优化沟通流程，提高销售效率，缩短销售周期。

动能四阶引导体系

动能四阶引导体系是基础算力产品销售中不可或缺的工具。这一体系强调从产品特点分析到客户价值匹配的全过程，帮助销售人员更好地理解客户需求，提升产品的市场竞争力。

动能四阶的具体步骤包括：

• 产品特点分析：深入了解产品的功能与技术特点，确保销售人员能够清晰地传达产品的优势。
• 产品场景分析：明确目标人群与使用场景，帮助客户理解产品的实际应用价值。
• 产品卖点分析：将产品的特点转化为客户的价值点，确保客户能够认同产品的价值。
• 现场共创：通过与客户的互动，共同探讨产品的应用价值，增强客户的参与感。

SPIN与FABE沟通技巧的运用

在商务沟通中，SPIN与FABE是两种有效的沟通技巧，可以帮助销售人员更好地挖掘客户需求，提升销售转化率。

SPIN技巧

SPIN技巧主要包括状况问题、难点问题、暗示问题和需求满足问题四个部分。通过这四个步骤，销售人员能够深入了解客户的需求与痛点，从而有针对性地提供解决方案。

• 状况问题：通过询问客户的背景信息，了解客户的现状。
• 难点问题：确认客户面临的挑战，与客户探讨相关问题。
• 暗示问题：强化客户对问题的认知，激发客户的需求感。
• 需求满足问题：引导客户寻找解决方案，展示产品或服务的价值。

FABE技巧

FABE技巧则侧重于产品的优点、利益与证据的展示。通过结构化的表达，销售人员能够有效传达产品的价值，增加客户的购买欲望。

• 优点：明确产品的优势与特点。
• 利益：说明产品带给客户的实际利益。
• 证据：提供相关数据或案例，以增强说服力。

商务沟通的结构化表达

结构化表达是提升商务沟通效率的重要手段。在表达过程中，销售人员应遵循“一四一”法，即一主题、四要点、一个总结，使沟通更为清晰明了。

此外，在与多个客户进行商务沟通时，销售人员还需注意沟通中的礼仪、情感传递与影响，以便建立良好的客户关系。

总结与展望

商务沟通能力的提升不仅关乎个人职业发展，更直接影响企业的市场竞争力。通过系统的培训和实践，销售人员能够更好地理解客户需求，提升沟通效率，最终实现销售业绩的突破。

在未来的市场中，基础算力业务将继续蓬勃发展。企业只有不断提升商务沟通能力，才能在这一快速变化的环境中立于不败之地，赢得客户的信赖与支持。