掌握需求引导策略提升市场竞争力

需求引导策略：基础算力产品营销的关键

在当今快速发展的科技环境中，基础算力业务正逐渐成为通信企业新的增长点。随着全球对新科技技术的推动，算力业务不仅仅是一个竞争激烈的市场，更是一个充满机遇的“市场蛋糕”。为了在这一领域占据主动，企业需要认真分析算力市场的特点，理解客户需求，并通过有效的需求引导策略，将算力相关产品的市场价值传递给客户。本文将探讨需求引导策略的重要性及其在基础算力产品营销中的应用。

秦超：《基础算力业务营销聚能》

【课程背景】基础算力业务是通信业务企业新的增长点。随着全球对新科技技术发展的推动，算力业务已经成为重要的热点。在这一巨大的“市场蛋糕”中，我们如何快速、有效的占据主动，就需要我们认真分析算力业务市场的特点，通过对算力相关产品的具体分析并有效传递到市场价值中，从“产品思维”导向根本性的转变到“客户价值思维”导向上来。这才是我们做好基算力业务的关键所在。【课程收益】明确销售实现的本质，掌握营销价值核心；分析基础算力市场的现状和发展趋势；实操实练：以算力产品匹配到客户价值，通过独特“四阶动能”体系带领学员转变思维；掌握营销开展的基础沟通能力学会在营销工作中运用SPIN及FABE等方式有效挖掘需求，满足客户掌握商务沟通的方法【课程特色】实战实训，聚焦客户沟通，以方法技巧为主导，大量方法和实战技巧的学习，快速掌握客户沟通的实操法。课程中学员有大量的参与与实战演练内容。以学员收获为导向，真正产生培训价值。【课程对象】算力业务条线前中后台人员【课程时长】3天（6小时/天）【课程大纲】一、靠什么实现销售？从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售要解决的核心问题显性需求、潜在需求、伪需求价值交换：销售行为的本质3.销售的两项关键要素信息差认知差资源差研讨：你的一次销售成功案例二、基础算力产品市场分析1.基础算力概念及重要性基础算力的定义及特点基础算力市场的现状及发展展望分析基础算力在市场中的应用场景案例分享2.基于基础算力的市场分析市场趋势分析与预测竞争对手分析三、“动能四阶”导入：从产品到销售的引导体系产品特点分析：功能、技术特点、资费产品场景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点话术：产品销售话术核心点现场共创：基础算力产品的“动能四阶”分析四、基础算力产品的营销聚能1.基础算力产品营销的核心：需求引导价值满足效率2.做好基础算力产品营销的能力基础—业务沟通（1）沟通的模型（2）组成沟通的五大要素：目标、对象、内容、可接受性、共识（3）沟通的三项原理信息的衰减性：沟通漏斗信息的反馈机制感性&理性原理活动：你说我画（4）沟通的目标6stepStep1:建立频道Step2:详细探寻Step3:激发意愿Step4:扫除障碍Step5:促进行动Step6:提升感知（5）沟通三维价值环境—交互—共识案例分析3.营销过程中的“应力点”（1）客户邀约邀约阶段的沟通四步法步骤一：自报家门（询问方便）步骤二：突出重点（利益）步骤三：取得答复步骤四：确认重点邀约沟通的总体原则：简洁明了、吸引、确认话术示范与演练（2）客户初步接洽①初洽阶段的沟通三维度建立同频：同理心与共通点寻找话题：热点、兴趣点、利益点……产生意愿：愿意聊—愿意继续深入聊初洽沟通四步：寒暄赞美—打开话题-建立同频—引入正题②沟通破冰法③万能破冰工具：YA（3）业务沟通：客户需求的确认与引导①客户需求引导的SPIN模式状况问题询问—难点问题询问—暗示问题询问—需求满足询问②SPIN顾问式沟通目的提问—挖掘—引导匹配深挖痛点、撕开伤口SPIN不是控制，不是预设答案③SPIN之状况询问（背景问询）技巧状况询问的目标了解（澄清）客户概况，有效发现（展现）潜在问题状况询问的语言技巧相关性联系观察实际引用观点④SPIN之问题询问（难点问询）技巧问题询问的目标确认问题，并与潜在客户探讨问题相关的内容问题问询的语言技巧：5W2H模式运用什么、为何、何时、何地、谁、如何、成本⑤SPIN之暗示询问技巧暗示询问的目标强化问题存在，激发客户的“痛”感，引起不安与不满暗示询问的语言技巧强化暗示技巧：拥抱快乐、远离痛苦暗示问题示例⑥SPIN之需要-满足询问需要-满足询问的目标通过收益性问题引导客户寻找解决方案并展示价值，导入产品或服务需要-满足询问的语言技巧ICE模型：影响范围—自信程度—实现难易度价值发现方向参考：品牌、服务、价格、供应商情况、附加价值技术、质量、交期、供应能力、付款条件管理水平、商誉、领导魅力、职业素质、标准业务沟通：产品价值呈现演练：SPIN对抗演练①基于信任度建立的呈现四部曲：行业—公司—产品—个人②印证能力：产品（服务的）FABE话术FABE的结构特征—优点—利益—证据FABE提炼与展示演练：FABE话术演练（5）产品方案商务沟通①结构化表达法结构化思维模式结构化思维表达架构商务沟通的“一四一”法②对多商务沟通的注意事项沟通中的礼仪沟通中的情感传递与影响

秦超 培训咨询

一、需求引导策略的背景

基础算力的定义是指为满足计算需求而提供的基础设施和服务。随着数字化转型的加速，基础算力的需求正在不断上升。客户对算力的需求不仅仅体现在技术层面，还包括对服务质量、性价比等多方面的期望。因此，企业需要从“产品思维”转向“客户价值思维”，以便更好地满足客户的需求。

• 显性需求与潜在需求：客户在购买产品时，往往会有明确的需求（显性需求），但潜在需求往往更为复杂，需要通过有效的沟通和引导才能被发现。
• 价值交换：销售行为的本质是价值的交换，如何让客户感知到产品的价值，是需求引导策略的核心。
• 信息差与认知差：在销售过程中，信息的透明度和客户的认知水平直接影响着销售的成功率。

二、基础算力市场的现状与发展趋势

基础算力市场近年来发展迅速，主要体现在以下几个方面：

• 市场规模不断扩大：随着云计算、大数据和人工智能的普及，对基础算力的需求呈现爆发式增长。
• 技术不断迭代：基础算力的技术不断升级，新的技术如边缘计算、量子计算等正在改变市场格局。
• 竞争加剧：越来越多的企业进入基础算力市场，形成了激烈的竞争环境。

为了在这样的市场中脱颖而出，企业必须掌握市场趋势和对手分析，进而制定出有效的需求引导策略。

三、动能四阶导入：需求引导的体系

在进行基础算力产品的营销时，企业可以采用“动能四阶”体系进行需求引导。该体系包括产品特点分析、市场场景分析、产品卖点分析以及销售话术的制定。

• 产品特点分析：深入理解基础算力产品的功能、技术特点和资费结构，有助于在与客户沟通中更好地展示产品的优势。
• 市场场景分析：确定目标人群及其使用场景，才能更有效地引导客户需求。
• 产品卖点分析：卖点不仅仅是产品的特点，更是对客户的价值点的精准把握。
• 销售话术的制定：通过科学的销售话术，将产品的价值传递给客户，增强客户的购买意愿。

四、基础算力产品营销的核心：需求引导与价值满足

在基础算力产品的营销过程中，需求引导的核心在于价值的满足与效率的提升。企业需要建立有效的沟通模型和沟通策略，以确保客户的需求得到准确理解和满足。

1. 沟通模型与五大要素

有效的沟通是需求引导的基础，沟通模型的构建需要关注以下五个要素：

• 目标：明确沟通的目标，确保信息传递的有效性。
• 对象：了解客户背景，制定相应的沟通策略。
• 内容：传递的信息要简洁明了，直击客户的痛点。
• 可接受性：确保客户能够接受和理解传递的信息。
• 共识：通过有效的沟通建立共识，增强客户的信任感。

2. 沟通的三项原理

在沟通中，企业需要遵循以下三项原理，以提升沟通效果：

• 信息的衰减性：信息在传递过程中可能会出现失真，因此需要不断反馈和确认。
• 情感传递：沟通不仅仅是信息的传递，更是情感的交流，增强客户的认同感。
• 理性与感性结合：有效的沟通需要结合客户的理性分析与感性认同。

五、客户需求的确认与引导

在销售过程中，确认和引导客户需求是至关重要的一步。企业可以采用SPIN销售模式进行需求的挖掘和引导。

1. SPIN销售模式的运用

SPIN模式包括状况询问、问题询问、暗示询问和需要-满足询问四个步骤，帮助销售人员更深入地了解客户需求：

• 状况询问：通过背景问询，了解客户的基本情况，发现潜在问题。
• 问题询问：确认客户面临的问题，并与客户讨论相关内容。
• 暗示询问：强化问题的存在，激发客户的痛感，引导其关注解决方案。
• 需要-满足询问：通过收益性问题，引导客户寻找解决方案，展示产品或服务的价值。

六、产品价值的呈现与商务沟通

在确认客户需求后，企业需要通过有效的产品价值呈现与商务沟通，增强客户的购买意愿。

1. 产品价值呈现的四部曲

在进行产品价值的呈现时，企业可以采用行业、公司、产品和个人四个层次的展示方式，增强客户的信任感。

2. 结构化表达法

通过结构化思维和表达架构，确保沟通内容的逻辑性和条理性，使客户更容易理解和接受。

总结

基础算力产品的营销中，需求引导策略至关重要。企业需要通过市场分析、客户沟通和产品价值呈现等多方面的努力，深入理解客户需求，才能在竞争激烈的市场中脱颖而出。通过有效的需求引导，不仅能够提升产品的销售业绩，更能增强客户的满意度与忠诚度，从而实现企业的长远发展。