掌握需求引导策略，提升产品市场竞争力

需求引导策略：基础算力业务的市场营销新思维

在当今快速变化的商业环境中，基础算力业务作为通信行业新的增长点，正逐步受到重视。随着全球科技的不断发展，算力业务的市场潜力巨大。然而，如何快速且有效地占据市场主动权，成为了企业面临的重要挑战。这就需要我们转变思维，从传统的“产品思维”转向更为重要的“客户价值思维”。在这篇文章中，我们将深入探讨需求引导策略在基础算力业务中的应用，帮助企业更好地满足客户需求，实现销售增长。

秦超：《基础算力业务营销聚能》

【课程背景】基础算力业务是通信业务企业新的增长点。随着全球对新科技技术发展的推动，算力业务已经成为重要的热点。在这一巨大的“市场蛋糕”中，我们如何快速、有效的占据主动，就需要我们认真分析算力业务市场的特点，通过对算力相关产品的具体分析并有效传递到市场价值中，从“产品思维”导向根本性的转变到“客户价值思维”导向上来。这才是我们做好基算力业务的关键所在。【课程收益】明确销售实现的本质，掌握营销价值核心；分析基础算力市场的现状和发展趋势；实操实练：以算力产品匹配到客户价值，通过独特“四阶动能”体系带领学员转变思维；掌握营销开展的基础沟通能力学会在营销工作中运用SPIN及FABE等方式有效挖掘需求，满足客户掌握商务沟通的方法【课程特色】实战实训，聚焦客户沟通，以方法技巧为主导，大量方法和实战技巧的学习，快速掌握客户沟通的实操法。课程中学员有大量的参与与实战演练内容。以学员收获为导向，真正产生培训价值。【课程对象】算力业务条线前中后台人员【课程时长】3天（6小时/天）【课程大纲】一、靠什么实现销售？从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售要解决的核心问题显性需求、潜在需求、伪需求价值交换：销售行为的本质3.销售的两项关键要素信息差认知差资源差研讨：你的一次销售成功案例二、基础算力产品市场分析1.基础算力概念及重要性基础算力的定义及特点基础算力市场的现状及发展展望分析基础算力在市场中的应用场景案例分享2.基于基础算力的市场分析市场趋势分析与预测竞争对手分析三、“动能四阶”导入：从产品到销售的引导体系产品特点分析：功能、技术特点、资费产品场景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点话术：产品销售话术核心点现场共创：基础算力产品的“动能四阶”分析四、基础算力产品的营销聚能1.基础算力产品营销的核心：需求引导价值满足效率2.做好基础算力产品营销的能力基础—业务沟通（1）沟通的模型（2）组成沟通的五大要素：目标、对象、内容、可接受性、共识（3）沟通的三项原理信息的衰减性：沟通漏斗信息的反馈机制感性&理性原理活动：你说我画（4）沟通的目标6stepStep1:建立频道Step2:详细探寻Step3:激发意愿Step4:扫除障碍Step5:促进行动Step6:提升感知（5）沟通三维价值环境—交互—共识案例分析3.营销过程中的“应力点”（1）客户邀约邀约阶段的沟通四步法步骤一：自报家门（询问方便）步骤二：突出重点（利益）步骤三：取得答复步骤四：确认重点邀约沟通的总体原则：简洁明了、吸引、确认话术示范与演练（2）客户初步接洽①初洽阶段的沟通三维度建立同频：同理心与共通点寻找话题：热点、兴趣点、利益点……产生意愿：愿意聊—愿意继续深入聊初洽沟通四步：寒暄赞美—打开话题-建立同频—引入正题②沟通破冰法③万能破冰工具：YA（3）业务沟通：客户需求的确认与引导①客户需求引导的SPIN模式状况问题询问—难点问题询问—暗示问题询问—需求满足询问②SPIN顾问式沟通目的提问—挖掘—引导匹配深挖痛点、撕开伤口SPIN不是控制，不是预设答案③SPIN之状况询问（背景问询）技巧状况询问的目标了解（澄清）客户概况，有效发现（展现）潜在问题状况询问的语言技巧相关性联系观察实际引用观点④SPIN之问题询问（难点问询）技巧问题询问的目标确认问题，并与潜在客户探讨问题相关的内容问题问询的语言技巧：5W2H模式运用什么、为何、何时、何地、谁、如何、成本⑤SPIN之暗示询问技巧暗示询问的目标强化问题存在，激发客户的“痛”感，引起不安与不满暗示询问的语言技巧强化暗示技巧：拥抱快乐、远离痛苦暗示问题示例⑥SPIN之需要-满足询问需要-满足询问的目标通过收益性问题引导客户寻找解决方案并展示价值，导入产品或服务需要-满足询问的语言技巧ICE模型：影响范围—自信程度—实现难易度价值发现方向参考：品牌、服务、价格、供应商情况、附加价值技术、质量、交期、供应能力、付款条件管理水平、商誉、领导魅力、职业素质、标准业务沟通：产品价值呈现演练：SPIN对抗演练①基于信任度建立的呈现四部曲：行业—公司—产品—个人②印证能力：产品（服务的）FABE话术FABE的结构特征—优点—利益—证据FABE提炼与展示演练：FABE话术演练（5）产品方案商务沟通①结构化表达法结构化思维模式结构化思维表达架构商务沟通的“一四一”法②对多商务沟通的注意事项沟通中的礼仪沟通中的情感传递与影响

秦超 培训咨询

一、需求引导的核心理念

需求引导策略的核心在于了解客户的显性需求与潜在需求。显性需求指客户明确表达的需求，而潜在需求则是客户尚未意识到但实际上需要的需求。销售的本质在于解决客户的核心问题，通过价值交换实现双方的共赢。

• 显性需求：客户能够清晰表达的需求，例如对算力产品的具体功能要求。
• 潜在需求：客户虽然未明确表达，但在使用中可能会体验到的需求，例如对产品性能的更高要求。
• 伪需求：客户由于信息不对称或认知不足而产生的错误需求。

在销售过程中，了解这些需求的不同层次，有助于企业制定更精准的市场策略，提升销售成功率。

二、基础算力市场的现状与趋势

基础算力市场近年来呈现出迅猛发展的态势，随着各类新兴技术的不断涌现，市场需求日益增加。基础算力的定义为提供计算能力的基础设施，广泛应用于云计算、大数据处理、人工智能等多个领域。

• 市场现状：目前，基础算力市场竞争激烈，众多企业纷纷进入这一领域，导致资源的争夺和市场份额的迅速变化。
• 发展趋势：预计未来几年内，基础算力市场将继续增长，尤其是在人工智能和物联网的推动下。
• 应用场景：基础算力的应用场景涵盖了从传统的企业IT基础设施到现代化的云服务平台，应用范围广泛。

对市场的深入分析，帮助企业更好地把握机会，通过精准的需求引导策略满足客户的多样化需求。

三、动能四阶：从产品到销售的引导体系

在基础算力产品的营销中，动能四阶提供了一种系统化的思维模式，帮助销售团队有效引导客户需求。动能四阶包括以下几个方面：

• 产品特点分析：明确产品的功能、技术特点及资费，使销售团队能更好地理解产品的核心价值。
• 目标人群分析：识别产品的目标用户群体，了解他们的使用场景和需求，制定针对性的营销策略。
• 客户思维分析：从客户的角度出发，分析客户在使用产品时的思维过程和决策依据。
• 销售话术分析：为销售人员提供标准化的销售话术，强调产品的卖点和客户的价值点。

通过动能四阶的引导，企业能够系统化地培养销售人员的思维方式，提高他们在实际销售中的应对能力。

四、基础算力产品的营销聚能

在基础算力产品的营销中，实现需求引导的关键在于价值满足和效率提升。优秀的营销人员需要具备以下能力：

• 业务沟通能力：有效的沟通是进行销售的基础，销售人员需要掌握沟通的模型和五大要素，包括目标、对象、内容、可接受性和共识。
• 沟通的三项原理：了解信息的衰减性、信息的反馈机制以及感性与理性的原理，有助于提升沟通的有效性。
• 客户邀约能力：在邀约阶段，销售人员需掌握四步法，简洁明了地突出利益，取得客户的答复并确认重点。
• 需求引导能力：通过SPIN模式，销售人员可以有效挖掘客户的需求，确认问题并引导客户主动寻找解决方案。

这些能力的提升，不仅有助于销售人员在实际工作中更好地满足客户需求，也能够帮助企业在竞争激烈的市场中脱颖而出。

五、实战演练：提高客户沟通技巧

在培训课程中，实战演练是提高销售人员实际操作能力的重要环节。通过大量的参与与演练，学员能够在真实场景中应用所学知识，增强自身的沟通能力和销售技巧。

• 沟通破冰法：销售人员需要掌握各种破冰技巧，以便在初步接洽中建立同频与共识。
• SPIN顾问式沟通：学员可以通过角色扮演练习SPIN模式，深入理解客户的真实需求。
• 产品价值呈现演练：通过FABE话术演练，销售人员可以有效传达产品的优点和利益，提升客户的购买意愿。

这些实战演练不仅提高了学员的沟通能力，也增强了他们对市场和客户需求的敏感性，为后续的销售工作打下坚实基础。

六、总结与展望

在基础算力业务的营销过程中，需求引导策略发挥着至关重要的作用。通过深入理解客户需求、掌握有效的沟通技巧、运用动能四阶引导思想，企业能够更好地满足客户的期望，实现销售的增长。

面对未来，基础算力市场将继续发展壮大，企业需要不断适应市场变化，优化自身的营销策略。只有将客户的需求放在首位，才能在竞争中立于不败之地。

最终，需求引导策略不仅是基础算力业务成功的关键，也是推动企业持续发展的重要保障。通过有效的培训与实践，销售团队能够不断提升自身的能力，为企业的未来发展注入新的活力。