有效运用需求引导策略提升市场竞争力

需求引导策略：基础算力业务的营销新思维

在当今快速变化的市场环境中，基础算力业务已成为通信企业新的增长点。随着科技的不断进步和市场需求的变化，如何有效地占据这一市场份额，成为了许多企业面临的重要课题。通过需求引导策略，我们可以更好地分析和理解客户的需求，从而为企业创造更大的价值。本文将深入探讨需求引导策略在基础算力业务中的应用及其重要性。

秦超：《基础算力业务营销聚能》

【课程背景】基础算力业务是通信业务企业新的增长点。随着全球对新科技技术发展的推动，算力业务已经成为重要的热点。在这一巨大的“市场蛋糕”中，我们如何快速、有效的占据主动，就需要我们认真分析算力业务市场的特点，通过对算力相关产品的具体分析并有效传递到市场价值中，从“产品思维”导向根本性的转变到“客户价值思维”导向上来。这才是我们做好基算力业务的关键所在。【课程收益】明确销售实现的本质，掌握营销价值核心；分析基础算力市场的现状和发展趋势；实操实练：以算力产品匹配到客户价值，通过独特“四阶动能”体系带领学员转变思维；掌握营销开展的基础沟通能力学会在营销工作中运用SPIN及FABE等方式有效挖掘需求，满足客户掌握商务沟通的方法【课程特色】实战实训，聚焦客户沟通，以方法技巧为主导，大量方法和实战技巧的学习，快速掌握客户沟通的实操法。课程中学员有大量的参与与实战演练内容。以学员收获为导向，真正产生培训价值。【课程对象】算力业务条线前中后台人员【课程时长】3天（6小时/天）【课程大纲】一、靠什么实现销售？从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售要解决的核心问题显性需求、潜在需求、伪需求价值交换：销售行为的本质3.销售的两项关键要素信息差认知差资源差研讨：你的一次销售成功案例二、基础算力产品市场分析1.基础算力概念及重要性基础算力的定义及特点基础算力市场的现状及发展展望分析基础算力在市场中的应用场景案例分享2.基于基础算力的市场分析市场趋势分析与预测竞争对手分析三、“动能四阶”导入：从产品到销售的引导体系产品特点分析：功能、技术特点、资费产品场景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点话术：产品销售话术核心点现场共创：基础算力产品的“动能四阶”分析四、基础算力产品的营销聚能1.基础算力产品营销的核心：需求引导价值满足效率2.做好基础算力产品营销的能力基础—业务沟通（1）沟通的模型（2）组成沟通的五大要素：目标、对象、内容、可接受性、共识（3）沟通的三项原理信息的衰减性：沟通漏斗信息的反馈机制感性&理性原理活动：你说我画（4）沟通的目标6stepStep1:建立频道Step2:详细探寻Step3:激发意愿Step4:扫除障碍Step5:促进行动Step6:提升感知（5）沟通三维价值环境—交互—共识案例分析3.营销过程中的“应力点”（1）客户邀约邀约阶段的沟通四步法步骤一：自报家门（询问方便）步骤二：突出重点（利益）步骤三：取得答复步骤四：确认重点邀约沟通的总体原则：简洁明了、吸引、确认话术示范与演练（2）客户初步接洽①初洽阶段的沟通三维度建立同频：同理心与共通点寻找话题：热点、兴趣点、利益点……产生意愿：愿意聊—愿意继续深入聊初洽沟通四步：寒暄赞美—打开话题-建立同频—引入正题②沟通破冰法③万能破冰工具：YA（3）业务沟通：客户需求的确认与引导①客户需求引导的SPIN模式状况问题询问—难点问题询问—暗示问题询问—需求满足询问②SPIN顾问式沟通目的提问—挖掘—引导匹配深挖痛点、撕开伤口SPIN不是控制，不是预设答案③SPIN之状况询问（背景问询）技巧状况询问的目标了解（澄清）客户概况，有效发现（展现）潜在问题状况询问的语言技巧相关性联系观察实际引用观点④SPIN之问题询问（难点问询）技巧问题询问的目标确认问题，并与潜在客户探讨问题相关的内容问题问询的语言技巧：5W2H模式运用什么、为何、何时、何地、谁、如何、成本⑤SPIN之暗示询问技巧暗示询问的目标强化问题存在，激发客户的“痛”感，引起不安与不满暗示询问的语言技巧强化暗示技巧：拥抱快乐、远离痛苦暗示问题示例⑥SPIN之需要-满足询问需要-满足询问的目标通过收益性问题引导客户寻找解决方案并展示价值，导入产品或服务需要-满足询问的语言技巧ICE模型：影响范围—自信程度—实现难易度价值发现方向参考：品牌、服务、价格、供应商情况、附加价值技术、质量、交期、供应能力、付款条件管理水平、商誉、领导魅力、职业素质、标准业务沟通：产品价值呈现演练：SPIN对抗演练①基于信任度建立的呈现四部曲：行业—公司—产品—个人②印证能力：产品（服务的）FABE话术FABE的结构特征—优点—利益—证据FABE提炼与展示演练：FABE话术演练（5）产品方案商务沟通①结构化表达法结构化思维模式结构化思维表达架构商务沟通的“一四一”法②对多商务沟通的注意事项沟通中的礼仪沟通中的情感传递与影响

秦超 培训咨询

一、基础算力市场的现状与发展趋势

基础算力指的是通过数据中心、云计算等技术所提供的计算能力，它是数字经济中不可或缺的一部分。随着互联网的普及和大数据技术的发展，基础算力的需求迅速增长。根据市场研究机构的预测，未来几年，基础算力市场将以每年超过20%的速度增长。

• 市场需求的多元化：企业在进行数字化转型时，对算力的需求不再局限于简单的计算能力，而是向更高层次的智能分析、数据挖掘等需求转变。
• 竞争日益激烈：随着市场的扩大，越来越多的企业进入这一领域，竞争将变得更加激烈。企业需要通过差异化的策略来吸引客户。
• 技术的快速迭代：新技术的不断出现推动了基础算力的升级，例如边缘计算、人工智能等，这些都对企业的服务能力提出了更高的要求。

二、需求引导策略的核心理念

需求引导策略的核心在于理解客户的显性需求和潜在需求。企业在销售过程中，不仅要满足客户已表达的需求，还需要挖掘客户内心深处未被意识到的需求。这一策略主要体现在以下几个方面：

• 明确客户的显性需求：通过与客户的直接沟通，了解他们在基础算力方面的具体需求，如计算速度、存储容量等。
• 挖掘客户的潜在需求：通过深入的问询技巧（如SPIN提问法），识别客户在使用基础算力产品时可能遇到的问题，并针对性地提供解决方案。
• 注重价值的传递：客户关注的不仅是产品本身，更是产品所能带来的价值。因此，在沟通时需要强调产品如何帮助客户提高效率、降低成本，甚至是提升竞争力。

三、基础算力产品的市场分析

基础算力的市场分析是实施需求引导策略的重要前提。了解市场的现状和发展趋势，可以帮助企业更好地制定营销策略。以下是基础算力产品的几个关键要素：

1. 产品特点分析

基础算力产品的特点包括功能、技术特点和资费等。企业需要清晰地向客户传达这些信息，使其了解产品的优势所在。

2. 产品场景分析

基础算力的应用场景非常广泛，包括金融、医疗、制造等各个行业。企业需要根据不同的行业特点，设计相应的解决方案，以满足客户的特定需求。

3. 产品卖点分析

产品的卖点并不是简单的功能特点，而是客户在使用产品后所能获得的价值。例如，某个算力产品能够显著提高数据处理的速度，这对于需要快速决策的企业来说，就是一个强有力的卖点。

四、需求引导策略的实施方法

在实际的营销过程中，需求引导策略的实施需要结合有效的沟通技巧和方法。以下是一些关键的实施方法：

1. SPIN顾问式沟通

SPIN沟通法是一种高效的客户需求挖掘工具，通过四个步骤——状况、问题、暗示和需求满足，帮助销售人员深入了解客户的需求。这一方法强调与客户的互动，通过提出适当的问题，引导客户思考，从而发现潜在需求。

2. FABE话术

FABE话术是另一种有效的沟通工具，强调优点、利益和证据的结合。在推销基础算力产品时，销售人员需要清晰地向客户展示产品的优点，并通过实例或数据来证实其带来的利益。

3. 结构化表达法

在进行商务沟通时，采用结构化思维模式能够帮助销售人员更清晰地传达信息。通过“一四一”法，即一条主线、四个支撑点和一条总结，销售人员可以有效地组织自己的表达，确保客户能够理解并接受所传达的价值。

五、基础算力产品的营销聚能

在基础算力产品的营销过程中，需求引导策略应当与价值满足和效率提升相结合。企业不仅要关注如何引导客户需求，还需要在此基础上，提供卓越的客户体验。

• 营销的核心：需求引导、价值满足、效率提升。通过精准的需求引导，帮助客户实现更大的价值，从而提升整体的营销效率。
• 加强业务沟通能力。在营销过程中，良好的沟通能力是成功的关键。销售人员需掌握沟通的模型和五大要素，增强与客户的互动能力。
• 应对营销过程中的“应力点”。在客户邀约、接洽及需求确认过程中，销售人员需灵活运用沟通技巧，降低客户的心理抵触，提高成交率。

六、总结

需求引导策略在基础算力业务的营销中扮演着至关重要的角色。通过深入分析市场、挖掘客户需求以及有效传递价值，企业能够在竞争激烈的市场环境中脱颖而出。销售人员需要不断提升自己的沟通技巧，灵活运用各种策略，以更好地满足客户的需求，推动基础算力业务的持续增长。

面对未来，企业应当将需求引导策略作为营销的重要组成部分，不断探索和实践，以实现更大的市场价值和客户满意度。