需求引导策略：提升客户满意度的有效方法

需求引导策略：基础算力业务的营销新思维

在当今快速发展的科技环境中，基础算力业务已成为通信企业新的增长点。随着全球对新科技技术发展的推动，算力业务逐渐成为市场的热点。在这一巨大的市场需求中，如何能够快速、有效地占据主动成为了企业关注的焦点。为了实现这一目标，深入分析算力业务市场的特点，转变从“产品思维”到“客户价值思维”是必不可少的。本文将围绕“需求引导策略”展开，旨在帮助企业优化基础算力产品的市场营销策略，从而实现更高效的客户转化与价值实现。

秦超：《基础算力业务营销聚能》

【课程背景】基础算力业务是通信业务企业新的增长点。随着全球对新科技技术发展的推动，算力业务已经成为重要的热点。在这一巨大的“市场蛋糕”中，我们如何快速、有效的占据主动，就需要我们认真分析算力业务市场的特点，通过对算力相关产品的具体分析并有效传递到市场价值中，从“产品思维”导向根本性的转变到“客户价值思维”导向上来。这才是我们做好基算力业务的关键所在。【课程收益】明确销售实现的本质，掌握营销价值核心；分析基础算力市场的现状和发展趋势；实操实练：以算力产品匹配到客户价值，通过独特“四阶动能”体系带领学员转变思维；掌握营销开展的基础沟通能力学会在营销工作中运用SPIN及FABE等方式有效挖掘需求，满足客户掌握商务沟通的方法【课程特色】实战实训，聚焦客户沟通，以方法技巧为主导，大量方法和实战技巧的学习，快速掌握客户沟通的实操法。课程中学员有大量的参与与实战演练内容。以学员收获为导向，真正产生培训价值。【课程对象】算力业务条线前中后台人员【课程时长】3天（6小时/天）【课程大纲】一、靠什么实现销售？从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售要解决的核心问题显性需求、潜在需求、伪需求价值交换：销售行为的本质3.销售的两项关键要素信息差认知差资源差研讨：你的一次销售成功案例二、基础算力产品市场分析1.基础算力概念及重要性基础算力的定义及特点基础算力市场的现状及发展展望分析基础算力在市场中的应用场景案例分享2.基于基础算力的市场分析市场趋势分析与预测竞争对手分析三、“动能四阶”导入：从产品到销售的引导体系产品特点分析：功能、技术特点、资费产品场景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点话术：产品销售话术核心点现场共创：基础算力产品的“动能四阶”分析四、基础算力产品的营销聚能1.基础算力产品营销的核心：需求引导价值满足效率2.做好基础算力产品营销的能力基础—业务沟通（1）沟通的模型（2）组成沟通的五大要素：目标、对象、内容、可接受性、共识（3）沟通的三项原理信息的衰减性：沟通漏斗信息的反馈机制感性&理性原理活动：你说我画（4）沟通的目标6stepStep1:建立频道Step2:详细探寻Step3:激发意愿Step4:扫除障碍Step5:促进行动Step6:提升感知（5）沟通三维价值环境—交互—共识案例分析3.营销过程中的“应力点”（1）客户邀约邀约阶段的沟通四步法步骤一：自报家门（询问方便）步骤二：突出重点（利益）步骤三：取得答复步骤四：确认重点邀约沟通的总体原则：简洁明了、吸引、确认话术示范与演练（2）客户初步接洽①初洽阶段的沟通三维度建立同频：同理心与共通点寻找话题：热点、兴趣点、利益点……产生意愿：愿意聊—愿意继续深入聊初洽沟通四步：寒暄赞美—打开话题-建立同频—引入正题②沟通破冰法③万能破冰工具：YA（3）业务沟通：客户需求的确认与引导①客户需求引导的SPIN模式状况问题询问—难点问题询问—暗示问题询问—需求满足询问②SPIN顾问式沟通目的提问—挖掘—引导匹配深挖痛点、撕开伤口SPIN不是控制，不是预设答案③SPIN之状况询问（背景问询）技巧状况询问的目标了解（澄清）客户概况，有效发现（展现）潜在问题状况询问的语言技巧相关性联系观察实际引用观点④SPIN之问题询问（难点问询）技巧问题询问的目标确认问题，并与潜在客户探讨问题相关的内容问题问询的语言技巧：5W2H模式运用什么、为何、何时、何地、谁、如何、成本⑤SPIN之暗示询问技巧暗示询问的目标强化问题存在，激发客户的“痛”感，引起不安与不满暗示询问的语言技巧强化暗示技巧：拥抱快乐、远离痛苦暗示问题示例⑥SPIN之需要-满足询问需要-满足询问的目标通过收益性问题引导客户寻找解决方案并展示价值，导入产品或服务需要-满足询问的语言技巧ICE模型：影响范围—自信程度—实现难易度价值发现方向参考：品牌、服务、价格、供应商情况、附加价值技术、质量、交期、供应能力、付款条件管理水平、商誉、领导魅力、职业素质、标准业务沟通：产品价值呈现演练：SPIN对抗演练①基于信任度建立的呈现四部曲：行业—公司—产品—个人②印证能力：产品（服务的）FABE话术FABE的结构特征—优点—利益—证据FABE提炼与展示演练：FABE话术演练（5）产品方案商务沟通①结构化表达法结构化思维模式结构化思维表达架构商务沟通的“一四一”法②对多商务沟通的注意事项沟通中的礼仪沟通中的情感传递与影响

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基础算力市场的现状与发展趋势

基础算力是指为数据处理、存储和传输提供的计算能力。随着数字经济的蓬勃发展，基础算力的需求日益增长。根据市场研究机构的分析，基础算力市场正在经历以下几个主要趋势：

• 技术革新：新技术的不断涌现，例如人工智能、云计算和大数据分析，推动了对算力的需求增加。
• 应用场景多样化：基础算力的应用场景越来越丰富，从传统的数据中心到新兴的边缘计算、物联网等领域，市场潜力巨大。
• 竞争加剧：市场参与者的增多，使得竞争愈加激烈，企业必须具备清晰的市场定位与差异化的产品策略。

在这样的市场背景下，企业需要明确基础算力的核心价值，通过有效的需求引导策略来满足客户的潜在需求。

需求引导的核心理念

需求引导策略的核心在于深刻理解客户的需求，并通过有效的沟通与策略将产品价值传递给客户。企业在开展营销工作时，应关注以下几个关键要素：

• 显性需求与潜在需求：显性需求是客户明确表达的需求，而潜在需求则隐藏在客户的心理深处，企业需要通过细致的沟通与分析来挖掘。
• 价值交换：销售行为的本质是价值的交换，企业必须明确客户所需的价值，并通过产品来满足这些需求。
• 信息差与认知差：在销售过程中，信息差和认知差是影响客户决策的重要因素，企业需要通过有效的信息传递与教育来减少这些差距。

动能四阶模型的应用

动能四阶模型是将基础算力产品销售过程中的关键要素进行系统化分析的重要工具。该模型包括：

• 产品特点分析：深入了解产品的功能、技术特点以及资费，通过这些信息为客户提供更具吸引力的选择。
• 产品场景分析：明确目标人群及其使用场景，结合客户思维进行分析，以便更好地与客户沟通。
• 产品卖点分析：卖点并不等同于产品特点，企业需要将卖点与客户的实际需求相结合，强调产品的价值点。
• 销售话术的设计：依据产品特性与客户需求制定针对性的销售话术，使得沟通更加高效。

高效的客户沟通能力

在基础算力产品的营销过程中，沟通能力是至关重要的。为了提升沟通的有效性，企业应掌握以下几个方面：

• 沟通模型：理解沟通的基本模型，明确沟通的目标、对象、内容、可接受性和共识。
• 沟通的三项原理：了解信息的衰减性、反馈机制及感性与理性的原理，有助于优化沟通策略。
• 沟通的六个步骤：建立频道、详细探寻、激发意愿、扫除障碍、促进行动及提升感知，形成系统化的沟通流程。

通过这些方式，企业能够在与客户的互动中建立信任，进而提升销售的成功率。

SPIN及FABE模式的运用

在进行客户需求引导时，SPIN和FABE模式是两种有效的沟通方法。SPIN模式包含四个部分：

• 状况问题询问：了解客户的背景和需求，发现潜在问题。
• 难点问题询问：确认客户所面临的问题，并探讨相关内容。
• 暗示问题询问：强化问题的存在感，激发客户的痛点。
• 需求满足询问：通过收益性问题引导客户寻找解决方案，展示产品的价值。

在实际应用中，销售人员可根据客户的反馈灵活调整提问策略，以达到更好的引导效果。

FABE模式则是另一种有效的产品价值呈现方法，其中包括：优点、利益和证据三部分。通过强调产品的优点，阐明对客户的利益，并提供有力证据，销售人员可以更有效地传递产品价值。

案例分析与实战演练

为了确保理论知识的有效应用，培训课程中将结合实际案例进行分析与实战演练。学员将通过模拟客户沟通的场景，运用所学的SPIN及FABE技巧进行演练，从而加深对需求引导策略的理解与掌握。

例如，在某次案例分析中，学员们将被分成若干小组，针对特定客户的需求进行角色扮演，实践如何通过有效提问来挖掘客户的潜在需求，并运用FABE模式进行产品展示，提升沟通的成功率。

总结与展望

基础算力业务的市场竞争日益激烈，企业要想在这一领域立于不败之地，需求引导策略将是不可或缺的关键。通过对市场的深刻分析，掌握客户的显性与潜在需求，运用动能四阶模型、SPIN及FABE等有效工具，企业能够更精准地传达产品价值，实现客户的转化与满意度提升。

未来，随着科技的不断进步，基础算力市场仍将迎来更多的机遇与挑战。企业只有不断优化自身的需求引导策略，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，获取更大的市场份额。