商机挖掘：片区管理者的关键角色与能力提升
在现代商业环境中，片区管理者作为企业的骨干力量，肩负着重要的责任与使命。他们不仅需要在日常管理中解决问题，还需要具备敏锐的市场洞察力，以挖掘潜在商机。然而，许多片区管理者在实际工作中往往面临“以事管事”的困境，导致管理效果不尽如人意。为了帮助片区管理者更好地理解自身角色、提升管理效能，本文将围绕商机挖掘的主题，深入探讨管理者的价值与能力、客户分析与开拓、以及如何有效引导政企客户的商机。
【课程背景】片区管理者作为企业的骨干力量和核心资源，发挥着重要的作用。但是在实际业务中，片区管理者容易出现“以事管事，管理虚位，管理动作与组织目标不匹配，管理结果不尽如人意”等情况，造成这些问题的原因来源于两个方面：从意识层面讲，管理者对于自我组织角色的内核，也就是管理者这个角色的职能认知有缺失，“管”大于“效能”，重“管”而疏“结果”；从技能层面讲：缺乏对管理方式的体系化和针对性的梳理，碎片化的管理方法了解一些，但缺少整体性思维，无法有效组织、整合及运用，继而无法形成“战斗力”和持续动能；本课程核心关注“结果与效能”，由传统的讲授型课程转变为“赋能”式的实战课程。通过对片区管理者基础管理能力的夯实以及对主要经营业务的强化赋能，为片区经理奠定坚实的工作基础。掌握随时可用的方法与工具。【课程收益】片区管理者正确的自我认知：我是谁？我要做什么？高效管理者的目标、正向的工作素养基于管理需求的管理技能的学习与提升片区管理者如何有效开拓与分析政企客户如何高效与政企客户开展业务互动掌握持续的政企客户经营之道【课程时长】0.5天（6小时/天）【课程对象】片区经理，片区管理者【课程大纲】第一部分：管理的价值与能力一、管理基本理念与管理者角色认知案例分析：王经理的困惑与无奈王经理为什么会遇到这些问题？他该如何面对这些问题？他需要哪些方面的提升和帮助？片区管理者的角色认知1.1我们是谁：认清管理者的角色定位1.2今天你要秀哪一面：不同角色下的管理者1.3职业化意识：从做我自己到做职业人1.4管理者在企业中所处的位置和应起的作用1.5管理者的新定位—教练+服务者二、片区管理者心态的营造责任与担当：做真正的管理者1.1研讨：你的职责是什么？1.2表现负责任 OR 真正负责任1.3案例分析：哪一个更应该表扬？1.4评价真正负责任的标准：结果导向——有利于组织的终极目标的实现2. 新时代管理五维转变转变一：成为资源者少苦力，善借力转变二：成为领导者少管控，善影响转变三：成为教练者少指挥，善指导转变四：成为感召者少说教，善激励转变五：成为将帅少亲力亲为，善赋能授权三、管理技能提升1.结构性思维：管理者的基本思维模式1.1作为管理者应具备的结构性思维模式1.2系统思考的三个方面1.3科学方法的六步骤1.4现场练习：以结构性思维分析本部门（个人）的工作任务2.效率为本：善用管理工具提升管理效能2.1以终为始：业绩目标管理业绩公式与分解业绩目标的沟通业绩落位与员工活动管理2.2过程管理：节点管控工具---甘特图&日常管理工具—工作日志甘特图的价值与意义甘特图的制作与使用《工作日志》的解读与使用2.3有效管理的迭代与升级：PDCA循环PDCA循环的特点b．PDCA循环的步骤与实操2.4从有限的资源中获取价值：高效时间管理的方法a.时间管理的认知与原则20/80原则b．时间管理的方法3.执行当先：管理者的重要价值：打造高效的团队3.1优秀团队的特征3.2团队的高效沟通3.3团队成员的“选育留”a.团队成员分析与评估b.团队成员的培养与辅导：PESOS模式c．团队成员的激励第二部分：片区管理者的业务拓展与经营一、客户分析与客户开拓1.政企客户特点分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析2.政企客户市场的挖掘与开拓政企客户挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法陌拜行业活动关键背书客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人关键人沟通风格分析DISC演练：现有政企客户分析二、政企客户的商机挖掘/引导1.场景—发现商机的基础背景2.问题：政企单位业务中的一切不顺畅，不顺利3.痛点：从问题导向“利”的损害，刺痛客户4.引导：以正反价值的呈现引导客户探寻解决之道高效的业务呈现1.基于信任度建立的呈现四部曲：行业—公司—产品—团队（个人）2.产品印证能力--FABE话术运用“特征-优势-价值-证明”话术系统政企客户的持续经营1.经营思维：大客户因故下的重要基础站在企业角度的业务发展之道：投入、产出、利润、可持续可持续：企业长久生存之道2.持续经营客户的前提：信任信任金字塔：安全：不影响、无损失价值：企业价值、个人价值依赖：不可或缺性3.持续经营客户的必备步骤：定期拜访礼尚往来主动刺激信息暗哨研讨：你如何做客户的持续经营？
片区管理者的价值与能力
片区管理者在企业中处于关键位置，他们不仅是业务的执行者，更是团队的领导者与教练。为了更好地发挥这一角色，管理者需要具备以下几个方面的能力：
- 自我认知：管理者需要清楚地了解自身的角色定位，认识到自己不仅是管理者，更是团队的引导者和支持者。
- 职业化意识：从“做我自己”向“做职业人”转变，增强对自身职业发展的认知与规划。
- 结构性思维：具备系统思考能力，能够从整体上把握工作任务，提高管理效能。
- 团队管理能力：通过高效沟通与团队成员的培养，打造优秀的团队。
通过对这些能力的提升，片区管理者能够更有效地推动业务发展，挖掘商机，为企业创造价值。
客户分析与开拓
在商机挖掘过程中，对客户的深入分析是至关重要的一步。特别是政企客户，其组织结构复杂，采购决策过程较为繁琐。片区管理者在进行客户分析时，需关注以下几个关键点：
- 政企客户的特点：了解政企客户的组织特点及其采购三因素，包括需求、预算和决策过程，这有助于制定相应的销售策略。
- 信息收集：通过多种途径收集客户的基础信息、业务信息和交易情况，为后续的商机挖掘提供数据支持。
- 客户分类：运用MAN分析法对客户进行分类，基于需求度、购买力和决策力，制定不同的接触策略。
- 关键人分析：识别客户组织中的决策关键人，并了解其沟通风格，以便在业务互动中取得更好的效果。
通过对客户的全面分析，片区管理者能够更清晰地识别出商机，从而有效地推动业务拓展。
商机挖掘的引导策略
在识别出商机后，片区管理者需要采取有效的引导策略，以促进客户的决策。以下是一些实用的引导策略：
- 场景设置：通过对客户业务中的痛点与问题的深入探讨，帮助客户意识到现状的不足，从而引发对解决方案的需求。
- 价值呈现：以正反价值的方式向客户展示解决方案的优势，强调其如何帮助客户克服当前的困难，实现更大的价值。
- 信任建立：与客户建立基于信任的关系，通过行业、公司、产品和团队的介绍，增强客户对合作的信心。
- 持续沟通：定期与客户进行沟通，了解其需求变化并适时调整策略，确保长期的合作关系。
以上策略不仅可以帮助片区管理者更好地引导客户，也为持续经营客户奠定了基础。
持续经营客户的策略
在商机挖掘后，如何持续经营客户同样重要。片区管理者需要关注以下几个方面：
- 信任的建立：持续的信任关系是客户合作的基础，片区管理者应通过定期拜访、礼尚往来等方式维护客户关系。
- 客户价值的认知：理解客户在合作中所获得的价值，包括企业价值和个人价值，确保双方的利益最大化。
- 信息反馈机制：建立有效的信息反馈机制，及时了解客户的需求变化，以便快速响应。
- 定期评估与调整：定期评估客户的满意度与合作效果，必要时调整策略以适应市场变化。
通过持续关注客户需求，片区管理者能够在市场竞争中保持优势，实现长期的业务增长。
结论
在商机挖掘的过程中，片区管理者的角色至关重要。通过提升自我认知、客户分析与开拓能力，以及有效的商机引导策略，管理者能够更好地服务于客户，推动企业的持续发展。面对复杂多变的市场环境，片区管理者不仅要具备扎实的管理技能，更需要具备系统思维与敏锐的市场洞察力，以便在激烈的竞争中找到商机，创造价值。未来，随着市场环境的不断变化，片区管理者还需不断学习与适应，才能在商机挖掘的旅程中走得更远。
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