商机挖掘：片区管理者的核心能力提升
在当今竞争激烈的商业环境中，片区管理者作为企业的骨干力量，承担着重要的责任。他们不仅需要管理日常的业务操作，还必须具备敏锐的商业洞察力，以便在瞬息万变的市场中识别和挖掘潜在的商机。然而，很多片区管理者在实际执行过程中，经常会面临诸多挑战，包括管理思维的局限、资源整合能力不足等问题。因此，系统提升片区管理者的能力，尤其是商机挖掘的能力，显得尤为重要。
【课程背景】片区管理者作为企业的骨干力量和核心资源，发挥着重要的作用。但是在实际业务中，片区管理者容易出现“以事管事，管理虚位，管理动作与组织目标不匹配，管理结果不尽如人意”等情况，造成这些问题的原因来源于两个方面：从意识层面讲，管理者对于自我组织角色的内核，也就是管理者这个角色的职能认知有缺失，“管”大于“效能”，重“管”而疏“结果”；从技能层面讲：缺乏对管理方式的体系化和针对性的梳理，碎片化的管理方法了解一些，但缺少整体性思维，无法有效组织、整合及运用，继而无法形成“战斗力”和持续动能；本课程核心关注“结果与效能”，由传统的讲授型课程转变为“赋能”式的实战课程。通过对片区管理者基础管理能力的夯实以及对主要经营业务的强化赋能，为片区经理奠定坚实的工作基础。掌握随时可用的方法与工具。【课程收益】片区管理者正确的自我认知：我是谁？我要做什么？高效管理者的目标、正向的工作素养基于管理需求的管理技能的学习与提升片区管理者如何有效开拓与分析政企客户如何高效与政企客户开展业务互动掌握持续的政企客户经营之道【课程时长】0.5天（6小时/天）【课程对象】片区经理，片区管理者【课程大纲】第一部分：管理的价值与能力一、管理基本理念与管理者角色认知案例分析：王经理的困惑与无奈王经理为什么会遇到这些问题？他该如何面对这些问题？他需要哪些方面的提升和帮助？片区管理者的角色认知1.1我们是谁：认清管理者的角色定位1.2今天你要秀哪一面：不同角色下的管理者1.3职业化意识：从做我自己到做职业人1.4管理者在企业中所处的位置和应起的作用1.5管理者的新定位—教练+服务者二、片区管理者心态的营造责任与担当：做真正的管理者1.1研讨：你的职责是什么？1.2表现负责任 OR 真正负责任1.3案例分析：哪一个更应该表扬？1.4评价真正负责任的标准：结果导向——有利于组织的终极目标的实现2. 新时代管理五维转变转变一：成为资源者少苦力，善借力转变二：成为领导者少管控，善影响转变三：成为教练者少指挥，善指导转变四：成为感召者少说教，善激励转变五：成为将帅少亲力亲为，善赋能授权三、管理技能提升1.结构性思维：管理者的基本思维模式1.1作为管理者应具备的结构性思维模式1.2系统思考的三个方面1.3科学方法的六步骤1.4现场练习：以结构性思维分析本部门（个人）的工作任务2.效率为本：善用管理工具提升管理效能2.1以终为始：业绩目标管理业绩公式与分解业绩目标的沟通业绩落位与员工活动管理2.2过程管理：节点管控工具---甘特图&日常管理工具—工作日志甘特图的价值与意义甘特图的制作与使用《工作日志》的解读与使用2.3有效管理的迭代与升级：PDCA循环PDCA循环的特点b．PDCA循环的步骤与实操2.4从有限的资源中获取价值：高效时间管理的方法a.时间管理的认知与原则20/80原则b．时间管理的方法3.执行当先：管理者的重要价值：打造高效的团队3.1优秀团队的特征3.2团队的高效沟通3.3团队成员的“选育留”a.团队成员分析与评估b.团队成员的培养与辅导：PESOS模式c．团队成员的激励第二部分：片区管理者的业务拓展与经营一、客户分析与客户开拓1.政企客户特点分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析2.政企客户市场的挖掘与开拓政企客户挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法陌拜行业活动关键背书客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人关键人沟通风格分析DISC演练：现有政企客户分析二、政企客户的商机挖掘/引导1.场景—发现商机的基础背景2.问题：政企单位业务中的一切不顺畅，不顺利3.痛点：从问题导向“利”的损害，刺痛客户4.引导：以正反价值的呈现引导客户探寻解决之道高效的业务呈现1.基于信任度建立的呈现四部曲：行业—公司—产品—团队（个人）2.产品印证能力--FABE话术运用“特征-优势-价值-证明”话术系统政企客户的持续经营1.经营思维：大客户因故下的重要基础站在企业角度的业务发展之道：投入、产出、利润、可持续可持续：企业长久生存之道2.持续经营客户的前提：信任信任金字塔：安全：不影响、无损失价值：企业价值、个人价值依赖：不可或缺性3.持续经营客户的必备步骤：定期拜访礼尚往来主动刺激信息暗哨研讨：你如何做客户的持续经营？
一、管理者的角色认知与自我认知
片区管理者的首要任务是认清自己的角色定位。管理并不仅仅是“管事”，更重要的是“管人”，“管效能”。在这一过程中，管理者需要对自身的职能有全面的认知。案例分析显示，许多管理者在面对工作中的困惑时，往往忽视了其角色的多重性。
- 我们是谁：管理者需明确自己的身份和职责，理解在团队和企业中所处的位置。
- 职业化意识：从个人角色向职业角色的转变，增强责任感和使命感。
- 新角色定位：作为教练、服务者、资源整合者，管理者的任务是激励和赋能团队。
通过以上的角色认知，片区管理者能够更好地理解自身的价值，从而在商机挖掘中发挥更大的作用。管理者需要具备一定的心理素质，勇于担当责任，真正成为团队的领导者。
二、提升管理技能，以支持商机挖掘
管理技能的提升是片区管理者挖掘商机的重要基础。有效的管理工具和方法可以帮助管理者更好地进行市场分析、客户开拓和业务决策。
1. 结构性思维
作为管理者，具备结构性思维尤为重要。管理者需要能够从整体角度思考问题，并将复杂的信息进行系统化梳理。科学的方法论，尤其是PDCA循环（计划-执行-检查-行动），可以帮助管理者在业务推进中提升效率。
2. 高效的时间管理
高效的时间管理能够帮助管理者更好地分配有限的资源，将精力集中在最具潜力的商机上。采用20/80原则，聚焦于创造最大价值的任务，可以显著提升管理效能。
3. 团队的选育留
团队的成功往往依赖于成员的素质和能力。管理者需要具备分析、评估和培养团队成员的能力，确保团队中有足够的“战斗力”，从而在商机挖掘中形成合力。
三、客户分析与市场开拓
商机的挖掘首先源于对市场和客户的深入分析。片区管理者需要了解政企客户的特点，包括其组织结构、采购决策过程及内部角色分析。这些信息能够帮助管理者在接触客户时更具针对性，提升成功率。
- 政企客户特点分析：了解客户的需求、预算、采购计划等信息，做好准备。
- 客户信息的收集：通过一般信息查询法、周边了解法、关键访谈法等多种方式收集客户信息。
- 客户关系管理：识别和沟通决策关键人，建立信任关系。
四、商机的引导与发现
在与政企客户的互动中，管理者需要具备敏锐的洞察力，能够发现客户潜在的痛点。通过有效的问题导向和引导策略，管理者可以帮助客户识别出业务中的不顺畅之处，同时呈现解决方案的价值。
- 场景的建立：识别客户的需求背景，创造适合商机发现的场景。
- 痛点的识别：通过分析客户的问题，找到能够刺痛客户的痛点。
- 引导策略：运用正反价值的呈现，引导客户主动探寻解决方案。
有效的业务呈现是商机挖掘的关键。管理者需要基于建立的信任度，采用行业、公司、产品、团队的四部曲进行业务呈现。通过清晰的FABE话术（特征-优势-价值-证明），传达产品的独特性和价值。
五、持续经营与客户关系维护
商机的挖掘并不仅仅是一次性的任务，持续经营客户关系同样重要。片区管理者需要通过定期拜访、礼尚往来等方式，保持与客户的沟通，增强信任感。
- 信任金字塔：建立安全感、价值感和依赖感，形成客户的忠诚度。
- 主动刺激信息：通过获取客户反馈，及时调整经营策略。
- 定期拜访：主动与客户保持联系，了解客户的最新需求和动态。
通过这些方法，片区管理者不仅能够挖掘到新的商机，还能确保与现有客户的良好关系，从而在竞争中取得优势。
总结
综上所述，片区管理者在商机挖掘中扮演着至关重要的角色。通过提升自我认知、强化管理技能、深入客户分析、引导商机发现以及持续经营客户关系等方面的能力，管理者能够有效地推动企业发展。在未来的业务环境中，片区管理者需要不断学习和适应，以便在复杂的市场中立于不败之地。
商机挖掘不仅是管理者的责任，更是推动企业持续发展的动力源泉。通过系统化的培训和实践，片区管理者将能够在商机挖掘的道路上走得更远。
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