商机挖掘：提升片区管理者的核心能力
在当今竞争激烈的商业环境中，片区管理者作为企业的骨干力量，扮演着至关重要的角色。他们不仅负责日常经营管理，还需挖掘潜在商机以推动企业的持续发展。然而，许多片区管理者在实际工作中面临着诸多挑战，如管理思想的落后、技能的不足等。因此，系统化的培训课程对于他们的成长和提升显得尤为重要。
【课程背景】片区管理者作为企业的骨干力量和核心资源，发挥着重要的作用。但是在实际业务中，片区管理者容易出现“以事管事，管理虚位，管理动作与组织目标不匹配，管理结果不尽如人意”等情况，造成这些问题的原因来源于两个方面：从意识层面讲，管理者对于自我组织角色的内核，也就是管理者这个角色的职能认知有缺失，“管”大于“效能”，重“管”而疏“结果”；从技能层面讲：缺乏对管理方式的体系化和针对性的梳理，碎片化的管理方法了解一些，但缺少整体性思维，无法有效组织、整合及运用，继而无法形成“战斗力”和持续动能；本课程核心关注“结果与效能”，由传统的讲授型课程转变为“赋能”式的实战课程。通过对片区管理者基础管理能力的夯实以及对主要经营业务的强化赋能，为片区经理奠定坚实的工作基础。掌握随时可用的方法与工具。【课程收益】片区管理者正确的自我认知：我是谁？我要做什么？高效管理者的目标、正向的工作素养基于管理需求的管理技能的学习与提升片区管理者如何有效开拓与分析政企客户如何高效与政企客户开展业务互动掌握持续的政企客户经营之道【课程时长】0.5天（6小时/天）【课程对象】片区经理，片区管理者【课程大纲】第一部分：管理的价值与能力一、管理基本理念与管理者角色认知案例分析：王经理的困惑与无奈王经理为什么会遇到这些问题？他该如何面对这些问题？他需要哪些方面的提升和帮助？片区管理者的角色认知1.1我们是谁：认清管理者的角色定位1.2今天你要秀哪一面：不同角色下的管理者1.3职业化意识：从做我自己到做职业人1.4管理者在企业中所处的位置和应起的作用1.5管理者的新定位—教练+服务者二、片区管理者心态的营造责任与担当：做真正的管理者1.1研讨：你的职责是什么？1.2表现负责任 OR 真正负责任1.3案例分析：哪一个更应该表扬？1.4评价真正负责任的标准：结果导向——有利于组织的终极目标的实现2. 新时代管理五维转变转变一：成为资源者少苦力，善借力转变二：成为领导者少管控，善影响转变三：成为教练者少指挥，善指导转变四：成为感召者少说教，善激励转变五：成为将帅少亲力亲为，善赋能授权三、管理技能提升1.结构性思维：管理者的基本思维模式1.1作为管理者应具备的结构性思维模式1.2系统思考的三个方面1.3科学方法的六步骤1.4现场练习：以结构性思维分析本部门（个人）的工作任务2.效率为本：善用管理工具提升管理效能2.1以终为始：业绩目标管理业绩公式与分解业绩目标的沟通业绩落位与员工活动管理2.2过程管理：节点管控工具---甘特图&日常管理工具—工作日志甘特图的价值与意义甘特图的制作与使用《工作日志》的解读与使用2.3有效管理的迭代与升级：PDCA循环PDCA循环的特点b．PDCA循环的步骤与实操2.4从有限的资源中获取价值：高效时间管理的方法a.时间管理的认知与原则20/80原则b．时间管理的方法3.执行当先：管理者的重要价值：打造高效的团队3.1优秀团队的特征3.2团队的高效沟通3.3团队成员的“选育留”a.团队成员分析与评估b.团队成员的培养与辅导：PESOS模式c．团队成员的激励第二部分：片区管理者的业务拓展与经营一、客户分析与客户开拓1.政企客户特点分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析2.政企客户市场的挖掘与开拓政企客户挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法陌拜行业活动关键背书客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人关键人沟通风格分析DISC演练：现有政企客户分析二、政企客户的商机挖掘/引导1.场景—发现商机的基础背景2.问题：政企单位业务中的一切不顺畅，不顺利3.痛点：从问题导向“利”的损害，刺痛客户4.引导：以正反价值的呈现引导客户探寻解决之道高效的业务呈现1.基于信任度建立的呈现四部曲：行业—公司—产品—团队（个人）2.产品印证能力--FABE话术运用“特征-优势-价值-证明”话术系统政企客户的持续经营1.经营思维：大客户因故下的重要基础站在企业角度的业务发展之道：投入、产出、利润、可持续可持续：企业长久生存之道2.持续经营客户的前提：信任信任金字塔：安全：不影响、无损失价值：企业价值、个人价值依赖：不可或缺性3.持续经营客户的必备步骤：定期拜访礼尚往来主动刺激信息暗哨研讨：你如何做客户的持续经营？
课程背景与重要性
片区管理者在企业中承担着多重角色，然而，当前许多管理者仍然存在“以事管事”的思维模式，忽视了管理的效率和效果。这主要源于两个方面的原因：一方面，管理者对自身角色的认知不够全面，缺乏对“管”与“效能”之间关系的深刻理解；另一方面，管理者在技能方面的缺乏也使得他们无法有效组织和整合资源，从而导致管理结果不尽如人意。
本课程旨在帮助片区管理者提升管理能力，强化业务拓展能力，通过系统化的学习与实战演练，使其能够在未来的工作中游刃有余地应对各种挑战。
管理者的角色认知与价值
在课程的第一部分，片区管理者将学习到管理的基本理念和角色认知。通过案例分析，如王经理的困惑与无奈，管理者将深刻理解自身的职责与价值。
- 我们是谁：管理者首先需要认清自身的角色定位，明确自己在企业中的作用。
- 职业化意识：从个人角色向职业角色转变，培养责任感与担当精神。
- 新定位：管理者应转变为教练和服务者，以促进团队的整体发展。
在这一过程中，管理者需要不断反思自己的工作模式与思维方式，营造积极的心态，以便更好地服务于团队和客户。
管理技能的提升
课程的第二部分将集中于管理技能的提升。作为一名高效的管理者，掌握结构性思维与有效的管理工具至关重要。
- 结构性思维：管理者需要具备系统思考的能力，能够从整体上理解问题，并进行科学分析。
- 效率为本：通过业绩目标管理与过程管理，提高工作效率，确保团队的目标达成。
- 执行力：优秀的团队特征在于高效的沟通与协作，管理者需关注团队成员的选育留，以构建高效团队。
通过以上技能的提升，片区管理者将能够更好地应对复杂的业务环境，并在实际工作中取得显著成效。
客户分析与市场开拓
在课程的后半部分，片区管理者将学习如何分析政企客户的特点，并有效开展市场开拓。政企客户的采购决策过程复杂，管理者需要掌握相关信息，以便更好地挖掘商机。
- 政企客户特点：了解政企客户的组织结构、采购三因素及其决策过程，能够为后续的客户开发奠定基础。
- 信息收集：通过多种方式收集客户信息，包括基础信息、业务信息和个人信息等，从而全面了解客户需求。
- 客户分类：运用MAN客户分类法，分析不同客户的接触策略，以提高客户开拓的有效性。
通过市场的深入分析，片区管理者能够更好地识别潜在商机，并制定相应的市场策略。
商机挖掘与引导技巧
在商机挖掘的过程中，管理者需要具备敏锐的洞察力，能够发现客户业务中的痛点。这一部分课程将教会管理者如何引导客户，在问题导向中找到解决方案。
- 发现商机的基础：通过客户的业务背景，识别潜在的问题和不顺畅之处。
- 痛点分析：从问题中提炼出客户的痛点，以便更好地进行针对性的业务呈现。
- 高效引导：利用信任建立的呈现四部曲，提升客户的接受度，进而引导客户探寻解决方案。
这些引导技巧不仅能帮助片区管理者有效地挖掘商机，还能增强与客户之间的信任关系，为后续的合作奠定基础。
持续经营客户的重要性
在商业活动中，持续经营客户是实现企业长期发展的关键。课程将探讨如何在信任的基础上，维护与客户的良好关系。
- 经营思维：从企业的角度出发，思考投入、产出与利润的关系，实现可持续发展。
- 信任的建立：构建信任金字塔，确保客户在安全、价值与依赖中建立信任感。
- 经营客户的步骤：定期拜访、礼尚往来，以主动刺激信息流动，增强与客户的互动。
通过这些策略，片区管理者能够在竞争中形成独特的优势，确保企业的持续发展。
总结
综上所述，针对片区管理者的商机挖掘培训课程，旨在全面提升管理者的能力与素养。通过对管理理念、技能提升、客户分析及持续经营的系统学习，片区管理者将能够更有效地挖掘商机、提升业绩，实现企业的可持续发展。在未来的工作中，管理者需要将所学知识与实践相结合，不断优化自身的管理方式，以适应不断变化的市场环境。
只有通过不断学习与实践，片区管理者才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，为企业创造更大的价值。
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