管理者角色认知：片区管理者的自我认知与角色定位
在当今快速变化的商业环境中，片区管理者作为企业的核心力量，扮演着至关重要的角色。其管理能力的强弱直接影响到企业的业绩与发展。然而，很多片区管理者在实际业务中常常面临各种困惑和挑战，表现出“以事管事”、“管理虚位”等现象，导致管理效果不尽如人意。这种情况的出现，主要源于管理者对自身角色的认知缺失以及缺乏系统化的管理技能。因此，提升管理者的角色认知与能力，成为了培训课程的重要目标。
【课程背景】片区管理者作为企业的骨干力量和核心资源，发挥着重要的作用。但是在实际业务中，片区管理者容易出现“以事管事，管理虚位，管理动作与组织目标不匹配，管理结果不尽如人意”等情况，造成这些问题的原因来源于两个方面：从意识层面讲，管理者对于自我组织角色的内核，也就是管理者这个角色的职能认知有缺失，“管”大于“效能”，重“管”而疏“结果”；从技能层面讲：缺乏对管理方式的体系化和针对性的梳理，碎片化的管理方法了解一些，但缺少整体性思维，无法有效组织、整合及运用，继而无法形成“战斗力”和持续动能；本课程核心关注“结果与效能”，由传统的讲授型课程转变为“赋能”式的实战课程。通过对片区管理者基础管理能力的夯实以及对主要经营业务的强化赋能，为片区经理奠定坚实的工作基础。掌握随时可用的方法与工具。【课程收益】片区管理者正确的自我认知：我是谁？我要做什么？高效管理者的目标、正向的工作素养基于管理需求的管理技能的学习与提升片区管理者如何有效开拓与分析政企客户如何高效与政企客户开展业务互动掌握持续的政企客户经营之道【课程时长】0.5天（6小时/天）【课程对象】片区经理，片区管理者【课程大纲】第一部分：管理的价值与能力一、管理基本理念与管理者角色认知案例分析：王经理的困惑与无奈王经理为什么会遇到这些问题？他该如何面对这些问题？他需要哪些方面的提升和帮助？片区管理者的角色认知1.1我们是谁：认清管理者的角色定位1.2今天你要秀哪一面：不同角色下的管理者1.3职业化意识：从做我自己到做职业人1.4管理者在企业中所处的位置和应起的作用1.5管理者的新定位—教练+服务者二、片区管理者心态的营造责任与担当：做真正的管理者1.1研讨：你的职责是什么？1.2表现负责任 OR 真正负责任1.3案例分析：哪一个更应该表扬？1.4评价真正负责任的标准：结果导向——有利于组织的终极目标的实现2. 新时代管理五维转变转变一：成为资源者少苦力，善借力转变二：成为领导者少管控，善影响转变三：成为教练者少指挥，善指导转变四：成为感召者少说教，善激励转变五：成为将帅少亲力亲为，善赋能授权三、管理技能提升1.结构性思维：管理者的基本思维模式1.1作为管理者应具备的结构性思维模式1.2系统思考的三个方面1.3科学方法的六步骤1.4现场练习：以结构性思维分析本部门（个人）的工作任务2.效率为本：善用管理工具提升管理效能2.1以终为始：业绩目标管理业绩公式与分解业绩目标的沟通业绩落位与员工活动管理2.2过程管理：节点管控工具---甘特图&日常管理工具—工作日志甘特图的价值与意义甘特图的制作与使用《工作日志》的解读与使用2.3有效管理的迭代与升级：PDCA循环PDCA循环的特点b．PDCA循环的步骤与实操2.4从有限的资源中获取价值：高效时间管理的方法a.时间管理的认知与原则20/80原则b．时间管理的方法3.执行当先：管理者的重要价值：打造高效的团队3.1优秀团队的特征3.2团队的高效沟通3.3团队成员的“选育留”a.团队成员分析与评估b.团队成员的培养与辅导：PESOS模式c．团队成员的激励第二部分：片区管理者的业务拓展与经营一、客户分析与客户开拓1.政企客户特点分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析2.政企客户市场的挖掘与开拓政企客户挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法陌拜行业活动关键背书客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人关键人沟通风格分析DISC演练：现有政企客户分析二、政企客户的商机挖掘/引导1.场景—发现商机的基础背景2.问题：政企单位业务中的一切不顺畅，不顺利3.痛点：从问题导向“利”的损害，刺痛客户4.引导：以正反价值的呈现引导客户探寻解决之道高效的业务呈现1.基于信任度建立的呈现四部曲：行业—公司—产品—团队（个人）2.产品印证能力--FABE话术运用“特征-优势-价值-证明”话术系统政企客户的持续经营1.经营思维：大客户因故下的重要基础站在企业角度的业务发展之道：投入、产出、利润、可持续可持续：企业长久生存之道2.持续经营客户的前提：信任信任金字塔：安全：不影响、无损失价值：企业价值、个人价值依赖：不可或缺性3.持续经营客户的必备步骤：定期拜访礼尚往来主动刺激信息暗哨研讨：你如何做客户的持续经营？
一、管理者的角色认知
在深入探讨片区管理者的角色之前，首先需要明确管理者的基本角色定位。管理者不仅仅是一个职位，更是一个涵盖多重责任与职能的角色。片区管理者需要认清以下几点：
- 我们是谁：片区管理者的首要任务是认清自身的角色定位。这不仅包括对工作职责的理解，还包括对自己在团队和公司整体战略中所扮演的角色的清晰认识。
- 不同角色下的管理者：管理者在不同情境和任务中需要展现不同的面向，例如领导者、教练、服务者等。了解何时何地需要展现何种角色，能够帮助管理者更有效地应对挑战。
- 职业化意识：从“做我自己”到“做职业人”，管理者需要树立起职业化的意识，以更加专业的态度对待自己的工作。
- 管理者的责任与担当：片区管理者不仅要关注自身的工作，还需对团队的整体表现负责。这种责任感是成为真正有效的管理者的基础。
二、心态的营造与管理者的转变
管理者的心态直接影响到其管理风格和团队氛围。片区管理者需要在以下几个方面进行心态的调整与转变：
- 成为资源者：片区管理者要善于利用和调配资源，减少自己在具体事务上的投入。通过合理分配资源，提升团队的整体效能。
- 成为领导者：管理者需要减少对团队的管控，而是通过影响与激励来引导团队成员的工作。
- 成为教练者：通过指导和辅导，帮助团队成员提升自身能力，而非简单地指挥他们完成任务。
- 成为感召者：激励团队成员，营造积极的工作氛围，使他们主动参与到工作中来。
三、管理技能的提升
提升管理者的技能是实现高效管理的重要途径。以下是几个关键的管理技能：
- 结构性思维：管理者应具备系统思考的能力，包括对问题的分析与解决方案的制定。结构化思维能够帮助管理者理清思路，提升决策效率。
- 效率为本：通过合理的目标管理和过程管理，提升团队的工作效率。使用甘特图等工具，对任务进行节点管控，确保项目按时完成。
- 持续改进：实施PDCA循环，即计划、执行、检查、行动，形成持续改进的机制。在不断的实践中，优化管理流程，提升管理效果。
- 时间管理：有效的时间管理不仅能够提升个人效率，更能影响团队的整体表现。管理者应掌握20/80原则，通过合理分配时间，专注于最重要的任务。
片区管理者的业务拓展与客户经营
除了管理能力的提升，片区管理者还需具备扎实的业务拓展能力，以便更好地服务于政企客户。以下是片区管理者在客户分析及开拓方面需要掌握的内容：
一、客户分析与客户开拓
理解政企客户的特点是成功开拓市场的前提。片区管理者需关注以下几个方面：
- 政企客户特点分析：政企客户通常具有复杂的组织结构和多元的采购决策过程。管理者应深入了解客户的内部角色和采购三因素，以便更好地满足客户需求。
- 信息收集：通过各种方法收集客户信息，包括基础信息、业务信息、交易情况等。这些信息将为后续的客户开拓提供重要支持。
- 客户分类：根据客户需求度、购买力和决策权，对客户进行分类，制定相应的接触策略。
二、政企客户的商机挖掘与引导
在与政企客户的互动中，片区管理者需要有效识别商机并引导客户：
- 发现商机：通过对客户问题的深入分析，发现潜在的商机。识别客户在业务中遇到的痛点，能够为双方的合作提供切入点。
- 引导客户：以正反价值的呈现，引导客户探寻解决方案。通过建立信任，提升客户的信任度，增加合作的可能性。
- 持续经营客户：建立信任金字塔，确保客户在合作过程中感受到安全、价值和依赖，从而实现长期的合作关系。
结论
片区管理者在企业中扮演着极其重要的角色，其管理能力和业务拓展能力直接决定了企业的市场竞争力。通过对自身角色的认知、心态的调整、管理技能的提升以及客户经营能力的培养，片区管理者能够更好地应对各种挑战，实现个人与团队的共同成长。未来，随着市场环境的不断变化，片区管理者需要不断学习和适应，以便在激烈的竞争中立于不败之地。
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