优化B端客户经营策略提升企业效益

B端客户经营：构建企业级客户运营增长体系的战略思考

在当今竞争激烈的商业环境中，B端客户经营的重要性愈发凸显。企业需要通过深度了解目标客户，制定针对性强的运营策略和服务方案，从而实现客户的持续增长和业务的稳步发展。本文将围绕“B端客户经营”这一主题，结合相关培训课程内容，深入探讨如何打造企业级客户运营增长体系，成为客户的首选合作伙伴。

宋海林：《聚焦B端客户经营，推动对公数字化客群建设》

【课程背景】打造企业级客户运营增长体系，成为主流客户的主办行、首问行：需要不断深化行业专业化能力，做好细分行业和目标客户的选择需要对客户有更丰富的画像和深入洞察，找准客户共性和特性需求，通过专业化、差异化、综合化的产品与服务击中客户痛点需要制定配套的政策和机制保障，以商机获取和管理能力为载体，通过高效的组织推动商机落地破冰一批代表性、标杆性的客户，提炼出业务模式和组织模式迅速推广需要打造特色品牌，形成市场影响力宋海林老师将结合招商银行、中信银行、光大银行等对公领域在对公客户经营领域的咨询实践，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为B端客户经营建设出谋划策【课程收益】掌握对公客户经营的关键逻辑深度了解招商银行等同业在客户经营方面的领先实践，并全面了解其在经营过程中遇到的瓶颈与阻力聚焦经营实践，以丰富的案例详细讲解行业专营的模式与方法重在落地，强化客群经营与本行实际情况的吻合性，聚焦一线痛点，提出新思路【课程特色】结合对对公客户经营的深度理解，详细讲述如何做、怎么做、做成什么样【课程对象】管理人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】聚焦B端客户经营，打造差异化、特色化对公客群经营模式提升体系化服务能力，做强公司金融明确服务范式，深化客户关系提升产品适配，强化专业经营推广线上化服务、建立客户权益体系，提升客户体验提高中台能力，有效赋能一线开展客户经理与产品经理宽岗能力建设，实施客户关系营销与专业服务范式抓住队伍建设牛鼻子，开展团队长能力建设，实施团队经营能力范式提升数字化能力，契合企业数字化转型需求数字化获客：获客渠道搭建/有效营销触达/经营提质增效/数字化经营：建立数据画像、营销组织、范式底层/建立分层分类经营平台线上化服务：实现账户、结算、融资、财资管理、国际业务五大线上化/CRM业务线上化支持数字化生态构建“B端客户经营”经营的三大引擎对公客户分层分类经营招行对公客户分层分类经营案例讲解中信银行对公客户分层分类经营案例详解光大银行对公客户分层分类经营案例详解基础客群：经营管理能力提升/获客能力/客户经营管理能力/融合经营能力/营销过程管控能力价值客群:经营管理能力提升/产业链深度经营/增值服务体系/综合经营能力构建/数字化能力优化战略客群：提升战略客户价值贡献/优化业务流程体系/加强对战略客户话语权/打造核心客群经营范式2、行业专营的思路与领先实践案例：招行行业专营思路介绍案例：平安银行行业专营思路介绍关键举措：打造领先的行业研究能力关键举措：聚焦关键行业，打造一体化经营方案关键举措：推动区域落地实践3、一体化服务体系的搭建与领先实践案例：融合——招行投商私科研一体化服务模式介绍案例：横向——招行全国服务一家模式介绍案例：交叉——招行与平安公私联动的服务模式专项——能源金融、汽车金融、科创金融怎么做1、强化行业研究，提升行业认知行业研究的框架与价值行业研究体系——招行行业研究的内环、中环、外环新能源汽车的行业研究电力行业上下游分析与行业特性新动能行业中的企业选择与评估2、以经营专案为指引，推动一行一策专项经营行业专案的内容与体系招行如何建立新动能行业的总分支融合协作的营销服务体系新动能行业——渠道赋能，打造六大平台医药行业——产品赋能，打造特色产品客户经理赋能——打造行业工具包平安银行汽车行业做法3、同业各分行在行业专营方面的特色做法某银行苏州分行集成电路行业做法某银行泉州分行电池行业做法某银行合肥分行存储行业做法某银行深圳分行新材料行业做法专项——园区金融怎么做1、梳理渠道，明确方向2、提升行业认知，构建营销专案3、知行合一，解决客户粘性问题4、招商银行园区金融科技体系建设方案聚焦B端客户经营推动客群经营体系优化1、五大渠道的获客渠道的开拓与经营公私联动：创新公司联动新模式，寻找“零售背后的企业”政府渠道：形成以名单制管理为抓手的经营管理体系重点客户拓面：MGM与供应链上下游重点新企业：强化“首面经营”2、如何KYC以及如何强化关系营销需求挖掘之道：KYC十问关系维护之道：官方关系、专业关系、个人关系商机推进之道：八步法日常业务服务之道3、如何强化“范式营销”寻客篇：如何掌握批量客户渠道获客篇：如何挖掘新客户价值赢客篇：如何提升存量客户粘性

宋海林 培训咨询

一、B端客户经营的背景与重要性

随着市场经济的不断发展，企业面临的客户需求日益多元化，B端客户的经营显得尤为重要。这不仅要求企业具备丰富的行业专业知识，还需要对客户进行深入的画像和洞察。通过分析客户的共性和特性需求，企业能够更好地服务于客户，解决其痛点，从而提升客户的满意度和忠诚度。

二、B端客户的细分与定位

• 行业细分：在B端客户经营中，行业细分是提升客户运营效率的关键。企业需要聚焦特定行业，通过行业专营的思路，深入研究目标行业的特性和发展趋势，制定相应的产品与服务方案。
• 客户分类：根据客户的价值和需求，将其分为基础客群、价值客群和战略客群。基础客群关注的是经营管理能力的提升，而价值客群则旨在通过增值服务体系来提升客户的整体价值。战略客群则强调通过优化业务流程和加强话语权来实现更高的客户价值贡献。

三、行业专营的思路与实践

招商银行、中信银行和光大银行等金融机构在对公客户经营方面积累了丰富的经验，通过行业专营的策略，成功实现了市场的突破。企业可以借鉴以下关键举措：

• 强化行业研究：建立全面的行业研究体系，通过深入分析行业上下游，掌握行业趋势和客户需求。
• 一体化经营方案：针对关键行业，制定一体化的经营方案，提供综合化的产品和服务，满足客户的多样化需求。
• 区域落地实践：结合区域特点，推动行业专营策略的落地，增强市场的针对性和有效性。

四、提升服务能力与客户体验

提升体系化服务能力是企业在B端客户经营中取得成功的关键。具体措施包括：

• 明确服务范式：根据客户类型和需求，制定相应的服务范式，确保服务的专业化与差异化。
• 强化客户关系：通过建立长期稳定的客户关系，增强客户的信任感和满意度，从而提升客户的粘性。
• 数字化转型：在数字化转型的背景下，企业需要提升数字化能力，搭建有效的获客渠道，实现精准营销和高效服务。

五、数字化能力的提升与客户经营

数字化能力的提升是推动B端客户经营的重要因素。企业可以通过以下方式实现数字化转型：

• 建立数据画像：通过数据分析，构建客户画像，深入了解客户的需求和行为习惯，为精准营销提供支持。
• 线上化服务：实现账户、结算、融资、财资管理等业务的线上化，提高客户的操作便利性和满意度。
• 数字化生态构建：通过数字化手段，构建客户关系管理（CRM）系统，提升客户的整体体验。

六、团队建设与能力提升

在B端客户经营中，团队的建设和能力提升至关重要。企业应关注以下几个方面：

• 团队长能力建设：通过培训和实践，提升团队长的领导力和管理能力，确保团队在客户经营中的有效运作。
• 客户经理与产品经理的协作：推动客户经理与产品经理的宽岗能力建设，增强团队协作，提高客户服务的专业化水平。
• 营销过程管控能力：建立健全的营销管理体系，确保客户经营活动的规范化和高效化。

七、关系营销与客户维护

关系营销是提升客户满意度和忠诚度的重要手段。企业可以通过以下策略强化关系营销：

• KYC（了解你的客户）：通过深入了解客户，挖掘客户需求，制定个性化的服务方案。
• 关系维护之道：建立官方关系、专业关系与个人关系，增强客户的信任感和忠诚度。
• 商机推进之道：通过系统化的八步法，推动商机的有效推进，提高客户的转化率。

八、总结与展望

B端客户经营是一项复杂而系统的工作，需要企业在客户画像、行业研究、服务能力、数字化转型、团队建设等多个方面进行深入探索和实践。通过持续优化客户经营体系，企业能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，赢得更多客户的信任与支持。

未来，随着市场环境的变化和客户需求的不断演变，企业需要不断更新和调整自己的经营策略，灵活应对市场挑战。同时，依托数字化科技的力量，企业将在B端客户经营中实现更高效的服务与管理，为客户创造更大的价值。

通过本次培训课程的学习，管理人员能够掌握B端客户经营的关键逻辑，深入了解同业领先实践，并在实际工作中灵活运用，为企业的可持续发展提供坚实的保障。