提升B端客户经营效率的五大策略解析

B端客户经营的全面解析

在当今竞争日益激烈的商业环境中，B端客户（企业客户）的经营已成为企业战略中不可或缺的一部分。企业在面对B端客户时，需深入理解其需求，提供专业、差异化和综合化的产品与服务，以便有效满足客户的痛点和需求。本文将探讨B端客户经营的关键逻辑与实践，结合招商银行、中信银行、光大银行等金融机构的成功经验，为读者提供系统的思路与方法。

宋海林：《聚焦B端客户经营，推动对公数字化客群建设》

【课程背景】打造企业级客户运营增长体系，成为主流客户的主办行、首问行：需要不断深化行业专业化能力，做好细分行业和目标客户的选择需要对客户有更丰富的画像和深入洞察，找准客户共性和特性需求，通过专业化、差异化、综合化的产品与服务击中客户痛点需要制定配套的政策和机制保障，以商机获取和管理能力为载体，通过高效的组织推动商机落地破冰一批代表性、标杆性的客户，提炼出业务模式和组织模式迅速推广需要打造特色品牌，形成市场影响力宋海林老师将结合招商银行、中信银行、光大银行等对公领域在对公客户经营领域的咨询实践，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为B端客户经营建设出谋划策【课程收益】掌握对公客户经营的关键逻辑深度了解招商银行等同业在客户经营方面的领先实践，并全面了解其在经营过程中遇到的瓶颈与阻力聚焦经营实践，以丰富的案例详细讲解行业专营的模式与方法重在落地，强化客群经营与本行实际情况的吻合性，聚焦一线痛点，提出新思路【课程特色】结合对对公客户经营的深度理解，详细讲述如何做、怎么做、做成什么样【课程对象】管理人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】聚焦B端客户经营，打造差异化、特色化对公客群经营模式提升体系化服务能力，做强公司金融明确服务范式，深化客户关系提升产品适配，强化专业经营推广线上化服务、建立客户权益体系，提升客户体验提高中台能力，有效赋能一线开展客户经理与产品经理宽岗能力建设，实施客户关系营销与专业服务范式抓住队伍建设牛鼻子，开展团队长能力建设，实施团队经营能力范式提升数字化能力，契合企业数字化转型需求数字化获客：获客渠道搭建/有效营销触达/经营提质增效/数字化经营：建立数据画像、营销组织、范式底层/建立分层分类经营平台线上化服务：实现账户、结算、融资、财资管理、国际业务五大线上化/CRM业务线上化支持数字化生态构建“B端客户经营”经营的三大引擎对公客户分层分类经营招行对公客户分层分类经营案例讲解中信银行对公客户分层分类经营案例详解光大银行对公客户分层分类经营案例详解基础客群：经营管理能力提升/获客能力/客户经营管理能力/融合经营能力/营销过程管控能力价值客群:经营管理能力提升/产业链深度经营/增值服务体系/综合经营能力构建/数字化能力优化战略客群：提升战略客户价值贡献/优化业务流程体系/加强对战略客户话语权/打造核心客群经营范式2、行业专营的思路与领先实践案例：招行行业专营思路介绍案例：平安银行行业专营思路介绍关键举措：打造领先的行业研究能力关键举措：聚焦关键行业，打造一体化经营方案关键举措：推动区域落地实践3、一体化服务体系的搭建与领先实践案例：融合——招行投商私科研一体化服务模式介绍案例：横向——招行全国服务一家模式介绍案例：交叉——招行与平安公私联动的服务模式专项——能源金融、汽车金融、科创金融怎么做1、强化行业研究，提升行业认知行业研究的框架与价值行业研究体系——招行行业研究的内环、中环、外环新能源汽车的行业研究电力行业上下游分析与行业特性新动能行业中的企业选择与评估2、以经营专案为指引，推动一行一策专项经营行业专案的内容与体系招行如何建立新动能行业的总分支融合协作的营销服务体系新动能行业——渠道赋能，打造六大平台医药行业——产品赋能，打造特色产品客户经理赋能——打造行业工具包平安银行汽车行业做法3、同业各分行在行业专营方面的特色做法某银行苏州分行集成电路行业做法某银行泉州分行电池行业做法某银行合肥分行存储行业做法某银行深圳分行新材料行业做法专项——园区金融怎么做1、梳理渠道，明确方向2、提升行业认知，构建营销专案3、知行合一，解决客户粘性问题4、招商银行园区金融科技体系建设方案聚焦B端客户经营推动客群经营体系优化1、五大渠道的获客渠道的开拓与经营公私联动：创新公司联动新模式，寻找“零售背后的企业”政府渠道：形成以名单制管理为抓手的经营管理体系重点客户拓面：MGM与供应链上下游重点新企业：强化“首面经营”2、如何KYC以及如何强化关系营销需求挖掘之道：KYC十问关系维护之道：官方关系、专业关系、个人关系商机推进之道：八步法日常业务服务之道3、如何强化“范式营销”寻客篇：如何掌握批量客户渠道获客篇：如何挖掘新客户价值赢客篇：如何提升存量客户粘性

宋海林 培训咨询

一、B端客户经营的背景与重要性

随着市场的不断发展，企业对金融服务的需求日益多样化和专业化。传统的客户经营模式已无法满足现代企业客户的需求，因此需要建立更加系统化、差异化的客户经营体系。

• 行业专业化能力的提升：在B端客户经营中，企业需要不断深化行业专业化能力，特别是在细分行业和目标客户的选择上。通过对客户进行全面的画像和深入的洞察，企业可以找准客户的共性和特性需求。
• 政策与机制的保障：要确保商机的获取与管理能力，企业需要制定配套的政策和机制，推动商机的落地。
• 品牌影响力的建设：在B端客户经营中，打造特色品牌，形成市场影响力至关重要。企业需要以商机获取和管理能力为载体，迅速推广业务模式和组织模式。

二、B端客户经营的关键逻辑

在B端客户经营中，有几个关键逻辑需要掌握：

• 客户分类与分层经营：根据客户的不同需求和价值，将客户分为基础客群、价值客群和战略客群。通过对各类客户制定相应的经营策略，提升客户的整体价值。
• 行业专营的思路：通过强化行业研究，提升行业认知，关注关键行业，打造一体化经营方案，以便更好地服务于目标客户。
• 一体化服务体系的搭建：整合资源，构建横向和纵向的服务模式，以提供更全面的服务。例如，招商银行在投商私科研一体化服务模式中，通过交叉与横向的服务模式，满足客户多元化的需求。

三、针对B端客户的经营策略

为了有效提升B端客户的经营效率，企业可以采取以下策略：

• 数字化获客：搭建有效的获客渠道，实施精准营销触达。通过数据画像，建立分层分类的经营平台，实现客户的精准匹配。
• 强化关系营销：通过KYC（了解你的客户）等手段，挖掘客户的深层需求，维护良好的客户关系。日常的关系维护可以通过官方关系、专业关系和个人关系来实现。
• 范式营销的实施：在寻客和获客过程中，企业应掌握批量客户的获取渠道，并挖掘新客户的潜在价值，提升存量客户的粘性。

四、行业专营与领先实践案例分析

通过对招商银行、中信银行和光大银行等金融机构的案例分析，可以更深入地理解行业专营的具体做法。

1. 招商银行的行业专营思路

招商银行通过建立行业研究的内环、中环和外环，提升了对行业的认知。在新能源汽车和电力行业的上下游分析中，招商银行能够准确把握行业特性，进而为客户提供量身定制的金融服务。

2. 中信银行的客户分层分类经营案例

中信银行在客户经营中实施了精准的分层分类策略，针对不同层级的客户提供差异化的服务，尤其在增值服务体系和综合经营能力构建方面表现突出。

3. 光大银行的对公客户经营模式

光大银行通过横向与纵向的交叉服务模式，成功实现了公私联动的经营模式，提升了客户的整体满意度与忠诚度。

五、数字化转型在B端客户经营中的应用

随着数字化转型的深入，B端客户经营也迎来了新的机遇与挑战。企业需要通过数字化手段提升客户体验，优化经营效率：

• 线上化服务：实现账户、结算、融资、财资管理及国际业务的线上化，提升客户的操作便捷性。
• 数据赋能：通过建立客户画像，利用大数据技术进行精准营销，提高经营的精准度和效率。
• CRM系统的应用：通过CRM系统支持业务的线上化，提升客户管理与服务的效率。

六、团队建设与能力提升

在B端客户经营中，团队的建设和能力的提升同样重要。企业应注重客户经理与产品经理的宽岗能力建设，实施团队经营能力的范式：

• 开展团队长能力建设：提升团队管理层的专业能力，确保团队成员能够有效协同，服务客户。
• 强化培训与赋能：通过系统的培训计划，为客户经理提供必要的行业知识和销售技巧，提升其综合能力。

七、总结与展望

B端客户经营是一项系统性工程，涉及行业研究、客户关系管理、数字化转型及团队建设等多个方面。企业在开展B端客户经营时，需要结合自身实际情况，制定切实可行的策略，以实现客户价值的最大化。未来，随着市场环境的变化和技术的进步，B端客户经营将迎来新的发展机遇，企业应不断探索创新，提升自身竞争力。

通过深入的行业研究与成功案例的借鉴，企业能够在B端客户经营中找到适合自身的发展路径，从而在竞争中立于不败之地。