B端客户经营的全景分析
在当今竞争激烈的商业环境中，B端客户经营已成为企业实现可持续增长的重要战略之一。企业级客户不仅是资金来源，更是品牌影响力和市场份额的关键。为了打造企业级客户运营增长体系，企业需要深刻理解行业特性，细分目标客户，运用专业化、差异化的产品与服务来满足客户需求，最终实现可持续发展。
【课程背景】打造企业级客户运营增长体系，成为主流客户的主办行、首问行：需要不断深化行业专业化能力，做好细分行业和目标客户的选择需要对客户有更丰富的画像和深入洞察，找准客户共性和特性需求，通过专业化、差异化、综合化的产品与服务击中客户痛点需要制定配套的政策和机制保障，以商机获取和管理能力为载体，通过高效的组织推动商机落地破冰一批代表性、标杆性的客户，提炼出业务模式和组织模式迅速推广需要打造特色品牌，形成市场影响力宋海林老师将结合招商银行、中信银行、光大银行等对公领域在对公客户经营领域的咨询实践，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为B端客户经营建设出谋划策【课程收益】掌握对公客户经营的关键逻辑深度了解招商银行等同业在客户经营方面的领先实践，并全面了解其在经营过程中遇到的瓶颈与阻力聚焦经营实践，以丰富的案例详细讲解行业专营的模式与方法重在落地，强化客群经营与本行实际情况的吻合性，聚焦一线痛点，提出新思路【课程特色】结合对对公客户经营的深度理解，详细讲述如何做、怎么做、做成什么样【课程对象】管理人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】聚焦B端客户经营，打造差异化、特色化对公客群经营模式提升体系化服务能力，做强公司金融明确服务范式，深化客户关系提升产品适配，强化专业经营推广线上化服务、建立客户权益体系，提升客户体验提高中台能力，有效赋能一线开展客户经理与产品经理宽岗能力建设，实施客户关系营销与专业服务范式抓住队伍建设牛鼻子，开展团队长能力建设，实施团队经营能力范式提升数字化能力，契合企业数字化转型需求数字化获客：获客渠道搭建/有效营销触达/经营提质增效/数字化经营：建立数据画像、营销组织、范式底层/建立分层分类经营平台线上化服务：实现账户、结算、融资、财资管理、国际业务五大线上化/CRM业务线上化支持数字化生态构建“B端客户经营”经营的三大引擎对公客户分层分类经营招行对公客户分层分类经营案例讲解中信银行对公客户分层分类经营案例详解光大银行对公客户分层分类经营案例详解基础客群：经营管理能力提升/获客能力/客户经营管理能力/融合经营能力/营销过程管控能力价值客群:经营管理能力提升/产业链深度经营/增值服务体系/综合经营能力构建/数字化能力优化战略客群：提升战略客户价值贡献/优化业务流程体系/加强对战略客户话语权/打造核心客群经营范式2、行业专营的思路与领先实践案例：招行行业专营思路介绍案例：平安银行行业专营思路介绍关键举措：打造领先的行业研究能力关键举措：聚焦关键行业，打造一体化经营方案关键举措：推动区域落地实践3、一体化服务体系的搭建与领先实践案例：融合——招行投商私科研一体化服务模式介绍案例：横向——招行全国服务一家模式介绍案例：交叉——招行与平安公私联动的服务模式专项——能源金融、汽车金融、科创金融怎么做1、强化行业研究，提升行业认知行业研究的框架与价值行业研究体系——招行行业研究的内环、中环、外环新能源汽车的行业研究电力行业上下游分析与行业特性新动能行业中的企业选择与评估2、以经营专案为指引，推动一行一策专项经营行业专案的内容与体系招行如何建立新动能行业的总分支融合协作的营销服务体系新动能行业——渠道赋能，打造六大平台医药行业——产品赋能，打造特色产品客户经理赋能——打造行业工具包平安银行汽车行业做法3、同业各分行在行业专营方面的特色做法某银行苏州分行集成电路行业做法某银行泉州分行电池行业做法某银行合肥分行存储行业做法某银行深圳分行新材料行业做法专项——园区金融怎么做1、梳理渠道，明确方向2、提升行业认知，构建营销专案3、知行合一，解决客户粘性问题4、招商银行园区金融科技体系建设方案聚焦B端客户经营推动客群经营体系优化1、五大渠道的获客渠道的开拓与经营公私联动：创新公司联动新模式，寻找“零售背后的企业”政府渠道：形成以名单制管理为抓手的经营管理体系重点客户拓面：MGM与供应链上下游重点新企业：强化“首面经营”2、如何KYC以及如何强化关系营销需求挖掘之道：KYC十问关系维护之道：官方关系、专业关系、个人关系商机推进之道：八步法日常业务服务之道3、如何强化“范式营销”寻客篇：如何掌握批量客户渠道获客篇：如何挖掘新客户价值赢客篇：如何提升存量客户粘性
课程背景与目标
本课程旨在帮助学员掌握B端客户经营的关键逻辑，通过对招商银行、中信银行、光大银行等行业领先实践的深入分析，提供可落地、针对性强的培训内容。课程将聚焦客户经营的痛点与瓶颈，结合丰富的案例，帮助学员深入理解行业专营的模式与方法，提升企业的整体服务能力。
B端客户经营的核心要素
B端客户经营不仅仅是产品的销售，更是服务能力的提升。企业需要从以下几个方面入手：
- 客户画像与需求分析：通过数据分析和市场调研，深度挖掘客户的共性与特性需求，为后续的产品与服务调整提供依据。
- 差异化与专业化服务：针对不同客户群体，设计具有针对性的产品与服务，以满足其独特的需求。
- 客户关系管理：建立有效的客户关系维护机制，确保客户长期粘性与忠诚度。
- 数字化转型：通过数字化工具提升客户服务效率，改善客户体验，实现业务运营的全面升级。
构建有效的客户经营体系
一体化服务体系的搭建
在对公客户经营中，构建一体化服务体系至关重要。企业应关注以下几个关键举措：
- 强化行业研究：深入了解行业动态，为客户提供具有前瞻性的专业建议。
- 推动区域落地实践：根据不同区域的市场特点，制定相应的经营策略，以实现资源的最优配置。
- 建立跨部门协作机制：通过内部资源整合，实现销售、服务、支持等多部门之间的高效协同。
数字化能力的提升
随着企业数字化转型的加速，提升数字化能力已成为B端客户经营的重要组成部分。企业需要注意以下几点：
- 数字化获客：利用数据分析与市场营销工具，精确识别潜在客户，实现精准营销。
- 线上化服务：将账户、结算、融资等业务实现线上化，提升客户的使用体验。
- 构建客户权益体系：通过合理的权益设计，增强客户的参与感与满意度。
案例分析：行业专营的思路与实践
通过对招商银行、平安银行等行业领先者的成功案例分析，可以总结出以下几点行业专营的有效思路：
- 以行业为导向：聚焦于关键行业，打造针对性的经营方案，提高服务的专业性和精准性。
- 建立行业专营团队：组建由行业专家组成的团队，负责特定行业的客户开发与服务。
- 推动创新产品的开发：根据行业特性，开发符合市场需求的创新产品，提升客户的满意度。
成功案例分析
以招商银行为例，其在新能源汽车行业的研究和服务模式值得借鉴。通过建立行业研究框架，深入分析电力行业上下游的特点，招商银行为客户提供了综合的金融解决方案，成功吸引了大量行业客户。
同样，中信银行在汽车行业的专营模式中，通过产品赋能与客户经理的行业工具包打造，显著提升了客户的粘性与满意度。这些成功案例为其他企业提供了宝贵的经验与借鉴。
团队建设与能力提升
在推动B端客户经营的过程中，团队的建设与能力的提升同样不可忽视。企业需要从以下几个方面入手：
- 团队长能力建设：通过系统的培训与实战演练，提高团队管理层的领导能力与策略执行力。
- 客户经理与产品经理的协同：建立宽岗能力建设机制，促进客户经理与产品经理之间的有效协作。
- 数字化能力的培训：针对数字化转型，开展相关的培训课程，提升团队的数字化素养与应用能力。
总结与展望
B端客户经营是一个复杂而又充满挑战的过程。企业需要在深刻理解客户需求的基础上，通过差异化的产品与服务、有效的客户关系管理，以及数字化转型等手段，持续提升客户的满意度与忠诚度。通过学习行业领先者的成功案例与经验，企业能够更好地应对市场变化，提升自身的竞争力。
未来，随着市场环境的不断变化，B端客户经营将面临更多的挑战与机遇。企业应时刻保持对市场的敏锐洞察，灵活调整经营策略，以应对日益变化的市场需求，实现可持续发展。
通过本课程的学习，学员将能够掌握对公客户经营的关键逻辑，借鉴成功案例，提升自身的专业能力，为企业的稳步发展贡献力量。
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宋海林
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