对公客户经营策略：提升企业合作效率的方法

对公客户经营的深度解析与实践策略

在当今竞争激烈的市场环境中，企业与银行之间的关系变得愈发重要，而对公客户经营则是银行发展战略中不可或缺的一部分。对于银行而言，如何有效地经营对公客户，成为主流客户的主办行和首问行，是提升市场竞争力的关键所在。本文将围绕“对公客户经营”这一主题，从行业专营、客户分层、服务体系建设等多个维度进行深入探讨，以期为银行在对公客户经营的实际操作中提供切实可行的指导。

宋海林：《聚焦B端客户经营，推动对公数字化客群建设》

【课程背景】打造企业级客户运营增长体系，成为主流客户的主办行、首问行：需要不断深化行业专业化能力，做好细分行业和目标客户的选择需要对客户有更丰富的画像和深入洞察，找准客户共性和特性需求，通过专业化、差异化、综合化的产品与服务击中客户痛点需要制定配套的政策和机制保障，以商机获取和管理能力为载体，通过高效的组织推动商机落地破冰一批代表性、标杆性的客户，提炼出业务模式和组织模式迅速推广需要打造特色品牌，形成市场影响力宋海林老师将结合招商银行、中信银行、光大银行等对公领域在对公客户经营领域的咨询实践，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为B端客户经营建设出谋划策【课程收益】掌握对公客户经营的关键逻辑深度了解招商银行等同业在客户经营方面的领先实践，并全面了解其在经营过程中遇到的瓶颈与阻力聚焦经营实践，以丰富的案例详细讲解行业专营的模式与方法重在落地，强化客群经营与本行实际情况的吻合性，聚焦一线痛点，提出新思路【课程特色】结合对对公客户经营的深度理解，详细讲述如何做、怎么做、做成什么样【课程对象】管理人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】聚焦B端客户经营，打造差异化、特色化对公客群经营模式提升体系化服务能力，做强公司金融明确服务范式，深化客户关系提升产品适配，强化专业经营推广线上化服务、建立客户权益体系，提升客户体验提高中台能力，有效赋能一线开展客户经理与产品经理宽岗能力建设，实施客户关系营销与专业服务范式抓住队伍建设牛鼻子，开展团队长能力建设，实施团队经营能力范式提升数字化能力，契合企业数字化转型需求数字化获客：获客渠道搭建/有效营销触达/经营提质增效/数字化经营：建立数据画像、营销组织、范式底层/建立分层分类经营平台线上化服务：实现账户、结算、融资、财资管理、国际业务五大线上化/CRM业务线上化支持数字化生态构建“B端客户经营”经营的三大引擎对公客户分层分类经营招行对公客户分层分类经营案例讲解中信银行对公客户分层分类经营案例详解光大银行对公客户分层分类经营案例详解基础客群：经营管理能力提升/获客能力/客户经营管理能力/融合经营能力/营销过程管控能力价值客群:经营管理能力提升/产业链深度经营/增值服务体系/综合经营能力构建/数字化能力优化战略客群：提升战略客户价值贡献/优化业务流程体系/加强对战略客户话语权/打造核心客群经营范式2、行业专营的思路与领先实践案例：招行行业专营思路介绍案例：平安银行行业专营思路介绍关键举措：打造领先的行业研究能力关键举措：聚焦关键行业，打造一体化经营方案关键举措：推动区域落地实践3、一体化服务体系的搭建与领先实践案例：融合——招行投商私科研一体化服务模式介绍案例：横向——招行全国服务一家模式介绍案例：交叉——招行与平安公私联动的服务模式专项——能源金融、汽车金融、科创金融怎么做1、强化行业研究，提升行业认知行业研究的框架与价值行业研究体系——招行行业研究的内环、中环、外环新能源汽车的行业研究电力行业上下游分析与行业特性新动能行业中的企业选择与评估2、以经营专案为指引，推动一行一策专项经营行业专案的内容与体系招行如何建立新动能行业的总分支融合协作的营销服务体系新动能行业——渠道赋能，打造六大平台医药行业——产品赋能，打造特色产品客户经理赋能——打造行业工具包平安银行汽车行业做法3、同业各分行在行业专营方面的特色做法某银行苏州分行集成电路行业做法某银行泉州分行电池行业做法某银行合肥分行存储行业做法某银行深圳分行新材料行业做法专项——园区金融怎么做1、梳理渠道，明确方向2、提升行业认知，构建营销专案3、知行合一，解决客户粘性问题4、招商银行园区金融科技体系建设方案聚焦B端客户经营推动客群经营体系优化1、五大渠道的获客渠道的开拓与经营公私联动：创新公司联动新模式，寻找“零售背后的企业”政府渠道：形成以名单制管理为抓手的经营管理体系重点客户拓面：MGM与供应链上下游重点新企业：强化“首面经营”2、如何KYC以及如何强化关系营销需求挖掘之道：KYC十问关系维护之道：官方关系、专业关系、个人关系商机推进之道：八步法日常业务服务之道3、如何强化“范式营销”寻客篇：如何掌握批量客户渠道获客篇：如何挖掘新客户价值赢客篇：如何提升存量客户粘性

宋海林 培训咨询

一、对公客户经营的背景与重要性

对公客户经营不仅仅是银行与企业客户之间的简单业务往来，更是一个复杂的系统工程。随着市场环境的变化，银行在对公客户经营中面临着来自各方的挑战，包括客户需求的多样化、竞争对手的崛起以及金融科技的迅猛发展等。因此，构建一个高效的对公客户经营体系，对于银行的可持续发展至关重要。

• 深化行业专业化能力： 银行需不断提升自身在特定行业的专业能力，以更好地服务于对公客户。
• 客户画像与洞察： 通过分析客户数据，深入了解客户的共性和特性需求，以提供更具针对性的产品和服务。
• 政策与机制保障： 制定相关政策，确保客户经营的各项措施能够落地实施，提升客户满意度。

二、对公客户分层分类经营的策略

对公客户可以根据其规模、行业、贡献度等维度进行分层分类，从而制定差异化的经营策略。通过对公客户的合理分层，银行能够更有效地配置资源，提升服务质量。

1. 基础客群的经营管理

基础客群通常指的是业务量较小、交易频率较低的客户。针对这部分客户，银行应着重提升其经营管理能力和获客能力。例如，推行简单易用的线上化服务，帮助客户快速完成账户开立、资金结算等基本业务，提升客户的使用体验。

2. 价值客群的深度经营

价值客群通常是指对银行贡献较大的客户。这部分客户的需求更加复杂，银行可通过提供增值服务和综合经营能力来满足他们的需求。例如，针对特定行业的客户，银行可以推出定制化的融资方案，满足其特定的资金需求。

3. 战略客群的优化管理

战略客群是指与银行未来发展息息相关的关键客户。对于这类客户，银行需优化业务流程，加强对其话语权的掌控。通过个性化的服务，增强与客户的黏性，从而实现双赢的局面。

三、行业专营的思路与实践

行业专营是银行在对公客户经营中的一项重要策略。通过深入研究特定行业，银行能够更好地理解客户的需求，制定相应的解决方案。

1. 行业研究的框架与价值

银行应建立完善的行业研究体系，分析行业趋势、市场动态及竞争对手，以便在对公客户经营中占据优势。例如，招商银行通过构建行业研究的内环、中环、外环，形成了完整的行业认知体系。

2. 关键行业的聚焦与一体化方案

在对特定行业的经营中，银行需聚焦关键行业，并打造一体化的经营方案。例如，在新能源汽车行业，银行可以结合产业链上下游的需求，推出专属的金融服务。

3. 实践案例的借鉴

在实际操作中，招商银行、中信银行和光大银行等同业在行业专营方面的成功案例为我们提供了宝贵的经验。通过分析他们的成功经验，银行可以借鉴其在行业研究、客户服务和市场拓展等方面的做法。

四、一体化服务体系的搭建

为了提升对公客户的服务体验，银行需要构建一体化的服务体系，确保客户在不同业务环节中享受到无缝衔接的服务。

1. 融合服务模式的探索

银行可以通过投商私科研一体化服务模式，将不同的业务线进行融合。这种模式不仅能够提升客户的满意度，还能有效降低服务成本。

2. 横向与交叉服务的实施

通过横向的全国服务一家模式和交叉的公私联动服务模式，银行能够为客户提供更为灵活的服务选择。例如，针对大型企业客户，银行可以结合其需求，提供融资、结算、财资管理等一站式服务。

五、数字化转型与线上化服务

随着数字化转型的深入，银行在对公客户经营中的线上化服务显得愈发重要。通过构建数字化获客渠道，银行能够更好地满足客户的多样化需求。

1. 数字化获客的渠道搭建

银行需建立多元化的获客渠道，包括线上推广、社交媒体营销等，以吸引新客户。同时，通过数据分析，银行可以识别潜在客户，提升获客效率。

2. 线上化服务的全面推广

实现账户、结算、融资等五大业务的线上化服务，可以大幅提升客户的使用体验。此外，建立客户权益体系，能够有效增强客户的忠诚度。

六、团队建设与能力提升

在对公客户经营中，团队的建设与能力提升同样至关重要。通过开展团队长能力建设和客户经理与产品经理的宽岗能力建设，银行能够有效提升团队的整体素质。

1. 队伍建设的核心

银行在队伍建设中，需抓住团队长的能力提升，确保团队能够高效运作。同时，鼓励团队成员之间的协作与沟通，以提升整体服务能力。

2. 数字化能力的强化

随着企业数字化转型的趋势，银行应提升自身的数字化能力，以更好地适应市场变化。例如，建立数据画像和营销组织，能够为客户提供精准的服务。

总结

对公客户经营是一个系统化的过程，需要银行在多个维度进行全面布局与深度实施。通过行业专营、客户分层、服务体系建设、数字化转型等策略的有效结合，银行能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，成为对公客户的主办行和首问行。未来，银行需持续关注市场变化，动态调整经营策略，以实现更高的客户满意度和市场份额。