对公客户经营策略：提升企业合作效率的关键方法

对公客户经营的全面解析

在当前经济快速发展的背景下，对公客户经营的重要性愈发凸显。为了实现企业级客户运营的增长，银行需要不断深化行业专业化能力，做好细分行业和目标客户的选择。这不仅仅是对市场的把握，更是对客户需求的深入洞察与精准把握。本文将围绕“对公客户经营”主题，结合培训课程内容，全面分析对公客户经营的关键逻辑、行业专营思路、以及一体化服务体系的搭建等方面，以期为相关管理人员提供实用的参考与指导。

宋海林：《聚焦B端客户经营，推动对公数字化客群建设》

【课程背景】打造企业级客户运营增长体系，成为主流客户的主办行、首问行：需要不断深化行业专业化能力，做好细分行业和目标客户的选择需要对客户有更丰富的画像和深入洞察，找准客户共性和特性需求，通过专业化、差异化、综合化的产品与服务击中客户痛点需要制定配套的政策和机制保障，以商机获取和管理能力为载体，通过高效的组织推动商机落地破冰一批代表性、标杆性的客户，提炼出业务模式和组织模式迅速推广需要打造特色品牌，形成市场影响力宋海林老师将结合招商银行、中信银行、光大银行等对公领域在对公客户经营领域的咨询实践，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为B端客户经营建设出谋划策【课程收益】掌握对公客户经营的关键逻辑深度了解招商银行等同业在客户经营方面的领先实践，并全面了解其在经营过程中遇到的瓶颈与阻力聚焦经营实践，以丰富的案例详细讲解行业专营的模式与方法重在落地，强化客群经营与本行实际情况的吻合性，聚焦一线痛点，提出新思路【课程特色】结合对对公客户经营的深度理解，详细讲述如何做、怎么做、做成什么样【课程对象】管理人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】聚焦B端客户经营，打造差异化、特色化对公客群经营模式提升体系化服务能力，做强公司金融明确服务范式，深化客户关系提升产品适配，强化专业经营推广线上化服务、建立客户权益体系，提升客户体验提高中台能力，有效赋能一线开展客户经理与产品经理宽岗能力建设，实施客户关系营销与专业服务范式抓住队伍建设牛鼻子，开展团队长能力建设，实施团队经营能力范式提升数字化能力，契合企业数字化转型需求数字化获客：获客渠道搭建/有效营销触达/经营提质增效/数字化经营：建立数据画像、营销组织、范式底层/建立分层分类经营平台线上化服务：实现账户、结算、融资、财资管理、国际业务五大线上化/CRM业务线上化支持数字化生态构建“B端客户经营”经营的三大引擎对公客户分层分类经营招行对公客户分层分类经营案例讲解中信银行对公客户分层分类经营案例详解光大银行对公客户分层分类经营案例详解基础客群：经营管理能力提升/获客能力/客户经营管理能力/融合经营能力/营销过程管控能力价值客群:经营管理能力提升/产业链深度经营/增值服务体系/综合经营能力构建/数字化能力优化战略客群：提升战略客户价值贡献/优化业务流程体系/加强对战略客户话语权/打造核心客群经营范式2、行业专营的思路与领先实践案例：招行行业专营思路介绍案例：平安银行行业专营思路介绍关键举措：打造领先的行业研究能力关键举措：聚焦关键行业，打造一体化经营方案关键举措：推动区域落地实践3、一体化服务体系的搭建与领先实践案例：融合——招行投商私科研一体化服务模式介绍案例：横向——招行全国服务一家模式介绍案例：交叉——招行与平安公私联动的服务模式专项——能源金融、汽车金融、科创金融怎么做1、强化行业研究，提升行业认知行业研究的框架与价值行业研究体系——招行行业研究的内环、中环、外环新能源汽车的行业研究电力行业上下游分析与行业特性新动能行业中的企业选择与评估2、以经营专案为指引，推动一行一策专项经营行业专案的内容与体系招行如何建立新动能行业的总分支融合协作的营销服务体系新动能行业——渠道赋能，打造六大平台医药行业——产品赋能，打造特色产品客户经理赋能——打造行业工具包平安银行汽车行业做法3、同业各分行在行业专营方面的特色做法某银行苏州分行集成电路行业做法某银行泉州分行电池行业做法某银行合肥分行存储行业做法某银行深圳分行新材料行业做法专项——园区金融怎么做1、梳理渠道，明确方向2、提升行业认知，构建营销专案3、知行合一，解决客户粘性问题4、招商银行园区金融科技体系建设方案聚焦B端客户经营推动客群经营体系优化1、五大渠道的获客渠道的开拓与经营公私联动：创新公司联动新模式，寻找“零售背后的企业”政府渠道：形成以名单制管理为抓手的经营管理体系重点客户拓面：MGM与供应链上下游重点新企业：强化“首面经营”2、如何KYC以及如何强化关系营销需求挖掘之道：KYC十问关系维护之道：官方关系、专业关系、个人关系商机推进之道：八步法日常业务服务之道3、如何强化“范式营销”寻客篇：如何掌握批量客户渠道获客篇：如何挖掘新客户价值赢客篇：如何提升存量客户粘性

宋海林 培训咨询

一、对公客户经营的关键逻辑

对公客户经营的关键在于对客户的深度了解与精准服务。通过对行业和客户的深入分析，银行可以更好地识别客户的共性和特性需求，从而制定出符合市场需求的金融产品和服务。

1. 客户画像与需求分析

在进行对公客户经营时，首先需要建立客户画像。通过数据分析与市场调研，银行可以对客户进行多维度的分析，了解客户的基本信息、经营状况、行业特性等。在此基础上，银行能够识别出客户的核心需求，比如资金流动性需求、融资需求、以及风险管理需求等。

• 基本信息：包括公司规模、行业类别、经营模式等。
• 经营状况：包括财务状况、市场竞争力、发展潜力等。
• 行业特性：不同的行业有不同的经营特性，例如制造业与服务业的资金需求和风险管理方式截然不同。

2. 制定差异化产品与服务

了解到客户的需求后，银行需要基于这些需求，制定差异化的产品与服务。这就要求银行具备专业化、差异化的服务能力。通过研发特定的金融产品，银行不仅可以提升客户的满意度，还能增强自身的市场竞争力。

3. 组织与政策保障

在产品与服务设计完成后，银行还需要通过高效的组织推动商机落地。这就需要制定相应的政策与机制保障，确保各项服务能够顺利实施。同时，银行还需优化内部流程，提高团队的协作能力，以更好地服务客户。

二、行业专营的思路与领先实践

在对公客户经营中，行业专营思路的引入具有重要意义。通过将业务聚焦于特定行业，银行可以提升自身的行业认知和市场定位，进而加强对客户的服务能力。

1. 强化行业研究

行业研究是行业专营的基础。银行需要建立完善的行业研究体系，通过深入分析行业现状与发展趋势，来指导产品和服务的设计。例如，新能源汽车行业的快速发展，为银行提供了新的融资机会。在这一过程中，银行应当关注行业内的龙头企业以及上下游的产业链结构，形成全面的行业认知。

2. 制定一体化经营方案

一体化经营方案的制定需要银行结合自身的优势与市场需求，推出针对性的金融产品。例如，在能源金融领域，银行可以结合行业特性，推出定制化的融资方案与风险管理工具，以满足客户的多样化需求。

3. 推动区域落地实践

在行业专营的过程中，银行还需要推动区域落地实践。通过与地方政府、企业及行业协会的合作，银行能够更好地理解地方市场的特点，进而制定出更具针对性的服务方案。这不仅提升了银行的市场影响力，也增强了客户的粘性。

三、一体化服务体系的搭建

一体化服务体系的搭建是实现对公客户经营成功的关键。通过整合各类资源，银行能够为客户提供更加全面的服务，提升客户的体验和满意度。

1. 融合服务模式

融合服务模式强调将各类金融产品与服务进行整合，形成一站式服务体验。比如，招商银行通过投商私科研一体化服务模式，将企业融资、投资理财、以及个人金融服务进行整合，提供更为便捷的服务。

2. 建立线上化服务平台

在数字化转型的背景下，银行需积极推动线上化服务的建设。通过建立账户、结算、融资等五大线上化服务，银行能够提升客户的使用体验，方便客户随时随地进行金融操作。同时，线上化服务也能够有效降低银行的运营成本，提高服务效率。

3. 强化客户权益体系

建立健全的客户权益体系是提升客户体验的重要手段。银行应通过多种渠道，及时反馈客户的意见与建议，关注客户的需求变化，不断优化服务流程。同时，银行还可以通过定期的客户回访与满意度调查，了解客户的真实感受，进而调整服务策略。

四、数字化能力的提升

数字化能力的提升是推动对公客户经营转型的重要动力。通过构建数字化获客渠道和营销组织，银行能够提升客户的经营效率与体验。

1. 建立客户数据画像

银行应通过数据分析与挖掘，建立客户的数字化画像。这包括客户的基本信息、交易习惯、风险偏好等。通过精准的数据画像，银行能够更好地为客户提供个性化的金融服务，实现精细化管理。

2. 营销组织的优化

在数字化经营中，银行需要建立高效的营销组织。通过整合线上线下资源，优化客户的触达渠道，提升营销的精准度与效率。银行可以利用大数据技术，分析客户的行为与需求，制定出更具针对性的营销策略。

五、团队建设与能力提升

优秀的团队是实现对公客户经营成功的保障。因此，银行需重视团队建设与能力提升，确保团队在市场竞争中保持优势。

1. 开展团队长能力建设

团队长作为团队的核心，需具备出色的管理能力与市场敏锐度。银行应通过定期的培训与考核，提升团队长的能力，使其能够更好地带领团队应对市场挑战。

2. 实施客户关系营销

客户关系营销是提升客户粘性的有效手段。银行应通过建立长效的客户关系维护机制，关注客户的需求变化，及时提供针对性的服务。同时，通过定期的客户活动，增进与客户的互动与信任，提升客户的忠诚度。

结语

对公客户经营是一项复杂而系统的工作，需要银行在多个维度进行综合考虑。通过深入了解客户需求、制定差异化产品、搭建一体化服务体系、提升数字化能力以及加强团队建设，银行能够在激烈的市场竞争中占据优势，实现可持续发展。未来，随着市场环境的不断变化，银行需不断调整经营策略，保持对市场动态的敏锐洞察，才能在对公客户经营中取得更大的成功。