对公客户经营策略：提升企业合作与效益的关键

对公客户经营的深度解析与实践

在当今竞争激烈的商业环境中，企业对公客户的经营显得尤为重要。成功的对公客户经营不仅可以为金融机构带来可观的收入，还能增强客户忠诚度，提高市场占有率。随着市场需求的变化，企业需要不断深化行业专业化能力，建立系统化的客户经营模式。本文将围绕这一主题，从多个方面深入探讨对公客户经营的关键逻辑和实践经验，特别是结合招商银行、中信银行及光大银行等案例，提供可落地的指导。

宋海林：《聚焦B端客户经营，推动对公数字化客群建设》

【课程背景】打造企业级客户运营增长体系，成为主流客户的主办行、首问行：需要不断深化行业专业化能力，做好细分行业和目标客户的选择需要对客户有更丰富的画像和深入洞察，找准客户共性和特性需求，通过专业化、差异化、综合化的产品与服务击中客户痛点需要制定配套的政策和机制保障，以商机获取和管理能力为载体，通过高效的组织推动商机落地破冰一批代表性、标杆性的客户，提炼出业务模式和组织模式迅速推广需要打造特色品牌，形成市场影响力宋海林老师将结合招商银行、中信银行、光大银行等对公领域在对公客户经营领域的咨询实践，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为B端客户经营建设出谋划策【课程收益】掌握对公客户经营的关键逻辑深度了解招商银行等同业在客户经营方面的领先实践，并全面了解其在经营过程中遇到的瓶颈与阻力聚焦经营实践，以丰富的案例详细讲解行业专营的模式与方法重在落地，强化客群经营与本行实际情况的吻合性，聚焦一线痛点，提出新思路【课程特色】结合对对公客户经营的深度理解，详细讲述如何做、怎么做、做成什么样【课程对象】管理人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】聚焦B端客户经营，打造差异化、特色化对公客群经营模式提升体系化服务能力，做强公司金融明确服务范式，深化客户关系提升产品适配，强化专业经营推广线上化服务、建立客户权益体系，提升客户体验提高中台能力，有效赋能一线开展客户经理与产品经理宽岗能力建设，实施客户关系营销与专业服务范式抓住队伍建设牛鼻子，开展团队长能力建设，实施团队经营能力范式提升数字化能力，契合企业数字化转型需求数字化获客：获客渠道搭建/有效营销触达/经营提质增效/数字化经营：建立数据画像、营销组织、范式底层/建立分层分类经营平台线上化服务：实现账户、结算、融资、财资管理、国际业务五大线上化/CRM业务线上化支持数字化生态构建“B端客户经营”经营的三大引擎对公客户分层分类经营招行对公客户分层分类经营案例讲解中信银行对公客户分层分类经营案例详解光大银行对公客户分层分类经营案例详解基础客群：经营管理能力提升/获客能力/客户经营管理能力/融合经营能力/营销过程管控能力价值客群:经营管理能力提升/产业链深度经营/增值服务体系/综合经营能力构建/数字化能力优化战略客群：提升战略客户价值贡献/优化业务流程体系/加强对战略客户话语权/打造核心客群经营范式2、行业专营的思路与领先实践案例：招行行业专营思路介绍案例：平安银行行业专营思路介绍关键举措：打造领先的行业研究能力关键举措：聚焦关键行业，打造一体化经营方案关键举措：推动区域落地实践3、一体化服务体系的搭建与领先实践案例：融合——招行投商私科研一体化服务模式介绍案例：横向——招行全国服务一家模式介绍案例：交叉——招行与平安公私联动的服务模式专项——能源金融、汽车金融、科创金融怎么做1、强化行业研究，提升行业认知行业研究的框架与价值行业研究体系——招行行业研究的内环、中环、外环新能源汽车的行业研究电力行业上下游分析与行业特性新动能行业中的企业选择与评估2、以经营专案为指引，推动一行一策专项经营行业专案的内容与体系招行如何建立新动能行业的总分支融合协作的营销服务体系新动能行业——渠道赋能，打造六大平台医药行业——产品赋能，打造特色产品客户经理赋能——打造行业工具包平安银行汽车行业做法3、同业各分行在行业专营方面的特色做法某银行苏州分行集成电路行业做法某银行泉州分行电池行业做法某银行合肥分行存储行业做法某银行深圳分行新材料行业做法专项——园区金融怎么做1、梳理渠道，明确方向2、提升行业认知，构建营销专案3、知行合一，解决客户粘性问题4、招商银行园区金融科技体系建设方案聚焦B端客户经营推动客群经营体系优化1、五大渠道的获客渠道的开拓与经营公私联动：创新公司联动新模式，寻找“零售背后的企业”政府渠道：形成以名单制管理为抓手的经营管理体系重点客户拓面：MGM与供应链上下游重点新企业：强化“首面经营”2、如何KYC以及如何强化关系营销需求挖掘之道：KYC十问关系维护之道：官方关系、专业关系、个人关系商机推进之道：八步法日常业务服务之道3、如何强化“范式营销”寻客篇：如何掌握批量客户渠道获客篇：如何挖掘新客户价值赢客篇：如何提升存量客户粘性

宋海林 培训咨询

一、对公客户经营的背景与重要性

对公客户经营是指金融机构针对企业客户提供专业化、差异化的金融服务。这一过程不仅需要理解客户的共性需求，还需深入挖掘其特性需求。通过建立企业级客户运营增长体系，金融机构能够成为企业客户的主办行和首问行，进一步拓展市场份额。

• 深化行业专业化能力：针对不同的行业，金融机构需要具备深入的行业知识，以便提供更具针对性的服务。
• 丰富客户画像：通过分析客户的历史数据，构建更加全面的客户画像，帮助机构更好地理解客户的需求。
• 制定配套政策：为确保客户经营策略的有效实施，金融机构需制定相应的政策和机制保障。

二、对公客户经营的关键逻辑

对公客户经营的关键逻辑可归纳为以下几个方面：

• 客户分层分类：对不同类型的客户进行分层管理，根据客户的需求和潜力制定相应的经营策略。
• 行业专营思路：聚焦特定行业，打造一体化解决方案，以满足行业客户的特定需求。
• 线上化服务：通过数字化手段提升服务效率，实现账户管理、融资、结算等服务的线上化。

三、成功案例分析

通过对招商银行、中信银行和光大银行的案例分析，可以更清晰地了解对公客户经营的成功实践。

1. 招商银行

招商银行在对公客户经营方面采取了行业专营的思路，注重行业研究和客户需求分析。其成功做法包括：

• 建立行业研究框架，通过深入的行业分析，识别客户的潜在需求。
• 推出针对特定行业的金融产品，实现产品的专业化与差异化。
• 实施一行一策的专项经营策略，根据每个客户的独特需求提供个性化服务。

2. 中信银行

中信银行在对公客户经营中，强调了数字化转型的重要性。其主要措施包括：

• 构建数字化获客渠道，利用大数据技术对客户进行精准营销。
• 实现客户关系管理（CRM）的线上化，提升客户服务的效率和体验。
• 加强客户经理的专业培训，提升其行业认知和服务能力。

3. 光大银行

光大银行在对公客户经营方面注重一体化服务体系的搭建，其成功实践包括：

• 通过跨部门协作，提供横向与纵向的综合金融服务，满足客户多样化的需求。
• 构建客户权益体系，增强客户的黏性，提高客户的满意度。
• 聚焦特定客户群体，推出定制化的金融产品与服务。

四、对公客户经营的实施策略

为了实现有效的对公客户经营，金融机构需要从多方面进行综合考虑和实施：

1. 客户获取与营销

金融机构需要开拓多元化的客户获取渠道，通过以下方式提升获客能力：

• 利用线上营销手段，提升客户的触达率。
• 加强与政府、行业协会的合作，利用资源优势进行客户拓展。
• 通过大数据分析，挖掘潜在客户，制定个性化的营销方案。

2. 客户关系维护

维护良好的客户关系是对公客户经营的核心，金融机构应采取以下措施：

• 实施KYC（Know Your Customer）流程，深入了解客户背景和需求。
• 通过定期回访和客户满意度调查，及时掌握客户的反馈与需求变化。
• 建立客户关系维护机制，确保客户在关键时刻能够获得及时的服务支持。

3. 数字化转型与线上服务

金融机构应积极推动数字化转型，实现线上服务的全面覆盖：

• 构建线上化服务平台，提供账户管理、融资申请、结算服务等一站式在线服务。
• 利用人工智能和大数据技术，提升客户体验，优化服务流程。
• 建立数据画像和营销组织，实现精准化营销，提高客户获取和管理效率。

五、团队建设与能力提升

在对公客户经营的过程中，团队建设和员工能力的提升同样至关重要：

• 开展团队长能力建设，通过培训提升管理者的领导力和决策能力。
• 强化客户经理与产品经理的联合培训，提升其市场应变能力和专业服务能力。
• 鼓励员工进行行业研究和市场分析，提升整个团队的行业认知水平。

六、总结与展望

通过对对公客户经营的深入分析，可以看出，成功的对公客户经营不仅依赖于专业化的产品和服务，更需要金融机构具备全面的行业认知、灵活的市场应对能力和高效的客户管理机制。未来，随着数字化转型的不断推进，对公客户经营将迎来新的挑战与机遇。金融机构应持续关注市场变化，灵活调整经营策略，以保持竞争优势。

通过不断深化对公客户经营的理解与实践，金融机构必将在激烈的市场竞争中立于不败之地。