对公客户经营的重要性与发展策略
在当今经济全球化的背景下，对公客户经营已成为金融机构，特别是商业银行，提升市场竞争力的关键环节。通过有效的客户经营，银行能够更好地服务企业客户，满足其多样化的金融需求，同时实现自身的利润增长。因此，打造企业级客户运营增长体系，成为主流客户的主办行和首问行，显得尤为重要。
【课程背景】打造企业级客户运营增长体系，成为主流客户的主办行、首问行：需要不断深化行业专业化能力，做好细分行业和目标客户的选择需要对客户有更丰富的画像和深入洞察，找准客户共性和特性需求，通过专业化、差异化、综合化的产品与服务击中客户痛点需要制定配套的政策和机制保障，以商机获取和管理能力为载体，通过高效的组织推动商机落地破冰一批代表性、标杆性的客户，提炼出业务模式和组织模式迅速推广需要打造特色品牌，形成市场影响力宋海林老师将结合招商银行、中信银行、光大银行等对公领域在对公客户经营领域的咨询实践，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为B端客户经营建设出谋划策【课程收益】掌握对公客户经营的关键逻辑深度了解招商银行等同业在客户经营方面的领先实践，并全面了解其在经营过程中遇到的瓶颈与阻力聚焦经营实践，以丰富的案例详细讲解行业专营的模式与方法重在落地，强化客群经营与本行实际情况的吻合性，聚焦一线痛点，提出新思路【课程特色】结合对对公客户经营的深度理解，详细讲述如何做、怎么做、做成什么样【课程对象】管理人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】聚焦B端客户经营，打造差异化、特色化对公客群经营模式提升体系化服务能力，做强公司金融明确服务范式，深化客户关系提升产品适配，强化专业经营推广线上化服务、建立客户权益体系，提升客户体验提高中台能力，有效赋能一线开展客户经理与产品经理宽岗能力建设，实施客户关系营销与专业服务范式抓住队伍建设牛鼻子，开展团队长能力建设，实施团队经营能力范式提升数字化能力，契合企业数字化转型需求数字化获客：获客渠道搭建/有效营销触达/经营提质增效/数字化经营：建立数据画像、营销组织、范式底层/建立分层分类经营平台线上化服务：实现账户、结算、融资、财资管理、国际业务五大线上化/CRM业务线上化支持数字化生态构建“B端客户经营”经营的三大引擎对公客户分层分类经营招行对公客户分层分类经营案例讲解中信银行对公客户分层分类经营案例详解光大银行对公客户分层分类经营案例详解基础客群：经营管理能力提升/获客能力/客户经营管理能力/融合经营能力/营销过程管控能力价值客群:经营管理能力提升/产业链深度经营/增值服务体系/综合经营能力构建/数字化能力优化战略客群：提升战略客户价值贡献/优化业务流程体系/加强对战略客户话语权/打造核心客群经营范式2、行业专营的思路与领先实践案例：招行行业专营思路介绍案例：平安银行行业专营思路介绍关键举措：打造领先的行业研究能力关键举措：聚焦关键行业，打造一体化经营方案关键举措：推动区域落地实践3、一体化服务体系的搭建与领先实践案例：融合——招行投商私科研一体化服务模式介绍案例：横向——招行全国服务一家模式介绍案例：交叉——招行与平安公私联动的服务模式专项——能源金融、汽车金融、科创金融怎么做1、强化行业研究，提升行业认知行业研究的框架与价值行业研究体系——招行行业研究的内环、中环、外环新能源汽车的行业研究电力行业上下游分析与行业特性新动能行业中的企业选择与评估2、以经营专案为指引，推动一行一策专项经营行业专案的内容与体系招行如何建立新动能行业的总分支融合协作的营销服务体系新动能行业——渠道赋能，打造六大平台医药行业——产品赋能，打造特色产品客户经理赋能——打造行业工具包平安银行汽车行业做法3、同业各分行在行业专营方面的特色做法某银行苏州分行集成电路行业做法某银行泉州分行电池行业做法某银行合肥分行存储行业做法某银行深圳分行新材料行业做法专项——园区金融怎么做1、梳理渠道，明确方向2、提升行业认知，构建营销专案3、知行合一，解决客户粘性问题4、招商银行园区金融科技体系建设方案聚焦B端客户经营推动客群经营体系优化1、五大渠道的获客渠道的开拓与经营公私联动：创新公司联动新模式，寻找“零售背后的企业”政府渠道：形成以名单制管理为抓手的经营管理体系重点客户拓面：MGM与供应链上下游重点新企业：强化“首面经营”2、如何KYC以及如何强化关系营销需求挖掘之道：KYC十问关系维护之道：官方关系、专业关系、个人关系商机推进之道：八步法日常业务服务之道3、如何强化“范式营销”寻客篇：如何掌握批量客户渠道获客篇：如何挖掘新客户价值赢客篇：如何提升存量客户粘性
课程背景与目标
为了达到对公客户经营的高效管理目标，必须不断深化行业专业化能力，做好细分行业和目标客户的选择。这就需要银行对客户有更丰富的画像和深入的洞察，找准客户的共性与特性需求。通过专业化、差异化、综合化的产品与服务，银行可以有效击中客户的痛点。
本课程旨在通过对招商银行、中信银行、光大银行等在对公客户经营领域的咨询实践进行分析，提炼出高效、可落地的培训内容。学员将掌握对公客户经营的关键逻辑，深入了解业内领先实践，并聚焦实际经营中的瓶颈与阻力。
对公客户经营的关键逻辑
客户画像与需求分析
在对公客户经营中，首先需要构建全面的客户画像。这不仅包括客户的基本信息，还包括客户的行业背景、财务状况、发展潜力以及过往的金融需求。通过深入分析客户需求，银行能够制定出更具针对性的产品与服务。
- 行业研究：增强对各行业的认知，尤其是新兴产业的特性与发展趋势。
- 客户细分：根据客户的规模、行业和需求进行分类，为不同客群提供差异化服务。
- 需求挖掘：通过多种方式（如KYC调查、客户访谈等）了解客户的真实需求。
产品与服务的专业化
在了解客户需求的基础上，银行需要提供专业化的产品与服务。这种专业化不仅体现在产品本身，更体现在服务的方式和内容上。例如，针对特定行业的客户，银行可以设计专属的金融产品，提供定制化的融资方案。
- 产品适配：强化产品的专业性与适配性，确保能够满足客户的特定需求。
- 服务创新：通过融入科技手段，实现产品与服务的线上化，提升客户体验。
- 综合化服务：提供一站式服务，包括账户管理、资金结算、融资方案等。
对公客户经营的实施策略
客群经营体系的优化
为了提升对公客户的经营效率，银行需要建立完善的客群经营体系。通过分层分类的经营方式，银行可以更加精准地对待不同类型的客户，提升服务的针对性和有效性。
- 基础客群：提高基础客户的经营管理能力，增强获客能力。
- 价值客群：深化产业链的经营，构建增值服务体系。
- 战略客群：优化业务流程，加强对核心客户的关注，提升其价值贡献。
数字化转型与线上服务
数字化转型是现代银行发展的重要趋势。在对公客户经营中，银行应积极推动数字化获客和经营效率的提升。通过建立数据画像、营销组织等手段，实现对客户的精准营销。
- 数字化获客：搭建有效的获客渠道，提升营销触达率。
- 线上化服务：实现账户、结算、融资等五大业务的线上化，提升客户体验与服务效率。
- CRM系统：通过线上化的CRM系统，支持客户关系的管理与维护。
行业专营与领先实践
强化行业研究
行业研究是对公客户经营的重要基础。通过建立系统的行业研究框架，银行可以深入了解各行业的特性和发展趋势，从而为客户提供更具针对性的金融服务。
- 行业分析：分析行业上下游，了解行业特性与市场动态。
- 新动能行业：识别新兴行业中的优质企业，进行针对性服务。
一体化服务体系的搭建
在对公客户经营中，建立一体化的服务体系至关重要。通过整合资源，银行可以为客户提供更全面的服务。
- 投商私科研：结合投行与商业银行的优势，提供更全面的金融服务。
- 公私联动：加强公私业务的联动，形成合力，提升服务效率。
总结与展望
对公客户经营是一个复杂而系统的过程，需要银行在多个方面进行深度探索与实践。通过科学的客户画像、专业化的产品与服务、优化的经营体系以及数字化转型，银行能够更好地满足企业客户的需求，提升自身的市场竞争力。
展望未来，随着金融科技的不断发展，对公客户经营将面临更多的机遇与挑战。银行需要不断创新与调整策略，以适应日益变化的市场环境，实现可持续发展。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
宋海林
培训咨询
