对公客户经营的成功秘诀与实用策略解析

对公客户经营的重要性与发展策略

在现代商业环境中，企业的成功与否不仅仅取决于其产品和服务的质量，更在于其对客户群体的深入理解与有效经营。对公客户作为企业的重要组成部分，其经营策略直接影响到企业的整体发展。因此，打造企业级客户运营增长体系成为了当今金融机构追求的目标。本文将围绕对公客户经营的主题，从课程内容出发，深入探讨对公客户经营的关键逻辑、行业专营的思路、以及一体化服务体系的搭建等方面，力求为相关管理人员提供可行的建议与策略。

宋海林：《聚焦B端客户经营，推动对公数字化客群建设》

【课程背景】打造企业级客户运营增长体系，成为主流客户的主办行、首问行：需要不断深化行业专业化能力，做好细分行业和目标客户的选择需要对客户有更丰富的画像和深入洞察，找准客户共性和特性需求，通过专业化、差异化、综合化的产品与服务击中客户痛点需要制定配套的政策和机制保障，以商机获取和管理能力为载体，通过高效的组织推动商机落地破冰一批代表性、标杆性的客户，提炼出业务模式和组织模式迅速推广需要打造特色品牌，形成市场影响力宋海林老师将结合招商银行、中信银行、光大银行等对公领域在对公客户经营领域的咨询实践，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为B端客户经营建设出谋划策【课程收益】掌握对公客户经营的关键逻辑深度了解招商银行等同业在客户经营方面的领先实践，并全面了解其在经营过程中遇到的瓶颈与阻力聚焦经营实践，以丰富的案例详细讲解行业专营的模式与方法重在落地，强化客群经营与本行实际情况的吻合性，聚焦一线痛点，提出新思路【课程特色】结合对对公客户经营的深度理解，详细讲述如何做、怎么做、做成什么样【课程对象】管理人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】聚焦B端客户经营，打造差异化、特色化对公客群经营模式提升体系化服务能力，做强公司金融明确服务范式，深化客户关系提升产品适配，强化专业经营推广线上化服务、建立客户权益体系，提升客户体验提高中台能力，有效赋能一线开展客户经理与产品经理宽岗能力建设，实施客户关系营销与专业服务范式抓住队伍建设牛鼻子，开展团队长能力建设，实施团队经营能力范式提升数字化能力，契合企业数字化转型需求数字化获客：获客渠道搭建/有效营销触达/经营提质增效/数字化经营：建立数据画像、营销组织、范式底层/建立分层分类经营平台线上化服务：实现账户、结算、融资、财资管理、国际业务五大线上化/CRM业务线上化支持数字化生态构建“B端客户经营”经营的三大引擎对公客户分层分类经营招行对公客户分层分类经营案例讲解中信银行对公客户分层分类经营案例详解光大银行对公客户分层分类经营案例详解基础客群：经营管理能力提升/获客能力/客户经营管理能力/融合经营能力/营销过程管控能力价值客群:经营管理能力提升/产业链深度经营/增值服务体系/综合经营能力构建/数字化能力优化战略客群：提升战略客户价值贡献/优化业务流程体系/加强对战略客户话语权/打造核心客群经营范式2、行业专营的思路与领先实践案例：招行行业专营思路介绍案例：平安银行行业专营思路介绍关键举措：打造领先的行业研究能力关键举措：聚焦关键行业，打造一体化经营方案关键举措：推动区域落地实践3、一体化服务体系的搭建与领先实践案例：融合——招行投商私科研一体化服务模式介绍案例：横向——招行全国服务一家模式介绍案例：交叉——招行与平安公私联动的服务模式专项——能源金融、汽车金融、科创金融怎么做1、强化行业研究，提升行业认知行业研究的框架与价值行业研究体系——招行行业研究的内环、中环、外环新能源汽车的行业研究电力行业上下游分析与行业特性新动能行业中的企业选择与评估2、以经营专案为指引，推动一行一策专项经营行业专案的内容与体系招行如何建立新动能行业的总分支融合协作的营销服务体系新动能行业——渠道赋能，打造六大平台医药行业——产品赋能，打造特色产品客户经理赋能——打造行业工具包平安银行汽车行业做法3、同业各分行在行业专营方面的特色做法某银行苏州分行集成电路行业做法某银行泉州分行电池行业做法某银行合肥分行存储行业做法某银行深圳分行新材料行业做法专项——园区金融怎么做1、梳理渠道，明确方向2、提升行业认知，构建营销专案3、知行合一，解决客户粘性问题4、招商银行园区金融科技体系建设方案聚焦B端客户经营推动客群经营体系优化1、五大渠道的获客渠道的开拓与经营公私联动：创新公司联动新模式，寻找“零售背后的企业”政府渠道：形成以名单制管理为抓手的经营管理体系重点客户拓面：MGM与供应链上下游重点新企业：强化“首面经营”2、如何KYC以及如何强化关系营销需求挖掘之道：KYC十问关系维护之道：官方关系、专业关系、个人关系商机推进之道：八步法日常业务服务之道3、如何强化“范式营销”寻客篇：如何掌握批量客户渠道获客篇：如何挖掘新客户价值赢客篇：如何提升存量客户粘性

宋海林 培训咨询

一、对公客户经营的关键逻辑

对公客户经营的核心在于理解客户的需求，精准识别其共性与特性。要做到这一点，企业必须建立起丰富的客户画像，进行深入的客户洞察。通过对客户需求的分析，企业能够制定出更具针对性的产品与服务，从而击中客户的痛点。

在对公客户经营中，企业需要关注以下几个关键要素：

• 行业专业化能力：企业应不断深化对行业的理解，识别出关键行业的痛点与需求，进而为客户提供专业化的解决方案。
• 客户分层分类：根据客户的不同需求、价值和潜力，将客户进行分层分类，以便制定差异化的营销策略。
• 综合化产品与服务：企业应整合内部资源，为客户提供一揽子综合服务，满足其多样化的需求。
• 政策与机制保障：企业需要制定相应的政策和机制，以支持商机获取与管理，确保对公客户经营的高效落地。

二、行业专营的思路与实践

行业专营是提升对公客户经营能力的重要途径之一。通过集中资源与精力，企业能够在特定行业中建立起深厚的专业能力，从而提升客户的满意度与忠诚度。

以下是行业专营的一些关键举措：

• 强化行业研究：建立系统的行业研究框架，深入分析目标行业的特点与趋势，为客户提供前瞻性的建议。
• 聚焦关键行业：选择几个重点行业进行深耕，打造一体化的经营方案，以满足行业特定的需求。
• 推动区域落地实践：通过区域性的客户经理团队，推动行业解决方案在地方市场的落实与执行。

例如，招商银行在行业专营方面的成功实践，充分展示了其在行业研究与客户服务上的优势。通过对新能源汽车、电力等行业的深入研究，招商银行能够为相关企业提供定制化的金融服务，进一步提升客户的价值贡献。

三、一体化服务体系的构建

一体化服务体系是提升对公客户经营能力的又一重要方面。通过整合各类资源，打造横向、纵向的服务模式，企业可以为客户提供更加高效、便捷的服务。

在构建一体化服务体系时，企业应关注以下几个方面：

• 融合服务：通过投商私科研一体化服务模式，将不同业务线的资源进行整合，为客户提供更全面的服务。
• 交叉服务：通过与其他金融机构的合作，实现公私联动，形成合力，提高市场竞争力。
• 专项服务：针对特定行业，如能源金融、汽车金融等，制定专项金融服务方案，以满足行业特定的需求。

例如，招商银行的“全国服务一家”模式，通过整合全国各地的资源，实现了对客户的高效服务，提升了客户的体验与满意度。

四、数字化转型与客户经营

在数字化时代，企业必须顺应数字化转型的潮流，以提升客户的经营能力。数字化不仅能够提高企业的运营效率，还能为客户提供更加个性化的服务。

数字化转型主要体现在以下几个方面：

• 数字化获客：通过搭建数字化获客渠道，企业能够实现有效的市场营销触达，提高客户的获取效率。
• 数字化经营：建立数据画像，形成分层分类的经营平台，以便于针对不同客户制定相应的经营策略。
• 线上化服务：实现账户、结算、融资等业务的线上化，为客户提供更加便捷的服务体验。

企业在进行数字化转型时，必须将客户的需求放在首位，通过数字化手段提升客户的体验，进而增强客户的粘性与忠诚度。

五、团队建设与能力提升

对公客户经营的成功与否，离不开高素质的团队与高效的组织。企业必须抓住队伍建设的“牛鼻子”，提升团队的整体能力，以应对日益复杂的市场环境。

在团队建设方面，企业可以采取以下策略：

• 开展能力建设：针对客户经理与产品经理，实施宽岗能力建设，提升其专业素养与综合能力。
• 实施团队经营能力范式：通过团队协作，提升整体的经营效率与服务能力。
• 注重团队的数字化能力：针对企业数字化转型的需求，提升团队在数字化方面的能力，以适应新环境。

通过不断提升团队的能力，企业能够更好地应对市场变化，为客户提供更优质的服务，从而实现对公客户经营的可持续发展。

六、总结

对公客户经营是企业战略的重要组成部分，其成功与否直接影响到企业的市场竞争力。通过深入了解客户需求，强化行业专营，构建一体化服务体系，推动数字化转型，提升团队能力，企业能够有效提升对公客户的经营能力，进而实现可持续的增长。

在未来的市场环境中，企业应继续深化对公客户经营的研究，不断总结经验，创新服务模式，以应对日益复杂的市场挑战。通过系统化、专业化的对公客户经营策略，企业将能够在竞争中立于不败之地，创造更大的商业价值。