对公客户经营：提升企业级客户运营增长的关键
在当今竞争激烈的市场环境中，企业级客户的经营已成为银行业谋求增长的重要一环。对公客户经营不仅关乎银行的盈利能力，更是实现可持续发展的基石。本文将围绕“对公客户经营”这一主题，结合现代银行在对公客户经营领域的实践与经验，深入探讨如何打造高效的企业级客户运营增长体系。
【课程背景】打造企业级客户运营增长体系，成为主流客户的主办行、首问行：需要不断深化行业专业化能力，做好细分行业和目标客户的选择需要对客户有更丰富的画像和深入洞察，找准客户共性和特性需求，通过专业化、差异化、综合化的产品与服务击中客户痛点需要制定配套的政策和机制保障，以商机获取和管理能力为载体，通过高效的组织推动商机落地破冰一批代表性、标杆性的客户，提炼出业务模式和组织模式迅速推广需要打造特色品牌，形成市场影响力宋海林老师将结合招商银行、中信银行、光大银行等对公领域在对公客户经营领域的咨询实践，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为B端客户经营建设出谋划策【课程收益】掌握对公客户经营的关键逻辑深度了解招商银行等同业在客户经营方面的领先实践，并全面了解其在经营过程中遇到的瓶颈与阻力聚焦经营实践，以丰富的案例详细讲解行业专营的模式与方法重在落地，强化客群经营与本行实际情况的吻合性，聚焦一线痛点，提出新思路【课程特色】结合对对公客户经营的深度理解，详细讲述如何做、怎么做、做成什么样【课程对象】管理人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】聚焦B端客户经营，打造差异化、特色化对公客群经营模式提升体系化服务能力，做强公司金融明确服务范式，深化客户关系提升产品适配，强化专业经营推广线上化服务、建立客户权益体系，提升客户体验提高中台能力，有效赋能一线开展客户经理与产品经理宽岗能力建设，实施客户关系营销与专业服务范式抓住队伍建设牛鼻子，开展团队长能力建设，实施团队经营能力范式提升数字化能力，契合企业数字化转型需求数字化获客：获客渠道搭建/有效营销触达/经营提质增效/数字化经营：建立数据画像、营销组织、范式底层/建立分层分类经营平台线上化服务：实现账户、结算、融资、财资管理、国际业务五大线上化/CRM业务线上化支持数字化生态构建“B端客户经营”经营的三大引擎对公客户分层分类经营招行对公客户分层分类经营案例讲解中信银行对公客户分层分类经营案例详解光大银行对公客户分层分类经营案例详解基础客群：经营管理能力提升/获客能力/客户经营管理能力/融合经营能力/营销过程管控能力价值客群:经营管理能力提升/产业链深度经营/增值服务体系/综合经营能力构建/数字化能力优化战略客群：提升战略客户价值贡献/优化业务流程体系/加强对战略客户话语权/打造核心客群经营范式2、行业专营的思路与领先实践案例：招行行业专营思路介绍案例：平安银行行业专营思路介绍关键举措：打造领先的行业研究能力关键举措：聚焦关键行业，打造一体化经营方案关键举措：推动区域落地实践3、一体化服务体系的搭建与领先实践案例：融合——招行投商私科研一体化服务模式介绍案例：横向——招行全国服务一家模式介绍案例：交叉——招行与平安公私联动的服务模式专项——能源金融、汽车金融、科创金融怎么做1、强化行业研究，提升行业认知行业研究的框架与价值行业研究体系——招行行业研究的内环、中环、外环新能源汽车的行业研究电力行业上下游分析与行业特性新动能行业中的企业选择与评估2、以经营专案为指引，推动一行一策专项经营行业专案的内容与体系招行如何建立新动能行业的总分支融合协作的营销服务体系新动能行业——渠道赋能，打造六大平台医药行业——产品赋能，打造特色产品客户经理赋能——打造行业工具包平安银行汽车行业做法3、同业各分行在行业专营方面的特色做法某银行苏州分行集成电路行业做法某银行泉州分行电池行业做法某银行合肥分行存储行业做法某银行深圳分行新材料行业做法专项——园区金融怎么做1、梳理渠道，明确方向2、提升行业认知，构建营销专案3、知行合一，解决客户粘性问题4、招商银行园区金融科技体系建设方案聚焦B端客户经营推动客群经营体系优化1、五大渠道的获客渠道的开拓与经营公私联动：创新公司联动新模式，寻找“零售背后的企业”政府渠道：形成以名单制管理为抓手的经营管理体系重点客户拓面：MGM与供应链上下游重点新企业：强化“首面经营”2、如何KYC以及如何强化关系营销需求挖掘之道：KYC十问关系维护之道：官方关系、专业关系、个人关系商机推进之道：八步法日常业务服务之道3、如何强化“范式营销”寻客篇：如何掌握批量客户渠道获客篇：如何挖掘新客户价值赢客篇：如何提升存量客户粘性
一、对公客户经营的重要性
对公客户经营是指银行对企业客户的全面服务与管理，涵盖了客户的融资需求、资金管理、投资理财等多个方面。与个人客户相比，对公客户的需求更为复杂和多样化，这就要求银行在服务上要具备更强的专业能力和适应能力。
- 市场潜力巨大：对公客户通常涉及大额资金交易，银行通过有效经营可获得可观的利息收入和手续费收入。
- 客户粘性高：企业客户一旦建立稳定的合作关系，往往会带来长期的业务往来。
- 服务模式多样：对公客户的需求包括融资、结算、财务顾问等多种服务，银行可以通过综合服务提升客户满意度。
二、对公客户经营的关键逻辑
在对公客户经营中，理解客户需求、提升服务能力、构建差异化竞争优势是至关重要的。以下是实现对公客户经营成功的几个关键逻辑：
1. 客户画像和需求洞察
对公客户的需求具有行业特性和个性化的特点。因此，银行需要通过数据分析和市场调研，对客户进行深度画像。这包括客户的财务状况、经营模式、行业趋势等，全面了解客户的需求与痛点。
2. 行业专业化能力
在对公客户经营中，行业专业化能力是银行的核心竞争力。这意味着银行需要建立强大的行业研究团队，深入研究各个行业的动态和趋势，了解行业内企业的特定需求，从而为客户提供更具针对性的解决方案。
3. 产品与服务的差异化
面对不同的企业客户，银行应提供个性化的金融产品与服务，做到“量身定制”。例如，在融资方式上，可以根据客户的实际情况设计不同的贷款产品；在资金管理上，可以为客户提供定制化的财资管理方案。
三、对公客户经营的实践案例分析
多个银行在对公客户经营中积累了丰富的实践经验，以下是一些成功案例的分析：
1. 招商银行的行业专营模式
招商银行通过打造行业专营的思路，建立了全面的行业研究体系，聚焦于关键行业，推出一体化经营方案。该行通过深入的行业研究，成功识别了新能源和高科技行业的重要客户，为其提供了量身定制的金融服务。
2. 中信银行的客户分层分类经营
中信银行在对公客户经营中实施了分层分类经营策略，通过对客户进行细分，明确不同层级客户的服务标准和产品配置，提升了客户的满意度和忠诚度。
3. 光大银行的线上化服务
光大银行积极推动服务线上化，实现了账户、结算、融资等多项业务的数字化转型。这一转型不仅提高了业务的效率，也为客户提供了更为便捷的服务体验。
四、构建高效的对公客户经营体系
要实现对公客户经营的可持续发展，银行需要从多个方面着手，构建高效的经营体系：
1. 明确服务范式与客户关系
在对公客户经营中，银行应明确服务范式，深化与客户的关系，通过定期拜访、业务交流等方式增强客户的信任感和依赖感。同时，建立健全客户关系管理系统，实时跟踪客户需求变化，及时调整服务策略。
2. 提升数字化能力
银行应加大对数字化能力的投资，借助大数据、人工智能等技术手段，提升客户画像的精准度，实现精准营销。同时，建立数字化获客渠道，增强客户的触达率和互动性。
3. 强化团队建设与能力提升
对公客户经营的成功离不开专业的团队支持。银行应注重团队长的能力建设，提升团队的综合素质和专业能力，以确保在面对客户时能够提供高水平的专业服务。
五、总结与展望
对公客户经营是银行实现业务增长的重要途径。通过深入理解客户需求、增强行业专业化能力、提供差异化服务等措施，银行能够有效提升对公客户的经营能力，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出。未来，随着金融科技的发展，银行在对公客户经营方面将迎来更多的机遇与挑战。只有不断创新与提升，才能更好地服务客户，实现双赢。
在此背景下，银行从业者应积极参与培训课程，提升自身的专业能力和市场洞察力，借助招商银行、中信银行、光大银行等行业领先实践的经验教训，推动对公客户经营的持续优化与创新。
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