提升B端客户经营策略，助力企业增长与转型

B端客户经营：构建企业级客户运营增长体系

在当今经济环境中，企业间的竞争愈发激烈，尤其是在对公客户经营领域。如何有效地管理和运营B端客户，成为了企业成功的关键因素之一。本文将深入探讨B端客户经营的重要性、关键逻辑以及实施方法，结合招商银行、中信银行、光大银行等行业领先实践，帮助企业制定有效的客户经营策略。

宋海林：《聚焦B端客户经营，推动对公数字化客群建设》

【课程背景】打造企业级客户运营增长体系，成为主流客户的主办行、首问行：需要不断深化行业专业化能力，做好细分行业和目标客户的选择需要对客户有更丰富的画像和深入洞察，找准客户共性和特性需求，通过专业化、差异化、综合化的产品与服务击中客户痛点需要制定配套的政策和机制保障，以商机获取和管理能力为载体，通过高效的组织推动商机落地破冰一批代表性、标杆性的客户，提炼出业务模式和组织模式迅速推广需要打造特色品牌，形成市场影响力宋海林老师将结合招商银行、中信银行、光大银行等对公领域在对公客户经营领域的咨询实践，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为B端客户经营建设出谋划策【课程收益】掌握对公客户经营的关键逻辑深度了解招商银行等同业在客户经营方面的领先实践，并全面了解其在经营过程中遇到的瓶颈与阻力聚焦经营实践，以丰富的案例详细讲解行业专营的模式与方法重在落地，强化客群经营与本行实际情况的吻合性，聚焦一线痛点，提出新思路【课程特色】结合对对公客户经营的深度理解，详细讲述如何做、怎么做、做成什么样【课程对象】管理人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】聚焦B端客户经营，打造差异化、特色化对公客群经营模式提升体系化服务能力，做强公司金融明确服务范式，深化客户关系提升产品适配，强化专业经营推广线上化服务、建立客户权益体系，提升客户体验提高中台能力，有效赋能一线开展客户经理与产品经理宽岗能力建设，实施客户关系营销与专业服务范式抓住队伍建设牛鼻子，开展团队长能力建设，实施团队经营能力范式提升数字化能力，契合企业数字化转型需求数字化获客：获客渠道搭建/有效营销触达/经营提质增效/数字化经营：建立数据画像、营销组织、范式底层/建立分层分类经营平台线上化服务：实现账户、结算、融资、财资管理、国际业务五大线上化/CRM业务线上化支持数字化生态构建“B端客户经营”经营的三大引擎对公客户分层分类经营招行对公客户分层分类经营案例讲解中信银行对公客户分层分类经营案例详解光大银行对公客户分层分类经营案例详解基础客群：经营管理能力提升/获客能力/客户经营管理能力/融合经营能力/营销过程管控能力价值客群:经营管理能力提升/产业链深度经营/增值服务体系/综合经营能力构建/数字化能力优化战略客群：提升战略客户价值贡献/优化业务流程体系/加强对战略客户话语权/打造核心客群经营范式2、行业专营的思路与领先实践案例：招行行业专营思路介绍案例：平安银行行业专营思路介绍关键举措：打造领先的行业研究能力关键举措：聚焦关键行业，打造一体化经营方案关键举措：推动区域落地实践3、一体化服务体系的搭建与领先实践案例：融合——招行投商私科研一体化服务模式介绍案例：横向——招行全国服务一家模式介绍案例：交叉——招行与平安公私联动的服务模式专项——能源金融、汽车金融、科创金融怎么做1、强化行业研究，提升行业认知行业研究的框架与价值行业研究体系——招行行业研究的内环、中环、外环新能源汽车的行业研究电力行业上下游分析与行业特性新动能行业中的企业选择与评估2、以经营专案为指引，推动一行一策专项经营行业专案的内容与体系招行如何建立新动能行业的总分支融合协作的营销服务体系新动能行业——渠道赋能，打造六大平台医药行业——产品赋能，打造特色产品客户经理赋能——打造行业工具包平安银行汽车行业做法3、同业各分行在行业专营方面的特色做法某银行苏州分行集成电路行业做法某银行泉州分行电池行业做法某银行合肥分行存储行业做法某银行深圳分行新材料行业做法专项——园区金融怎么做1、梳理渠道，明确方向2、提升行业认知，构建营销专案3、知行合一，解决客户粘性问题4、招商银行园区金融科技体系建设方案聚焦B端客户经营推动客群经营体系优化1、五大渠道的获客渠道的开拓与经营公私联动：创新公司联动新模式，寻找“零售背后的企业”政府渠道：形成以名单制管理为抓手的经营管理体系重点客户拓面：MGM与供应链上下游重点新企业：强化“首面经营”2、如何KYC以及如何强化关系营销需求挖掘之道：KYC十问关系维护之道：官方关系、专业关系、个人关系商机推进之道：八步法日常业务服务之道3、如何强化“范式营销”寻客篇：如何掌握批量客户渠道获客篇：如何挖掘新客户价值赢客篇：如何提升存量客户粘性

宋海林 培训咨询

B端客户经营的重要性

B端客户经营不仅关乎企业的收入增长，还影响着品牌形象和市场份额的提升。随着市场的不断变化，企业需要不断深化行业专业化能力，适应不同客户的需求。通过对客户的深入洞察，找准客户的共性与特性需求，企业能够提供更加专业化、差异化和综合化的产品与服务，从而实现客户的真正价值。

对B端客户的深入洞察

为了有效管理B端客户，企业需要对客户有更丰富的画像。这样的画像不仅包括客户的基本信息，还应涵盖客户的行业背景、经营模式、财务状况及其未来发展趋势。通过建立客户数据画像，企业能够更好地理解客户的需求和痛点，从而制定更加精准的服务方案。

制定配套政策和机制保障

在B端客户经营中，制定相应的政策和机制保障是至关重要的。企业需要在商机获取和管理能力上进行全面提升，以便通过高效的组织推动商机的落地。这不仅要求企业具备强大的市场洞察力，还需要建立有效的反馈机制，及时调整经营策略，以应对市场变化和客户需求的波动。

打造特色品牌，形成市场影响力

在竞争日益激烈的市场环境中，企业必须打造具有特色的品牌，以形成独特的市场影响力。这不仅包括产品和服务的创新，还包括企业的文化、价值观及其在行业中的定位。通过打造具有差异化的品牌形象，企业能够有效地吸引和留住客户，提高客户的忠诚度。

掌握对公客户经营的关键逻辑

在B端客户经营中，有几个关键逻辑需要掌握，以指引企业的经营策略和方法。这些逻辑不仅适用于招商银行等同业的成功实践，也为其它企业提供了有益的借鉴。

行业专营的思路与实践

• 强化行业研究：提升对行业的认知和理解，通过行业研究，企业能够更好地识别市场机会和潜在客户。
• 聚焦关键行业：集中资源和精力，打造一体化经营方案，满足特定行业客户的需求。
• 推动区域落地实践：结合区域特点，制定针对性的营销策略，实现业务的本地化运营。

一体化服务体系的搭建

企业在对公客户经营中，构建一体化服务体系至关重要。这一体系不仅包括产品和服务的整合，还包括各部门之间的协同合作。通过融合不同的资源和能力，企业能够为客户提供更全面的服务体验，从而提升客户的满意度和忠诚度。

数字化能力的提升

伴随数字化转型的浪潮，企业在B端客户经营中也需要注重数字化能力的提升。通过建立数据画像、营销组织和分层分类经营平台，企业能够实现精准营销和高效获客。此外，推动线上化服务，提升客户体验，成为了现代企业必不可少的策略之一。

B端客户经营的实践案例分析

在实际操作中，企业可以借鉴招商银行、中信银行和光大银行在对公客户经营领域的成功案例。这些银行通过行业专营的思路和一体化服务的实践，取得了显著的成效。

招商银行的成功案例

招商银行在对公客户的分层分类经营中，形成了独特的经营模式。通过对客户的深入研究，招商银行能够根据客户的不同需求，提供差异化的产品和服务，从而提升客户的满意度。此外，招商银行还通过强化团队建设，提高员工的专业能力，确保客户能够享受到高质量的服务。

中信银行的创新举措

中信银行在对公客户经营方面采取了多项创新举措。通过建立行业研究体系，聚焦关键行业，中信银行能够为客户提供更加专业化的服务。此外，中信银行还积极推动区域落地实践，通过本土化的经营策略，提升了市场竞争力。

光大银行的综合经营能力

光大银行在对公客户经营中，注重综合经营能力的构建。通过整合各类资源，光大银行能够为客户提供一站式的金融服务。同时，光大银行还通过数字化手段，提升了客户的体验和满意度，进而增强了客户的粘性。

强化团队建设与能力提升

在B端客户经营中，团队的建设和能力的提升是成功的关键。企业需要关注团队长的能力建设，实施团队经营能力的范式，以确保团队能够在实际工作中高效运作。

团队能力建设的重要性

团队的能力建设不仅包括专业知识的培训，还应包括沟通能力、协调能力和问题解决能力的提升。通过对团队成员进行全面的培训和指导，企业能够打造出一支高效的客户经理团队，从而提升客户的经营管理能力。

数字化转型与队伍建设的结合

在数字化转型的背景下，企业还需要将数字化能力的提升与队伍建设相结合。通过对客户经理进行数字化工具的培训，企业能够提高客户经理的工作效率，使其更好地适应市场变化和客户需求的变化。

总结

B端客户经营是企业成功的关键因素之一。通过深入洞察客户需求、制定配套政策、打造特色品牌，企业能够在竞争中脱颖而出。同时，企业还需要借鉴行业领先的实践，掌握对公客户经营的关键逻辑，提升团队的专业能力，以实现可持续的增长和发展。

在未来的市场中，成功的企业必将是那些能够灵活应对市场变化、持续提升客户体验的企业。唯有如此，才能在竞争日益激烈的环境中立于不败之地。