提升B端客户经营效率的关键策略解析

B端客户经营：构建高效的企业客户运营体系

在当今的商业环境中，B端客户的经营显得尤为重要，尤其是在面对日益激烈的市场竞争和客户需求多样化的背景下。企业需要不断深化行业专业化能力，以便在细分市场中找到适合自身发展的机会。本文将围绕“B端客户经营”这一主题展开，结合行业领先银行的实践经验，探讨如何有效地经营企业客户，提升服务能力，构建特色化的客户经营模式。

宋海林：《聚焦B端客户经营，推动对公数字化客群建设》

【课程背景】打造企业级客户运营增长体系，成为主流客户的主办行、首问行：需要不断深化行业专业化能力，做好细分行业和目标客户的选择需要对客户有更丰富的画像和深入洞察，找准客户共性和特性需求，通过专业化、差异化、综合化的产品与服务击中客户痛点需要制定配套的政策和机制保障，以商机获取和管理能力为载体，通过高效的组织推动商机落地破冰一批代表性、标杆性的客户，提炼出业务模式和组织模式迅速推广需要打造特色品牌，形成市场影响力宋海林老师将结合招商银行、中信银行、光大银行等对公领域在对公客户经营领域的咨询实践，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为B端客户经营建设出谋划策【课程收益】掌握对公客户经营的关键逻辑深度了解招商银行等同业在客户经营方面的领先实践，并全面了解其在经营过程中遇到的瓶颈与阻力聚焦经营实践，以丰富的案例详细讲解行业专营的模式与方法重在落地，强化客群经营与本行实际情况的吻合性，聚焦一线痛点，提出新思路【课程特色】结合对对公客户经营的深度理解，详细讲述如何做、怎么做、做成什么样【课程对象】管理人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】聚焦B端客户经营，打造差异化、特色化对公客群经营模式提升体系化服务能力，做强公司金融明确服务范式，深化客户关系提升产品适配，强化专业经营推广线上化服务、建立客户权益体系，提升客户体验提高中台能力，有效赋能一线开展客户经理与产品经理宽岗能力建设，实施客户关系营销与专业服务范式抓住队伍建设牛鼻子，开展团队长能力建设，实施团队经营能力范式提升数字化能力，契合企业数字化转型需求数字化获客：获客渠道搭建/有效营销触达/经营提质增效/数字化经营：建立数据画像、营销组织、范式底层/建立分层分类经营平台线上化服务：实现账户、结算、融资、财资管理、国际业务五大线上化/CRM业务线上化支持数字化生态构建“B端客户经营”经营的三大引擎对公客户分层分类经营招行对公客户分层分类经营案例讲解中信银行对公客户分层分类经营案例详解光大银行对公客户分层分类经营案例详解基础客群：经营管理能力提升/获客能力/客户经营管理能力/融合经营能力/营销过程管控能力价值客群:经营管理能力提升/产业链深度经营/增值服务体系/综合经营能力构建/数字化能力优化战略客群：提升战略客户价值贡献/优化业务流程体系/加强对战略客户话语权/打造核心客群经营范式2、行业专营的思路与领先实践案例：招行行业专营思路介绍案例：平安银行行业专营思路介绍关键举措：打造领先的行业研究能力关键举措：聚焦关键行业，打造一体化经营方案关键举措：推动区域落地实践3、一体化服务体系的搭建与领先实践案例：融合——招行投商私科研一体化服务模式介绍案例：横向——招行全国服务一家模式介绍案例：交叉——招行与平安公私联动的服务模式专项——能源金融、汽车金融、科创金融怎么做1、强化行业研究，提升行业认知行业研究的框架与价值行业研究体系——招行行业研究的内环、中环、外环新能源汽车的行业研究电力行业上下游分析与行业特性新动能行业中的企业选择与评估2、以经营专案为指引，推动一行一策专项经营行业专案的内容与体系招行如何建立新动能行业的总分支融合协作的营销服务体系新动能行业——渠道赋能，打造六大平台医药行业——产品赋能，打造特色产品客户经理赋能——打造行业工具包平安银行汽车行业做法3、同业各分行在行业专营方面的特色做法某银行苏州分行集成电路行业做法某银行泉州分行电池行业做法某银行合肥分行存储行业做法某银行深圳分行新材料行业做法专项——园区金融怎么做1、梳理渠道，明确方向2、提升行业认知，构建营销专案3、知行合一，解决客户粘性问题4、招商银行园区金融科技体系建设方案聚焦B端客户经营推动客群经营体系优化1、五大渠道的获客渠道的开拓与经营公私联动：创新公司联动新模式，寻找“零售背后的企业”政府渠道：形成以名单制管理为抓手的经营管理体系重点客户拓面：MGM与供应链上下游重点新企业：强化“首面经营”2、如何KYC以及如何强化关系营销需求挖掘之道：KYC十问关系维护之道：官方关系、专业关系、个人关系商机推进之道：八步法日常业务服务之道3、如何强化“范式营销”寻客篇：如何掌握批量客户渠道获客篇：如何挖掘新客户价值赢客篇：如何提升存量客户粘性

宋海林 培训咨询

一、B端客户经营的重要性

B端客户经营不仅是银行等金融机构实现可持续发展的关键，也是企业在激烈竞争中脱颖而出的重要因素。随着市场环境的变化，企业客户的需求日益复杂，单一的产品或服务已无法满足其多样化的需求。因此，银行需要通过深入的行业研究和客户画像分析，找准客户的共性与特性需求，以此为基础制定相应的经营策略。

二、打造企业级客户运营增长体系

企业级客户运营增长体系的构建，需要从多个维度进行全面的思考和实践。以下是几个关键的方面：

• 行业专业化能力的深化：企业需要在特定行业中建立专业化的团队，深入了解行业特点和客户需求，以便提供更具针对性的解决方案。
• 细分行业和目标客户的选择：通过市场调研和客户分析，找出最具潜力的细分市场，并锁定目标客户，形成精准的营销策略。
• 客户画像和深入洞察：建立丰富的客户画像，通过数据分析挖掘客户需求，为客户提供个性化的产品与服务。
• 政策和机制保障：制定配套的政策和机制，确保商机获取和管理能力的有效执行。
• 品牌建设与市场影响力：打造具有特色的品牌，提升市场影响力，增加客户的信任感与黏性。

三、对公客户经营的关键逻辑

在对公客户经营中，银行需要掌握一些关键的逻辑和方法：

• 服务范式的明确：通过明确的服务范式，提升客户关系的深度和广度，增强客户的忠诚度。
• 产品适配与专业经营：强化产品的适配性，根据客户的不同需求提供差异化的服务。
• 线上化服务的推广：通过数字化手段提升客户体验，建立高效的线上服务体系。
• 中台能力的提升：有效赋能一线团队，提高客户经理与产品经理的宽岗能力，实现资源的优化配置。

四、行业专营的思路与领先实践案例

行业专营是提升对公客户经营能力的重要途径。以招商银行、中信银行、光大银行为例：

• 招商银行的行业专营思路：通过完善的行业研究能力，聚焦关键行业，制定一体化经营方案，推动区域落地实践。
• 中信银行的行业专营实践：通过建立行业专案，推动一行一策的专项经营，打造行业工具包，为客户提供全面的服务。
• 光大银行的行业专营特色：通过深入分析行业特性，形成针对性的产品与服务，提升客户的满意度和忠诚度。

五、客户关系营销与专业服务范式

客户关系的维护和营销的有效实施是B端客户经营的核心。对于企业客户，银行可以通过以下几种方式强化客户关系：

• KYC（Know Your Customer）的实施：通过深入了解客户，挖掘客户需求，制定个性化的营销策略。
• 关系维护之道：建立官方关系、专业关系和个人关系，增强客户的信任感和依赖性。
• 商机推进之道：通过系统化的推进流程，确保客户需求的有效满足，提升客户的满意度。
• 日常业务服务：提供全方位的日常服务，增强客户的粘性，提升长期合作的可能性。

六、数字化转型与获客能力提升

在数字化转型的背景下，银行需要不断提升自身的获客能力。以下是一些建议：

• 获客渠道的搭建：通过多元化的渠道拓展客户来源，挖掘潜在客户。
• 有效的营销触达：运用先进的营销工具，提升营销的精准度和有效性，增强客户的参与感。
• 数据画像的建立：通过对客户数据的深入分析，形成全面的客户画像，为精准营销提供支持。
• 数字化经营的优化：构建高效的数字化经营平台，实现对客户的精准服务。

七、团队建设与能力提升

团队的力量是实现B端客户经营成功的关键。银行应关注以下几个方面：

• 团队长能力建设：通过培训和实践提升团队长的管理能力和决策能力，推动团队的整体发展。
• 客户经理与产品经理的协调：强化客户经理与产品经理之间的沟通与协作，实现资源的高效利用。
• 团队经营能力的提升：通过系统化的团队管理，提升团队的整体经营能力，实现业绩的持续增长。

八、总结

B端客户经营是一个复杂而系统的过程，涉及到行业研究、客户关系管理、数字化转型等多个方面。通过不断深化行业专业化能力，明确服务范式，强化产品适配，提升客户体验，银行可以在激烈的市场竞争中占据一席之地。未来，随着市场环境的变化，企业需要不断调整策略，适应新的挑战，实现可持续的增长。

通过课程的学习与实践，企业管理人员将掌握对公客户经营的关键逻辑，了解行业领先实践，提升自身的管理能力，以推动企业的持续发展。希望本文能够为从事B端客户经营的相关人员提供一些有价值的思考与参考。