提升B端客户经营效率的关键策略分析

B端客户经营：构建企业级客户运营增长体系

在现代商业环境中，B端客户经营日益成为企业成功的关键。为了实现企业的可持续发展，构建企业级客户运营增长体系显得尤为重要。通过深入的行业专业化能力、客户画像分析及差异化服务，企业能够更好地满足客户的需求，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出。

宋海林：《聚焦B端客户经营，推动对公数字化客群建设》

【课程背景】打造企业级客户运营增长体系，成为主流客户的主办行、首问行：需要不断深化行业专业化能力，做好细分行业和目标客户的选择需要对客户有更丰富的画像和深入洞察，找准客户共性和特性需求，通过专业化、差异化、综合化的产品与服务击中客户痛点需要制定配套的政策和机制保障，以商机获取和管理能力为载体，通过高效的组织推动商机落地破冰一批代表性、标杆性的客户，提炼出业务模式和组织模式迅速推广需要打造特色品牌，形成市场影响力宋海林老师将结合招商银行、中信银行、光大银行等对公领域在对公客户经营领域的咨询实践，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为B端客户经营建设出谋划策【课程收益】掌握对公客户经营的关键逻辑深度了解招商银行等同业在客户经营方面的领先实践，并全面了解其在经营过程中遇到的瓶颈与阻力聚焦经营实践，以丰富的案例详细讲解行业专营的模式与方法重在落地，强化客群经营与本行实际情况的吻合性，聚焦一线痛点，提出新思路【课程特色】结合对对公客户经营的深度理解，详细讲述如何做、怎么做、做成什么样【课程对象】管理人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】聚焦B端客户经营，打造差异化、特色化对公客群经营模式提升体系化服务能力，做强公司金融明确服务范式，深化客户关系提升产品适配，强化专业经营推广线上化服务、建立客户权益体系，提升客户体验提高中台能力，有效赋能一线开展客户经理与产品经理宽岗能力建设，实施客户关系营销与专业服务范式抓住队伍建设牛鼻子，开展团队长能力建设，实施团队经营能力范式提升数字化能力，契合企业数字化转型需求数字化获客：获客渠道搭建/有效营销触达/经营提质增效/数字化经营：建立数据画像、营销组织、范式底层/建立分层分类经营平台线上化服务：实现账户、结算、融资、财资管理、国际业务五大线上化/CRM业务线上化支持数字化生态构建“B端客户经营”经营的三大引擎对公客户分层分类经营招行对公客户分层分类经营案例讲解中信银行对公客户分层分类经营案例详解光大银行对公客户分层分类经营案例详解基础客群：经营管理能力提升/获客能力/客户经营管理能力/融合经营能力/营销过程管控能力价值客群:经营管理能力提升/产业链深度经营/增值服务体系/综合经营能力构建/数字化能力优化战略客群：提升战略客户价值贡献/优化业务流程体系/加强对战略客户话语权/打造核心客群经营范式2、行业专营的思路与领先实践案例：招行行业专营思路介绍案例：平安银行行业专营思路介绍关键举措：打造领先的行业研究能力关键举措：聚焦关键行业，打造一体化经营方案关键举措：推动区域落地实践3、一体化服务体系的搭建与领先实践案例：融合——招行投商私科研一体化服务模式介绍案例：横向——招行全国服务一家模式介绍案例：交叉——招行与平安公私联动的服务模式专项——能源金融、汽车金融、科创金融怎么做1、强化行业研究，提升行业认知行业研究的框架与价值行业研究体系——招行行业研究的内环、中环、外环新能源汽车的行业研究电力行业上下游分析与行业特性新动能行业中的企业选择与评估2、以经营专案为指引，推动一行一策专项经营行业专案的内容与体系招行如何建立新动能行业的总分支融合协作的营销服务体系新动能行业——渠道赋能，打造六大平台医药行业——产品赋能，打造特色产品客户经理赋能——打造行业工具包平安银行汽车行业做法3、同业各分行在行业专营方面的特色做法某银行苏州分行集成电路行业做法某银行泉州分行电池行业做法某银行合肥分行存储行业做法某银行深圳分行新材料行业做法专项——园区金融怎么做1、梳理渠道，明确方向2、提升行业认知，构建营销专案3、知行合一，解决客户粘性问题4、招商银行园区金融科技体系建设方案聚焦B端客户经营推动客群经营体系优化1、五大渠道的获客渠道的开拓与经营公私联动：创新公司联动新模式，寻找“零售背后的企业”政府渠道：形成以名单制管理为抓手的经营管理体系重点客户拓面：MGM与供应链上下游重点新企业：强化“首面经营”2、如何KYC以及如何强化关系营销需求挖掘之道：KYC十问关系维护之道：官方关系、专业关系、个人关系商机推进之道：八步法日常业务服务之道3、如何强化“范式营销”寻客篇：如何掌握批量客户渠道获客篇：如何挖掘新客户价值赢客篇：如何提升存量客户粘性

宋海林 培训咨询

一、B端客户经营的背景与意义

B端客户经营是指企业为满足其他企业（即B端客户）的需求而进行的市场活动。这种活动不仅包括产品和服务的提供，还涵盖了对客户关系的管理、市场营销策略的制定以及客户满意度的提升。随着市场的不断变化，企业需要在B端客户经营中不断创新，以适应客户需求的多样性和复杂性。

在这一过程中，企业必须深入了解目标客户的特征和需求，明确服务范式，并通过系统化的服务能力提升，来增强客户的粘性和满意度。这不仅可以提高企业的市场竞争力，还能实现利润的持续增长。

二、客户画像与需求分析

为了更好地进行B端客户经营，企业必须对客户进行深入的画像分析。这包括客户的行业背景、经营规模、财务状况以及潜在需求等。通过全面的客户画像，企业可以发现客户的共性需求和特性需求，从而制定出更具针对性的产品和服务。

• 共性需求：指的是大多数客户在经营过程中都可能面临的需求，如资金周转、风险管理等。
• 特性需求：则是针对特定行业或客户的独特需求，例如，制造业客户可能更关注生产效率，而服务业客户则更注重客户体验。

通过对客户需求的深入分析，企业能够更精准地定位目标客户，提供符合其需求的解决方案。这种深度的客户洞察能力，能够帮助企业在市场中建立起竞争优势。

三、差异化服务与产品创新

在B端客户经营中，差异化服务和产品创新是提升客户满意度的关键。企业需要根据不同客户的需求，提供个性化的服务和解决方案。这不仅包括产品的多样化，还可以涵盖服务的灵活性和响应速度。

例如，招商银行在对公客户经营中，通过行业专营的思路，针对不同行业的客户推出定制化的金融产品。这一策略不仅提升了客户的满意度，也增强了银行的市场竞争力。

另外，企业还可以通过建立线上化服务平台，来提升客户体验。通过数字化转型，企业能够实现账户管理、结算、融资等服务的线上化，从而提高服务的便捷性和效率。

四、政策保障与机制支持

在B端客户经营的过程中，仅仅依靠产品和服务的创新是不够的，企业还需要建立起相应的政策保障和机制支持。通过制定合理的政策，企业可以有效地激励员工，提升团队的服务能力和营销能力。

• 商机管理：企业需要建立商机获取和管理的能力，通过高效的组织推动商机的落地。
• 团队建设：开展团队长能力建设，提升客户经理与产品经理的宽岗能力，实施团队经营能力范式。

通过科学的管理机制，企业能够更好地整合资源，提高运营效率，从而实现对B端客户的有效服务。

五、客户关系管理与维护

在B端客户经营中，客户关系的管理与维护是至关重要的。企业需要通过KYC（Know Your Customer）等手段，深入挖掘客户需求，并建立良好的客户关系。通过官方关系、专业关系和个人关系的维护，企业能够更有效地推动商机的进展。

建立一个高效的客户关系管理系统，可以帮助企业更好地跟踪客户的需求变化，及时调整服务策略。此外，定期的客户回访和满意度调查也是提升客户粘性的有效手段。

六、数字化转型与经营效率提升

随着科技的不断发展，数字化转型已经成为B端客户经营中不可忽视的重要环节。企业可以通过建立数据画像、营销组织和线上化服务平台，实现客户经营的数字化管理。

• 数字化获客：通过多种渠道搭建有效的获客机制，提升客户的获取效率。
• 经营提质增效：通过数字化工具，提升经营管理的效率，优化客户服务的质量。

数字化不仅能够提升企业的运营效率，还能为客户提供更加便捷和高效的服务体验，从而增强客户的满意度和忠诚度。

七、案例分享与实践分析

针对B端客户经营的实践，招商银行、中信银行和光大银行在行业专营方面的成功案例提供了有益的借鉴。这些银行通过聚焦关键行业，打造一体化经营方案，推动区域落地实践，取得了显著的成效。

• 招商银行：在行业专营方面，注重行业研究，提升行业认知，推动一行一策的专项经营。
• 中信银行：通过建立新动能行业的总分支，融合协作的营销服务体系，提升了市场竞争力。
• 光大银行：在对公客户分层分类经营方面，形成了独特的服务模式，取得了良好的市场反馈。

这些案例不仅展示了成功的经营模式，还为其他企业提供了实用的经验和策略，值得借鉴和学习。

八、总结与展望

B端客户经营是企业成功的关键之一。通过深入的客户需求分析、差异化的产品与服务、科学的管理机制以及数字化转型，企业能够在激烈的市场竞争中立于不败之地。在未来的发展中，企业需要不断创新和优化经营策略，以适应快速变化的市场环境，实现可持续发展。

随着数字化和科技的不断进步，B端客户经营的方式也将不断演变。企业只有紧跟时代潮流，积极探索新的经营模式，才能在未来的竞争中占据主动，从而实现更高的市场价值和客户满意度。