深度洞察B端客户经营：构建企业级客户运营增长体系
在当今竞争激烈的商业环境中，B端客户经营的重要性愈发凸显。企业不仅需要吸引新客户，更需通过深入了解客户的需求与痛点，建立长期的合作关系，从而提升自身的市场竞争力。通过深入分析行业的专业化能力、客户的画像和共性需求，企业可以制定出更加精准的产品与服务策略，以实现客户的真正价值。在这篇文章中，我们将探讨如何通过打造企业级客户运营增长体系，成为主流客户的首要选择，并分析招商银行、中信银行、光大银行等在对公客户经营领域的成功案例。
【课程背景】打造企业级客户运营增长体系，成为主流客户的主办行、首问行：需要不断深化行业专业化能力，做好细分行业和目标客户的选择需要对客户有更丰富的画像和深入洞察，找准客户共性和特性需求，通过专业化、差异化、综合化的产品与服务击中客户痛点需要制定配套的政策和机制保障，以商机获取和管理能力为载体，通过高效的组织推动商机落地破冰一批代表性、标杆性的客户，提炼出业务模式和组织模式迅速推广需要打造特色品牌，形成市场影响力宋海林老师将结合招商银行、中信银行、光大银行等对公领域在对公客户经营领域的咨询实践，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为B端客户经营建设出谋划策【课程收益】掌握对公客户经营的关键逻辑深度了解招商银行等同业在客户经营方面的领先实践，并全面了解其在经营过程中遇到的瓶颈与阻力聚焦经营实践，以丰富的案例详细讲解行业专营的模式与方法重在落地，强化客群经营与本行实际情况的吻合性，聚焦一线痛点，提出新思路【课程特色】结合对对公客户经营的深度理解，详细讲述如何做、怎么做、做成什么样【课程对象】管理人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】聚焦B端客户经营，打造差异化、特色化对公客群经营模式提升体系化服务能力，做强公司金融明确服务范式，深化客户关系提升产品适配，强化专业经营推广线上化服务、建立客户权益体系，提升客户体验提高中台能力，有效赋能一线开展客户经理与产品经理宽岗能力建设，实施客户关系营销与专业服务范式抓住队伍建设牛鼻子，开展团队长能力建设，实施团队经营能力范式提升数字化能力，契合企业数字化转型需求数字化获客：获客渠道搭建/有效营销触达/经营提质增效/数字化经营：建立数据画像、营销组织、范式底层/建立分层分类经营平台线上化服务：实现账户、结算、融资、财资管理、国际业务五大线上化/CRM业务线上化支持数字化生态构建“B端客户经营”经营的三大引擎对公客户分层分类经营招行对公客户分层分类经营案例讲解中信银行对公客户分层分类经营案例详解光大银行对公客户分层分类经营案例详解基础客群：经营管理能力提升/获客能力/客户经营管理能力/融合经营能力/营销过程管控能力价值客群:经营管理能力提升/产业链深度经营/增值服务体系/综合经营能力构建/数字化能力优化战略客群：提升战略客户价值贡献/优化业务流程体系/加强对战略客户话语权/打造核心客群经营范式2、行业专营的思路与领先实践案例：招行行业专营思路介绍案例：平安银行行业专营思路介绍关键举措：打造领先的行业研究能力关键举措：聚焦关键行业，打造一体化经营方案关键举措：推动区域落地实践3、一体化服务体系的搭建与领先实践案例：融合——招行投商私科研一体化服务模式介绍案例：横向——招行全国服务一家模式介绍案例：交叉——招行与平安公私联动的服务模式专项——能源金融、汽车金融、科创金融怎么做1、强化行业研究，提升行业认知行业研究的框架与价值行业研究体系——招行行业研究的内环、中环、外环新能源汽车的行业研究电力行业上下游分析与行业特性新动能行业中的企业选择与评估2、以经营专案为指引，推动一行一策专项经营行业专案的内容与体系招行如何建立新动能行业的总分支融合协作的营销服务体系新动能行业——渠道赋能，打造六大平台医药行业——产品赋能，打造特色产品客户经理赋能——打造行业工具包平安银行汽车行业做法3、同业各分行在行业专营方面的特色做法某银行苏州分行集成电路行业做法某银行泉州分行电池行业做法某银行合肥分行存储行业做法某银行深圳分行新材料行业做法专项——园区金融怎么做1、梳理渠道，明确方向2、提升行业认知，构建营销专案3、知行合一，解决客户粘性问题4、招商银行园区金融科技体系建设方案聚焦B端客户经营推动客群经营体系优化1、五大渠道的获客渠道的开拓与经营公私联动：创新公司联动新模式，寻找“零售背后的企业”政府渠道：形成以名单制管理为抓手的经营管理体系重点客户拓面：MGM与供应链上下游重点新企业：强化“首面经营”2、如何KYC以及如何强化关系营销需求挖掘之道：KYC十问关系维护之道：官方关系、专业关系、个人关系商机推进之道：八步法日常业务服务之道3、如何强化“范式营销”寻客篇：如何掌握批量客户渠道获客篇：如何挖掘新客户价值赢客篇：如何提升存量客户粘性
B端客户经营的核心逻辑
在B端客户经营中，核心逻辑在于如何理解客户的需求、痛点以及行业特性。企业需要通过以下几个方面来提升其对公客户经营能力：
- 客户画像的构建：通过数据分析和市场调研，深入了解客户的基本信息、商业模式和行业特点，形成详细的客户画像。
- 痛点的识别：通过与客户的沟通，识别其在业务运营中面临的挑战和难点，以便提供针对性的解决方案。
- 服务的差异化：根据不同客户的需求，提供个性化的金融产品和服务，确保能够有效满足客户的多样化需求。
行业专业化能力的深化
行业专业化能力是B端客户经营成功的关键。企业需要建立强大的行业研究能力，通过对特定行业的深入分析，识别行业趋势、竞争格局和市场机会，从而制定出合适的经营策略。
行业专营的思路与实践
招商银行和其他领先金融机构在行业专营方面的成功实践为我们提供了宝贵的经验。以招商银行为例，其在行业专营方面的策略主要包括：
- 强化行业研究：建立系统化的行业研究框架，深入了解行业特性、上下游关系以及市场动态，形成科学的决策依据。
- 聚焦关键行业：针对特定行业，制定一体化经营方案，确保资源的高效配置与利用。
- 推动区域实践：通过区域分行的落地实践，推动行业专营策略的落地，形成可复制的成功模式。
客户关系的提升与维护
在B端客户经营中，客户关系的维护至关重要。企业需要通过多种方式与客户建立良好的沟通与信任关系，提升客户的满意度和忠诚度。
服务范式的明确与深化
企业需明确自身的服务范式，通过以下措施提升客户关系：
- 客户经理与产品经理的协同：打破部门壁垒，推动客户经理与产品经理的协同工作，从而提供更加专业和高效的服务。
- 强化客户体验：通过优化服务流程和提升服务质量，确保客户在使用产品和服务过程中享受到优质体验。
- 建立客户权益体系：构建完善的客户权益保障机制，提升客户的信任感和归属感。
数字化转型：契合企业的未来需求
随着科技的迅猛发展，数字化转型成为企业提升竞争力的重要路径。企业应积极探索数字化获客和经营管理的新模式，以适应市场的变化。
数字化获客与经营的提升
企业可以通过以下方式提升数字化经营能力：
- 建立数据画像：通过大数据技术，全面分析客户数据，形成客户画像，便于精准营销。
- 搭建营销组织：优化营销组织架构，提升营销效率，确保能够及时响应客户需求。
- 构建分层分类经营平台：根据客户的不同特性，建立分层分类的经营平台，提供更加个性化的服务。
成功案例分析：招商银行的对公客户经营
招商银行在对公客户经营方面的成功实践为我们提供了诸多借鉴。其成功的关键在于：
- 客群经营体系的优化：通过对客户的深入分析，优化客群经营策略，提升客户的粘性和满意度。
- 线上化服务的推广：通过实现账户、结算、融资等业务的线上化，提升客户的使用便捷性和体验。
- 团队建设的强化：注重团队长能力建设，提升团队整体素质和专业能力，确保能够为客户提供更优质的服务。
结论：B端客户经营的未来展望
在未来的商业环境中，B端客户经营将面临更多挑战与机遇。企业需不断深化行业专业化能力，提升客户洞察力，制定更加精准的经营策略。同时，数字化转型将成为企业提升竞争力的重要手段。通过对成功案例的学习与借鉴，企业可以不断完善自身的经营模式，实现可持续的增长。只有深入了解客户需求，提供专业化、差异化的服务，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
通过优化B端客户经营体系，企业将能够更好地满足客户需求，提升客户满意度，最终实现双赢的合作关系。在未来的市场中，企业应以客户为中心，持续创新，提升服务能力，以便在瞬息万变的市场环境中占据一席之地。
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