风险管理与营销：在数字化时代的零售信贷业务转型
在当今商业银行的发展背景下，面对存款业务的萎缩和信贷业务的日益重要，银行面临着巨大的挑战和机遇。客户需求的低迷与同业竞争的加剧，使得如何推动零售信贷业务的增长成为了各大银行亟需解决的难题。在这一过程中，风险管理与营销的有机结合将成为推动银行转型的关键。
【课程背景】当前，商业银行发展面临深刻变革，从存款立行，到信贷为王。在客户需求低迷，同业竞争激烈的大环境下，如何推动零售信贷业务发展，是现阶段同业面临的普遍难题。我们尝试利用数字化手段，提升信贷业务的成功率。但模型生成名单，给到一线打电话的模式是没有效果的，也不是真正的数字化。数字化的核心，不在于模型，也不在于让一线如何“打鸡血”似的营销；强化风险管理也不是信贷经营的核心，如果对客户的经营起点是风险管控，那依然是站在产品视角思考问题，而非以客户为中心的视角。零售经营，是整体的、体系化的经营，核心在于客户经营，而非卖了什么产品，零售是“东边不亮西边亮”的经营，单纯为了卖货而卖货的思维方式，一定无法实现数字化变革，也一定无法实现零售信贷业务的提质增效。原因就是，客户是多样分层分类的，客户需求是线上线下一体的，客户需要的是金融+非金融综合服务，我们需要做的，是成为客户的“首问行”，客户能在第一时间想到我们。尤其是信贷业务，绝大多数情况下，是不可能通过一通电话，或者精准的客户识别，就能实现客户提款的。客户的需求不是贷款，而是解决发展的问题、个人的问题、生活的问题。如何帮助客户解决问题，如何当客户想贷款的时候第一时间想到“首问行”，如何通过全渠道、全客群、全服务实现客户综合经营，提升客户钱包份额、防止客户流失，是数字化经营的核心宋海林老师在国际顶尖咨询公司工作多年，为中行、农行、建行、工行、交行等总分行，招行、中信、华夏、兴业等股份制银行总分行，以及众多成农商行，以及招商证券、长城证券等金融机构，中国投资集团、中国石油、中国石化、伊利集团等非金融机构做了众多从数字化到客户经营、客户营销、战略规划等的咨询项目。积累了丰富经验。宋老师参与了众多领先银行的领先实践，主导设计了众多银行数字化、客户经营、营销等方面的核心思路与方案。同时，宋海林老师有阿里集团数字化转型管理经营，有招商银行总行工作经验，有顶尖战略咨询麦肯锡的专家经验，能够从顶层设计到落地执行实现一以贯之的整体思路与方案。宋海林老师融合多年咨询经验，结合担任东北财经大学客座教授的丰富授课经验，打造完整的零售信贷业务发展与转型策略【课程收益】了解农行、建行、招行、中信、邮储、领先成农商行在零售信贷业务上的发展策略掌握零售数字化客户经营背后的规律与本质结合各类客群，明确如何做好零售信贷经营【课程对象】总分行零售信贷相关员工【课程时间】0.5天（6小时/天）【课程大纲】领先同业如何做好零售信贷业务？ 1、零售信贷经营的核心思路人？数字化？人+数字化度小满：MGM活动病毒式获客微众银行：贷款全流程自动促动网商：康师傅经销商群运营建立集中精英团队链接全客群经营需求提升批量获客能力和线上经营能力推动数字化营销体系建设某零售领先的股份制银行数字化经营的领先实践：搭平台数字零售信贷增长平台：策略层、渠道层、应用层、机制层、支持层建模式线上协同经营模式：线上线下协同经营+线上集约经营做营销——数字化营销：客户分类触达+根据客户场景和融资意向进行策略建设=通过精细化管理促进转化解决四大痛点：组织客户经理营销费劲儿；营销转化成功率不高；缺少有吸引力的营销钩子；未开户客户难触达某领先银行数字化经营的领先实践：构建从选客-触达-协办-落地的企业微信经营模式构建营销大脑模型建立"The moment”贷款权益体系“走出去、引进来”外部渠道引流模式零售信贷经营的核心逻辑是什么？1、核心人员，是在支行还是在总分行？——打造客户经营大脑是零售信贷经营的大势所趋构建中台能力：问题的发现者、策略的部署者、一线的赋能者做好“问题的发现者”三大模式：聚焦核心客群、聚焦核心业务指标、聚焦核心场景做好“策略部署者”三大模式：建策略体系、抓关键时刻、做闭环经营做好“一线赋能者”三大模式：活动策略怎么做、产品策略怎么做、权益策略怎么做2、风险管理&客户经营，如何结合营销、调查、评级、签约、授信、放款、支付、跟踪、催收如何闭环经营风险从机控替代人控客群划分及风控、营销策略案例分析：高德地图+银联3、数字化零售信贷客户经营案例拆解客户从哪来：如何从数字化手段看潜在客户在哪里客户从哪来：基于人企关系、个人家庭关系等的横向链式拓客客户从哪来：基于上下游关系的纵向链式拓客客户怎么经营：存客挖掘场景——无贷转有贷资金流主题的“数据服务”整体架构特定客群场景定义 + 关联图谱分析 + 资金流联动的效能指标分析三、萨比、零售信贷经营的落地案例分享1、获客价值提升：如何为一线赋能、如何拓展场景案例介绍：如何精准选择客群？——杭州银行案例介绍:如何实现线上营销？——宁波银行案例介绍：团队长如何为一线赋能厅堂拦截的标准化服务流程：营销成功前、营销成功后客户名单制营销：名单分类与特点客户名单制营销：名单邀约的基本技巧客户名单制营销：名单邀约的异议处理客户名单制营销：名单邀约的跟进2、留客赋能与价值提升三步营销法：开场破冰、深入营销、攻单促成入企的标准化服务流程：选企、准备、获客、复盘运营体系建设：场景经营价值、经营策略及案例分享、新探索与新尝试
风险管理的核心意义
传统的风险管理往往集中于对客户的信用评估和放款后的风险监控，而在新的市场环境下，这种单一的风险管理模式已无法满足银行业务发展的需求。真正有效的风险管理应当是一个涵盖客户全生命周期的综合性体系，涵盖从客户识别、需求分析、信贷审批到后续的催收和客户维护等各个环节。
在这一过程中，数字化手段的运用显得尤为重要。通过数据分析和模型构建，银行可以更准确地识别潜在客户的需求，以实现对风险的有效控制。例如，通过分析客户的历史交易数据、社交网络和消费习惯，银行能够更全面地评估客户的信用风险，进而制定出更具针对性的信贷策略。
营销策略的转型
在传统的营销模式中，银行往往依赖于一线业务人员的主动推销，然而这种“打鸡血”的方式往往难以取得预期的效果。随着客户需求的多样化和个性化，单一的产品推销已无法满足客户的需求。银行需要从以产品为中心转向以客户为中心，在这个过程中，营销策略的转型至关重要。
数字化营销的兴起为银行提供了新的机遇。通过在线平台和社交媒体，银行能够更加精准地触达目标客户群体，提升营销的有效性。例如，某些领先银行通过建立客户画像，结合客户的在线行为数据，能够实现对客户的个性化推荐，从而提高客户的参与度和转化率。
风险管理与营销的有效结合
在数字化转型的过程中，风险管理与营销的结合不仅是提升业务效率的手段，更是提升客户体验的核心。通过在营销过程中融入风险控制的理念，银行能够在满足客户需求的同时，有效控制信贷风险。例如，在信贷审批环节，银行可以通过实时的数据分析，快速评估客户的风险等级，从而决定是否给予信贷支持。
此外，银行还可以通过构建闭环的客户经营体系，来实现风险管理与营销的协同发展。通过对客户的全生命周期管理，银行能够及时发现客户的潜在风险，并在风险显现之前采取措施，例如通过定期的客户回访和需求评估，及时调整信贷政策。
客户经营的体系化思维
零售信贷业务的成功不仅依赖于单一的风险管理和营销策略，更需要以客户为中心的体系化思维。在这一过程中，银行应当关注客户的多样需求，提供金融与非金融的综合服务，以提升客户的整体体验。
- 客户分层管理：通过对客户进行分类，银行能够更准确地识别不同客户群体的需求，从而制定出更具针对性的服务方案。
- 多渠道营销：结合线上和线下的营销手段，银行能够实现对客户的全方位覆盖，提升客户的参与度。
- 全生命周期管理：关注客户在不同阶段的需求变化，及时调整服务策略，增强客户粘性。
提升客户钱包份额与防止流失
在数字化经营的框架下，如何提升客户钱包份额和防止客户流失是银行面临的重要挑战。通过构建综合服务平台，银行能够为客户提供一站式的金融服务，从而增强客户的忠诚度。
例如，某些银行通过推出综合金融服务包，将信贷、理财、保险等产品进行捆绑销售，不仅提升了客户的购买意愿，也有效地降低了客户流失的风险。此外，银行还可以通过数据分析，及时识别流失风险客户，并制定针对性的挽回策略，以降低客户流失率。
案例分析：领先银行的成功实践
在实际操作中，许多领先银行通过数字化手段实现了风险管理与营销的有效结合。例如，某领先股份制银行通过搭建数字零售信贷增长平台，实现了策略层、渠道层、应用层、机制层和支持层的全面协同。该平台不仅提升了客户的获客能力，还有效地提高了营销的转化率。
此外，该银行还构建了“营销大脑模型”，通过数据分析实现对客户的精准触达，提升了营销的效率和效果。这些成功的实践为其他银行提供了宝贵的经验，展示了如何在数字化时代实现风险管理与营销的有机结合。
结论
在数字化转型的浪潮中，风险管理与营销的有效结合将是推动零售信贷业务发展的关键。通过以客户为中心的体系化思维，银行能够更加精准地识别客户需求，提升服务质量，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出。未来，随着技术的不断发展，银行在风险管理与营销领域的创新将会持续深化，推动整个行业的转型升级。
在这一过程中，银行应当重视对员工的培训与赋能，确保每一位员工都能理解并践行这一转型思路，以实现更高效的客户经营与风险控制。只有这样，银行才能在复杂多变的市场环境中立于不败之地，迎接未来的挑战与机遇。
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