风险管理与营销：零售信贷业务的转型之路
在当前商业银行面临深刻变革的背景下，零售信贷业务的经营模式亟需创新。随着客户需求的变化和同业竞争的加剧，如何有效推动零售信贷业务的发展成为了银行界共同面临的难题。本文将深入探讨如何通过风险管理与营销的结合，实现零售信贷业务的提质增效，帮助银行在日益复杂的市场环境中立于不败之地.
【课程背景】当前，商业银行发展面临深刻变革，从存款立行，到信贷为王。在客户需求低迷，同业竞争激烈的大环境下，如何推动零售信贷业务发展，是现阶段同业面临的普遍难题。我们尝试利用数字化手段，提升信贷业务的成功率。但模型生成名单，给到一线打电话的模式是没有效果的，也不是真正的数字化。数字化的核心，不在于模型，也不在于让一线如何“打鸡血”似的营销；强化风险管理也不是信贷经营的核心，如果对客户的经营起点是风险管控，那依然是站在产品视角思考问题，而非以客户为中心的视角。零售经营，是整体的、体系化的经营，核心在于客户经营，而非卖了什么产品，零售是“东边不亮西边亮”的经营，单纯为了卖货而卖货的思维方式，一定无法实现数字化变革，也一定无法实现零售信贷业务的提质增效。原因就是，客户是多样分层分类的，客户需求是线上线下一体的，客户需要的是金融+非金融综合服务，我们需要做的，是成为客户的“首问行”，客户能在第一时间想到我们。尤其是信贷业务，绝大多数情况下，是不可能通过一通电话，或者精准的客户识别，就能实现客户提款的。客户的需求不是贷款，而是解决发展的问题、个人的问题、生活的问题。如何帮助客户解决问题，如何当客户想贷款的时候第一时间想到“首问行”，如何通过全渠道、全客群、全服务实现客户综合经营，提升客户钱包份额、防止客户流失，是数字化经营的核心宋海林老师在国际顶尖咨询公司工作多年，为中行、农行、建行、工行、交行等总分行，招行、中信、华夏、兴业等股份制银行总分行，以及众多成农商行，以及招商证券、长城证券等金融机构，中国投资集团、中国石油、中国石化、伊利集团等非金融机构做了众多从数字化到客户经营、客户营销、战略规划等的咨询项目。积累了丰富经验。宋老师参与了众多领先银行的领先实践，主导设计了众多银行数字化、客户经营、营销等方面的核心思路与方案。同时，宋海林老师有阿里集团数字化转型管理经营，有招商银行总行工作经验，有顶尖战略咨询麦肯锡的专家经验，能够从顶层设计到落地执行实现一以贯之的整体思路与方案。宋海林老师融合多年咨询经验，结合担任东北财经大学客座教授的丰富授课经验，打造完整的零售信贷业务发展与转型策略【课程收益】了解农行、建行、招行、中信、邮储、领先成农商行在零售信贷业务上的发展策略掌握零售数字化客户经营背后的规律与本质结合各类客群，明确如何做好零售信贷经营【课程对象】总分行零售信贷相关员工【课程时间】0.5天（6小时/天）【课程大纲】领先同业如何做好零售信贷业务？ 1、零售信贷经营的核心思路人？数字化？人+数字化度小满：MGM活动病毒式获客微众银行：贷款全流程自动促动网商：康师傅经销商群运营建立集中精英团队链接全客群经营需求提升批量获客能力和线上经营能力推动数字化营销体系建设某零售领先的股份制银行数字化经营的领先实践：搭平台数字零售信贷增长平台：策略层、渠道层、应用层、机制层、支持层建模式线上协同经营模式：线上线下协同经营+线上集约经营做营销——数字化营销：客户分类触达+根据客户场景和融资意向进行策略建设=通过精细化管理促进转化解决四大痛点：组织客户经理营销费劲儿；营销转化成功率不高；缺少有吸引力的营销钩子；未开户客户难触达某领先银行数字化经营的领先实践：构建从选客-触达-协办-落地的企业微信经营模式构建营销大脑模型建立"The moment”贷款权益体系“走出去、引进来”外部渠道引流模式零售信贷经营的核心逻辑是什么？1、核心人员，是在支行还是在总分行？——打造客户经营大脑是零售信贷经营的大势所趋构建中台能力：问题的发现者、策略的部署者、一线的赋能者做好“问题的发现者”三大模式：聚焦核心客群、聚焦核心业务指标、聚焦核心场景做好“策略部署者”三大模式：建策略体系、抓关键时刻、做闭环经营做好“一线赋能者”三大模式：活动策略怎么做、产品策略怎么做、权益策略怎么做2、风险管理&客户经营，如何结合营销、调查、评级、签约、授信、放款、支付、跟踪、催收如何闭环经营风险从机控替代人控客群划分及风控、营销策略案例分析：高德地图+银联3、数字化零售信贷客户经营案例拆解客户从哪来：如何从数字化手段看潜在客户在哪里客户从哪来：基于人企关系、个人家庭关系等的横向链式拓客客户从哪来：基于上下游关系的纵向链式拓客客户怎么经营：存客挖掘场景——无贷转有贷资金流主题的“数据服务”整体架构特定客群场景定义 + 关联图谱分析 + 资金流联动的效能指标分析三、萨比、零售信贷经营的落地案例分享1、获客价值提升：如何为一线赋能、如何拓展场景案例介绍：如何精准选择客群？——杭州银行案例介绍:如何实现线上营销？——宁波银行案例介绍：团队长如何为一线赋能厅堂拦截的标准化服务流程：营销成功前、营销成功后客户名单制营销：名单分类与特点客户名单制营销：名单邀约的基本技巧客户名单制营销：名单邀约的异议处理客户名单制营销：名单邀约的跟进2、留客赋能与价值提升三步营销法：开场破冰、深入营销、攻单促成入企的标准化服务流程：选企、准备、获客、复盘运营体系建设：场景经营价值、经营策略及案例分享、新探索与新尝试
一、零售信贷业务的现状与挑战
现代商业银行的发展已从传统的存款立行转向信贷为王。在这个过程中，客户的需求日益多样化，竞争也愈发激烈。面对低迷的客户需求，银行需要重新审视其零售信贷业务的核心策略。传统的营销模式已无法满足市场的需求，单纯依靠模型生成名单并通过电话进行营销的方式显得不够有效。这种方法不仅缺乏针对性，还可能导致客户的反感，从而影响银行的形象和客户忠诚度。
在这种背景下，提升信贷业务的成功率成为了各大银行迫切需要解决的问题。客户在选择贷款产品时，往往并不是单纯基于利率或产品的差异，而是希望能够获得解决自身问题的综合服务。因此，银行需要转变思路，强调客户经营而非单纯的产品销售。
二、风险管理与营销的结合
有效的风险管理是零售信贷业务发展的基础，而精准的营销则是推动业务增长的动力。二者的结合可以帮助银行在复杂的市场环境中实现稳健增长。
- 风险管理的核心：银行在进行信贷业务时，必须重视风险管理。通过对客户进行细致的调查、评级和签约，能够有效降低违约风险。同时，风险管理不仅仅是对客户的评估，更是对整个信贷流程的监控与管理。
- 客户细分与精准营销：在进行风险管理的同时，银行也需要对客户进行细分，识别出高价值客户群体。通过精准的营销策略，银行可以更好地满足客户的需求，提高客户的满意度和忠诚度。
- 全渠道营销：现代客户的需求是多样化的，银行需要通过线上线下全渠道的方式进行营销。无论是通过手机银行、网银，还是通过线下网点，银行都应确保客户能够随时随地获得所需服务。
三、数字化转型的必要性
随着数字化技术的迅猛发展，银行也必须积极进行数字化转型。数字化不仅仅是技术的应用，更是思维方式的转变。在零售信贷业务中，数字化可以通过以下几个方面发挥关键作用：
- 提升客户体验：通过数字化手段，银行可以为客户提供更快捷、更方便的服务。例如，客户可以通过手机APP随时申请贷款，实时查看贷款进度，大大提升了客户的体验。
- 数据驱动决策：数字化转型使得银行能够更好地利用数据进行决策。通过数据分析，银行可以识别潜在客户，从而制定更加精准的营销策略。
- 建立客户经营平台：银行可以通过建立综合性的客户经营平台，实现客户数据的整合与分析，提升客户经营的整体效率。
四、案例分析：成功的数字化零售信贷实践
在众多成功的数字化零售信贷实践中，有几个典型案例值得关注。这些案例不仅展示了数字化转型的成功经验，还为其他银行提供了宝贵的借鉴。
- 度小满的MGM活动：通过病毒式的获客方式，度小满成功吸引了大量客户。其成功的关键在于利用数字化手段，精准把握客户需求，制定相应的营销策略。
- 微众银行的全流程自动化：微众银行通过全流程的自动化管理，不仅提升了信贷审批效率，还降低了风险。其成功的核心在于高度的数字化与智能化，实现了信贷业务的快速响应。
- 网商银行的场景营销：网商银行通过与康师傅等企业合作，成功拓展了客户群体。其通过建立场景化的营销模式，帮助客户在合适的时机获得所需的信贷服务。
五、未来展望：风险管理与营销的新趋势
随着市场环境的不断变化，零售信贷业务的风险管理与营销也将面临新的挑战与机遇。银行需要不断调整其策略，以适应新的市场需求。
- 智能化风险管理：未来，银行将更多地依赖人工智能和大数据技术进行风险管理。这将使得风险评估更加精准，贷款审批更加高效。
- 个性化服务：客户的需求将越来越多样化，银行需要提供个性化的信贷产品，以满足不同客户的需求。通过数据分析，银行可以为客户定制专属的贷款方案。
- 全生命周期的客户管理：未来的银行将更加注重客户的全生命周期管理，从客户的获客、留存，到最终的流失管理，形成闭环经营。
六、结论
在零售信贷业务的发展过程中，风险管理与营销的结合至关重要。银行需要在数字化转型的过程中，重新审视其客户经营策略，以客户为中心，提供更为全面的金融服务。通过有效的风险管理与精准的营销，银行能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现可持续发展。
总之，零售信贷业务的转型不仅仅是技术层面的变革，更是思维方式的革新。只有不断适应市场变化，积极进行数字化转型，银行才能在未来的金融环境中保持竞争力，成为客户心目中的“首问行”。
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