大客户销售策略：提升业绩的关键要素解析

大客户销售的成功之道：从培训到实战

在当今竞争激烈的商业环境中，大客户销售已成为企业获取持续增长和稳定收益的重要手段。随着中国经济的迅速崛起，越来越多的企业在这一领域展现出强大的潜力与优势。然而，如何有效地进行大客户销售，尤其是在复杂的ToB场景下，成为了许多企业面临的挑战。为了应对这一挑战，企业越来越重视销售人员的培训与发展。而在这一过程中，训战方法论的引入，正是为了解决人才培养的痛点，提升销售人员的实际操作能力。

课程背景：人才培养的重要性

在中国经济快速发展的背景下，越来越多的企业开始寻求跨国界和跨领域的拓展。在这个过程中，人才的供应与培养显得尤为重要。尽管许多企业在培训和发展上投入了大量资源，但收效却往往不尽如人意。这使得企业开始反思，是否存在一种有效的方法可以加速关键人才的培养，提升学习转化率，并最终增加企业效益。

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售谈判训练沙盘》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。 销售的本质是价值交换，是满足客户的需求，这个过程中必然需要销售人员通过沟通协调（即谈判）与合作伙伴达成价值互利，而ToB的销售场景更加复杂，谈判无所不在。比如ToB大客户销售经常面对这样的困境：为达成签约主动让步，在整个销售循环中低声下气很明显乐意通过降价达成合作，使价格成为谈判唯一的变量情商不够，默默得罪客户，并对此一无所知，甚至自我感觉良好这种情况下，销售人员需要对自己的谈判技巧有一个清晰的认知，并转变对谈判这种决策形式的理解，引导客户让形势朝向对自己有利的方向发展。【课程收益】本课程是训战体系中训练销售人员的关键一环-谈判训练。通过本课程的学习帮助ToB销售达成以下目标：思维转型：转变对谈判的理解，提升谈判技巧技能提升：学会提高谈判能力，而不是学会妥协让步避免陷阱：换位练习，有效引导形势朝向对自己有利的方向解决问题【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】6小时（1天）【课程大纲】一、正确认识谈判：销售身份定位和客户经营理念活动：判断自己的谈判水平1、谈判的目的是要什么？2、态度决定谈判时的行为3、谈判而非比赛，不是一方获胜，而是双方获益4、身份的理解-客户关系本质（价值和情感）研讨：谈判时的身份定位二、从采购的角度看谈判：客户的谈判招数案例分析......如何避免仓促成交透明议价客户是如何让你同意降价的抱怨不是谈跑：如何改善不利处境和你的客户同上一条船沙盘推演：攻守保卫战三、避免谈判雷区：远离不当交易1、避免吃哑巴亏：凡事都可以商量避免合同中的陷阱2、避免善意陷阱3、拒绝赔本买卖沙盘推演：谈判排雷四、主动争取：说不出来得不到，说不清楚做不好1、如何报价2、在谈判中掌握主动3、让你的方案脱颖而出沙盘推演：优势方案五、获得有利形势：朝向有利方向解决问题讨论：高情商谈判1、如何面对强势对手设置谈判杠杆2、让提案得到重视擅长说不4、盲目信任还是合理质疑学会区分真相和假象切断负面影响停止让步沙盘推演：策略底牌

亓雪 培训咨询

训战方法论的提出，正是为了解决这一问题。华为CEO任正非曾强调：“仗怎么打，兵就要怎么练”，这句话深刻地揭示了实战训练的重要性。通过真实的案例和业务场景，训战方法论使得课堂学习与实际销售挑战相结合，为销售人员提供了一个全面提升自身能力的平台。

大客户销售的挑战：复杂的销售环境

在ToB的大客户销售中，销售人员面临的挑战不仅仅是产品的销售，更是一个复杂的价值交换过程。在这个过程中，销售人员需要通过有效的沟通与协调，帮助客户解决问题，满足其需求。然而，许多销售人员在实际操作中常常会陷入以下困境：

• 为达成签约而主动让步，过于依赖价格竞争，导致价格成为谈判的唯一变量。
• 在谈判中情商不足，未能有效管理客户关系，甚至可能无意中得罪客户。
• 在面对复杂的销售循环时，缺乏足够的谈判技巧，无法将谈判引导至对自己有利的方向。

因此，销售人员需要对谈判技巧有一个清晰的认知，并转变对谈判的理解，才能在竞争中立于不败之地。

课程收益：从思维到技能的全面提升

本课程旨在帮助大客户销售人员实现以下目标：

• 思维转型：转变对谈判的理解，提升对谈判的认知。
• 技能提升：学会提高谈判能力，而非单纯的妥协让步。
• 避免陷阱：通过换位练习，有效引导谈判形势朝向对自己有利的方向。
• 解决问题：在复杂的销售环境中找到合适的解决方案。

课程大纲：系统化的培训内容

本课程的设置围绕大客户销售的核心，分为多个模块，系统化地帮助学员提升各项能力。

一、正确认识谈判

在这一模块中，学员将深入探讨销售身份定位和客户经营理念。通过活动判断自己的谈判水平，帮助学员明确：

• 谈判的目的是什么？
• 态度如何影响谈判行为。
• 谈判并不是一场比赛，而是双方共赢的过程。
• 理解客户关系的本质，关注价值和情感的结合。

二、从采购的角度看谈判

销售人员需要从客户的角度出发，了解其谈判策略。在这一模块中，通过案例分析与沙盘推演，学员将学习如何避免仓促成交、透明议价等常见问题，提升自身的应对能力。

三、避免谈判雷区

在谈判过程中，常常会出现一些不当交易，导致销售人员在不知不觉中吃了哑巴亏。本模块将帮助学员识别和避免这些陷阱，包括：

• 合同中的常见陷阱。
• 善意陷阱的识别与应对。
• 拒绝赔本买卖的策略。

四、主动争取：掌握谈判主动权

在谈判中，掌握主动权是成功的关键。通过学习如何合理报价、在谈判中保持主动，学员将掌握让自身方案脱颖而出的技巧。

五、获得有利形势：朝向有利方向解决问题

最后一模块将帮助学员学习如何在谈判中面对强势对手，设置谈判杠杆，确保提案得到重视。通过沙盘推演与讨论，学员将掌握高情商谈判的技巧，学会区分真相与假象，从而有效解决问题。

总结：实战培训的重要性

大客户销售是一项复杂而富有挑战性的工作，销售人员在其中扮演着至关重要的角色。通过本课程的学习，学员不仅能在思维上实现转型，更能在实际操作中提升自身的谈判能力与应变能力。

在快速变化的商业环境中，企业需要不断提升自身的竞争力，而人才的培养与发展则是实现这一目标的关键。训战方法论的应用，将为企业培养出更具实战能力的销售人员，助力企业在大客户销售中取得更大的成功。

在未来的商业竞争中，适应变化、掌握技巧、有效沟通将成为大客户销售人员的核心竞争力。通过不断学习与实践，相信每位销售人员都能在复杂的销售场景中游刃有余，实现自身与企业的双赢。