提升大客户销售的五大策略与技巧分享

大客户销售的成功之道：从谈判技巧到价值共创

在如今竞争激烈的商业环境中，大客户销售（ToB销售）已经成为企业发展中不可或缺的一部分。随着中国经济的飞速崛起，越来越多的企业开始拓展跨国界、跨领域的业务，这使得大客户销售的复杂性和重要性日益凸显。销售的本质是价值交换，如何通过有效的沟通与协调来满足客户的需求，成为了销售人员必备的核心能力之一。在这个过程中，谈判技巧显得尤为重要。

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售谈判训练沙盘》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。 销售的本质是价值交换，是满足客户的需求，这个过程中必然需要销售人员通过沟通协调（即谈判）与合作伙伴达成价值互利，而ToB的销售场景更加复杂，谈判无所不在。比如ToB大客户销售经常面对这样的困境：为达成签约主动让步，在整个销售循环中低声下气很明显乐意通过降价达成合作，使价格成为谈判唯一的变量情商不够，默默得罪客户，并对此一无所知，甚至自我感觉良好这种情况下，销售人员需要对自己的谈判技巧有一个清晰的认知，并转变对谈判这种决策形式的理解，引导客户让形势朝向对自己有利的方向发展。【课程收益】本课程是训战体系中训练销售人员的关键一环-谈判训练。通过本课程的学习帮助ToB销售达成以下目标：思维转型：转变对谈判的理解，提升谈判技巧技能提升：学会提高谈判能力，而不是学会妥协让步避免陷阱：换位练习，有效引导形势朝向对自己有利的方向解决问题【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】6小时（1天）【课程大纲】一、正确认识谈判：销售身份定位和客户经营理念活动：判断自己的谈判水平1、谈判的目的是要什么？2、态度决定谈判时的行为3、谈判而非比赛，不是一方获胜，而是双方获益4、身份的理解-客户关系本质（价值和情感）研讨：谈判时的身份定位二、从采购的角度看谈判：客户的谈判招数案例分析......如何避免仓促成交透明议价客户是如何让你同意降价的抱怨不是谈跑：如何改善不利处境和你的客户同上一条船沙盘推演：攻守保卫战三、避免谈判雷区：远离不当交易1、避免吃哑巴亏：凡事都可以商量避免合同中的陷阱2、避免善意陷阱3、拒绝赔本买卖沙盘推演：谈判排雷四、主动争取：说不出来得不到，说不清楚做不好1、如何报价2、在谈判中掌握主动3、让你的方案脱颖而出沙盘推演：优势方案五、获得有利形势：朝向有利方向解决问题讨论：高情商谈判1、如何面对强势对手设置谈判杠杆2、让提案得到重视擅长说不4、盲目信任还是合理质疑学会区分真相和假象切断负面影响停止让步沙盘推演：策略底牌

亓雪 培训咨询

大客户销售的挑战

大客户销售人员在面对客户时，往往会遭遇多重挑战。例如，在签约过程中，为了达成合作，销售人员可能会主动让步，甚至在整个销售循环中表现得低声下气。这种情况下，价格往往被视为谈判的唯一变量，最终可能导致销售人员在谈判中失去主动权，甚至让客户觉得销售人员没有自信。这种情形不仅会影响销售的结果，也可能对客户关系产生负面影响。因此，提升销售人员的谈判能力，转变其对谈判的理解，是当前企业面临的重要任务。

谈判的本质：价值互利

在谈判过程中，销售人员需要清楚地认识到，谈判的目的是为了实现双方的共赢，而不是单方面的利益最大化。谈判不是一场比赛，而是一个双方共同创造价值的过程。在这个过程中，销售人员的身份定位显得尤为重要。理解客户的需求，建立良好的客户关系，可以帮助销售人员在谈判中获得更大的话语权。

提升谈判能力的途径

为了解决大客户销售人员面临的谈判困境，企业可以通过系统的培训来提升销售人员的谈判能力。以下是一些提升谈判能力的有效策略：

• 思维转型：销售人员需要转变对谈判的理解，意识到谈判的核心是价值的交换，而不仅仅是价格的争夺。
• 技能提升：通过实战演练和案例分析，帮助销售人员学会如何在谈判中提高自己的谈判能力，而不是简单地妥协与让步。
• 避免陷阱：通过换位练习，让销售人员有效引导谈判形势朝向对自己有利的方向，避免落入不当交易的陷阱。
• 掌握主动权：销售人员在谈判中需要学会主动提出方案，并在谈判中掌握主动权，让自己的方案脱颖而出。
• 高情商谈判：在面对强势对手时，学会设置谈判杠杆，合理质疑，区分真相与假象，切断负面影响。

案例分析：如何避免仓促成交

在实际的销售过程中，许多销售人员可能因为时间压力或客户的施压而做出仓促的成交决定。以某技术解决方案公司的案例为例，该公司在与一家大型企业谈判时，由于对方提出了强烈的降价要求，销售人员在压力下选择了让步，最终导致合同条款不利于自身利益。在后续的回顾中，销售团队认识到，面对这种情况，应该做好准备，充分了解客户的需求和自身的底线，避免仓促成交。

谈判中的身份定位

在谈判过程中，销售人员的身份定位至关重要。销售人员不仅仅是价格的谈判者，更是客户需求的理解者和解决方案的提供者。在培训中，可以通过研讨和角色扮演的方式，让销售人员更好地理解自己的身份定位，从而在谈判中建立更强的信任感和影响力。

避免谈判雷区

在谈判过程中，销售人员需要时刻警惕各种可能的雷区。例如，合同中的陷阱、善意的陷阱以及赔本买卖等。在培训中，可以通过沙盘推演的方式，让销售人员在模拟环境中识别和避免这些雷区，提升他们的谈判智慧和应对能力。

主动争取的策略

在谈判中，销售人员需要学会如何主动争取自己的权益。这包括合理报价、掌握谈判的主动权、让自己的方案得到重视等。在实际操作中，销售人员可以通过多次的练习和复盘，总结出适合自己的主动争取策略，从而在谈判中游刃有余。

获得有利形势的技巧

高情商谈判是获得有利形势的重要技巧。在面对强势对手时，销售人员需要学会设置谈判杠杆，合理质疑对方的要求，切断负面影响，停止不必要的让步。这不仅需要技巧，更需要对客户需求的深刻理解和对市场动态的敏锐洞察。

总结

大客户销售是一项充满挑战的工作，需要销售人员具备扎实的谈判技巧和高情商的沟通能力。通过系统的培训和实战演练，销售人员可以有效提升自己的谈判能力，从而在复杂的商业环境中脱颖而出。在这个过程中，价值的共创始终是谈判的核心，只有实现双方的共赢，才能在激烈的竞争中立于不败之地。

总之，面对不断变化的市场环境，企业需要不断投资于销售人员的培训与发展，以确保他们具备应对各种挑战的能力。通过科学的训战方法论，不断从实战中提炼出有效的策略和技巧，能够帮助企业在大客户销售中实现更高的业绩和更深的客户关系。