大客户销售技巧：如何有效提升客户转化率

大客户销售的核心：谈判技巧与实战训练

随着中国经济的飞速发展，越来越多的企业在市场中取得了显著的成就，尤其是在大客户销售方面。大客户销售，作为一种特殊的销售模式，涉及到复杂的客户需求和市场环境。这一过程不仅仅是产品的销售，更是对价值的交换和客户需求的深度满足。然而，面对复杂的销售环境，销售人员往往需要具备出色的谈判技巧，以应对各种挑战和困境。因此，如何提升大客户销售人员的谈判能力，成为了培训和发展中的一个重要议题。

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售谈判训练沙盘》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。 销售的本质是价值交换，是满足客户的需求，这个过程中必然需要销售人员通过沟通协调（即谈判）与合作伙伴达成价值互利，而ToB的销售场景更加复杂，谈判无所不在。比如ToB大客户销售经常面对这样的困境：为达成签约主动让步，在整个销售循环中低声下气很明显乐意通过降价达成合作，使价格成为谈判唯一的变量情商不够，默默得罪客户，并对此一无所知，甚至自我感觉良好这种情况下，销售人员需要对自己的谈判技巧有一个清晰的认知，并转变对谈判这种决策形式的理解，引导客户让形势朝向对自己有利的方向发展。【课程收益】本课程是训战体系中训练销售人员的关键一环-谈判训练。通过本课程的学习帮助ToB销售达成以下目标：思维转型：转变对谈判的理解，提升谈判技巧技能提升：学会提高谈判能力，而不是学会妥协让步避免陷阱：换位练习，有效引导形势朝向对自己有利的方向解决问题【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】6小时（1天）【课程大纲】一、正确认识谈判：销售身份定位和客户经营理念活动：判断自己的谈判水平1、谈判的目的是要什么？2、态度决定谈判时的行为3、谈判而非比赛，不是一方获胜，而是双方获益4、身份的理解-客户关系本质（价值和情感）研讨：谈判时的身份定位二、从采购的角度看谈判：客户的谈判招数案例分析......如何避免仓促成交透明议价客户是如何让你同意降价的抱怨不是谈跑：如何改善不利处境和你的客户同上一条船沙盘推演：攻守保卫战三、避免谈判雷区：远离不当交易1、避免吃哑巴亏：凡事都可以商量避免合同中的陷阱2、避免善意陷阱3、拒绝赔本买卖沙盘推演：谈判排雷四、主动争取：说不出来得不到，说不清楚做不好1、如何报价2、在谈判中掌握主动3、让你的方案脱颖而出沙盘推演：优势方案五、获得有利形势：朝向有利方向解决问题讨论：高情商谈判1、如何面对强势对手设置谈判杠杆2、让提案得到重视擅长说不4、盲目信任还是合理质疑学会区分真相和假象切断负面影响停止让步沙盘推演：策略底牌

亓雪 培训咨询

课程背景与意义

在全球化的背景下，企业的竞争变得愈发激烈，尤其是在大客户销售领域。企业不仅要在产品和服务上满足客户的需求，更要在沟通和谈判中展现出专业性与灵活性。这就需要销售人员具备扎实的谈判技巧和丰富的实战经验。然而，许多企业在培训和发展上投入了大量资源，却发现效果并不明显。这是因为传统的培训方法往往过于理论化，缺乏实战演练和案例分析。

本课程旨在通过“训战方法论”，将理论与实际相结合，帮助大客户销售人员提升谈判能力。通过真实案例和业务场景的分析，参与者将能更好地理解谈判的本质，从而在实际工作中更有效地应对各种挑战。

谈判的本质：价值交换

销售的本质在于价值的交换。对于大客户销售而言，这种交换不仅仅体现在价格上，更体现在对客户需求的深刻理解和满足。销售人员需要通过有效的沟通与协调，帮助客户认识到所提供产品或服务的独特价值。为了达到这一目标，销售人员首先必须要正确认识谈判的目的和态度。

• 明确谈判目的：谈判的目的不仅是为了达成交易，更是为了建立长期的客户关系。
• 调整态度：销售人员的态度会直接影响谈判的结果，积极的态度能够促进双方的合作。
• 理解谈判的本质：谈判不是一场比赛，而是一个双方合作的过程，最终目标是实现共赢。

采购视角下的谈判：客户的招数

在大客户销售中，销售人员需要站在客户的角度去理解谈判。客户在谈判中常常会使用各种策略，销售人员需要具备识别和应对这些策略的能力。通过案例分析，销售人员能够更清晰地认识到客户的谈判招数，从而避免在谈判中陷入被动。

• 透明议价：客户常常会通过透明议价的方式施加压力，销售人员需要提前做好价格策略，以避免轻易让步。
• 抱怨策略：客户通过抱怨来获得更多的让步，销售人员需要学会如何有效应对客户的抱怨。
• 同舟共济：在与客户的关系中，销售人员需意识到与客户的合作关系，确保双方利益的最大化。

避免谈判雷区：保护自身利益

谈判中常常会出现一些不利的情况，销售人员需要具备预见和应对这些“雷区”的能力。通过沙盘推演和角色扮演，销售人员可以模拟谈判过程，识别潜在的风险点，并制定应对策略。

• 合同陷阱：销售人员需仔细审阅合同条款，避免在合同中留下不利的隐患。
• 善意陷阱：客户有时会以“善意”为名提出不合理要求，销售人员需学会拒绝不当交易。
• 拒绝赔本买卖：在谈判中，销售人员应明确自身底线，避免在价格上做出过大的让步。

主动争取：掌握谈判主动权

为了在谈判中获得更有利的结果，销售人员需要学会主动争取。在报价和方案展示中，销售人员应充分展示产品的优势和价值，以增强客户的信任感和购买意愿。

• 合理报价：销售人员应根据市场情况和客户需求，制定合理的报价策略，避免因报价不当而失去客户。
• 掌握主动：在谈判中，销售人员需时刻保持主动，通过提问和引导来掌控谈判节奏。
• 优势方案：销售人员应善于展示自身方案的独特性，让客户认识到其价值，以提升成交概率。

获得有利形势：朝向有利方向解决问题

在谈判的过程中，销售人员需要具备高情商，能够有效应对强势对手的挑战。通过设置谈判杠杆，销售人员可让提案得到重视，从而推动谈判朝向有利的方向发展。

• 面对强势对手：销售人员需保持冷静，善于识别对手的弱点，并利用其进行反击。
• 设置谈判杠杆：通过合理的策略和话术，销售人员可以在谈判中创造出有利的局面。
• 理性判断：在谈判中，销售人员需学会理性判断，避免盲目信任，保持合理质疑的姿态。

总结：提升大客户销售的关键在于实战训练

大客户销售是一项复杂而又富有挑战性的工作，销售人员在这个过程中需要不断提升自身的谈判能力。通过本课程的学习，销售人员不仅能够获得理论知识的提升，更能通过实战演练和案例分析，增强自身的实战能力。

在未来的销售工作中，销售人员应将所学知识不断应用到实际中去，提升自身的综合素质，最终实现与客户的双赢局面。通过不断的训练和实践，销售人员将能够在大客户销售中游刃有余，创造更大的商业价值。