大客户销售策略：如何赢得高价值客户的信任与合作

大客户销售：掌握谈判技巧，提升销售业绩

在当今竞争激烈的市场环境中，大客户销售已经成为众多企业获取市场份额的重要方式。随着中国经济的飞速崛起，越来越多的企业在实现业务领先的过程中，开始关注大客户的开发与管理。然而，许多企业在大客户销售上投入了大量的时间和资源，却未能获得理想的回报。这其中，销售人员的谈判能力直接影响着销售的成败。因此，提升大客户销售人员的谈判技巧，成为了企业不可忽视的任务。

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售谈判训练沙盘》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。 销售的本质是价值交换，是满足客户的需求，这个过程中必然需要销售人员通过沟通协调（即谈判）与合作伙伴达成价值互利，而ToB的销售场景更加复杂，谈判无所不在。比如ToB大客户销售经常面对这样的困境：为达成签约主动让步，在整个销售循环中低声下气很明显乐意通过降价达成合作，使价格成为谈判唯一的变量情商不够，默默得罪客户，并对此一无所知，甚至自我感觉良好这种情况下，销售人员需要对自己的谈判技巧有一个清晰的认知，并转变对谈判这种决策形式的理解，引导客户让形势朝向对自己有利的方向发展。【课程收益】本课程是训战体系中训练销售人员的关键一环-谈判训练。通过本课程的学习帮助ToB销售达成以下目标：思维转型：转变对谈判的理解，提升谈判技巧技能提升：学会提高谈判能力，而不是学会妥协让步避免陷阱：换位练习，有效引导形势朝向对自己有利的方向解决问题【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】6小时（1天）【课程大纲】一、正确认识谈判：销售身份定位和客户经营理念活动：判断自己的谈判水平1、谈判的目的是要什么？2、态度决定谈判时的行为3、谈判而非比赛，不是一方获胜，而是双方获益4、身份的理解-客户关系本质（价值和情感）研讨：谈判时的身份定位二、从采购的角度看谈判：客户的谈判招数案例分析......如何避免仓促成交透明议价客户是如何让你同意降价的抱怨不是谈跑：如何改善不利处境和你的客户同上一条船沙盘推演：攻守保卫战三、避免谈判雷区：远离不当交易1、避免吃哑巴亏：凡事都可以商量避免合同中的陷阱2、避免善意陷阱3、拒绝赔本买卖沙盘推演：谈判排雷四、主动争取：说不出来得不到，说不清楚做不好1、如何报价2、在谈判中掌握主动3、让你的方案脱颖而出沙盘推演：优势方案五、获得有利形势：朝向有利方向解决问题讨论：高情商谈判1、如何面对强势对手设置谈判杠杆2、让提案得到重视擅长说不4、盲目信任还是合理质疑学会区分真相和假象切断负面影响停止让步沙盘推演：策略底牌

亓雪 培训咨询

一、谈判的本质与目的

谈判的本质是价值的交换，销售人员通过有效的沟通与协调，满足客户的需求，实现双方的共赢。然而，许多销售人员在谈判中容易陷入低声下气、乐意降价的困境。这种情况下，销售人员需要重新审视自己的谈判策略，明确谈判的真正目的。

• 明确目的：谈判的目的不仅仅是为了达成交易，更是为了建立长期的合作关系。销售人员应当关注客户的真实需求，提供有价值的解决方案。
• 态度决定行为：在谈判中，销售人员的态度会直接影响谈判的结果。积极、自信的态度能够让客户感受到专业性，从而提升合作意愿。
• 双赢的理念：谈判并不是一场比赛，而是双方的利益交换。销售人员应该努力寻求双方都能接受的解决方案，而不是单方面的妥协。

二、从采购的角度看谈判

理解客户在谈判中的心理和策略，可以帮助销售人员更好地应对各种挑战。客户通常会使用一些谈判招数，这些招数如果不加以识别，往往会导致销售人员在谈判中处于被动地位。

• 透明议价：客户可能会利用市场行情或者竞争对手的报价来施压，要求销售人员降价。销售人员应提前做好市场调研，以便在谈判中保持主动。
• 抱怨策略：客户的抱怨并不总是针对产品本身，很多时候是为了获得更好的条件。销售人员要学会倾听客户的真实需求，并通过积极的沟通来改善不利处境。
• 同舟共济：在谈判过程中，销售人员应与客户建立共同的利益关系，强调双方的目标一致，形成合力。

三、避免谈判雷区

在谈判中，销售人员需要警惕各种可能的陷阱，以免导致不利的交易结果。

• 避免吃哑巴亏：销售人员应当意识到，很多事情是可以商量的。在签署合同前，必须仔细审查条款，避免不必要的损失。
• 善意陷阱：客户可能会以“为你好”为名，提出某些看似合理的要求，销售人员要具备判断能力，识别这些陷阱。
• 拒绝赔本买卖：在谈判中，销售人员应当明确自己的底线，拒绝任何可能导致损失的交易。

四、主动争取谈判优势

在谈判中，销售人员需要学会主动争取优势，以便让自己的方案在竞争中脱颖而出。

• 合理报价：在报价时，销售人员应充分考虑产品的价值与市场行情，提出一个合理的价格，以确保自身利益和客户满意度。
• 掌握主动权：在谈判中，销售人员可以通过提出问题、引导话题等方式，掌握谈判的主动权，将谈判引导至有利于自己的方向。
• 方案特色：销售人员应当清晰地展示自家产品或服务的独特之处，让客户意识到选择自己的方案将带来的额外价值。

五、朝向有利方向解决问题

高情商的谈判技巧能够在复杂的谈判环境中帮助销售人员获得有利结果。

• 面对强势对手：在与强势客户谈判时，销售人员应当保持冷静，灵活调整策略，寻找合适的谈判杠杆。
• 重视提案：销售人员在提出方案时，应当注重表达方案的价值与优势，让客户感受到方案的吸引力。
• 质疑与信任：在谈判中，适度的质疑能够帮助销售人员识别潜在问题，而过度的盲目信任可能导致损失。合理的质疑与信任能够帮助销售人员在谈判中取得平衡。

六、实战案例与沙盘推演

为了提升大客户销售人员的谈判能力，实际案例的应用与沙盘推演至关重要。通过真实的业务场景模拟，销售人员能够在实践中反思和提升自身的谈判技巧。

• 案例分析：分析成功与失败的谈判案例，找出成功的因素与失误的教训，为今后的谈判提供参考。
• 沙盘推演：通过模拟谈判场景，销售人员可以在安全的环境中练习各种谈判策略，锻炼自己的应变能力。

七、总结与展望

大客户销售是一项复杂的工作，需要销售人员具备扎实的专业知识与高超的谈判技巧。通过对谈判本质的理解、对客户心理的把握以及对潜在雷区的警惕，销售人员可以在谈判中赢得主动，达成双方共赢的局面。同时，结合实际案例与沙盘推演的训练方式，将有助于销售人员在实践中不断提升自己的能力。

在未来的市场竞争中，只有不断提升自身的谈判技巧，才能在大客户销售中立于不败之地。企业也应重视对销售人员的培训与发展，通过系统的课程与实战演练，帮助他们在销售中实现价值的最大化。