有效提升医药产品推广的策略与技巧

医药产品推广的新时代：专业化与创新驱动

在当今医药行业，推广活动的方式和方法正在经历一场深刻的变革。随着医疗反腐的全面开展，医药产品的推广环节面临着越来越多的挑战与机遇。腐败案件的披露使得公众对医药推广产生了质疑，而国家政策的不断调整，例如“两票制”和“集采”，则进一步压缩了药品的市场空间。这种背景下，企业在推广方面需要更加重视专业化和创新的策略，以应对日益激烈的市场竞争。

王健：《成为医生的用药顾问--医院客户专业拜访技巧》

【课程背景】当前，医疗反腐正在全国全面开展。随着大批腐败案件的披露，医药推广环节的各种腐败行为再次成为了公众关注的话他，也屡屡冲上各个网络平台的热搜，成为舆论的焦点。加上近几年来，国家不断出台各种医改政策和措施，例如“两票制”，“集采”等待，一方面把药品进入医院的价格大幅压低，减少了中间环节的利润；另一方面，很多企业由于产品的招投标而面临着推广形式和推广队伍的重新整合。显然，国家更加鼓励企业推出创新药品，使得各类新药上市速度加快，但即便上市，可能也面临着同类产品的大规模宣传和激烈竞争，必须在尽快短的时间快速起量，才能赢得市场先机。同时，非专利药品价格由于价格大幅下降，压低了厂家在推广方面的支出，客观上也增加了推广的难度。上述这些因素，使得各个药品生产和推广企业更加重视“专业化的产品推广”。在这方面，外资医药大厂长久以来一直走在前面，而近些年，很多大厂的“医药代表”更名为“医学信息沟通专员”，显然也是在表明坚持走学术推广的路线。而国内的很多民族制药品牌，近年来也愈发重视自身产品的专业推广，希望业务人员成为医生用药的专业顾问。虽然近年来“直播带货”等网络营销方式呈现爆发式增长，药品推广领域也一度兴起“微拜访”的热潮，但由于药品的专业性和特殊性，短时间内还看不到传统客户拜访被新的推广模式取代的迹象。《医院客户的专业拜访技巧》课程，在当前的大背景下，更成为医药推广人员最重要的必修课。【课程收益】理解医生的诊疗思路了解拜访的三个阶段掌握拜访前准备阶段的问题设计思路掌握客户拜访时的核心流程掌握向客户提问的基本思路，提升探询需求的能力掌握缔结的时机和基本方法了解访后分析的核心关注点，为下次拜访做有效的准备【课程特色】不仅学习拜访医院客户的“形式”，更先学习“如何象医生一样思考”，让学员更理解客户课堂更多的讨论和演练，而非枯燥的理论输出，让学员在参与中思考，在实践中体验案例源于工作实践，更真实，更有效【课程对象】医药领域企业一线代表/一线销售【课程时间】1天（6小时）--2天（12个小时）【课程大纲】一，客户拜访有哪些“高效行为”？1，总结自我的成功经验2，市场调研的“高效行为”都有哪些？3，拜访过程的难点呈现拜访前要做哪些准备？医生客户需求分析的前提--医生的临床诊疗思路分析“临床诊疗思路”的工具--PPS患者类型（Patient）核心问题（Problem）解决方案（Solution）确定拜访目标--三个维度推进销售提升品牌增进关系如何设计你的问题，找到医生诊疗过程的“痛点”还需要哪些准备呢？资料？服饰？预约？......核心拜访包含哪些步骤？难点在哪里？建立友好的氛围，引导谈话方向到既定的话题“寒暄”=“开场白”吗？界定本次谈话的主题范围和大致时间探询，找到客户的痛点--探询的基本路径/思路从哪里切入--患者/患者类型针对这个患者/患者类型，客户的关注点/挑战/痛点在哪里--诊断？治疗目标？治疗方案？患者管理？该挑战/痛点如不加以解决，会带来哪些影响？--给医生，给患者，给家人希望改变到什么程度？改变会带来哪些益处？从益处出发，给出解决方案产品的特性是什么与竞品的比较优势在哪里带给临床治疗的利益有哪些说服没那么容易--你们的方案真的那么好吗？竞品也有类似的宣传！你们的价格太贵了！尝试请客户使用客户障碍的类型用对障碍的工具--PACE - Check缔结--与拜访目标紧密结合拜访后就结束了吗？还需要做哪些工作？评估拜访结果--三个维度的目标达成情况链接下次拜访实战演练--你掌握了吗？案例演练点评分享

王健 培训咨询

当前医药推广的市场环境

近年来，随着医药改革的深入推进，市场环境变得愈加复杂。一方面，国家政策旨在降低药品价格，使得企业的利润空间大幅缩小；另一方面，新药的上市速度加快，市场竞争也愈加激烈。这种情况下，药品生产和推广企业必须迅速调整自己的战略，采取更加专业化的推广方式，以便在市场中占得先机。

专业化的产品推广策略

在这个新环境下，医药产品的推广不再仅仅依赖于传统的销售手段，而是需要整合更多的专业知识和市场调研。企业需要通过深入的市场分析，了解医生的诊疗思路，以便更有效地设计推广策略。通过学习如何像医生一样思考，推广人员能够更好地理解客户需求，从而提高沟通的有效性。

• 理解医生的诊疗思路：了解医生在临床中的决策流程，能够帮助推广人员更准确地把握医生的关注点和需求。
• 设计问题以探究需求：在拜访医生之前，推广人员需要提前设计问题，以便在交谈中更好地引导医生，找到其痛点。
• 建立友好的沟通氛围：通过恰当的寒暄和开场白，推广人员可以在拜访中建立良好的沟通基础，从而更顺利地进入主题。

拜访的核心流程

有效的客户拜访离不开科学的流程设计。拜访过程通常可以分为几个核心步骤，确保推广活动的顺利进行。

• 准备阶段：在拜访前，推广人员需要进行充分的市场调研，了解目标医院的背景、医生的专业领域以及相关的竞品信息。
• 拜访阶段：在实际拜访中，推广人员需要灵活运用各种沟通技巧，探寻医生的需求，并引导医生关注自己的产品。
• 访后跟进：拜访并不意味着结束，推广人员需要在拜访后进行总结和分析，为下次交流做好准备。

医药产品推广的关键技能

为了在激烈的市场竞争中立于不败之地，医药推广人员需要掌握一系列关键技能，这些技能不仅能提升他们的专业素养，还能在实际工作中产生显著的效果。

问题设计与需求分析

在拜访医生时，能够提出恰当的问题至关重要。问题设计不仅是为了获取信息，更是为了引导医生的思维，促成有效的沟通。推广人员应该关注以下几个方面：

• 明确目标：在设计问题时，应明确拜访的目标，是否是为了推广新产品，还是了解医生的用药习惯。
• 聚焦痛点：通过问题引导医生谈论他们在临床中遇到的挑战，以便深入了解他们的需求。
• 建立信任：通过真诚的沟通和倾听，推广人员能够与医生建立起信任关系，为产品推广打下良好基础。

核心沟通技巧

在与医生的沟通中，推广人员需要展现出专业性和可信度，这不仅体现在产品知识上，还体现在沟通技巧的运用上。

• 积极倾听：在交流中，推广人员需要认真倾听医生的意见和建议，给予适当的反馈，展现出对医生的尊重。
• 有效引导：通过提问和总结，推广人员能够有效引导医生的思维，使其关注到产品的优势和临床价值。
• 处理异议：在面对医生的质疑时，推广人员应提前准备好应对策略，以便在沟通中化解异议。

访后分析与持续改进

拜访结束后，推广人员需要进行详细的访后分析，以评估拜访的效果并为下次拜访做好准备。这一过程包含以下几个方面：

• 评估目标达成情况：回顾拜访的目标是否达成，分析成功与否的原因，为后续行动提供依据。
• 总结经验教训：在访后总结中，推广人员可以记录下成功的经验和需要改进的地方，为未来的拜访提供参考。
• 制定后续计划：根据访后分析的结果，制定下次拜访的计划，包括目标和策略的调整。

结语

在医药产品推广的过程中，专业化与创新是企业生存和发展的关键。随着市场环境的不断变化，推广人员需要不断提升自身的专业能力和沟通技巧，以适应新的挑战。通过深入理解医生的需求、有效设计拜访流程以及持续进行访后分析，医药推广人员能够在竞争激烈的市场中脱颖而出，为企业带来更大的价值。

面对未来的机遇与挑战，医药产品推广不仅是销售的过程，更是建立信任、提供价值的过程。只有在实践中不断学习与成长，才能在这个瞬息万变的行业中始终保持竞争力。