拜访准备阶段的关键技巧与注意事项

拜访准备阶段

在当前的医疗反腐背景下，医药行业的推广模式正经历着深刻的变革。随着国家出台的各种医改政策，例如“两票制”和“集采”，药品价格大幅降低，推广的难度也随之增加。面对激烈的市场竞争，药品生产和推广企业愈发重视“专业化的产品推广”。在这样的形势下，医药代表的角色变得尤为重要，而拜访准备阶段则成为了成功拜访的关键环节。

王健：《成为医生的用药顾问--医院客户专业拜访技巧》

【课程背景】当前，医疗反腐正在全国全面开展。随着大批腐败案件的披露，医药推广环节的各种腐败行为再次成为了公众关注的话他，也屡屡冲上各个网络平台的热搜，成为舆论的焦点。加上近几年来，国家不断出台各种医改政策和措施，例如“两票制”，“集采”等待，一方面把药品进入医院的价格大幅压低，减少了中间环节的利润；另一方面，很多企业由于产品的招投标而面临着推广形式和推广队伍的重新整合。显然，国家更加鼓励企业推出创新药品，使得各类新药上市速度加快，但即便上市，可能也面临着同类产品的大规模宣传和激烈竞争，必须在尽快短的时间快速起量，才能赢得市场先机。同时，非专利药品价格由于价格大幅下降，压低了厂家在推广方面的支出，客观上也增加了推广的难度。上述这些因素，使得各个药品生产和推广企业更加重视“专业化的产品推广”。在这方面，外资医药大厂长久以来一直走在前面，而近些年，很多大厂的“医药代表”更名为“医学信息沟通专员”，显然也是在表明坚持走学术推广的路线。而国内的很多民族制药品牌，近年来也愈发重视自身产品的专业推广，希望业务人员成为医生用药的专业顾问。虽然近年来“直播带货”等网络营销方式呈现爆发式增长，药品推广领域也一度兴起“微拜访”的热潮，但由于药品的专业性和特殊性，短时间内还看不到传统客户拜访被新的推广模式取代的迹象。《医院客户的专业拜访技巧》课程，在当前的大背景下，更成为医药推广人员最重要的必修课。【课程收益】理解医生的诊疗思路了解拜访的三个阶段掌握拜访前准备阶段的问题设计思路掌握客户拜访时的核心流程掌握向客户提问的基本思路，提升探询需求的能力掌握缔结的时机和基本方法了解访后分析的核心关注点，为下次拜访做有效的准备【课程特色】不仅学习拜访医院客户的“形式”，更先学习“如何象医生一样思考”，让学员更理解客户课堂更多的讨论和演练，而非枯燥的理论输出，让学员在参与中思考，在实践中体验案例源于工作实践，更真实，更有效【课程对象】医药领域企业一线代表/一线销售【课程时间】1天（6小时）--2天（12个小时）【课程大纲】一，客户拜访有哪些“高效行为”？1，总结自我的成功经验2，市场调研的“高效行为”都有哪些？3，拜访过程的难点呈现拜访前要做哪些准备？医生客户需求分析的前提--医生的临床诊疗思路分析“临床诊疗思路”的工具--PPS患者类型（Patient）核心问题（Problem）解决方案（Solution）确定拜访目标--三个维度推进销售提升品牌增进关系如何设计你的问题，找到医生诊疗过程的“痛点”还需要哪些准备呢？资料？服饰？预约？......核心拜访包含哪些步骤？难点在哪里？建立友好的氛围，引导谈话方向到既定的话题“寒暄”=“开场白”吗？界定本次谈话的主题范围和大致时间探询，找到客户的痛点--探询的基本路径/思路从哪里切入--患者/患者类型针对这个患者/患者类型，客户的关注点/挑战/痛点在哪里--诊断？治疗目标？治疗方案？患者管理？该挑战/痛点如不加以解决，会带来哪些影响？--给医生，给患者，给家人希望改变到什么程度？改变会带来哪些益处？从益处出发，给出解决方案产品的特性是什么与竞品的比较优势在哪里带给临床治疗的利益有哪些说服没那么容易--你们的方案真的那么好吗？竞品也有类似的宣传！你们的价格太贵了！尝试请客户使用客户障碍的类型用对障碍的工具--PACE - Check缔结--与拜访目标紧密结合拜访后就结束了吗？还需要做哪些工作？评估拜访结果--三个维度的目标达成情况链接下次拜访实战演练--你掌握了吗？案例演练点评分享

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了解医生的诊疗思路

有效的拜访准备首先需要理解医生的诊疗思路。医生在诊疗过程中通常会经历多个步骤，包括患者类型的识别、核心问题的分析和解决方案的制定。此时，医药代表需利用“PPS”工具，即患者（Patient）、核心问题（Problem）和解决方案（Solution），来理清医生的思维过程。这不仅有助于代表在拜访中提出更具针对性的问题，还能让医生感受到代表对其工作流程的理解与尊重。

设定明确的拜访目标

在做好医生诊疗思路分析的基础上，设定明确的拜访目标至关重要。拜访目标可以从三个维度进行考量：

• 推进销售：明确希望通过此拜访达到的销售目标，是否有特定的产品需要推广。
• 提升品牌：关注品牌形象的塑造，确保医生对品牌的认知与认可。
• 增进关系：建立与医生的良好关系，为未来的互动奠定基础。

在目标设定过程中，医药代表需要考虑拜访的实际情况和医生的需求，这样才能在访谈中有效引导话题，达到预期效果。

准备拜访前的资料

资料的准备是拜访前不可或缺的一部分。医药代表需要准备以下几类资料：

• 产品资料：包括产品的临床数据、疗效、适应症、使用方式等，确保能够准确传达产品的关键优势。
• 市场信息：当前市场的竞争态势、竞品分析以及客户的需求变化等，帮助代表在拜访中进行有针对性的沟通。
• 案例分享：成功的临床案例或使用经验，能有效提升医生的信任度和兴趣。

此外，医药代表在选择合适的服饰和打扮时，也应考虑到医生的职业形象和医院的文化氛围，给医生留下良好的第一印象。

预约与确认拜访时间

在拜访准备阶段，预约时间的确认同样至关重要。医药代表应提前与医生进行沟通，确认其可接受的拜访时间。此时，代表需要注意以下几点：

• 灵活性：尽量根据医生的时间安排进行调整，显示出对医生时间的尊重。
• 目的明确：在预约时简要说明拜访的目的，让医生了解此次拜访的价值。
• 提前确认：在拜访前一天进行确认，以确保双方的时间安排无误。

建立友好的氛围

拜访的开始需要建立一个友好的氛围，能够有效拉近与医生的距离。在拜访时，适当的寒暄和开场白能够有效引导谈话方向。此时，医药代表需要注意：

• 关注医生的情绪，适时给予关心和赞美。
• 引导谈话内容，逐步进入正式的交流主题。
• 明确本次拜访的主题和大致时间，确保医生对谈话内容有清晰的预期。

探询与需求分析

在建立友好氛围后，医药代表需要进行深入的探询，找到医生的“痛点”。这一过程可以通过以下几个步骤进行：

• 患者类型分析：了解医生当前关注的患者群体，识别其主要的关注点和挑战。
• 探询核心问题：通过开放性问题引导医生分享其在诊疗过程中遇到的难点。
• 评估影响：探讨如果不解决这些挑战，可能对医生、患者及其家人带来的影响。

以上步骤不仅有助于医药代表更好地理解医生的需求，还能为后续的产品推荐打下良好的基础。

提供解决方案与产品特性分析

在明确医生的痛点后，医药代表需要根据这些痛点提供相应的解决方案。这一过程中，代表需要强调自身产品的特性以及与竞品的比较优势。具体可以从以下几个方面展开：

• 产品特性：清晰阐述产品的核心优势和适应症。
• 临床利益：强调产品在临床治疗中的实际利益，如何帮助医生更好地管理患者。
• 竞品对比：明确竞品的不足之处，以增强医生的信任感。

通过以上的分析与探讨，医药代表能够有效引导医生关注自身产品，为后续的缔结奠定基础。

缔结与后续工作

在拜访的最后阶段，缔结是确保成功的重要环节。此时，医药代表需要将拜访目标与实际成果紧密结合，确保医生对产品的认可。缔结时应注意：

• 明确下一步行动：与医生讨论后续的沟通方式和进展，确保双方在产品使用上的合作。
• 建立长期关系：关注医生的反馈，持续维护与医生的关系，为未来的拜访打下良好的基础。

拜访结束后，医药代表不能掉以轻心，评估拜访结果同样重要。代表需要在三个维度上评估目标达成情况，以便为下次拜访做出更有效的准备。

总结与反思

拜访准备阶段是整个拜访过程中的关键环节，做好充分的准备不仅能提升拜访的有效性，还能增强与医生的信任关系。在当前的医药推广环境下，医药代表需要不断提升自身的专业能力，确保在拜访中能够以更具针对性和专业性的方式帮助医生解决实际问题。

通过持续的学习与实践，医药代表能够在竞争激烈的市场中脱颖而出，成为医生心目中可靠的专业顾问，推动产品的推广与销售，最终实现企业的市场目标。