拜访准备阶段：成功会议的关键策略与技巧

拜访准备阶段的重要性与实践

在当今医疗反腐大背景下，医药行业面临着前所未有的挑战与机遇。尤其是医药推广环节的腐败行为受到广泛关注，各类新医药产品的推向市场竞争异常激烈。在这样的环境下，医药代表的拜访准备阶段显得尤为重要。通过专业化的产品推广，医药公司不仅要向医生传达产品的独特价值，更要在短时间内迅速占领市场份额。本文将深入探讨拜访准备阶段的核心要素，包括客户需求分析、问题设计、资料准备等方面，以帮助医药代表在竞争中脱颖而出。

王健：《成为医生的用药顾问--医院客户专业拜访技巧》

【课程背景】当前，医疗反腐正在全国全面开展。随着大批腐败案件的披露，医药推广环节的各种腐败行为再次成为了公众关注的话他，也屡屡冲上各个网络平台的热搜，成为舆论的焦点。加上近几年来，国家不断出台各种医改政策和措施，例如“两票制”，“集采”等待，一方面把药品进入医院的价格大幅压低，减少了中间环节的利润；另一方面，很多企业由于产品的招投标而面临着推广形式和推广队伍的重新整合。显然，国家更加鼓励企业推出创新药品，使得各类新药上市速度加快，但即便上市，可能也面临着同类产品的大规模宣传和激烈竞争，必须在尽快短的时间快速起量，才能赢得市场先机。同时，非专利药品价格由于价格大幅下降，压低了厂家在推广方面的支出，客观上也增加了推广的难度。上述这些因素，使得各个药品生产和推广企业更加重视“专业化的产品推广”。在这方面，外资医药大厂长久以来一直走在前面，而近些年，很多大厂的“医药代表”更名为“医学信息沟通专员”，显然也是在表明坚持走学术推广的路线。而国内的很多民族制药品牌，近年来也愈发重视自身产品的专业推广，希望业务人员成为医生用药的专业顾问。虽然近年来“直播带货”等网络营销方式呈现爆发式增长，药品推广领域也一度兴起“微拜访”的热潮，但由于药品的专业性和特殊性，短时间内还看不到传统客户拜访被新的推广模式取代的迹象。《医院客户的专业拜访技巧》课程，在当前的大背景下，更成为医药推广人员最重要的必修课。【课程收益】理解医生的诊疗思路了解拜访的三个阶段掌握拜访前准备阶段的问题设计思路掌握客户拜访时的核心流程掌握向客户提问的基本思路，提升探询需求的能力掌握缔结的时机和基本方法了解访后分析的核心关注点，为下次拜访做有效的准备【课程特色】不仅学习拜访医院客户的“形式”，更先学习“如何象医生一样思考”，让学员更理解客户课堂更多的讨论和演练，而非枯燥的理论输出，让学员在参与中思考，在实践中体验案例源于工作实践，更真实，更有效【课程对象】医药领域企业一线代表/一线销售【课程时间】1天（6小时）--2天（12个小时）【课程大纲】一，客户拜访有哪些“高效行为”？1，总结自我的成功经验2，市场调研的“高效行为”都有哪些？3，拜访过程的难点呈现拜访前要做哪些准备？医生客户需求分析的前提--医生的临床诊疗思路分析“临床诊疗思路”的工具--PPS患者类型（Patient）核心问题（Problem）解决方案（Solution）确定拜访目标--三个维度推进销售提升品牌增进关系如何设计你的问题，找到医生诊疗过程的“痛点”还需要哪些准备呢？资料？服饰？预约？......核心拜访包含哪些步骤？难点在哪里？建立友好的氛围，引导谈话方向到既定的话题“寒暄”=“开场白”吗？界定本次谈话的主题范围和大致时间探询，找到客户的痛点--探询的基本路径/思路从哪里切入--患者/患者类型针对这个患者/患者类型，客户的关注点/挑战/痛点在哪里--诊断？治疗目标？治疗方案？患者管理？该挑战/痛点如不加以解决，会带来哪些影响？--给医生，给患者，给家人希望改变到什么程度？改变会带来哪些益处？从益处出发，给出解决方案产品的特性是什么与竞品的比较优势在哪里带给临床治疗的利益有哪些说服没那么容易--你们的方案真的那么好吗？竞品也有类似的宣传！你们的价格太贵了！尝试请客户使用客户障碍的类型用对障碍的工具--PACE - Check缔结--与拜访目标紧密结合拜访后就结束了吗？还需要做哪些工作？评估拜访结果--三个维度的目标达成情况链接下次拜访实战演练--你掌握了吗？案例演练点评分享

王健 培训咨询

理解医生的诊疗思路

医生的诊疗思路是医药代表进行有效拜访的基础。掌握医生的临床思维，可以帮助医药代表更好地理解医生的需求，从而设计出更具针对性的问题与解决方案。医生在诊断患者时，通常会经过以下几个步骤：

• 患者类型（Patient）：了解患者的基本信息与病史是医生进行诊疗的第一步。
• 核心问题（Problem）：识别患者面临的主要健康问题，进行有效的诊断。
• 解决方案（Solution）：根据诊断结果，医生会选择相应的治疗方案和药物。

通过对医生诊疗思路的分析，医药代表能够明确拜访的目标，推动销售、提升品牌认知度、增进与医生的关系。

设计有效的问题

在拜访准备阶段，设计有效的问题是关键。医药代表需要从医生的角度出发，思考哪些问题能够引导医生关注到产品的价值。例如：

• 针对特定患者类型，医生最关注的挑战是什么？
• 在治疗过程中，医生希望达到哪些治疗目标？
• 现有的治疗方案是否存在不足之处？

通过这些问题，医药代表可以引导医生深入讨论，从而发现他们的“痛点”。

拜访前的准备工作

在进行拜访前，医药代表需要进行充分的准备工作。这些准备工作包括但不限于：

• 资料准备：确保携带足够的产品资料、临床研究数据等，以便在拜访时使用。
• 服饰得体：专业的形象能够增强医生的信任感，为接下来的交流打下良好的基础。
• 预约安排：提前与医生沟通，确保拜访的时间和方式得到确认。

这些准备工作可以进一步增强医药代表的专业形象，提升拜访的成功率。

建立友好的氛围

在实际拜访过程中，建立友好的氛围是非常重要的。医药代表需要通过适当的“寒暄”来缓和气氛，引导谈话的方向。一般来说，开场白应简短而有趣，能够引起医生的注意并让其放松心情。此外，医药代表应明确本次谈话的主题和大致时间，避免偏离正题。

探询与分析医生的需求

探询是拜访过程中的核心环节。医药代表需要通过开放性问题引导医生表达其对治疗方案的看法与需求。这不仅可以帮助医药代表了解医生的痛点，还可以为后续的产品推荐提供依据。以下是一些探询的基本思路：

• 从患者出发，询问医生在治疗患者时所面临的主要问题。
• 针对特定的患者类型，探讨医生的关注点与挑战。
• 了解医生对现有治疗方案的看法，是否存在改进的空间。

通过这些探询，医药代表能够更好地理解医生的需求，为后续的产品介绍打下基础。

产品特性与竞品分析

在拜访中，医药代表需要充分展示产品的特性及其与竞品的比较优势。药品的特性包括：

• 临床治疗中的有效性
• 安全性与耐受性
• 与竞品相比的独特机制或优势

医药代表应通过实例和数据来证明产品的价值，增强医生的信任感。同时，面对医生对价格的质疑，医药代表需要准备充分的应对策略，以便进行有效的沟通。

缔结与后续工作

拜访的最终目标是建立良好的合作关系。在拜访结束时，医药代表需要明确与医生达成的共识，确保双方对后续的合作有清晰的认识。此外，拜访后还需进行评估，包括：

• 目标达成情况的评估
• 医生反馈信息的整理与分析
• 为下次拜访做好准备

通过这样的后续工作，医药代表能够不断提高自己的拜访技巧，增强与医生的合作关系。

实战演练的重要性

在培训课程中，实战演练环节是不可或缺的一部分。通过案例演练，学员能够将理论知识与实际操作相结合，提升自己的拜访能力。尤其是在面对不同的医生时，如何灵活运用所学知识，将理论转化为实践，是每位医药代表必须掌握的技能。

总结

总之，拜访准备阶段是医药代表成功的关键。在医疗反腐与医改政策的双重压力下，医药代表必须重视这一阶段的各项准备工作，从理解医生的诊疗思路到设计有效的问题，再到充分的资料准备与友好的氛围建立，所有这些环节都将直接影响到拜访的效果。通过不断的实践与学习，医药代表能够在复杂的市场环境中，找到自己的定位，提升专业化的产品推广能力。