拜访准备阶段：提升成功率的关键策略

拜访准备阶段的重要性与策略

在现代医疗行业中，医药推广的竞争日益激烈，为了在瞬息万变的市场中获得优势，企业和医药代表必须具备专业的拜访技巧和周密的准备。特别是在当前国家医疗反腐和医改政策背景下，医药推广的形式和内容都在发生深刻变化。本文将深入探讨拜访准备阶段的重要性，并提供一些实用的策略，以帮助医药代表更好地完成客户拜访任务。

王健：《成为医生的用药顾问--医院客户专业拜访技巧》

【课程背景】当前，医疗反腐正在全国全面开展。随着大批腐败案件的披露，医药推广环节的各种腐败行为再次成为了公众关注的话他，也屡屡冲上各个网络平台的热搜，成为舆论的焦点。加上近几年来，国家不断出台各种医改政策和措施，例如“两票制”，“集采”等待，一方面把药品进入医院的价格大幅压低，减少了中间环节的利润；另一方面，很多企业由于产品的招投标而面临着推广形式和推广队伍的重新整合。显然，国家更加鼓励企业推出创新药品，使得各类新药上市速度加快，但即便上市，可能也面临着同类产品的大规模宣传和激烈竞争，必须在尽快短的时间快速起量，才能赢得市场先机。同时，非专利药品价格由于价格大幅下降，压低了厂家在推广方面的支出，客观上也增加了推广的难度。上述这些因素，使得各个药品生产和推广企业更加重视“专业化的产品推广”。在这方面，外资医药大厂长久以来一直走在前面，而近些年，很多大厂的“医药代表”更名为“医学信息沟通专员”，显然也是在表明坚持走学术推广的路线。而国内的很多民族制药品牌，近年来也愈发重视自身产品的专业推广，希望业务人员成为医生用药的专业顾问。虽然近年来“直播带货”等网络营销方式呈现爆发式增长，药品推广领域也一度兴起“微拜访”的热潮，但由于药品的专业性和特殊性，短时间内还看不到传统客户拜访被新的推广模式取代的迹象。《医院客户的专业拜访技巧》课程，在当前的大背景下，更成为医药推广人员最重要的必修课。【课程收益】理解医生的诊疗思路了解拜访的三个阶段掌握拜访前准备阶段的问题设计思路掌握客户拜访时的核心流程掌握向客户提问的基本思路，提升探询需求的能力掌握缔结的时机和基本方法了解访后分析的核心关注点，为下次拜访做有效的准备【课程特色】不仅学习拜访医院客户的“形式”，更先学习“如何象医生一样思考”，让学员更理解客户课堂更多的讨论和演练，而非枯燥的理论输出，让学员在参与中思考，在实践中体验案例源于工作实践，更真实，更有效【课程对象】医药领域企业一线代表/一线销售【课程时间】1天（6小时）--2天（12个小时）【课程大纲】一，客户拜访有哪些“高效行为”？1，总结自我的成功经验2，市场调研的“高效行为”都有哪些？3，拜访过程的难点呈现拜访前要做哪些准备？医生客户需求分析的前提--医生的临床诊疗思路分析“临床诊疗思路”的工具--PPS患者类型（Patient）核心问题（Problem）解决方案（Solution）确定拜访目标--三个维度推进销售提升品牌增进关系如何设计你的问题，找到医生诊疗过程的“痛点”还需要哪些准备呢？资料？服饰？预约？......核心拜访包含哪些步骤？难点在哪里？建立友好的氛围，引导谈话方向到既定的话题“寒暄”=“开场白”吗？界定本次谈话的主题范围和大致时间探询，找到客户的痛点--探询的基本路径/思路从哪里切入--患者/患者类型针对这个患者/患者类型，客户的关注点/挑战/痛点在哪里--诊断？治疗目标？治疗方案？患者管理？该挑战/痛点如不加以解决，会带来哪些影响？--给医生，给患者，给家人希望改变到什么程度？改变会带来哪些益处？从益处出发，给出解决方案产品的特性是什么与竞品的比较优势在哪里带给临床治疗的利益有哪些说服没那么容易--你们的方案真的那么好吗？竞品也有类似的宣传！你们的价格太贵了！尝试请客户使用客户障碍的类型用对障碍的工具--PACE - Check缔结--与拜访目标紧密结合拜访后就结束了吗？还需要做哪些工作？评估拜访结果--三个维度的目标达成情况链接下次拜访实战演练--你掌握了吗？案例演练点评分享

王健 培训咨询

当前医疗环境的挑战

随着医疗反腐工作的全面开展，医药行业的许多腐败行为被曝光，公众和媒体对医药推广环节的监督愈加严格。同时，国家不断出台的医改政策，如“两票制”和“集采”，使药品的市场环境发生了翻天覆地的变化。这些政策旨在降低药品价格，减少中间环节的利润，然而，对于药品生产和推广企业来说，挑战也随之而来。

企业在推广过程中，不仅要面对激烈的市场竞争，还要迅速适应新的政策环境。尤其是在创新药品的上市过程中，快速起量成为了企业争夺市场份额的关键。然而，面对同类产品的激烈宣传，如何在短时间内有效推广自己的产品，往往取决于医药代表的专业能力和准备工作。

拜访准备阶段的核心内容

拜访准备阶段是医药代表成功与否的关键所在。在这一阶段，代表需要明确拜访的目标、了解客户的需求、设计合适的问题以及准备必要的资料。以下是拜访准备阶段需要关注的几个核心内容：

• 明确拜访目标
• 了解医生的临床诊疗思路
• 设计有效的问题
• 准备相关资料与工具

明确拜访目标

在进行客户拜访前，明确拜访的目标是至关重要的。目标可以从多个维度来设定，例如：

• 推动销售增长
• 提升品牌知名度
• 增进与客户的关系

通过设定具体的目标，医药代表能够在拜访过程中有的放矢，避免无效的沟通和时间浪费。

了解医生的临床诊疗思路

理解医生的临床诊疗思路是进行有效拜访的基础。医药代表需要掌握医生在诊疗过程中所关注的核心问题，包括患者的类型、主要问题以及可能的解决方案。这种理解不仅能够帮助代表更好地与医生沟通，还可以为后续的问题设计提供依据。

设计有效的问题

在拜访准备阶段，设计有效的问题是推动交流的关键。问题应当能够引导医生谈论他们在临床实践中所面临的挑战和痛点。以下是设计问题的一些思路：

• 从患者的角度出发，了解患者类型及其主要问题。
• 探询医生在诊断和治疗过程中的关注点。
• 识别未解决的问题及其对患者和医生的影响。
• 通过对比竞品，展示自家产品的优势。

这些问题不仅能帮助医药代表获取关键信息，还能促进与医生之间的互动，增强信任感。

准备相关资料与工具

在拜访前，准备相关的资料和工具是提升拜访效率的重要步骤。这些准备工作包括：

• 整理产品手册、临床研究数据及市场分析报告。
• 准备适合医生的宣传资料，以便在拜访中展示。
• 确保个人形象得体，以展示专业性。
• 提前预约并确认拜访时间，确保医生的可用时间。

以上准备工作能够为拜访的顺利进行打下坚实的基础。

核心拜访流程与技巧

在完成拜访准备后，医药代表需要掌握核心拜访流程和技巧，以确保拜访的有效性。核心流程包括：

• 建立友好的氛围
• 引导谈话方向到既定话题
• 探询客户的痛点
• 提供解决方案并展示产品价值
• 评估拜访效果并为下次拜访做准备

在拜访过程中，建立友好的氛围是关键的第一步。通过适当的寒暄和开场白，医药代表可以缓解紧张的气氛，赢得医生的好感。在谈话过程中，代表需要灵活引导话题，确保与医生讨论的内容与其实际需求相符。

探询客户的痛点

探询客户的痛点是实现有效沟通的核心。医药代表应当通过开放式问题，深入了解医生在治疗过程中的实际挑战和顾虑。这些痛点可能涉及患者的管理、治疗目标和方案的选择等，通过识别这些痛点，代表能够更好地定位自家产品的优势，并提出相应的解决方案。

提供解决方案与产品价值展示

在了解客户需求后，医药代表需要提供相应的解决方案，展示产品的独特价值。在这一环节，强调产品的特性、临床优势以及与竞品的对比是非常重要的。通过具体的数据和案例，医药代表能够增强医生对产品的信心，促进其使用。

评估拜访效果

拜访并非以结束为终点，评估拜访效果同样重要。医药代表需要从多个维度评估拜访的效果，包括：

• 目标达成情况
• 客户反馈及需求变化
• 为下次拜访做准备的相关信息

通过评估，代表能够总结经验教训，不断优化拜访策略，提升自身的专业能力。

总结与展望

在医药行业的竞争中，拜访准备阶段扮演着至关重要的角色。通过明确目标、了解客户需求、设计有效问题以及做好充分准备，医药代表能够在客户拜访中脱颖而出，推动产品的有效推广。随着医疗环境的不断变化，专业化的产品推广将成为医药代表的必备技能。只有通过不断学习和实践，才能在未来的市场中立于不败之地。

总之，拜访准备阶段不仅影响拜访的效果，更关乎医药代表的职业发展。希望以此文能为医药代表提供一些参考和启示，助力他们在职业生涯中取得更大的成功。