拜访准备阶段的关键策略与技巧解析

拜访准备阶段的重要性与策略

在当前医疗反腐的背景下，医药行业面临着前所未有的挑战和机遇。随着药品推广的严格监管和市场竞争的加剧，医药企业需要更加专业化的产品推广策略。在这一过程中，拜访医生客户成为了医药推广中的重要环节，而拜访的准备阶段则是确保拜访成功的关键环节。

王健：《成为医生的用药顾问--医院客户专业拜访技巧》

【课程背景】当前，医疗反腐正在全国全面开展。随着大批腐败案件的披露，医药推广环节的各种腐败行为再次成为了公众关注的话他，也屡屡冲上各个网络平台的热搜，成为舆论的焦点。加上近几年来，国家不断出台各种医改政策和措施，例如“两票制”，“集采”等待，一方面把药品进入医院的价格大幅压低，减少了中间环节的利润；另一方面，很多企业由于产品的招投标而面临着推广形式和推广队伍的重新整合。显然，国家更加鼓励企业推出创新药品，使得各类新药上市速度加快，但即便上市，可能也面临着同类产品的大规模宣传和激烈竞争，必须在尽快短的时间快速起量，才能赢得市场先机。同时，非专利药品价格由于价格大幅下降，压低了厂家在推广方面的支出，客观上也增加了推广的难度。上述这些因素，使得各个药品生产和推广企业更加重视“专业化的产品推广”。在这方面，外资医药大厂长久以来一直走在前面，而近些年，很多大厂的“医药代表”更名为“医学信息沟通专员”，显然也是在表明坚持走学术推广的路线。而国内的很多民族制药品牌，近年来也愈发重视自身产品的专业推广，希望业务人员成为医生用药的专业顾问。虽然近年来“直播带货”等网络营销方式呈现爆发式增长，药品推广领域也一度兴起“微拜访”的热潮，但由于药品的专业性和特殊性，短时间内还看不到传统客户拜访被新的推广模式取代的迹象。《医院客户的专业拜访技巧》课程，在当前的大背景下，更成为医药推广人员最重要的必修课。【课程收益】理解医生的诊疗思路了解拜访的三个阶段掌握拜访前准备阶段的问题设计思路掌握客户拜访时的核心流程掌握向客户提问的基本思路，提升探询需求的能力掌握缔结的时机和基本方法了解访后分析的核心关注点，为下次拜访做有效的准备【课程特色】不仅学习拜访医院客户的“形式”，更先学习“如何象医生一样思考”，让学员更理解客户课堂更多的讨论和演练，而非枯燥的理论输出，让学员在参与中思考，在实践中体验案例源于工作实践，更真实，更有效【课程对象】医药领域企业一线代表/一线销售【课程时间】1天（6小时）--2天（12个小时）【课程大纲】一，客户拜访有哪些“高效行为”？1，总结自我的成功经验2，市场调研的“高效行为”都有哪些？3，拜访过程的难点呈现拜访前要做哪些准备？医生客户需求分析的前提--医生的临床诊疗思路分析“临床诊疗思路”的工具--PPS患者类型（Patient）核心问题（Problem）解决方案（Solution）确定拜访目标--三个维度推进销售提升品牌增进关系如何设计你的问题，找到医生诊疗过程的“痛点”还需要哪些准备呢？资料？服饰？预约？......核心拜访包含哪些步骤？难点在哪里？建立友好的氛围，引导谈话方向到既定的话题“寒暄”=“开场白”吗？界定本次谈话的主题范围和大致时间探询，找到客户的痛点--探询的基本路径/思路从哪里切入--患者/患者类型针对这个患者/患者类型，客户的关注点/挑战/痛点在哪里--诊断？治疗目标？治疗方案？患者管理？该挑战/痛点如不加以解决，会带来哪些影响？--给医生，给患者，给家人希望改变到什么程度？改变会带来哪些益处？从益处出发，给出解决方案产品的特性是什么与竞品的比较优势在哪里带给临床治疗的利益有哪些说服没那么容易--你们的方案真的那么好吗？竞品也有类似的宣传！你们的价格太贵了！尝试请客户使用客户障碍的类型用对障碍的工具--PACE - Check缔结--与拜访目标紧密结合拜访后就结束了吗？还需要做哪些工作？评估拜访结果--三个维度的目标达成情况链接下次拜访实战演练--你掌握了吗？案例演练点评分享

王健 培训咨询

理解医生的诊疗思路

在进行客户拜访之前，医药代表首先需要理解医生的诊疗思路。这一思路不仅涉及到医生在临床中面对患者时的思考过程，还包括医生在选择药品时的考虑因素。通过对医生诊疗过程的分析，医药代表可以更加准确地把握医生的需求，从而制定出有效的拜访策略。

医生的临床诊疗思路可以通过以下几个方面来理解：

• 患者类型 (Patient)： 医生在治疗过程中会考虑患者的具体情况，包括患者的年龄、性别、病史等。
• 核心问题 (Problem)： 医生需要识别出患者所面临的主要健康问题，这将直接影响到后续的治疗方案。
• 解决方案 (Solution)： 在明确了患者的核心问题后，医生会考虑最适合的治疗方案，包括药物的选择。

拜访前的准备工作

为了确保拜访的顺利进行，医药代表需要进行全面的准备。拜访前的准备可以从以下几个方面进行：

• 资料准备： 收集并整理有关产品的信息、临床研究数据及市场反馈，以便在拜访中向医生提供有价值的信息。
• 服饰与形象： 注意自身形象的塑造，穿着得体能够提升医生对你的信任感。
• 预约安排： 提前与医生进行沟通，确保能够顺利安排拜访时间，并告知拜访的目的。

设计问题的思路

在拜访过程中，提出恰当的问题能够帮助医药代表深入了解医生的需求。设计问题时，可以考虑以下几个维度：

• 患者管理： “您在患者管理中遇到的最大挑战是什么？”
• 治疗方案： “您目前对治疗方案的主要关注点是什么？”
• 诊断过程： “您在诊断过程中最看重哪些指标？”

通过这些问题，医药代表能够引导医生深入探讨其痛点，从而为后续的产品推荐奠定基础。

建立友好的拜访氛围

在正式进入拜访主题之前，建立一个友好的氛围至关重要。友好的开场白能够缓解紧张情绪，使医生愿意分享更多信息。在拜访的初期，医药代表可以通过一些轻松的话题来拉近与医生之间的距离，例如询问医生最近的工作情况或分享一些行业动态。

探询客户的痛点

在与医生的交流中，探寻客户的痛点是拜访的核心任务之一。医药代表可以从以下几个方面切入：

• 关注患者类型： 针对特定患者类型，询问医生在治疗过程中遇到的困难。
• 诊断与治疗目标： 探讨医生的诊断依据及其希望达到的治疗效果。
• 潜在影响： 询问如果不解决当前痛点，可能对医生、患者及其家庭造成的影响。

提出解决方案

在了解了医生的痛点后，医药代表需要根据客户的需求，提出有效的解决方案。此时，可以将产品的特性与竞品进行比较，突出产品的优势，并强调其在临床治疗中的具体利益。

需要注意的是，医生在听取解决方案时，可能会提出质疑。针对这些质疑，医药代表应做好充分的准备，提供有力的数据支持和案例分析，消除医生的顾虑。

缔结与拜访后的分析

一场成功的拜访并不仅仅是一次简单的交流。拜访结束后，医药代表还需进行深入的分析和总结，以便为下次拜访做好准备。拜访后的分析可以包括以下几个方面：

• 目标达成情况： 评估本次拜访是否达成预定的目标，包括信息的传达、需求的探询等。
• 客户反馈： 收集医生对产品的反馈和建议，了解其对产品的看法。
• 后续跟进： 根据拜访中获取的信息，制定后续的跟进计划，包括再次拜访的时间、内容等。

总结与展望

在当前医疗环境下，专业化的产品推广显得尤为重要。医药代表在拜访准备阶段需要充分理解医生的诊疗思路，做好全面的准备，设计合理的问题，建立友好的拜访氛围，探寻客户的痛点，并提出切实可行的解决方案。通过这些高效的拜访行为，不仅能够提升产品的市场竞争力，还能为医药代表自身的职业发展奠定坚实的基础。

未来，随着医药行业的不断发展，专业化的产品推广将愈发受到重视。医药代表应不断提升自身的专业素养与技能，在竞争中脱颖而出，最终实现与医生客户的双赢。