拜访准备阶段的关键步骤与注意事项解析

拜访准备阶段的重要性

在医药行业的推广过程中，拜访医生是不可或缺的一环。随着医疗反腐的深入和医改政策的实施，医药推广面临着前所未有的挑战和机遇。为了在这样的环境中取得成功，药品生产和推广企业必须重视拜访的专业化和系统化，尤其是拜访的准备阶段。本文将深入探讨拜访准备阶段的各个方面，帮助医药推广人员更好地理解和掌握这一关键环节。

王健：《成为医生的用药顾问--医院客户专业拜访技巧》

【课程背景】当前，医疗反腐正在全国全面开展。随着大批腐败案件的披露，医药推广环节的各种腐败行为再次成为了公众关注的话他，也屡屡冲上各个网络平台的热搜，成为舆论的焦点。加上近几年来，国家不断出台各种医改政策和措施，例如“两票制”，“集采”等待，一方面把药品进入医院的价格大幅压低，减少了中间环节的利润；另一方面，很多企业由于产品的招投标而面临着推广形式和推广队伍的重新整合。显然，国家更加鼓励企业推出创新药品，使得各类新药上市速度加快，但即便上市，可能也面临着同类产品的大规模宣传和激烈竞争，必须在尽快短的时间快速起量，才能赢得市场先机。同时，非专利药品价格由于价格大幅下降，压低了厂家在推广方面的支出，客观上也增加了推广的难度。上述这些因素，使得各个药品生产和推广企业更加重视“专业化的产品推广”。在这方面，外资医药大厂长久以来一直走在前面，而近些年，很多大厂的“医药代表”更名为“医学信息沟通专员”，显然也是在表明坚持走学术推广的路线。而国内的很多民族制药品牌，近年来也愈发重视自身产品的专业推广，希望业务人员成为医生用药的专业顾问。虽然近年来“直播带货”等网络营销方式呈现爆发式增长，药品推广领域也一度兴起“微拜访”的热潮，但由于药品的专业性和特殊性，短时间内还看不到传统客户拜访被新的推广模式取代的迹象。《医院客户的专业拜访技巧》课程，在当前的大背景下，更成为医药推广人员最重要的必修课。【课程收益】理解医生的诊疗思路了解拜访的三个阶段掌握拜访前准备阶段的问题设计思路掌握客户拜访时的核心流程掌握向客户提问的基本思路，提升探询需求的能力掌握缔结的时机和基本方法了解访后分析的核心关注点，为下次拜访做有效的准备【课程特色】不仅学习拜访医院客户的“形式”，更先学习“如何象医生一样思考”，让学员更理解客户课堂更多的讨论和演练，而非枯燥的理论输出，让学员在参与中思考，在实践中体验案例源于工作实践，更真实，更有效【课程对象】医药领域企业一线代表/一线销售【课程时间】1天（6小时）--2天（12个小时）【课程大纲】一，客户拜访有哪些“高效行为”？1，总结自我的成功经验2，市场调研的“高效行为”都有哪些？3，拜访过程的难点呈现拜访前要做哪些准备？医生客户需求分析的前提--医生的临床诊疗思路分析“临床诊疗思路”的工具--PPS患者类型（Patient）核心问题（Problem）解决方案（Solution）确定拜访目标--三个维度推进销售提升品牌增进关系如何设计你的问题，找到医生诊疗过程的“痛点”还需要哪些准备呢？资料？服饰？预约？......核心拜访包含哪些步骤？难点在哪里？建立友好的氛围，引导谈话方向到既定的话题“寒暄”=“开场白”吗？界定本次谈话的主题范围和大致时间探询，找到客户的痛点--探询的基本路径/思路从哪里切入--患者/患者类型针对这个患者/患者类型，客户的关注点/挑战/痛点在哪里--诊断？治疗目标？治疗方案？患者管理？该挑战/痛点如不加以解决，会带来哪些影响？--给医生，给患者，给家人希望改变到什么程度？改变会带来哪些益处？从益处出发，给出解决方案产品的特性是什么与竞品的比较优势在哪里带给临床治疗的利益有哪些说服没那么容易--你们的方案真的那么好吗？竞品也有类似的宣传！你们的价格太贵了！尝试请客户使用客户障碍的类型用对障碍的工具--PACE - Check缔结--与拜访目标紧密结合拜访后就结束了吗？还需要做哪些工作？评估拜访结果--三个维度的目标达成情况链接下次拜访实战演练--你掌握了吗？案例演练点评分享

王健 培训咨询

一、拜访准备阶段的定义和意义

拜访准备阶段是指在实际拜访之前，推广人员所进行的一系列准备工作。这一阶段不仅包括对目标客户的研究和分析，还涉及到拜访内容的规划和策略的制定。良好的准备能够帮助推广人员高效地利用拜访时间，提升沟通效果，进而实现销售目标。

• 理解客户需求：了解医生的临床诊疗思路是拜访准备的基础。只有深入理解客户的需求，才能在拜访中有效地提供解决方案。
• 制定拜访目标：明确拜访的目的和期望结果，有助于在谈话中保持焦点，避免偏离主题。
• 准备相关资料：包括产品资料、市场调研数据等，这些资料将为拜访提供有力支持。

二、客户需求分析的前提

在进行拜访准备之前，了解医生的临床诊疗思路是至关重要的。不同医生在面对患者时，会有不同的关注点和挑战。因此，推广人员需要运用PPS工具对患者类型、核心问题和解决方案进行分析。

• 患者类型（Patient）：了解不同患者的特征和需求，可以帮助推广人员更好地把握医生的关注点。
• 核心问题（Problem）：识别医生在诊疗过程中面临的主要问题，是设计有效提问的基础。
• 解决方案（Solution）：根据医生的核心问题，准备相应的产品解决方案，以满足其需求。

三、如何设计有效的问题

在拜访中提问是探索客户需求的重要方式。设计问题时，推广人员应考虑以下几个方面：

• 从患者出发：围绕患者的病情和治疗过程进行提问，能够引导医生分享其关注点。
• 聚焦挑战和痛点：询问医生在治疗中遇到的具体挑战，以便找到切入点。
• 探讨解决方案：在了解医生痛点的基础上，提出产品的优势和解决方案，帮助医生达成治疗目标。

四、拜访的核心流程

拜访的核心流程包括准备、进行和评估三个阶段。在准备阶段，推广人员需要明确拜访目标、设计问题、准备资料等。

• 建立友好的氛围：在拜访开始时，通过寒暄和开场白建立良好的沟通氛围，让医生感到轻松。
• 引导谈话方向：明确谈话的主题范围和时间，确保讨论内容集中且有意义。
• 探询客户需求：通过有效提问，深入了解医生的痛点和需求。

五、拜访后的工作

拜访并不是结束，后续的工作同样重要。评估拜访结果、总结经验教训以及为下次拜访做好准备都是不可或缺的环节。

• 评估拜访结果：通过对目标达成情况的评估，了解自己在拜访中取得的成就和不足。
• 链接下次拜访：根据本次拜访的反馈，制定下一次拜访的策略和重点，确保持续跟进。

六、总结与展望

在医药推广的复杂环境中，拜访准备阶段显得尤为重要。通过深入的客户需求分析、有效的问题设计以及完善的拜访流程，医药推广人员能够更好地与医生沟通，从而提升销售业绩。

展望未来，随着医药行业的不断发展与变革，专业化的产品推广将成为企业竞争的核心。在这样的背景下，做好拜访准备，将有助于企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。医药推广人员需不断提升自身能力，学习如何像医生一样思考，持续优化拜访策略，以应对不断变化的市场环境。

在即将到来的培训课程中，学员将不仅学习拜访医院客户的形式，更将深入理解客户的思维方式。通过丰富的讨论和演练，学员能够在实践中提升自己的专业能力，为未来的工作奠定坚实的基础。

结语

总之，拜访准备阶段是医药推广中不可忽视的重要环节。通过系统的准备与分析，医药推广人员能够在激烈的市场竞争中占据有利位置，实现业绩的快速增长。在未来的工作中，让我们不断学习，提升专业能力，努力成为医生信赖的专业顾问。