拜访准备阶段的成功秘诀与实用技巧

拜访准备阶段：优化医药推广的关键一步

在当前医疗反腐的大背景下，医药行业面临着前所未有的挑战和机遇。随着政策的不断更新与市场竞争的加剧，医药推广的方式和策略也在悄然发生变化。尤其是在医院客户的拜访中，如何做好准备阶段，成为了医药推广人员成功与否的关键。本文将围绕“拜访准备阶段”这一主题，深入探讨其重要性及实施策略，为医药推广人员提供切实可行的指导。

王健：《成为医生的用药顾问--医院客户专业拜访技巧》

【课程背景】当前，医疗反腐正在全国全面开展。随着大批腐败案件的披露，医药推广环节的各种腐败行为再次成为了公众关注的话他，也屡屡冲上各个网络平台的热搜，成为舆论的焦点。加上近几年来，国家不断出台各种医改政策和措施，例如“两票制”，“集采”等待，一方面把药品进入医院的价格大幅压低，减少了中间环节的利润；另一方面，很多企业由于产品的招投标而面临着推广形式和推广队伍的重新整合。显然，国家更加鼓励企业推出创新药品，使得各类新药上市速度加快，但即便上市，可能也面临着同类产品的大规模宣传和激烈竞争，必须在尽快短的时间快速起量，才能赢得市场先机。同时，非专利药品价格由于价格大幅下降，压低了厂家在推广方面的支出，客观上也增加了推广的难度。上述这些因素，使得各个药品生产和推广企业更加重视“专业化的产品推广”。在这方面，外资医药大厂长久以来一直走在前面，而近些年，很多大厂的“医药代表”更名为“医学信息沟通专员”，显然也是在表明坚持走学术推广的路线。而国内的很多民族制药品牌，近年来也愈发重视自身产品的专业推广，希望业务人员成为医生用药的专业顾问。虽然近年来“直播带货”等网络营销方式呈现爆发式增长，药品推广领域也一度兴起“微拜访”的热潮，但由于药品的专业性和特殊性，短时间内还看不到传统客户拜访被新的推广模式取代的迹象。《医院客户的专业拜访技巧》课程，在当前的大背景下，更成为医药推广人员最重要的必修课。【课程收益】理解医生的诊疗思路了解拜访的三个阶段掌握拜访前准备阶段的问题设计思路掌握客户拜访时的核心流程掌握向客户提问的基本思路，提升探询需求的能力掌握缔结的时机和基本方法了解访后分析的核心关注点，为下次拜访做有效的准备【课程特色】不仅学习拜访医院客户的“形式”，更先学习“如何象医生一样思考”，让学员更理解客户课堂更多的讨论和演练，而非枯燥的理论输出，让学员在参与中思考，在实践中体验案例源于工作实践，更真实，更有效【课程对象】医药领域企业一线代表/一线销售【课程时间】1天（6小时）--2天（12个小时）【课程大纲】一，客户拜访有哪些“高效行为”？1，总结自我的成功经验2，市场调研的“高效行为”都有哪些？3，拜访过程的难点呈现拜访前要做哪些准备？医生客户需求分析的前提--医生的临床诊疗思路分析“临床诊疗思路”的工具--PPS患者类型（Patient）核心问题（Problem）解决方案（Solution）确定拜访目标--三个维度推进销售提升品牌增进关系如何设计你的问题，找到医生诊疗过程的“痛点”还需要哪些准备呢？资料？服饰？预约？......核心拜访包含哪些步骤？难点在哪里？建立友好的氛围，引导谈话方向到既定的话题“寒暄”=“开场白”吗？界定本次谈话的主题范围和大致时间探询，找到客户的痛点--探询的基本路径/思路从哪里切入--患者/患者类型针对这个患者/患者类型，客户的关注点/挑战/痛点在哪里--诊断？治疗目标？治疗方案？患者管理？该挑战/痛点如不加以解决，会带来哪些影响？--给医生，给患者，给家人希望改变到什么程度？改变会带来哪些益处？从益处出发，给出解决方案产品的特性是什么与竞品的比较优势在哪里带给临床治疗的利益有哪些说服没那么容易--你们的方案真的那么好吗？竞品也有类似的宣传！你们的价格太贵了！尝试请客户使用客户障碍的类型用对障碍的工具--PACE - Check缔结--与拜访目标紧密结合拜访后就结束了吗？还需要做哪些工作？评估拜访结果--三个维度的目标达成情况链接下次拜访实战演练--你掌握了吗？案例演练点评分享

王健 培训咨询

一、拜访准备阶段的重要性

在医药推广中，客户拜访不仅仅是一个简单的交流过程，更是一个系统的专业互动。拜访准备阶段的重要性体现在以下几个方面：

• 了解医生的诊疗思路：通过对医生的临床思维模式的理解，可以更好地调整自己的推广策略，以满足医生的需求。
• 精准设计问题：在准备阶段，设计出针对性的提问，可以有效引导谈话，探寻医生的痛点。
• 建立友好的氛围：良好的准备能帮助推广人员在拜访中营造轻松的交流环境，增强医生的信任感。
• 提升专业形象：充分的准备可以展示出推广人员的专业性，增强医生对产品的认可度。

二、拜访准备阶段的核心内容

在拜访准备阶段，需要从多个维度进行全面的准备，以确保拜访的高效和成功。以下是拜访准备的核心内容：

1. 自我总结与市场调研

对自身过往的成功经验进行总结，并结合市场调研的信息，可以帮助推广人员更好地定位产品与客户的需求。通过分析过去的拜访记录，识别哪些因素导致了成功或失败，进而优化未来的拜访策略。

2. 医生的临床诊疗思路分析

理解医生的临床诊疗思路是拜访准备的基石。在此阶段，推广人员需要掌握PPS工具，即患者类型（Patient）、核心问题（Problem）、解决方案（Solution），以便更好地厘清医生在诊疗过程中的关注点。

3. 确定拜访目标

在准备阶段，明确拜访目标至关重要。目标可以从三个维度进行设定：

• 推进销售：通过有效的沟通，促成产品的销售。
• 提升品牌：让医生对品牌有更深的认知和认可。
• 增进关系：与医生建立长期的信任关系。

4. 问题设计与准备

在拜访前，推广人员需设计出能够引导医生思考的问题。这些问题应当围绕医生的临床工作展开，涉及患者类型、治疗目标、治疗方案等方面。通过提问，推广人员能够更深入地了解医生的需求和痛点。

5. 资料、服饰及预约准备

在物质准备方面，推广人员需要准备相关的产品资料、样品以及个人的专业形象。服饰的选择应当符合医务人员的审美和专业标准，给医生留下良好的第一印象。此外，提前预约是拜访成功的关键，确保医生在适当的时间接待你。

三、核心拜访步骤与难点

在完成充分的准备后，进入核心的拜访步骤。这一过程同样需要谨慎对待，以确保每一步都能向预定目标推进。

1. 建立友好的氛围

开场白不仅是寒暄，更是建立信任的第一步。推广人员需要通过适当的开场白引导谈话，营造轻松的交流氛围，鼓励医生分享意见。

2. 确定谈话的主题范围

在初步交流后，推广人员需要明确本次拜访的主题范围和大致时间，以便高效地引导谈话。

3. 探询医生的痛点

通过设计的问题，推广人员可以深入探询医生的痛点。这一过程需要特别注意医生的关注点，包括诊断、治疗目标、患者管理等。每一个痛点的识别，都为后续的产品介绍打下基础。

4. 提出解决方案

在了解了医生的痛点后，推广人员应当从益处出发，提出相应的解决方案。通过对产品特性的分析以及与竞品的比较，展示产品在临床治疗中的优势。

5. 应对客户的障碍

推广人员在拜访中可能会遇到客户的各种障碍，例如价格、产品效益等。此时，运用合适的工具，如PACE（Problem-Action-Change-Effect），可以有效应对这些障碍，增强客户的信心。

四、访后分析的核心关注点

拜访结束并不意味着工作的结束，访后分析是下一次拜访成功的保障。在这一阶段，推广人员需要关注以下几个方面：

• 评估拜访结果：通过对拜访目标达成情况的评估，识别成功与不足之处。
• 链接下次拜访：在访后分析中，总结出下次拜访的重点，确保持续的客户关系管理。

五、总结

在医药推广的过程中，拜访准备阶段至关重要。通过系统的准备与专业的交流，推广人员能够更有效地满足医生的需求，推动产品的销售与品牌的提升。只有在不断的实践与总结中，才能在竞争激烈的市场中立于不败之地。

随着医药行业的不断发展，推广人员应当不断学习和提升自己的专业能力，以应对市场的变化与挑战。通过合理的拜访准备和有效的沟通技巧，未来的医药推广将会更加专业化和高效化。