拜访准备阶段必备技巧，提升成功率的关键策略

拜访准备阶段的重要性

在医药推广行业，尤其是在当前医疗反腐的背景下，专业化的产品推广变得尤为重要。随着各种医改政策的出台，企业面临着市场竞争的加剧和推广模式的转变。因此，拜访准备阶段不仅是一次简单的客户接触，更是实现销售目标、增强品牌影响力和提升客户关系的关键环节。

王健：《成为医生的用药顾问--医院客户专业拜访技巧》

【课程背景】当前，医疗反腐正在全国全面开展。随着大批腐败案件的披露，医药推广环节的各种腐败行为再次成为了公众关注的话他，也屡屡冲上各个网络平台的热搜，成为舆论的焦点。加上近几年来，国家不断出台各种医改政策和措施，例如“两票制”，“集采”等待，一方面把药品进入医院的价格大幅压低，减少了中间环节的利润；另一方面，很多企业由于产品的招投标而面临着推广形式和推广队伍的重新整合。显然，国家更加鼓励企业推出创新药品，使得各类新药上市速度加快，但即便上市，可能也面临着同类产品的大规模宣传和激烈竞争，必须在尽快短的时间快速起量，才能赢得市场先机。同时，非专利药品价格由于价格大幅下降，压低了厂家在推广方面的支出，客观上也增加了推广的难度。上述这些因素，使得各个药品生产和推广企业更加重视“专业化的产品推广”。在这方面，外资医药大厂长久以来一直走在前面，而近些年，很多大厂的“医药代表”更名为“医学信息沟通专员”，显然也是在表明坚持走学术推广的路线。而国内的很多民族制药品牌，近年来也愈发重视自身产品的专业推广，希望业务人员成为医生用药的专业顾问。虽然近年来“直播带货”等网络营销方式呈现爆发式增长，药品推广领域也一度兴起“微拜访”的热潮，但由于药品的专业性和特殊性，短时间内还看不到传统客户拜访被新的推广模式取代的迹象。《医院客户的专业拜访技巧》课程，在当前的大背景下，更成为医药推广人员最重要的必修课。【课程收益】理解医生的诊疗思路了解拜访的三个阶段掌握拜访前准备阶段的问题设计思路掌握客户拜访时的核心流程掌握向客户提问的基本思路，提升探询需求的能力掌握缔结的时机和基本方法了解访后分析的核心关注点，为下次拜访做有效的准备【课程特色】不仅学习拜访医院客户的“形式”，更先学习“如何象医生一样思考”，让学员更理解客户课堂更多的讨论和演练，而非枯燥的理论输出，让学员在参与中思考，在实践中体验案例源于工作实践，更真实，更有效【课程对象】医药领域企业一线代表/一线销售【课程时间】1天（6小时）--2天（12个小时）【课程大纲】一，客户拜访有哪些“高效行为”？1，总结自我的成功经验2，市场调研的“高效行为”都有哪些？3，拜访过程的难点呈现拜访前要做哪些准备？医生客户需求分析的前提--医生的临床诊疗思路分析“临床诊疗思路”的工具--PPS患者类型（Patient）核心问题（Problem）解决方案（Solution）确定拜访目标--三个维度推进销售提升品牌增进关系如何设计你的问题，找到医生诊疗过程的“痛点”还需要哪些准备呢？资料？服饰？预约？......核心拜访包含哪些步骤？难点在哪里？建立友好的氛围，引导谈话方向到既定的话题“寒暄”=“开场白”吗？界定本次谈话的主题范围和大致时间探询，找到客户的痛点--探询的基本路径/思路从哪里切入--患者/患者类型针对这个患者/患者类型，客户的关注点/挑战/痛点在哪里--诊断？治疗目标？治疗方案？患者管理？该挑战/痛点如不加以解决，会带来哪些影响？--给医生，给患者，给家人希望改变到什么程度？改变会带来哪些益处？从益处出发，给出解决方案产品的特性是什么与竞品的比较优势在哪里带给临床治疗的利益有哪些说服没那么容易--你们的方案真的那么好吗？竞品也有类似的宣传！你们的价格太贵了！尝试请客户使用客户障碍的类型用对障碍的工具--PACE - Check缔结--与拜访目标紧密结合拜访后就结束了吗？还需要做哪些工作？评估拜访结果--三个维度的目标达成情况链接下次拜访实战演练--你掌握了吗？案例演练点评分享

王健 培训咨询

医药推广的背景分析

随着国家反腐力度的加强，医药行业的许多腐败行为被曝光，公众对医药推广的关注度大幅上升。在这种氛围下，企业必须重新审视和调整自己的推广策略。例如，随着“两票制”和“集采”政策的实施，药品价格大幅下降，企业的利润空间缩小，必须依赖于更加专业和学术化的推广方式来赢得市场份额。

不仅如此，非专利药品市场的竞争也愈发激烈，厂家需要在短时间内快速提升销量，以便在市场中占据一席之地。因此，拜访准备阶段成为了医药代表实现销售目标的基础。

拜访准备的三个阶段

在进行客户拜访之前，理解拜访的三个阶段至关重要。每个阶段都需进行细致的准备，以确保拜访效率与效果的最大化。

• 准备阶段：了解目标客户及其需求，设计合理的拜访流程，制定拜访目标。
• 实施阶段：在拜访过程中，灵活应对客户的反应，深入探询客户的痛点。
• 评估阶段：对拜访结果进行总结，分析达成情况，为下次拜访做好准备。

拜访前的准备工作

准备工作是确保拜访成功的前提。在这一阶段，医药代表需要进行一系列的调研和准备，以便在拜访时能够充分满足客户的需求。

市场调研的重要性

市场调研是了解客户及其需求的基础。通过对医生的临床诊疗思路进行分析，医药代表可以更好地定位客户的痛点。使用PPS工具，即患者类型（Patient）、核心问题（Problem）和解决方案（Solution），代表可以系统地梳理出客户在诊疗过程中可能面临的各种挑战。

明确拜访目标

在拜访前，明确拜访目标至关重要。这些目标通常可以分为三个维度：

• 推进销售：如何通过这次拜访提升产品的销量。
• 提升品牌：如何增强品牌在客户心中的印象。
• 增进关系：如何与客户建立更深层次的信任关系。

通过明确的目标设定，医药代表可以更有针对性地准备拜访内容和问题，提高拜访的有效性。

设计问题与资料准备

在拜访过程中，设计合理的问题是找到客户需求的关键。医药代表应当围绕客户的临床需求和患者类型设计问题。以下是一些常见的设计思路：

• 询问医生的临床诊疗过程，了解他们遇到的主要问题。
• 探讨患者的管理方式，了解医生对患者健康的关注点。
• 分析医生在选择药品时的考量因素，如疗效、价格、可及性等。

除了问题设计，准备相关的资料和信息也是极其重要的。医药代表应准备好产品资料、临床数据以及市场竞争对手的信息，以便在拜访中提供有力的支持。

拜访过程中的核心流程

建立友好的氛围

在拜访的开场，建立友好的氛围是非常重要的。医药代表可以通过适当的寒暄来拉近与医生之间的距离，进而引导谈话朝着既定的主题方向发展。开场白应简洁明了，为后续的深入沟通打下基础。

探询客户的痛点

在拜访过程中，深入探询客户的痛点是实现有效沟通的关键。医药代表需要灵活运用所设计的问题，逐步引导客户表达他们在诊疗过程中的挑战和困惑。了解客户的痛点后，代表可以针对性地提供解决方案，从而增强产品的吸引力。

缔结与评估

拜访结束前，医药代表需要与客户进行缔结，确认达成的共识和后续的行动计划。缔结的时机应与拜访目标紧密结合，确保双方都能接受的方案得到确认。

在拜访结束后，评估拜访结果同样重要。医药代表应从三个维度分析目标达成情况，评估哪些方面做得好，哪些方面存在不足，为下次拜访提供参考。

拜访后的分析与准备

拜访结束后，医药代表并不应立即放松，而是需要进行访后分析。这一过程包括对拜访时收集到的信息进行整理和分析，评估客户的反馈，为下次拜访制定更有效的策略。

访后分析的核心关注点

• 客户的需求是否得到了有效探询？
• 产品的优势是否得到充分展示？
• 客户对产品的反馈如何？是否存在顾虑？

通过对这些核心关注点的分析，医药代表可以发现自身在拜访中的不足之处，并在今后的拜访中加以改进。

总结

在当前的医药推广环境中，拜访准备阶段显得尤为重要。通过全面的准备工作、合理的问题设计、友好的沟通氛围以及深入的访后分析，医药代表能够更有效地满足客户需求，实现销售目标，提升品牌影响力。因此，重视拜访准备阶段的每一个细节，将有助于医药代表在日益激烈的市场竞争中脱颖而出。