有效提升医药产品推广的策略与技巧

医药产品推广的专业化路径

在当今医疗行业，医药产品推广已经成为药品生产企业与医院、医生之间沟通的重要桥梁。随着医疗反腐的深入推进和国家医改政策的不断出台，医药推广面临着前所未有的挑战与机遇。尤其是在“两票制”和“集采”等政策的背景下，药品进入医院的价格大幅降低，推广形式也在悄然变化。

王健：《成为医生的用药顾问--医院客户专业拜访技巧》

【课程背景】当前，医疗反腐正在全国全面开展。随着大批腐败案件的披露，医药推广环节的各种腐败行为再次成为了公众关注的话他，也屡屡冲上各个网络平台的热搜，成为舆论的焦点。加上近几年来，国家不断出台各种医改政策和措施，例如“两票制”，“集采”等待，一方面把药品进入医院的价格大幅压低，减少了中间环节的利润；另一方面，很多企业由于产品的招投标而面临着推广形式和推广队伍的重新整合。显然，国家更加鼓励企业推出创新药品，使得各类新药上市速度加快，但即便上市，可能也面临着同类产品的大规模宣传和激烈竞争，必须在尽快短的时间快速起量，才能赢得市场先机。同时，非专利药品价格由于价格大幅下降，压低了厂家在推广方面的支出，客观上也增加了推广的难度。上述这些因素，使得各个药品生产和推广企业更加重视“专业化的产品推广”。在这方面，外资医药大厂长久以来一直走在前面，而近些年，很多大厂的“医药代表”更名为“医学信息沟通专员”，显然也是在表明坚持走学术推广的路线。而国内的很多民族制药品牌，近年来也愈发重视自身产品的专业推广，希望业务人员成为医生用药的专业顾问。虽然近年来“直播带货”等网络营销方式呈现爆发式增长，药品推广领域也一度兴起“微拜访”的热潮，但由于药品的专业性和特殊性，短时间内还看不到传统客户拜访被新的推广模式取代的迹象。《医院客户的专业拜访技巧》课程，在当前的大背景下，更成为医药推广人员最重要的必修课。【课程收益】理解医生的诊疗思路了解拜访的三个阶段掌握拜访前准备阶段的问题设计思路掌握客户拜访时的核心流程掌握向客户提问的基本思路，提升探询需求的能力掌握缔结的时机和基本方法了解访后分析的核心关注点，为下次拜访做有效的准备【课程特色】不仅学习拜访医院客户的“形式”，更先学习“如何象医生一样思考”，让学员更理解客户课堂更多的讨论和演练，而非枯燥的理论输出，让学员在参与中思考，在实践中体验案例源于工作实践，更真实，更有效【课程对象】医药领域企业一线代表/一线销售【课程时间】1天（6小时）--2天（12个小时）【课程大纲】一，客户拜访有哪些“高效行为”？1，总结自我的成功经验2，市场调研的“高效行为”都有哪些？3，拜访过程的难点呈现拜访前要做哪些准备？医生客户需求分析的前提--医生的临床诊疗思路分析“临床诊疗思路”的工具--PPS患者类型（Patient）核心问题（Problem）解决方案（Solution）确定拜访目标--三个维度推进销售提升品牌增进关系如何设计你的问题，找到医生诊疗过程的“痛点”还需要哪些准备呢？资料？服饰？预约？......核心拜访包含哪些步骤？难点在哪里？建立友好的氛围，引导谈话方向到既定的话题“寒暄”=“开场白”吗？界定本次谈话的主题范围和大致时间探询，找到客户的痛点--探询的基本路径/思路从哪里切入--患者/患者类型针对这个患者/患者类型，客户的关注点/挑战/痛点在哪里--诊断？治疗目标？治疗方案？患者管理？该挑战/痛点如不加以解决，会带来哪些影响？--给医生，给患者，给家人希望改变到什么程度？改变会带来哪些益处？从益处出发，给出解决方案产品的特性是什么与竞品的比较优势在哪里带给临床治疗的利益有哪些说服没那么容易--你们的方案真的那么好吗？竞品也有类似的宣传！你们的价格太贵了！尝试请客户使用客户障碍的类型用对障碍的工具--PACE - Check缔结--与拜访目标紧密结合拜访后就结束了吗？还需要做哪些工作？评估拜访结果--三个维度的目标达成情况链接下次拜访实战演练--你掌握了吗？案例演练点评分享

王健 培训咨询

当前医药推广的环境分析

近年来，伴随着大量腐败案件的曝光，公众对医药推广环节的关注度持续提升。医药企业在推广过程中，必须遵循法律法规，保持透明度，避免不当行为。同时，国家鼓励企业推出创新药品，加速新药上市。然而，新药上市后，往往面临着同类产品的激烈竞争，如何在短时间内快速起量，成为企业亟需解决的问题。

在这一背景下，专业化的产品推广显得尤为重要。外资医药企业在专业化推广方面积累了丰富经验，而国内的民族制药品牌也逐渐意识到专业推广的必要性，努力将业务人员培养成医生用药的专业顾问。

医药产品推广的重要性

医药产品的推广不仅仅是销售产品，更是传递医学知识、帮助医生做出更科学决策的过程。通过有效的产品推广，医药企业能够向医生展示产品的临床价值，帮助他们了解如何使用新产品，以改善患者的治疗效果。

在这个过程中，医药代表的角色愈发重要。过去的“医药代表”已逐渐演变为“医学信息沟通专员”，其职责不仅限于产品销售，更注重与医生的学术交流和信息共享。

医院客户的专业拜访技巧

《医院客户的专业拜访技巧》课程的开设正是为了提升医药推广人员的专业能力。通过学习医生的诊疗思路和拜访的三个阶段，医药代表能够更有效地与医院客户进行沟通，了解客户的真正需求。

• 理解医生的诊疗思路：医药代表需要深入了解医生的工作流程和思维方式，才能更好地提供有针对性的产品信息。
• 拜访前的准备：在拜访之前，医药代表需要进行充分的市场调研，了解目标医生的专业背景、患者类型以及他们的关注点和痛点。
• 核心拜访流程：在拜访中，建立友好的氛围、引导谈话方向、探询客户需求等都是关键步骤。

拜访的三个阶段

有效的客户拜访通常分为三个阶段：准备阶段、拜访阶段和访后分析阶段。每个阶段都有其重要性和侧重点。

准备阶段

在准备阶段，医药代表需要明确拜访的目标，包括推进销售、提升品牌和增进与医生的关系。通过市场调研，了解医生的临床诊疗思路，并设计出针对性的提问以探询医生的需求。

拜访阶段

拜访过程中，医药代表要注意拜访的核心步骤，包括建立友好的氛围、引导谈话方向、探询客户的痛点等。通过对患者类型的分析，帮助医生识别在诊断、治疗目标和患者管理上可能遇到的挑战。

访后分析阶段

拜访结束后，医药代表需要进行访后分析，评估拜访结果和目标达成情况。这不仅有助于总结经验，更为下一次拜访奠定基础。

如何设计问题以探询需求

在客户拜访中，设计有效的问题是探询需求的关键。医药代表需要从医生的诊疗流程入手，设定问题，包括患者的症状、治疗方案及可能的挑战等。通过深入的对话，挖掘出医生在治疗过程中的痛点，从而为其提供有效的解决方案。

缔结与拜访后的工作

在与医生沟通的过程中，如何缔结也是一项重要的技能。医药代表需要紧密结合拜访目标，及时总结沟通成果。同时，拜访并不是结束，访后的跟进工作同样重要。通过持续的沟通和关系维护，提升客户的忠诚度和产品的使用率。

实战演练与案例分享

在《医院客户的专业拜访技巧》课程中，除了理论学习外，实战演练和案例分享同样重要。通过模拟拜访场景，学员能够在实践中掌握技巧，提升自身的专业能力。这种参与式的学习方式，让学员在真实的交流中思考，找到适合自己的推广方式。

总结与展望

医药产品推广是一个不断变化的领域，专业化的推广模式将是未来发展的必然趋势。通过不断学习和实践，医药代表不仅能够提升自身的专业能力，还能为医生和患者提供更有价值的服务。面对日益激烈的市场竞争，医药企业需要在产品推广中加强学术交流，注重客户关系的维护，以实现可持续发展。

在这一过程中，《医院客户的专业拜访技巧》课程无疑是提升医药推广人员能力的重要途径，帮助他们在复杂的医药市场中找到一条适合自己的发展道路。