有效拜访准备阶段的关键要素与技巧

拜访准备阶段

在当今医疗行业中，药品的推广与销售面临着日益复杂的环境和激烈的竞争。为了在这样的背景下取得成功，医药推广人员必须充分重视拜访准备阶段的工作。拜访准备不仅仅是为了提高拜访的成功率，更是为了深入理解客户的需求和潜在痛点，从而能够提供更加专业的解决方案。本文将详细探讨拜访准备阶段的重要性、核心流程以及如何有效实施各项准备工作。

王健：《成为医生的用药顾问--医院客户专业拜访技巧》

【课程背景】当前，医疗反腐正在全国全面开展。随着大批腐败案件的披露，医药推广环节的各种腐败行为再次成为了公众关注的话他，也屡屡冲上各个网络平台的热搜，成为舆论的焦点。加上近几年来，国家不断出台各种医改政策和措施，例如“两票制”，“集采”等待，一方面把药品进入医院的价格大幅压低，减少了中间环节的利润；另一方面，很多企业由于产品的招投标而面临着推广形式和推广队伍的重新整合。显然，国家更加鼓励企业推出创新药品，使得各类新药上市速度加快，但即便上市，可能也面临着同类产品的大规模宣传和激烈竞争，必须在尽快短的时间快速起量，才能赢得市场先机。同时，非专利药品价格由于价格大幅下降，压低了厂家在推广方面的支出，客观上也增加了推广的难度。上述这些因素，使得各个药品生产和推广企业更加重视“专业化的产品推广”。在这方面，外资医药大厂长久以来一直走在前面，而近些年，很多大厂的“医药代表”更名为“医学信息沟通专员”，显然也是在表明坚持走学术推广的路线。而国内的很多民族制药品牌，近年来也愈发重视自身产品的专业推广，希望业务人员成为医生用药的专业顾问。虽然近年来“直播带货”等网络营销方式呈现爆发式增长，药品推广领域也一度兴起“微拜访”的热潮，但由于药品的专业性和特殊性，短时间内还看不到传统客户拜访被新的推广模式取代的迹象。《医院客户的专业拜访技巧》课程，在当前的大背景下，更成为医药推广人员最重要的必修课。【课程收益】理解医生的诊疗思路了解拜访的三个阶段掌握拜访前准备阶段的问题设计思路掌握客户拜访时的核心流程掌握向客户提问的基本思路，提升探询需求的能力掌握缔结的时机和基本方法了解访后分析的核心关注点，为下次拜访做有效的准备【课程特色】不仅学习拜访医院客户的“形式”，更先学习“如何象医生一样思考”，让学员更理解客户课堂更多的讨论和演练，而非枯燥的理论输出，让学员在参与中思考，在实践中体验案例源于工作实践，更真实，更有效【课程对象】医药领域企业一线代表/一线销售【课程时间】1天（6小时）--2天（12个小时）【课程大纲】一，客户拜访有哪些“高效行为”？1，总结自我的成功经验2，市场调研的“高效行为”都有哪些？3，拜访过程的难点呈现拜访前要做哪些准备？医生客户需求分析的前提--医生的临床诊疗思路分析“临床诊疗思路”的工具--PPS患者类型（Patient）核心问题（Problem）解决方案（Solution）确定拜访目标--三个维度推进销售提升品牌增进关系如何设计你的问题，找到医生诊疗过程的“痛点”还需要哪些准备呢？资料？服饰？预约？......核心拜访包含哪些步骤？难点在哪里？建立友好的氛围，引导谈话方向到既定的话题“寒暄”=“开场白”吗？界定本次谈话的主题范围和大致时间探询，找到客户的痛点--探询的基本路径/思路从哪里切入--患者/患者类型针对这个患者/患者类型，客户的关注点/挑战/痛点在哪里--诊断？治疗目标？治疗方案？患者管理？该挑战/痛点如不加以解决，会带来哪些影响？--给医生，给患者，给家人希望改变到什么程度？改变会带来哪些益处？从益处出发，给出解决方案产品的特性是什么与竞品的比较优势在哪里带给临床治疗的利益有哪些说服没那么容易--你们的方案真的那么好吗？竞品也有类似的宣传！你们的价格太贵了！尝试请客户使用客户障碍的类型用对障碍的工具--PACE - Check缔结--与拜访目标紧密结合拜访后就结束了吗？还需要做哪些工作？评估拜访结果--三个维度的目标达成情况链接下次拜访实战演练--你掌握了吗？案例演练点评分享

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拜访准备的重要性

在医疗反腐和政策改革的背景下，药品推广的形式和内容正发生着根本性变化。传统的推广手段已经无法满足现代市场的需求，专业化的产品推广成为了新趋势。拜访准备阶段的重要性体现在以下几个方面：

• 深入了解客户需求：通过充分的市场调研和信息收集，能够帮助医药推广人员更好地理解医生的临床诊疗思路，从而精准把握客户的实际需求。
• 提高拜访效率：充分的准备可以减少拜访过程中的不确定性，提高沟通的有效性，确保每次拜访都能达到预期目标。
• 增强专业形象：良好的拜访准备能够展示医药代表的专业素养和对产品的熟悉程度，从而增强客户的信任感。
• 促成良好关系：通过准备工作建立与医生之间的信任关系，有助于后续的业务发展及长期合作。

拜访准备的核心流程

在实际的拜访准备过程中，医药推广人员需要遵循一定的核心流程，以确保每一项准备工作都能落到实处。这些流程包括：

• 市场调研：在拜访前，进行针对目标医院和医生的市场调研，了解医生的专业背景、科室特点及其在临床上面临的主要挑战。
• 客户需求分析：根据调研结果，分析客户的需求和痛点，形成初步的拜访目标。利用工具如PPS（患者类型、核心问题、解决方案），帮助理清客户的关注点。
• 资料准备：根据客户需求，准备相关的产品资料、案例研究和市场数据，以便在拜访中进行有效的沟通和展示。
• 预约安排：提前与医生预约，确定拜访的时间和地点，确保双方都能在合适的环境中进行深入交流。
• 个人形象管理：注意个人的服饰和形象，展示专业的外观，以增强客户的信任感。

市场调研的高效行为

市场调研是拜访准备阶段的基础工作之一。为了能够进行高效的市场调研，医药推广人员可以采取以下策略：

• 利用网络资源：通过互联网搜索医生的专业信息、科研成果及其在行业内的影响力，获取相关数据。
• 参与行业会议：参加医疗行业的会议和展览，获取最新的行业动态和市场趋势，与同行进行交流。
• 建立联系网络：通过与其他医药代表的交流，了解不同医院和医生的需求变化，积累市场信息。

客户需求分析的前提

客户需求分析是拜访准备阶段的核心任务之一。医药推广人员需要从医生的临床诊疗思路出发，分析其在治疗过程中面临的主要问题。这一分析可以通过以下几个方面进行：

• 患者类型（Patient）：了解医生所接触的患者类型，包括患者的病历、年龄、性别等信息，帮助判断产品的适用性。
• 核心问题（Problem）：分析医生在诊疗过程中遇到的主要问题，例如治疗效果不佳、患者依从性差等。
• 解决方案（Solution）：基于对医生核心问题的理解，提出相应的产品解决方案，展示产品的独特优势。

设计有效的问题

在拜访过程中，提出有效的问题是挖掘客户需求的关键。医药推广人员可以通过以下方式设计问题，以便更好地引导谈话：

• 开放式问题：设计一些开放式问题，鼓励医生分享他们的想法和经验，例如“您在治疗某类疾病时，通常面临哪些挑战？”
• 针对性问题：根据市场调研和客户需求分析，提出针对性的问题，以便深入了解医生的具体需求。
• 引导性问题：通过引导性问题，引导医生思考产品的潜在益处，例如“如果能解决目前遇到的这些问题，您认为对患者的影响会是什么？”

建立友好的氛围

在拜访过程中，建立友好的氛围能够有效促进沟通。医药推广人员可以通过以下方式来实现这一目标：

• 寒暄交流：在正式谈话之前，进行一些轻松的寒暄，缓解紧张气氛，增进彼此的了解和信任。
• 明确谈话主题：在开场时，简要说明本次拜访的目的和大致时间，确保医生了解交流的重点。
• 积极倾听：在谈话过程中，积极倾听医生的意见和建议，给予适当的回应，体现出对医生的尊重。

评估拜访结果

拜访结束后，进行评估是确保持续改进的重要环节。医药推广人员可以从以下几个维度进行评估：

• 目标达成情况：对照拜访前设定的目标，评估实际达成的情况，包括信息收集、客户反馈等。
• 客户反应：分析医生对产品的反应和态度，了解其对后续合作的意愿。
• 总结经验：总结本次拜访的成功经验与不足之处，为下一次拜访提供参考。

结论

在现代医药推广的竞争环境中，拜访准备阶段的工作至关重要。通过充分的准备和系统的流程，医药推广人员不仅能够提高拜访的成功率，还能更好地理解客户的需求，提供针对性的解决方案。未来，随着市场环境的不断变化，医药推广人员需要持续优化拜访准备的各个环节，以适应新的挑战和机遇。