优化临床诊疗思路提升患者治疗效果的关键策略

临床诊疗思路与医药推广的有效结合

在医疗行业中，临床诊疗思路不仅关系到医生的治疗决策，也在医药推广中扮演着至关重要的角色。随着医疗反腐运动的深入开展以及医改政策的持续出台，药品推广的环境发生了深刻的变化。本文将探讨如何在当前背景下，理解医生的临床诊疗思路，并将其有效地融入到医药推广的实践中。

王健：《成为医生的用药顾问--医院客户专业拜访技巧》

【课程背景】当前，医疗反腐正在全国全面开展。随着大批腐败案件的披露，医药推广环节的各种腐败行为再次成为了公众关注的话他，也屡屡冲上各个网络平台的热搜，成为舆论的焦点。加上近几年来，国家不断出台各种医改政策和措施，例如“两票制”，“集采”等待，一方面把药品进入医院的价格大幅压低，减少了中间环节的利润；另一方面，很多企业由于产品的招投标而面临着推广形式和推广队伍的重新整合。显然，国家更加鼓励企业推出创新药品，使得各类新药上市速度加快，但即便上市，可能也面临着同类产品的大规模宣传和激烈竞争，必须在尽快短的时间快速起量，才能赢得市场先机。同时，非专利药品价格由于价格大幅下降，压低了厂家在推广方面的支出，客观上也增加了推广的难度。上述这些因素，使得各个药品生产和推广企业更加重视“专业化的产品推广”。在这方面，外资医药大厂长久以来一直走在前面，而近些年，很多大厂的“医药代表”更名为“医学信息沟通专员”，显然也是在表明坚持走学术推广的路线。而国内的很多民族制药品牌，近年来也愈发重视自身产品的专业推广，希望业务人员成为医生用药的专业顾问。虽然近年来“直播带货”等网络营销方式呈现爆发式增长，药品推广领域也一度兴起“微拜访”的热潮，但由于药品的专业性和特殊性，短时间内还看不到传统客户拜访被新的推广模式取代的迹象。《医院客户的专业拜访技巧》课程，在当前的大背景下，更成为医药推广人员最重要的必修课。【课程收益】理解医生的诊疗思路了解拜访的三个阶段掌握拜访前准备阶段的问题设计思路掌握客户拜访时的核心流程掌握向客户提问的基本思路，提升探询需求的能力掌握缔结的时机和基本方法了解访后分析的核心关注点，为下次拜访做有效的准备【课程特色】不仅学习拜访医院客户的“形式”，更先学习“如何象医生一样思考”，让学员更理解客户课堂更多的讨论和演练，而非枯燥的理论输出，让学员在参与中思考，在实践中体验案例源于工作实践，更真实，更有效【课程对象】医药领域企业一线代表/一线销售【课程时间】1天（6小时）--2天（12个小时）【课程大纲】一，客户拜访有哪些“高效行为”？1，总结自我的成功经验2，市场调研的“高效行为”都有哪些？3，拜访过程的难点呈现拜访前要做哪些准备？医生客户需求分析的前提--医生的临床诊疗思路分析“临床诊疗思路”的工具--PPS患者类型（Patient）核心问题（Problem）解决方案（Solution）确定拜访目标--三个维度推进销售提升品牌增进关系如何设计你的问题，找到医生诊疗过程的“痛点”还需要哪些准备呢？资料？服饰？预约？......核心拜访包含哪些步骤？难点在哪里？建立友好的氛围，引导谈话方向到既定的话题“寒暄”=“开场白”吗？界定本次谈话的主题范围和大致时间探询，找到客户的痛点--探询的基本路径/思路从哪里切入--患者/患者类型针对这个患者/患者类型，客户的关注点/挑战/痛点在哪里--诊断？治疗目标？治疗方案？患者管理？该挑战/痛点如不加以解决，会带来哪些影响？--给医生，给患者，给家人希望改变到什么程度？改变会带来哪些益处？从益处出发，给出解决方案产品的特性是什么与竞品的比较优势在哪里带给临床治疗的利益有哪些说服没那么容易--你们的方案真的那么好吗？竞品也有类似的宣传！你们的价格太贵了！尝试请客户使用客户障碍的类型用对障碍的工具--PACE - Check缔结--与拜访目标紧密结合拜访后就结束了吗？还需要做哪些工作？评估拜访结果--三个维度的目标达成情况链接下次拜访实战演练--你掌握了吗？案例演练点评分享

王健 培训咨询

一、医疗反腐与医药推广的背景

近年来，随着一系列腐败案件的曝光，医疗行业的透明度逐渐提高，公众对医药推广的关注度也持续攀升。国家出台的“两票制”和“集采”等政策，虽然在一定程度上降低了药品价格，但也使得医药代表在推广过程中面临更大的挑战。为了在激烈的市场竞争中脱颖而出，企业需要更加重视产品的专业化推广，尤其是要理解医生的临床诊疗思路，以便更有效地满足他们的需求。

二、理解医生的临床诊疗思路

医生的临床诊疗思路是他们在面对患者时所采用的逻辑框架。这一思路不仅涵盖了对患者病情的分析，还包括治疗方案的选择、执行和后续的患者管理。要有效地进行医药推广，首先必须理解这一思路的构成要素：

• 患者类型（Patient）：了解患者的基本特征、病史及其对治疗的期望。
• 核心问题（Problem）：识别患者所面临的主要健康问题及其影响。
• 解决方案（Solution）：提供针对核心问题的有效治疗方案。

通过对这三个要素的深入分析，药品推广人员可以更好地把握医生的需求，从而制定出更具针对性的推广策略。

三、拜访前的准备工作

在医院客户的拜访中，充分的准备工作是成功的关键。以下是一些重要的准备环节：

• 市场调研：了解市场动态、竞争对手及医生的需求，为拜访提供数据支持。
• 资料准备：准备好相关的产品资料、研究数据和临床案例，以便在拜访中使用。
• 服饰与形象：保持专业的形象，给医生留下良好的第一印象。
• 预约安排：提前与医生预约，确保拜访时间的合理性。

通过上述准备，医药代表能够在拜访中更自信地与医生交流，展示出对临床问题的深刻理解。

四、核心拜访的步骤

在实际的拜访过程中，医药代表需要遵循一系列的核心步骤，以确保交流的有效性：

• 建立友好的氛围：通过寒暄和轻松的谈话开场，营造良好的交流环境。
• 引导谈话方向：在适当的时候引入主题，确保谈话不偏离核心问题。
• 探询客户痛点：通过提问，进一步了解医生在诊疗过程中遇到的挑战和痛点。
• 提供解决方案：根据医生的需求，展示自己产品的优势和临床价值。
• 缔结与后续跟进：明确下一步的行动计划，确保与医生的长期关系维护。

医药代表在进行拜访时，应始终保持专业的态度和灵活的应变能力，以便及时调整策略应对不同的情况。

五、探询需求的能力提升

在拜访过程中，医药代表的提问技巧至关重要。通过有效的提问，能够深入挖掘医生的真实需求。在设计问题时，可以考虑以下思路：

• 关注患者管理：询问医生在患者管理中遇到的具体问题，如治疗效果、患者依从性等。
• 挑战的影响：了解未解决的挑战对医生、患者及其家属的潜在影响，以便引导医生考虑解决方案。
• 益处的强调：通过阐述改变的益处，帮助医生认同产品的临床价值。

通过不断提升探询需求的能力，医药代表能够更加精准地把握医生的需求，从而推动产品的推广。

六、访后分析与评估

拜访结束后，医药代表需要进行有效的访后分析，以便为下一次拜访做好充分的准备。评估的维度可以包括：

• 目标达成情况：是否达成了拜访前设定的目标？
• 医生反馈：医生对产品的反馈如何？有哪些建议或疑虑？
• 关系维护：与医生的关系是否得到进一步巩固？

通过系统的访后分析，药品推广人员能够不断优化自己的工作策略，提高后续拜访的成功率。

七、案例演练与实践

在课堂学习中，案例演练是提升实战能力的重要环节。通过模拟真实的拜访场景，学员能够更好地理解并应用所学的知识。这不仅能增强学员的参与感，也为他们提供了一个实践的平台，让他们在实际操作中积累经验。

在这样的演练中，学员可以不断调整自己的话术与策略，学习如何更有效地与医生进行沟通。同时，反馈与分享环节也是不可或缺的部分，通过同伴之间的讨论，学员能够获得更多的视角与启发，从而在未来的工作中更加游刃有余。

总结

在当前医疗环境下，医药推广人员必须深入理解医生的临床诊疗思路，以便更有效地进行药品推广。通过系统的拜访准备、核心流程的掌握、探询需求的技巧以及访后分析，医药代表能够在竞争中占据优势地位。结合案例演练与实践，推广人员将能够在真实的工作场景中不断提升自己的能力，为企业的成功贡献力量。

医药推广的未来，既需要专业化的产品知识，也需要对医生思维方式的深刻理解。只有不断提升自身的专业素养与沟通能力，才能在这个快速变化的行业中立于不败之地。