优化临床诊疗思路，提升患者治疗效果的关键策略

临床诊疗思路：医药推广的最佳实践

在当今医疗行业中，药品的推广和销售面临着越来越复杂的挑战。随着国家医疗改革政策的不断出台，医药行业的市场环境也发生了深刻的变化。腐败行为的曝光与医药推广形式的转型相互交织，使得医药代表的角色和职责发生了根本性的变化。本文将结合“临床诊疗思路”的主题，探讨如何在新的环境中实现高效的医药推广，并提出一系列可行的策略和方法。

王健：《成为医生的用药顾问--医院客户专业拜访技巧》

【课程背景】当前，医疗反腐正在全国全面开展。随着大批腐败案件的披露，医药推广环节的各种腐败行为再次成为了公众关注的话他，也屡屡冲上各个网络平台的热搜，成为舆论的焦点。加上近几年来，国家不断出台各种医改政策和措施，例如“两票制”，“集采”等待，一方面把药品进入医院的价格大幅压低，减少了中间环节的利润；另一方面，很多企业由于产品的招投标而面临着推广形式和推广队伍的重新整合。显然，国家更加鼓励企业推出创新药品，使得各类新药上市速度加快，但即便上市，可能也面临着同类产品的大规模宣传和激烈竞争，必须在尽快短的时间快速起量，才能赢得市场先机。同时，非专利药品价格由于价格大幅下降，压低了厂家在推广方面的支出，客观上也增加了推广的难度。上述这些因素，使得各个药品生产和推广企业更加重视“专业化的产品推广”。在这方面，外资医药大厂长久以来一直走在前面，而近些年，很多大厂的“医药代表”更名为“医学信息沟通专员”，显然也是在表明坚持走学术推广的路线。而国内的很多民族制药品牌，近年来也愈发重视自身产品的专业推广，希望业务人员成为医生用药的专业顾问。虽然近年来“直播带货”等网络营销方式呈现爆发式增长，药品推广领域也一度兴起“微拜访”的热潮，但由于药品的专业性和特殊性，短时间内还看不到传统客户拜访被新的推广模式取代的迹象。《医院客户的专业拜访技巧》课程，在当前的大背景下，更成为医药推广人员最重要的必修课。【课程收益】理解医生的诊疗思路了解拜访的三个阶段掌握拜访前准备阶段的问题设计思路掌握客户拜访时的核心流程掌握向客户提问的基本思路，提升探询需求的能力掌握缔结的时机和基本方法了解访后分析的核心关注点，为下次拜访做有效的准备【课程特色】不仅学习拜访医院客户的“形式”，更先学习“如何象医生一样思考”，让学员更理解客户课堂更多的讨论和演练，而非枯燥的理论输出，让学员在参与中思考，在实践中体验案例源于工作实践，更真实，更有效【课程对象】医药领域企业一线代表/一线销售【课程时间】1天（6小时）--2天（12个小时）【课程大纲】一，客户拜访有哪些“高效行为”？1，总结自我的成功经验2，市场调研的“高效行为”都有哪些？3，拜访过程的难点呈现拜访前要做哪些准备？医生客户需求分析的前提--医生的临床诊疗思路分析“临床诊疗思路”的工具--PPS患者类型（Patient）核心问题（Problem）解决方案（Solution）确定拜访目标--三个维度推进销售提升品牌增进关系如何设计你的问题，找到医生诊疗过程的“痛点”还需要哪些准备呢？资料？服饰？预约？......核心拜访包含哪些步骤？难点在哪里？建立友好的氛围，引导谈话方向到既定的话题“寒暄”=“开场白”吗？界定本次谈话的主题范围和大致时间探询，找到客户的痛点--探询的基本路径/思路从哪里切入--患者/患者类型针对这个患者/患者类型，客户的关注点/挑战/痛点在哪里--诊断？治疗目标？治疗方案？患者管理？该挑战/痛点如不加以解决，会带来哪些影响？--给医生，给患者，给家人希望改变到什么程度？改变会带来哪些益处？从益处出发，给出解决方案产品的特性是什么与竞品的比较优势在哪里带给临床治疗的利益有哪些说服没那么容易--你们的方案真的那么好吗？竞品也有类似的宣传！你们的价格太贵了！尝试请客户使用客户障碍的类型用对障碍的工具--PACE - Check缔结--与拜访目标紧密结合拜访后就结束了吗？还需要做哪些工作？评估拜访结果--三个维度的目标达成情况链接下次拜访实战演练--你掌握了吗？案例演练点评分享

王健 培训咨询

一、理解医生的临床诊疗思路

医生的临床诊疗思路是医药代表开展工作的核心。在进行药品推广前，医药代表必须深入理解医生的思维方式和决策过程。这不仅有助于建立信任关系，还能有效提升推广的成功率。以下是几个关键方面：

• 患者类型（Patient）：了解医生所面对的患者群体，包括患者的年龄、性别、病历等信息，可以帮助医药代表更好地与医生沟通。
• 核心问题（Problem）：识别医生在诊疗过程中遇到的核心问题，例如治疗效果不理想或患者依从性差等，能够使医药代表在交流中更加有针对性。
• 解决方案（Solution）：根据医生所面临的问题，提供切实可行的解决方案，进而推销自己的产品。

二、拜访的三个阶段

药品推广的拜访过程可以分为三个阶段：准备阶段、核心拜访阶段和后续跟进阶段。每个阶段都有其独特的策略和技巧。

1. 准备阶段

在拜访之前，医药代表需要进行充分的准备，以确保拜访的高效性。

• 市场调研：了解目标医院及其科室的特点、医生的研究方向和过往病例等信息。
• 资料准备：准备相关的产品资料、临床研究数据以及市场推广策略，以便在拜访中使用。
• 预约沟通：通过电话或邮件与医生预约，简洁明了地介绍拜访目的和时间。

2. 核心拜访阶段

核心拜访是医药代表与医生互动的关键时刻，以下是一些有效的策略：

• 建立友好的氛围：通过适当的寒暄和交流，拉近与医生的距离。
• 探询需求：通过开放式问题，引导医生谈论其关注的痛点和挑战。
• 解决方案呈现：根据医生的需求，介绍自家药品的特点及与竞品的比较优势。

在此过程中，医药代表需要注意倾听医生的反馈，针对医生的疑虑进行有效回应。例如，医生可能会质疑产品的效果或价格，此时代表需提供相应的数据支持和成功案例。

3. 后续跟进阶段

拜访结束并不意味着工作的结束，后续的跟进同样重要。以下是一些有效的策略：

• 评估拜访结果：根据拜访目标的达成情况，分析哪些地方做得好，哪些地方需要改进。
• 链接下次拜访：在结束时与医生约定下次拜访的时间和目标，以保持持续的沟通。
• 持续提供价值：通过定期发送行业动态、最新研究成果等信息，保持与医生的联系。

三、设计有效的问题

在与医生沟通时，提出恰当的问题是了解其需求的关键。有效的问题设计可以帮助医药代表深入了解医生的真实想法和需求。

• 开放式问题：鼓励医生分享其看法，例如“您对目前患者的治疗方案有哪些看法？”
• 封闭式问题：确定具体信息，例如“您是否使用过某种药物？”
• 引导性问题：引导医生思考可能的解决方案，例如“您认为哪些因素会影响患者的依从性？”

四、缔结与评估

缔结是拜访的最后一步，医药代表需要明确拜访的成果，并为下一次的沟通奠定基础。在这一过程中，以下几个技巧至关重要：

• 明确目标：根据拜访的初衷，明确本次交流所期望达成的目标，例如获取医生的使用反馈或建立长期的合作关系。
• 建立信任：在缔结时，重申对医生的支持与合作意愿，增强信任感。
• 评估反馈：在拜访结束后，及时向团队反馈此次拜访的成果与不足，为后续工作提供借鉴。

五、实战演练与案例分析

理论知识的学习固然重要，但通过实战演练和案例分析，能够帮助医药代表更好地掌握拜访技巧。在培训过程中，通过模拟拜访场景与角色扮演，学员可以在实践中发现问题、解决问题，提升自身的专业素养。

例如，可以选取实际的拜访案例进行分析，探讨在不同情况下医药代表的应对策略和成功经验。这种互动式的学习方式，能够有效提升学员的实战能力，帮助其在未来的工作中更好地应对各种挑战。

总结

在当前复杂多变的医药推广环境中，深入理解医生的临床诊疗思路、有效设计拜访流程、提出切实有效的问题以及进行持续的后续跟进，都是医药代表成功的关键。通过不断学习和实践，医药代表不仅能够提升自身的专业能力，还能为医生和患者提供更好的服务，实现医药推广的双赢局面。

随着行业的不断发展，医药代表的角色也将不断演变，只有紧跟时代步伐，保持对市场动态的敏感和对医生需求的深入理解，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。