OTC生意增长工具：提升销售业绩的关键
在当今竞争激烈的市场环境中，OTC（非处方药）行业面临着越来越多的挑战和机遇。为了实现生意的持续增长，销售团队需要掌握有效的客户开发技巧、日常拜访策略以及生意提升的方法。本篇文章将结合OTC生意增长工具的主题，深入探讨如何通过专业的培训课程，提升销售人员的能力，从而实现客户生意的增长。
【课程背景】本次课程分为三大板块，向下讲解一下内容：OTC客户开发，日常拜访，以及客户生意如何提升在OTC客户拜访和成交中，专业销售话术与销售技巧开发OTC大客户场景中，如何与客户进行双赢谈判【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(30%)+案例分析(20%) +共创研讨/练习/演练（50%）【课程对象】OTC销售总监、渠道客户经理、销售主管、业务【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】第一部分 客户开发&日常管理&生意提升课程逻辑一、客户开发与生意提升的常见问题和原因 1、传统渠道销量提升的基本原理案例：OTC通路精耕管理2、客户开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法 二、传统渠道开拓方法 1、案例：OTC客户高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会客户开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区OTC渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：某区域OTC生意提升实战案例工具：OTC生意增长工具 三、传统渠道管理方法 1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解OTC渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线 四、传统渠道日常拜访 1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整 五、客户生意提升1、客户生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：OTC终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制练习：选择一个OTC终端，做生意提升六、客户开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司客户开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结第二部分 OTC销售话术与销售技巧一、走进令人激动的销售职业——销售概述 1、销售的本质2、销售人员素质模型销售话术销售技巧知识职业素养案例分析：OTC销售话术案例分析：OTC的常见客户异议处理梳理研讨：公司销售人员需要那些知识/能力/职业素养？3、100%成交销售流程挖掘客户需求陈述市场机会陈述合作方案确保成交订单与回款二、挖掘客户需求技巧1、案例分享：老太太买李子2、客户的需求经营需求竞争需求个人需求3、挖掘需求提问聆听回应现场练习：挖掘OTC客户需求 三、陈述市场机会的技巧1、市场分析2、用户需求3、挖掘生意增长点4、话术总结现场练习：向客户陈述市场机会四、陈述合作方案技巧1、陈述方案之FABE销售法属性差异好处证明2、FABE应用场景现场研讨：产品FABE话术现场研讨：合作方案FABE话术现场练习：用FABE话术介绍产出现场练习：用FABE话术介绍方案五、确保成交技巧1、及时成交时机语言表情行为2、异议处理异议背后的意义异议处理步骤研讨：OTC客户常见异议梳理与对应话术练习：现场成交OTC客户六、订单与回款技巧1、确认订单立即行动提供立即行动的理由提供两种正面的选择方案 2、回款3、工具/流程七、销售话术与销售技巧误区&难点&工具总结1、误区2、难点以及克服的策略3、工具总结第三部分 《决胜大客户 -与大客户进行双赢谈判》课程逻辑OTC大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从线索到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从线索到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理高效报价 1、报价基础知识2、报价重要性3、报价步骤4、报价技巧案例：报价案例分析明确策略（Strategy）1、商务谈判三要素2、基于客户管理的双赢谈判3、谈判在客户管理中的比重4、明确谈判策略双方经营目标博弈关系5、谈判成立的三个条件双方合作关系双方合作资源合作层次根据客户级别制定合作策略小组练习：确定你的OTC客户合作策略 了解需求（Understanding） 1、了解客户需求的目的2、了解客户需求生意需求竞争需求个人需求3、客户不同部门工作职责4、客户不同部门的KPI分享：采购的KPI小组练习：了解客户的需求5、了解客户角色不同谈判情景下的客户角色 谈判准备（Preparation）1、挖掘卖点客户需求需求与卖点的关系挖掘卖点2、条款给客户的利益n 案例3、化解分歧分析谈判情况寻找可行方案优化方案组合准备谈判材料练习：谈判准备 进行谈判（Execution） 1、谈判流程开场过程结束2、谈判流程注意问题案例：卖洗碗机练习：谈判PK 谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪 大客户谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司大客户谈判犯错误总结难点以及克服的策略谈判工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定落地计划以及执行
课程背景
本次OTC生意增长工具培训课程分为三个主要部分，旨在帮助销售总监、渠道客户经理、销售主管及业务人员有效提升自身的销售能力和业绩。课程内容丰富，涵盖了从客户开发、日常管理到生意提升的各个方面，理论与实践相结合，通过案例分析和共创研讨的方式，使学员能够在实际工作中灵活运用所学知识。
第一部分：客户开发与生意提升
客户开发是OTC生意增长的第一步，而生意提升则是实现增长的关键。在这一部分，我们将探讨客户开发的常见问题和原因，以及传统渠道的开拓方法。
常见问题及原因分析
- 缺乏策略：仅有工具而无策略，导致客户开发效果不佳。
- 经验不足：依赖经验而非系统化的方法，难以适应市场变化。
- 标准化不足：缺乏标准化的流程和技巧，导致效率低下。
通过分析这类问题，销售团队可以明确需要改进的方向，从而制定相应的解决方案。
传统渠道的开拓方法
开拓传统渠道时，销售人员需要进行详尽的市场调研，选择合适的片区进行深入开发。以下是几个关键步骤：
- 选战场：通过情报收集，选择重点片区、潜力片区和优势片区。
- 找机会：维持高覆盖率和存活率，分析客户的往来金额。
- 定战术：制定合适的战术组合，以应对不同的市场需求。
- 抓执行：确保每一步都得以执行，形成PDCA闭环。
这些步骤将帮助销售人员高效开发客户，提升业绩。
传统渠道日常拜访策略
日常拜访是维护客户关系、推动业务发展的重要环节。培训中将重点讲解拜访前、拜访中和拜访后的方法与技巧。
拜访前的准备
- 制定拜访计划，明确本周/本月的目标。
- 回顾上次拜访的情况，做好资料准备。
- 整理工具清单，确保拜访时所需工具齐全。
拜访中的技巧
- 进：检查店内表现，确保产品陈列符合要求。
- 做：提出改善建议，帮助客户提升销售。
- 说：与客户沟通活动及产品的销售策略。
- 训：提供实地专业培训，提高客户的销售能力。
拜访后的总结
拜访结束后，销售人员需要对拜访结果进行资料整理和汇总，分析拜访计划的实施效果，以便在后续的拜访中进行调整和优化。
客户生意提升策略
客户生意提升的过程可以分为五个步骤，每一步都至关重要：
- 门店业绩翻倍增长：分析门店的销售数据，找出增长的潜力。
- OTC终端分类与选择：识别出最有潜力的终端进行重点开发。
- 找机会与制定计划：根据市场需求制定切实可行的计划。
- 抓落地与盯产出：确保每项措施都能落实到位，追踪产出。
- 终端生意提升总结与复制：总结成功经验，形成可复制的模式。
第二部分：OTC销售话术与销售技巧
在OTC销售中，专业的销售话术和技巧是促成交易的关键因素。通过对销售流程的全面理解，销售人员可以更有效地挖掘客户需求、陈述市场机会和确保成交。
销售的本质与素质模型
销售不仅仅是交易的过程，更是建立信任和关系的艺术。优秀的销售人员需要具备丰富的知识、良好的职业素养以及灵活运用销售话术的能力。培训中将通过案例分析，帮助销售人员理解销售的本质。
挖掘客户需求技巧
成功的销售始于对客户需求的深入理解。销售人员需要通过提问、聆听和回应来挖掘客户的真实需求。现场练习将帮助学员掌握这一技巧。
陈述市场机会的技巧
在向客户陈述市场机会时，销售人员需要进行细致的市场分析，明确用户需求，并挖掘生意增长点。通过FABE（属性、好处、证明、示例）销售法，销售人员能够更有效地传达产品的价值。
确保成交的技巧
成交时机的把握至关重要，销售人员需要通过语言、表情和行为来促成成交。同时，应对客户的异议是成交过程中的重要环节，销售人员需要掌握异议处理的步骤和技巧。
第三部分：与大客户进行双赢谈判
在与OTC大客户进行谈判时，销售人员需具备高效的谈判技巧和策略。培训课程将在以下几个方面进行深入探讨：
业务流程与谈判场景梳理
从线索到回款的业务流程是OTC销售的重要环节，了解每个环节的关键点，销售人员能够更好地把握谈判节奏，提升成交率。
报价技巧与策略
报价是谈判过程中的重要环节，销售人员需要了解报价的基础知识、重要性以及具体步骤。通过案例分析，学员能够掌握有效的报价技巧。
了解客户需求与角色
了解客户的需求以及不同部门的KPI是成功谈判的基础。销售人员应明确客户的角色，并根据不同的谈判情境调整策略。
谈判准备与执行
谈判的成功与否往往取决于充分的准备。在准备阶段，销售人员需要挖掘卖点，分析谈判情况并寻找可行方案。在执行阶段，保持良好的沟通和灵活的应对策略是实现双赢的关键。
谈判总结与跟进
谈判结束后，销售人员需对谈判结果进行评估和总结，确保后续的跟进和实施。通过有效的跟踪，销售人员能够进一步巩固与客户的关系。
总结与课后工作任务
OTC生意增长工具的培训课程为销售团队提供了系统的知识和实用的技巧，帮助他们在客户开发、日常拜访和生意提升等方面不断进步。通过理论学习与实践演练的结合，销售人员能够将所学知识运用到实际工作中，推动业绩增长。
课程结束后，学员需根据所学内容制定落地计划，并在实际工作中执行。这一过程将有助于将培训效果转化为实际成果，实现OTC生意的持续增长。
在这个快速变化的市场环境中，掌握OTC生意增长工具，将为销售团队带来更大的竞争优势，帮助他们在未来的工作中不断取得成功。
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