OTC生意增长工具：提升客户开发与销售技巧的全面指南
OTC（非处方药）市场的竞争日益激烈，销售人员需要不断提升自己的专业技能和销售技巧，以便在客户开发和生意提升方面取得突破。在这一背景下，本文将深入探讨OTC生意增长工具的应用，结合客户开发、日常拜访及生意提升的方法与策略，以帮助OTC销售总监、渠道客户经理、销售主管等相关人员有效提升销售业绩。
【课程背景】本次课程分为三大板块，向下讲解一下内容：OTC客户开发，日常拜访，以及客户生意如何提升在OTC客户拜访和成交中，专业销售话术与销售技巧开发OTC大客户场景中，如何与客户进行双赢谈判【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(30%)+案例分析(20%) +共创研讨/练习/演练（50%）【课程对象】OTC销售总监、渠道客户经理、销售主管、业务【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】第一部分 客户开发&日常管理&生意提升课程逻辑一、客户开发与生意提升的常见问题和原因 1、传统渠道销量提升的基本原理案例：OTC通路精耕管理2、客户开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法 二、传统渠道开拓方法 1、案例：OTC客户高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会客户开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区OTC渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：某区域OTC生意提升实战案例工具：OTC生意增长工具 三、传统渠道管理方法 1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解OTC渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线 四、传统渠道日常拜访 1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整 五、客户生意提升1、客户生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：OTC终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制练习：选择一个OTC终端，做生意提升六、客户开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司客户开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结第二部分 OTC销售话术与销售技巧一、走进令人激动的销售职业——销售概述 1、销售的本质2、销售人员素质模型销售话术销售技巧知识职业素养案例分析：OTC销售话术案例分析：OTC的常见客户异议处理梳理研讨：公司销售人员需要那些知识/能力/职业素养？3、100%成交销售流程挖掘客户需求陈述市场机会陈述合作方案确保成交订单与回款二、挖掘客户需求技巧1、案例分享：老太太买李子2、客户的需求经营需求竞争需求个人需求3、挖掘需求提问聆听回应现场练习：挖掘OTC客户需求 三、陈述市场机会的技巧1、市场分析2、用户需求3、挖掘生意增长点4、话术总结现场练习：向客户陈述市场机会四、陈述合作方案技巧1、陈述方案之FABE销售法属性差异好处证明2、FABE应用场景现场研讨：产品FABE话术现场研讨：合作方案FABE话术现场练习：用FABE话术介绍产出现场练习：用FABE话术介绍方案五、确保成交技巧1、及时成交时机语言表情行为2、异议处理异议背后的意义异议处理步骤研讨：OTC客户常见异议梳理与对应话术练习：现场成交OTC客户六、订单与回款技巧1、确认订单立即行动提供立即行动的理由提供两种正面的选择方案 2、回款3、工具/流程七、销售话术与销售技巧误区&难点&工具总结1、误区2、难点以及克服的策略3、工具总结第三部分 《决胜大客户 -与大客户进行双赢谈判》课程逻辑OTC大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从线索到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从线索到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理高效报价 1、报价基础知识2、报价重要性3、报价步骤4、报价技巧案例：报价案例分析明确策略（Strategy）1、商务谈判三要素2、基于客户管理的双赢谈判3、谈判在客户管理中的比重4、明确谈判策略双方经营目标博弈关系5、谈判成立的三个条件双方合作关系双方合作资源合作层次根据客户级别制定合作策略小组练习：确定你的OTC客户合作策略 了解需求（Understanding） 1、了解客户需求的目的2、了解客户需求生意需求竞争需求个人需求3、客户不同部门工作职责4、客户不同部门的KPI分享：采购的KPI小组练习：了解客户的需求5、了解客户角色不同谈判情景下的客户角色 谈判准备（Preparation）1、挖掘卖点客户需求需求与卖点的关系挖掘卖点2、条款给客户的利益n 案例3、化解分歧分析谈判情况寻找可行方案优化方案组合准备谈判材料练习：谈判准备 进行谈判（Execution） 1、谈判流程开场过程结束2、谈判流程注意问题案例：卖洗碗机练习：谈判PK 谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪 大客户谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司大客户谈判犯错误总结难点以及克服的策略谈判工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定落地计划以及执行
一、OTC客户开发与生意提升的基础
在进行OTC客户开发时，销售人员常常面临一些常见的问题和挑战。理解这些问题的根源，是成功的第一步。
1. 常见问题分析
- 传统渠道销量提升的基本原理：许多销售人员只关注销量，而忽视了销量提升的策略和方法。
- 客户开发与生意提升的误区：单纯依赖工具而缺乏策略，或仅依赖经验而缺乏灵活应变的能力，都会导致业绩停滞不前。
- 失败的原因：在客户开发过程中，缺乏系统的分析和规划，往往无法找到真正的市场机会。
2. 传统渠道开拓方法
在OTC市场中，进行客户开发时，以下几种方法可以有效提升开发效率：
- 选战场：通过收集情报，选择重点片区、潜力片区、优势片区进行深入开发。
- 找机会：分析覆盖率、存活率、主推率等指标，寻找客户开发与维护的机会。
- 定战术：根据市场情况制定合适的战术组合。
- 抓执行：制定详细的执行计划，并通过PDCA闭环进行跟进，确保计划落地。
二、传统渠道日常管理与生意提升
成功的OTC客户开发不仅仅依赖于初期的开拓，更需要持续的日常管理和生意提升策略。
1. 明确目标与重点
在进行传统渠道管理时，销售人员需要将初始目标转化为可操作的目标，进行GAP分析以确定增长策略，并将目标细化到每个渠道，以便更好地监控和调整。
2. 拜访管理
有效的拜访管理是提升生意的重要环节。销售人员需要制定合理的拜访频率和路线，确保每天能有效拜访一定数量的客户，从而提升客户关系和订单量。
- 拜访前的准备：回顾上次拜访情况，制定本次拜访的目标和计划。
- 拜访中的技巧：在拜访过程中，注重沟通技巧，关注客户需求，通过实地培训提升店内表现。
- 拜访后的总结：整理拜访资料，分析客户反馈，根据情况调整后续拜访计划。
3. 客户生意提升的步骤
为了实现客户生意的提升，销售人员可以遵循以下五个步骤：
- 门店业绩翻倍增长原理：分析并找出门店业绩提升的关键因素。
- OTC终端分类与选择：根据不同终端的特点制定相应的策略。
- 找机会与制定计划：识别市场机会，制定详细的提升计划。
- 抓落地与盯产出：确保每个计划的实施，并随时跟进产出情况。
- 终端生意提升总结与复制：对成功的案例进行总结，以便在其他终端进行复制。
三、OTC销售话术与销售技巧的提升
销售话术和技巧是OTC销售的核心，掌握高效的销售话术，可以极大提升成交率。
1. 理解销售的本质
销售不仅是简单的交易，更是一种关系的建立与维护。销售人员需要具备良好的职业素养和综合素质，以应对各种客户需求。
2. 挖掘客户需求的技巧
成功的销售始于对客户需求的深刻理解。通过提问和倾听，销售人员可以有效挖掘客户的经营需求、竞争需求和个人需求，从而提供更具针对性的解决方案。
3. 陈述市场机会与合作方案
在与客户的沟通中，销售人员需要清晰地陈述市场机会，并运用FABE（特性-优势-利益-证明）销售法来介绍产品和合作方案，以便更好地引导客户决策。
4. 确保成交与回款技巧
在确保成交的过程中，销售人员需要把握好成交时机，处理客户异议，及时确认订单，并提供多种选择方案以促成交易。
四、与大客户进行双赢谈判的策略
与大客户的谈判是OTC销售中不可或缺的一环。通过有效的谈判策略，销售人员可以实现双赢局面。
1. 了解客户需求与角色
在谈判前，销售人员需要深入了解客户的需求、各部门的工作职责，以及不同角色在谈判中的影响，以便制定相应的策略。
2. 准备谈判材料与流程
进行谈判前的充分准备是成功的关键。销售人员需要挖掘卖点，准备好谈判材料，并制定谈判流程，以便在谈判中稳住节奏。
3. 谈判总结与跟进
谈判结束后，及时评估谈判结果和过程，落实谈判结果，并进行后续的跟进，以确保客户关系的维护和后续的成交。
五、工具与策略的总结
在OTC生意增长的过程中，工具与策略的合理运用至关重要。销售人员需要不断学习和总结，以应对市场变化和客户需求。
- 避免误区：识别并避免常见的销售误区，比如过于依赖工具而忽视策略。
- 克服难点：制定相应策略以应对销售过程中的各种挑战。
- 工具总结：定期总结和更新销售工具，以保持业务的竞争力。
结论
OTC生意增长工具为销售人员提供了系统的策略和方法，通过有效的客户开发、日常拜访、销售话术、谈判技巧等手段，销售人员能够提升自身的业绩，实现更好的生意增长。在这个竞争激烈的市场中，掌握这些工具与策略，将助力销售人员在OTC行业中立于不败之地。
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