职业技能提升的最佳方法与实用技巧解析

职业技能提升：走向顾问式营销的新时代

在当今竞争激烈的商业环境中，尤其是在科技类企业中，职业技能的提升显得尤为重要。企业不仅需要依赖综合实力的竞争，更需依赖销售人员的素养、技能与智慧。面对如此复杂的市场，如何有效地开发和维护大客户，成为了企业管理者和营销团队亟需解决的关键问题。

吴越舟：《身手不凡：顾问营销技能与职业素养》

【课程背景】在商业领域中，科技类企业的营销充满着技术与文化含量，面对竞争激烈的市场，面对强有力的对手，不仅是企业综合实力的较量，更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。从整体视野清晰客户的定位，确定开发和维护大客户策略至关重要。开发大客户就需要营销团队的高超的销售技能与职业素养，如何才能提升大客户开发成功率、大客户营销人员决策流程、开发流程的控制等，帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户的思维和行为，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。【课程收益】1、了解市场动态，清晰行业市场营销的整体思路，明确大客户营销突破的策略；2、明确行业痛点与客户痛点，清晰开发市场的结构与节奏变化，洞察行业市场和机会；3、能深刻了解大客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉大客户拓展与维护的路径；4、能掌握大客户关系拓展、高端建交与运营把控，熟悉与客户共赢的策略与方法论；5、能全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结，持续创新。【课程模型】1、市场策划的“结构三角”与“节奏三维”模型;2、目标与自然有效沟通的“五大支点”模型；3、大型客户组织攻关的“空间立体权力模型”。【课程时间】1天（6小时/天）【课程对象】营销总监、职能部门总监，大区经理、业务团队等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等【课程大纲】第一讲：顾问营销需要哪些技能哪？一、顾问式营销体系1、营销之道：方式+价值2、营销之局：商务+技术3、销售之术：技能+素养二、大客户营销的常见困境1、战略方向与模式陈旧，策略不明2、团队整体思维、技能、素质不力3、销售量与利润率逐年降低4、协同部门支持不力专业与服务失度5、后台协同不力，产销与研销协同不畅三、顾问营销的基本技能1、销售职业的心理素养2、所从事行业背景知识3、商业技能与综合能力4、大客户组织与关系技能等案例1：顾问式营销模式实战案例案例2：突破大天鹅集团的案例第二讲：如何有效拜访客户与沟通？一、软件的准备1、心理与精神准备2、知识与方法准备3、分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、沟通的五项内功1、看的形式与神韵2、说的客观与色彩3、问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4、听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5、赞的驱动与润滑:角度与要点第三讲：如何立体公关与组合策略？一、市场调研与透视1、现场直觉：一线现场、市场质感、术与经验、汗水2、二手资料：背景资料---思考与分析---marketing习性3、调研组织：技能---实践---体系二、客户需求链与决策链透视1、客户需求把控：宏观、中观、微观2、客户关系把控：点、线、面3、产品需求把控：技术、应用、竞争4、服务需求把控：运营、维护三、策略组合1、客户关系拓展策略2、服务交付策略3、技术方案策略4、项目方式策略案例1：汇川科技的新项目模式与策略案例2：瑞恩集团的战略与模式升级第四讲：顾问销售技能与职业素养？一、销售顾问的技能1、顾问技能与知识结构2、提升三支点：情商、智商与逆商3、技术类型公关：数据“转换”故事4、权重类型公关：爱好“共振”志趣二、销售顾问的职业素养1、心理技能与素养2、职业技能与素养3、学习技能与素养三、顶级营销顾问的职业生涯1、行业与企业2、专业与职业干3、工作、生活与学习案例1：三一重工的签订实战技巧案例2：阿里直销团队实战技能与素养结论：三度突破项目1、高度突破：需要对营销职业与体系的全新认识！2、宽度突破：需要对商务流程与客户组织关系的深度把控！3、深度突破：需要对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练！

吴越舟 培训咨询

一、课程背景与市场挑战

随着市场的不断发展，企业面对的竞争也变得更加白热化。科技类企业在营销上不仅需要深厚的技术背景，更需要文化内涵的支撑。为了在市场中占据一席之地，营销团队必须具备高超的销售技能与职业素养。然而，许多企业在大客户营销过程中常常面临以下挑战：

• 战略方向与模式陈旧：许多企业依然沿用旧有的营销策略，无法适应市场的快速变化。
• 团队整体素质不足：团队成员的思维、技能和素质不达标，影响了整体业绩。
• 销售量与利润率逐年降低：在竞争加剧的情况下，许多企业的销售额和利润率面临下降。
• 协同部门支持不足：各部门之间缺乏有效的协作，导致资源的浪费和信息的孤岛。
• 后台协同不力：产销与研销之间的协同不足，影响了市场反应的敏捷性。

二、课程收益与技能提升

为了应对上述挑战，本课程旨在帮助企业管理者和学员系统性地梳理大客户的思维和行为。通过课程的学习，学员可以获得以下收益：

• 明确市场动态，掌握行业市场营销的整体思路与大客户营销突破的策略。
• 洞察行业市场与机会，识别行业痛点与客户痛点，从而制定有效的开发策略。
• 深入理解大客户商务沟通与关系深化的整体流程，熟悉大客户拓展与维护的路径。
• 掌握高端建交与运营把控的技巧，学习与客户共赢的策略与方法论。
• 全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结经验，持续创新。

三、课程模型与方法论

本课程采用多种模型来帮助学员提升职业技能：

• 市场策划的“结构三角”与“节奏三维”模型：帮助学员理解市场的复杂性，合理规划市场策略。
• 目标与自然有效沟通的“五大支点”模型：提升学员的沟通能力，实现有效的客户互动。
• 大型客户组织攻关的“空间立体权力模型”：帮助学员掌握如何在复杂的客户组织中找到合适的切入点。

四、课程大纲与内容详解

课程分为多个模块，每个模块都侧重于不同的技能和知识点，具体如下：

第一讲：顾问营销需要哪些技能

本讲内容主要围绕顾问式营销体系展开，包括营销之道、营销之局和销售之术。学员将学习到：

• 如何将营销与价值结合，形成有效的销售策略。
• 商务与技术的结合如何提升市场竞争力。
• 销售职业的心理素养和行业背景知识。

通过实战案例的分析，学员能够更好地理解顾问式营销的实际应用。

第二讲：如何有效拜访客户与沟通

沟通是销售成功的关键。本讲将教授学员如何做好软件与硬件准备，确保每次拜访的成功。

• 心理与精神准备：增强自信心，提升沟通效果。
• 基础资料的准备：详细了解客户背景，制定拜访策略。

此外，学员还将学习沟通的五项内功，如如何引导提问、倾听客户需求等，从而提升客户交互的质量。

第三讲：如何立体公关与组合策略

市场调研与客户需求的把控是成功的关键。本讲将深入探讨市场调研的方式，以及如何透视客户的需求链与决策链。

• 理解客户需求的多维度，把握产品、服务、技术的需求。
• 通过策略组合，制定有效的客户关系拓展策略，提升客户满意度。

案例分析将帮助学员更直观地了解成功公关策略的实施过程。

第四讲：顾问销售技能与职业素养

本讲将着重于销售顾问的技能提升与职业素养的培养，强调情商、智商与逆商的平衡。

• 学习数据转换为故事的技巧，增强与客户的共鸣。
• 如何提升心理技能与职业素养，成为顶级营销顾问。

通过实战案例的分享，学员将对顶级销售顾问的职业生涯有更深刻的理解。

结论：职业技能的三度突破

在经历了系统的培训后，学员需实现职业技能的三度突破：

• 高度突破：对营销职业与体系的全新认识，提升整体战略眼光。
• 宽度突破：对商务流程与客户组织关系的深度把控，强化协同能力。
• 深度突破：对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练，实现持续成长。

职业技能的提升不仅是个人能力的增强，更是对企业整体竞争力的提升。通过本课程的学习，营销人员将能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，赢得更多的大客户订单，实现个人与企业的双赢。

最后的思考

在这个信息飞速发展的时代，职业技能的提升显得尤为重要。每一位营销人员都应当意识到，技能的提升不是一蹴而就的，而是需要持续的学习与实践。通过参加专业的培训课程，结合实际工作中的应用，不断总结与反思，才能在职场上立于不败之地。

无论是面对客户的沟通技巧，还是市场策略的制定，职业技能的提升都将为营销人员打开新的机遇之门。在未来的职业生涯中，积极主动地寻求自我提升，才能更好地适应市场变化，迎接新的挑战。