顾问式销售：提升业绩的关键策略与技巧

顾问式销售：在竞争激烈的市场中赢得大客户的关键

在当今商业环境中，尤其是在科技类企业，顾问式销售已成为一种重要的销售策略。面对日益激烈的市场竞争，企业不仅需要拥有强大的综合实力，更需要销售人员具备高超的技能、素养和智慧。通过顾问式销售，销售人员能够更好地理解客户的需求，提供更具针对性的解决方案，从而提升大客户开发的成功率。本文将深入探讨顾问式销售的核心理念、实施策略以及面临的挑战，帮助营销团队在复杂的商业环境中脱颖而出。

吴越舟：《身手不凡：顾问营销技能与职业素养》

【课程背景】在商业领域中，科技类企业的营销充满着技术与文化含量，面对竞争激烈的市场，面对强有力的对手，不仅是企业综合实力的较量，更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。从整体视野清晰客户的定位，确定开发和维护大客户策略至关重要。开发大客户就需要营销团队的高超的销售技能与职业素养，如何才能提升大客户开发成功率、大客户营销人员决策流程、开发流程的控制等，帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户的思维和行为，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。【课程收益】1、了解市场动态，清晰行业市场营销的整体思路，明确大客户营销突破的策略；2、明确行业痛点与客户痛点，清晰开发市场的结构与节奏变化，洞察行业市场和机会；3、能深刻了解大客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉大客户拓展与维护的路径；4、能掌握大客户关系拓展、高端建交与运营把控，熟悉与客户共赢的策略与方法论；5、能全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结，持续创新。【课程模型】1、市场策划的“结构三角”与“节奏三维”模型;2、目标与自然有效沟通的“五大支点”模型；3、大型客户组织攻关的“空间立体权力模型”。【课程时间】1天（6小时/天）【课程对象】营销总监、职能部门总监，大区经理、业务团队等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等【课程大纲】第一讲：顾问营销需要哪些技能哪？一、顾问式营销体系1、营销之道：方式+价值2、营销之局：商务+技术3、销售之术：技能+素养二、大客户营销的常见困境1、战略方向与模式陈旧，策略不明2、团队整体思维、技能、素质不力3、销售量与利润率逐年降低4、协同部门支持不力专业与服务失度5、后台协同不力，产销与研销协同不畅三、顾问营销的基本技能1、销售职业的心理素养2、所从事行业背景知识3、商业技能与综合能力4、大客户组织与关系技能等案例1：顾问式营销模式实战案例案例2：突破大天鹅集团的案例第二讲：如何有效拜访客户与沟通？一、软件的准备1、心理与精神准备2、知识与方法准备3、分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、沟通的五项内功1、看的形式与神韵2、说的客观与色彩3、问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4、听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5、赞的驱动与润滑:角度与要点第三讲：如何立体公关与组合策略？一、市场调研与透视1、现场直觉：一线现场、市场质感、术与经验、汗水2、二手资料：背景资料---思考与分析---marketing习性3、调研组织：技能---实践---体系二、客户需求链与决策链透视1、客户需求把控：宏观、中观、微观2、客户关系把控：点、线、面3、产品需求把控：技术、应用、竞争4、服务需求把控：运营、维护三、策略组合1、客户关系拓展策略2、服务交付策略3、技术方案策略4、项目方式策略案例1：汇川科技的新项目模式与策略案例2：瑞恩集团的战略与模式升级第四讲：顾问销售技能与职业素养？一、销售顾问的技能1、顾问技能与知识结构2、提升三支点：情商、智商与逆商3、技术类型公关：数据“转换”故事4、权重类型公关：爱好“共振”志趣二、销售顾问的职业素养1、心理技能与素养2、职业技能与素养3、学习技能与素养三、顶级营销顾问的职业生涯1、行业与企业2、专业与职业干3、工作、生活与学习案例1：三一重工的签订实战技巧案例2：阿里直销团队实战技能与素养结论：三度突破项目1、高度突破：需要对营销职业与体系的全新认识！2、宽度突破：需要对商务流程与客户组织关系的深度把控！3、深度突破：需要对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练！

吴越舟 培训咨询

顾问式销售的核心理念

顾问式销售的核心在于将销售视为一种咨询服务，而不仅仅是产品的推销。这种理念强调价值的创造，销售人员需要站在客户的角度，理解其需求与痛点，从而提供量身定制的解决方案。

• 方式与价值：顾问式销售强调销售过程中的方式与价值的结合。销售人员不仅要熟悉产品，还需了解行业动态和市场趋势，进而提供具有附加值的建议。
• 商务与技术：在科技类企业，销售人员需要掌握一定的技术知识与商务技巧，以便在与客户沟通时能够提供专业的意见和支持。
• 技能与素养：销售人员的综合素养，包括心理素养、沟通技能和关系管理能力等，都是成功实施顾问式销售的重要因素。

大客户营销的挑战

虽然顾问式销售在理论上看似完美，但在实际操作中，销售团队常常面临诸多挑战：

• 战略方向模糊：很多企业在大客户开发上缺乏清晰的战略方向和有效的模式，导致销售策略不明确。
• 团队能力不足：销售团队的整体思维、技能和素质不够，难以有效应对复杂的市场环境。
• 销售量和利润下滑：在激烈的市场竞争中，销售额和利润率逐年降低，企业面临更大的压力。
• 协同支持缺乏：各部门之间的协同支持不足，导致销售与其它部门的沟通不畅，影响整体业务的推进。
• 后台协同不力：产销与研销之间的协同不畅，影响了产品的市场反应速度。

顾问式销售的基本技能

为了克服上述挑战，销售人员需掌握一系列的顾问式销售技能。这些技能不仅包括专业的产品知识，还涵盖了心理素养、行业背景、商业技能以及大客户关系管理等多个方面。

• 销售职业的心理素养：理解客户的心理，建立信任关系是成功的关键。
• 行业背景知识：深入了解所从事行业的市场动态和发展趋势，以便提供更具针对性的建议。
• 商业技能与综合能力：包括谈判技巧、项目管理能力等，帮助销售人员在复杂的客户环境中游刃有余。
• 大客户组织与关系技能：善于建立和维护与大客户的关系，能够有效管理客户的期望和需求。

如何有效拜访客户与沟通

有效的客户拜访和沟通是顾问式销售成功的关键。销售人员需要做好充分的准备，在拜访前进行心理和知识的准备，确保能够与客户进行深入的交流。

• 软件准备：
  • 心理与精神准备，调整心态以适应不同客户的需求。
  • 知识与方法的准备，分析客户背景和需求。
  • 分析评估的方式，确保了解客户的核心需求。
• 硬件准备：
  • 基础资料的准备，包括客户的历史交易记录和市场反馈。
  • 会谈与拜访的准备，制定清晰的沟通目标和策略。
• 沟通的内功：
  • 观察客户的非语言信号，了解其情绪和态度。
  • 客观表达，确保信息传递的准确性。
  • 通过引导性提问掌握客户需求，深入挖掘潜在问题。
  • 倾听客户的反馈，抓住关键信息，形成有效沟通。
  • 适时赞美，增强客户的信任感和合作意愿。

立体公关与组合策略的实施

在实施顾问式销售时，立体公关与组合策略显得尤为重要。企业需要在市场调研的基础上，制定出适合自身和客户的策略组合。

• 市场调研与透视：
  • 通过一线市场调研，获取直接的市场反馈，了解客户的真实需求。
  • 利用二手资料进行背景分析，深入思考并总结出有效的市场策略。
  • 组织调研的过程中，确保技能与实践相结合，形成系统化的调研体系。
• 客户需求链与决策链透视：
  • 对客户需求进行宏观、中观和微观的全面把控，确保能够满足客户的多层次需求。
  • 对客户关系进行点、线、面的全面管理，建立良好的客户网络。
  • 对产品需求进行技术、应用和竞争的全方位分析，为客户提供最优解决方案。
  • 对服务需求进行运营和维护的有效把控，确保客户得到持续的优质服务。
• 策略组合：
  • 制定客户关系拓展策略，确保与客户建立长期稳定的合作关系。
  • 实施服务交付策略，确保服务能够按时、按质地交付给客户。
  • 技术方案策略的制定，以适应不同客户的需求和市场变化。
  • 通过项目方式策略的实施，提升项目交付的效率与效果。

顾问销售技能与职业素养提升

在顾问式销售的过程中，销售人员的技能和职业素养是成功的保证。为了在激烈的市场竞争中占据优势，销售人员需要不断提升自我。

• 顾问技能与知识结构：销售人员需定期进行专业知识的更新与深化，确保能够为客户提供最新的行业资讯和解决方案。
• 情商、智商与逆商的提升：销售人员需具备良好的情商，能够有效管理与客户的关系，同时具备较高的智商和逆商，以应对复杂的市场环境。
• 数据与故事的转换：销售人员需善于将数据转化为生动的故事，以便更好地引导客户的决策。
• 共振志趣的权重类型公关：通过了解客户的兴趣和志趣，建立更深层次的关系。

顶级营销顾问的职业生涯

顶级营销顾问不仅需要具备扎实的专业知识和技能，还需不断学习和适应市场的变化。在职业生涯中，他们需要关注行业与企业的动态，提升专业与职业能力，以便在竞争中始终保持优势。

• 行业与企业的深入了解：顶级营销顾问应始终关注行业的发展趋势和企业的战略方向，以便及时调整自己的销售策略。
• 专业与职业成长：通过不断学习和实践，提升自己的职业素养和技能水平。
• 工作、生活与学习的平衡：在繁忙的工作中，保持良好的生活习惯和学习状态，以确保身心健康。

结论：突破营销的三度挑战

在顾问式销售的实践中，企业和销售人员需面对诸多挑战。要想在竞争激烈的市场中赢得大客户的订单，企业需要进行三度突破：

• 高度突破：对营销职业与体系进行全新的认识，明确顾问式销售的核心价值。
• 宽度突破：深入理解商务流程与客户组织关系的复杂性，以便制定出更有效的销售策略。
• 深度突破：通过长期的实践与学习，提升自身在商务流程、体系构建与个人技能方面的能力。

顾问式销售不仅是一种销售技巧，更是一种战略思维。通过持续的学习与实践，销售人员能够在复杂的市场环境中，建立起与客户的信任关系，推动业务的持续增长。只有不断提升自身的技能和素养，才能在竞争中立于不败之地。