提升高效沟通技能，助力职场成功与人际关系优化

高效沟通技能：在商业竞争中脱颖而出

在当今商业环境中，沟通不再仅仅是信息交流的手段，而是连接人与人、企业与客户的重要桥梁。根据“二八定律”，20%的高效沟通可以创造出80%的利润，这一理论在各行各业中不断得到验证。高效沟通不仅关乎企业的整体战略，更是销售人员素养、技能、心态及智慧的综合体现。

吴越舟：《身手不凡：高效沟通技能与素养》

【课程背景】在商业领域中，20%的高效沟通能创造出80%的利润。“二八定律”不断被验证，高效沟通如何能真正拿下大客户呢？面对竞争激烈的市场，面对强有力的对手，不仅是企业综合实力的较量，更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。企业的核心痛点是客户群的结构如何才能与时俱进哪？有销量没有利润的客户好吗？只有利润但没有流量的客户好吗？如何判断？如何经营？如何开发与如何淘汰大客户哪？这就必须清晰大客户的战略定位，从战略高度清晰大客户的定位，确定开发和维护大客户策略至关重要。开发大客户就需要营销团队的高超的销售技能与职业素养，如何才能提升大客户开发成功率、大客户营销人员决策流程、开发流程的控制等，帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户的思维和行为，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。【课程收益】1、了解市场动态，清晰行业市场营销的整体思路，明确大客户营销突破的策略；2、明确行业痛点与客户痛点，清晰开发市场的结构与节奏变化，洞察行业市场和机会；3、能深刻了解大客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉大客户拓展与维护的路径；4、能掌握大客户关系拓展、高端建交与运营把控，熟悉与客户共赢的策略与方法论；5、能全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结，持续创新。【课程时间】2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、职能部门总监，大区经理、渠道经理、省区经理等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等【课程大纲】第一讲：高效沟通都需要哪些技能？一、高效沟通的营销体系1、营销之道：方式+价值2、营销之局：商务+技术3、销售之术：技能+素养二、高效沟通的常见困境1、战略方向与模式陈旧，策略不明2、团队整体思维、技能、素质不力3、销售量与利润率逐年降低4、协同部门支持不力专业与服务失度5、后台协同不力，产销与研销协同不畅三、高效沟通的基本技能1、销售职业的心理素养2、所从事行业背景知识3、商业技能与综合能力4、大客户组织与关系技能等案例：高效沟通的营销模式实战案例第二讲：如何洞察市场与聚焦机会？一、市场调研与透视1、现场直觉：一线现场、市场质感、术与经验、汗水2、二手资料：背景资料---思考与分析---marketing习性3、调研组织：技能---实践---体系二、行业市场特点与变化1、行业调研1）市场周期与结构研究2）技术周期与结构研究3）消费方式的演变研究2、客户群调研三、客户组织体系的破译1、销售进入的路经2、渗透组织体系3、与决策者沟通4、培育线人与支撑者第三讲：如何透视客户与组合策略？一、客户需求透视1、客户需求把控：宏观、中观、微观2、客户关系把控：点、线、面3、产品需求把控：技术、应用、竞争4、服务需求把控：运营、维护二、客户的需求挖掘1、需求的定义与结构2、需求的点、线、面3、需求的瀑布链分析4、BVF模型的分析业务需求5、通过引导挖掘需求与要求三、策略组合1、客户关系拓展策略2、服务交付策略3、技术方案策略4、项目方式策略案例1：小米经营模式研究与探索案例2：深圳汇川科技的新项目模式与策略案例3：瑞恩集团的战略与模式升级第四讲：如何有效拜访客户与沟通？一、软件的准备1、心理与精神准备2、知识与方法准备3、分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、沟通的五项内功1、看的形式与神韵2、说的客观与色彩3、问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4、听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5、赞的驱动与润滑:角度与要点第五讲：如何有效引导与立体建交？一、建交的结构把控1、交谈的话题2、交流的目的3、交往的深度二、公关的类型把控1、技术类型公关：数据“转换”故事2、权重类型公关：爱好“共振”志趣3、女性类型公关：错位与互补三、体态与微表情破译1、红黄绿三类体态信号2、十种成交体态“密码”3、谈判中6种典型的微表情“信号”案例1：纳爱斯集团采购的“如鱼得水”案例2：客户《苏州隆兴企业》的公关节奏第六讲：如何高效沟通与方案呈现？一、沟通，建立心理契约1、透视客户的标准背景2、主动建立标准3、策略改变标准二、呈现，决定关键胜负1、客观的评价竞争对手2、把控提交方案的时机3、方案包括的基本要素4、方案呈现的关键技巧第七讲：如何解决疑虑与思维创新？一、解决疑虑的策略1、解决疑虑，而非处理异议2、签约前客户的心理变化与应对3、两种情况的对策4、谈判要素与把控二、方案推进与实施1、方案推进中的常见风险与把控2、开发客户的新需求策略第八讲：如何提高销售技能与素养？一、销售顾问的技能1、营销职业素养分析2、素养提升的三支点：情商、智商与逆商二、销售经理的素养1、心理技能与素养2、职业技能与素养3、学习技能与素养三、营销团队的职业生涯1、行业与企业2、专业与职业干3、工作、生活与学习案例1：三一重工的签订实战技巧案例2：阿里直销团队实战技能与素养结论：三度突破项目1、高度突破：需要对营销职业与体系的全新认识！2、宽度突破：需要对商务流程与客户组织关系的深度把控！3、深度突破：需要对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练！

吴越舟 培训咨询

高效沟通的营销体系

高效沟通的核心在于营销体系的构建。它包括了营销的方式与价值、商务与技术的结合，以及销售的技能与素养。通过深入了解这些要素，企业可以更好地应对市场竞争，提升销售业绩。

• 营销之道：成功的营销策略需要结合适当的方式与价值，确保信息传递的有效性。
• 营销之局：在商务与技术的交汇点上，了解客户需求和市场动态至关重要。
• 销售之术：销售技能和职业素养是实现高效沟通的基础。

高效沟通的常见困境

然而，许多企业在沟通过程中会面临各种困境，包括战略方向的陈旧、团队整体素质不高、销售量与利润率的降低等。这些问题不仅影响了企业的业绩，也对客户关系的建立和维护造成了障碍。

• 战略方向与模式陈旧，导致策略不明。
• 团队整体思维、技能、素质不足，影响沟通效果。
• 销售量与利润率逐年降低，亟需改进。
• 协同部门支持不足，影响整体服务质量。
• 后台协同不力，产销与研销之间缺乏有效连接。

高效沟通的基本技能

要提升沟通的效率，销售人员需要掌握一系列基本技能。这些技能不仅涉及销售职业的心理素养，还包括行业背景知识、商业技能与综合能力，以及与客户组织和关系的管理能力。

• 销售职业的心理素养：良好的心理素养能够帮助销售人员更好地应对各种沟通场景。
• 行业背景知识：对所处行业的深刻理解，有助于把握市场动态。
• 商业技能与综合能力：灵活运用各类商业技能，提升沟通效果。
• 大客户组织与关系技能：掌握与大客户的沟通技巧，建立长期合作关系。

市场洞察与机会聚焦

在高效沟通的过程中，市场洞察和机会聚焦是不可或缺的环节。了解市场动态、客户需求以及行业特点，可以帮助营销团队制定更加有效的沟通策略。

市场调研与透视

市场调研是一项重要的技能，它不仅需要现场直觉的敏锐，还需要对二手资料的分析能力。通过对市场的深入了解，销售人员能够更好地把握客户需求。

• 现场直觉：通过一线市场的观察，获取真实的市场反馈。
• 二手资料：利用已有的市场报告和资料进行分析。
• 调研组织：通过系统化的调研方法，提升市场洞察力。

行业市场特点与变化

了解行业市场的特点与变化是制定沟通策略的重要基础。通过对市场周期、技术周期和消费方式的研究，销售人员能够更加精准地识别机会。

• 市场周期与结构研究：掌握市场的变化规律，及时调整策略。
• 技术周期与结构研究：关注行业技术的发展趋势。
• 消费方式的演变研究：理解消费者的行为变化，调整沟通方式。

客户需求的透视与挖掘

在沟通过程中，客户需求的透视与挖掘是关键环节。销售人员需要深入了解客户的宏观需求、中观需求和微观需求，才能制定出有效的沟通策略。

• 客户需求把控：通过对需求的全面分析，制定针对性的沟通方案。
• 需求的点、线、面：综合考虑客户需求的各个方面。
• BVF模型分析：通过需求分析工具，深入挖掘客户需求。

有效拜访客户与沟通

成功的客户拜访不仅需要充分的准备，更需要在沟通过程中展现出良好的沟通技巧。无论是软件准备还是硬件准备，都对沟通效果产生重要影响。

软件的准备

在拜访客户之前，销售人员需要做好心理与精神的准备，了解相关知识与方法，并进行分析评估。这些准备工作将帮助销售人员在沟通中更加自信和从容。

• 心理与精神准备：树立积极的心态，增强自信。
• 知识与方法准备：掌握必要的行业知识与沟通技巧。
• 分析评估的方式：对客户需求进行全面分析，制定相应策略。

硬件的准备

硬件准备则包括基础资料的准备与会谈的具体安排。充分的资料准备可以帮助销售人员在沟通中更加游刃有余。

• 基础资料的准备：提前收集客户相关信息，了解客户背景。
• 会谈与拜访的准备：制定详细的拜访计划，明确沟通目标。

沟通的五项内功

在实际沟通中，掌握沟通的五项内功尤为重要。这些内功包括观察、表达、提问、倾听和赞美，是确保沟通顺畅的关键。

• 看的形式与神韵：通过观察客户的反应，调整沟通节奏。
• 说的客观与色彩：使表达内容既准确又富有感染力。
• 问的侦察与区隔：通过引导性提问，深入挖掘客户需求。
• 听的历史与逻辑：认真倾听客户的反馈，寻找沟通的切入点。
• 赞的驱动与润滑：通过赞美拉近与客户的关系，营造良好的沟通氛围。

有效引导与立体建交

在高效沟通中，如何有效引导客户、建立良好的关系也是至关重要的。通过对交谈话题、交流目的和交往深度的把控，销售人员能够更好地与客户建立信任关系。

建交的结构把控

在与客户的交谈中，明确交谈的话题和交流的目的，有助于提高沟通的效率。销售人员需要根据客户的需求，灵活调整沟通策略，以达到最佳效果。

• 交谈的话题：根据客户的兴趣和需求选择合适的话题。
• 交流的目的：明确沟通的目标，为后续的合作奠定基础。
• 交往的深度：根据客户的反馈，决定交往的深度与广度。

公关的类型把控

不同类型的公关策略可以帮助销售人员更好地与客户建立联系。通过了解客户的需求和兴趣，销售人员能够制定出更具针对性的公关方案。

• 技术类型公关：通过数据与故事的转换，吸引客户的关注。
• 权重类型公关：共振客户的兴趣，通过志趣相投建立信任。
• 女性类型公关：通过互补的方式，增加沟通的愉悦感。

体态与微表情破译

在沟通过程中，体态与微表情的解读可以为销售人员提供重要的信息。通过对客户体态信号的观察，销售人员能够及时调整沟通策略。

• 红黄绿三类体态信号：了解客户的情绪状态，及时调整沟通方式。
• 成交体态“密码”：通过解读体态信号，把握成交的机会。
• 谈判中的微表情信号：观察客户的微表情变化，及时应对。

高效沟通与方案呈现

成功的方案呈现不仅依赖于内容的质量，更依赖于沟通的技巧。在这一环节，销售人员需要通过有效的沟通，建立心理契约，并确保方案的完美呈现。

沟通，建立心理契约

在方案呈现之前，销售人员需要透视客户的背景，主动建立标准，并在沟通过程中灵活调整策略，以满足客户的需求。

• 透视客户的标准背景：了解客户的需求与期待，为方案的制定提供依据。
• 主动建立标准：在沟通中明确方案的基本标准，确保双方的理解一致。
• 策略改变标准：根据客户的反馈，及时调整方案内容。

呈现，决定关键胜负

方案的呈现是沟通的关键环节。销售人员需要客观评价竞争对手，把控提交方案的时机，并确保方案包含的基本要素充分。

• 客观的评价竞争对手：分析市场竞争情况，为方案提供支持。
• 把控提交方案的时机：选择最佳时机提交方案，提高成功率。
• 方案包括的基本要素：确保方案内容全面、清晰。
• 方案呈现的关键技巧：运用有效的技巧提升方案的吸引力。

解决疑虑与思维创新

在销售过程中，客户的疑虑是常见的挑战。销售人员需要掌握解决疑虑的策略，以增强客户的信任感。

解决疑虑的策略

应对客户的疑虑需要灵活的应对策略。销售人员应关注客户的心理变化，及时调整沟通内容，以消除客户的顾虑。

• 解决疑虑，而非处理异议：从根本上理解客户的顾虑，提供解决方案。
• 签约前客户的心理变化与应对：及时把握客户的心理变化，调整沟通策略。
• 两种情况的对策：针对不同情况制定相应的应对策略。
• 谈判要素与把控：在谈判过程中，紧抓关键要素。

方案推进与实施

在方案推进的过程中，销售人员需要关注常见风险与把控，采取有效措施确保方案的顺利实施。

• 方案推进中的常见风险与把控：及时识别风险，制定应对措施。
• 开发客户的新需求策略：根据市场变化及时调整方案，满足客户的新需求。

提高销售技能与素养

销售人员的素养与技能是高效沟通的基础。通过对销售顾问、销售经理的技能和素养的分析，企业可以为销售团队提供更有效的培训和支持。

销售顾问的技能

销售顾问需要具备较高的营销职业素养，情商、智商与逆商的提升是关键。

• 营销职业素养分析：提升销售人员的职业素养，增强沟通能力。
• 素养提升的三支点：关注情商、智商与逆商的综合提升。

销售经理的素养

销售经理需要在心理技能、职业技能和学习技能方面进行全面提升，以带动整个销售团队的发展。

• 心理技能与素养：提高销售经理的心理素养，增强团队凝聚力。
• 职业技能与素养：不断提升销售经理的专业技能。
• 学习技能与素养：培养销售经理的学习能力，适应市场变化。

营销团队的职业生涯

企业需要关注营销团队的职业发展，帮助他们在行业中找到定位，实现专业与职业的平衡。

• 行业与企业：深入了解行业背景，结合企业需求。
• 专业与职业：关注专业技能与职业发展的结合。
• 工作、生活与学习：实现工作与生活的平衡，促进个人成长。

结论：三度突破的必要性

在高效沟通的过程中，企业需要实现三度突破，以确保在竞争激烈的市场中立于不败之地。

• 高度突破：对营销职业与体系进行全新认识，提升团队整体素养。
• 宽度突破：深入把控商务流程与客户组织关系，增强沟通能力。
• 深度突破：通过长期的技能练习，提升个人能力与专业素养。

高效沟通技能不仅是企业成功的关键，更是销售人员在竞争市场中脱颖而出的重要保障。通过系统的培训和实践，销售团队能够不断提升自身素质，实现更高的业绩目标。